不知道大家有沒有感覺到，最近平臺(tái)的單量在下滑，之前掛個(gè)低價(jià)，出個(gè)保本投產(chǎn)就能起的鏈接，現(xiàn)在虧錢都不一定有曝光了。
還有百億鏈接的單量，與之前也是不可同日而語。是活動(dòng)效果不行了，還是整體流量降低了？我推測是后者。
流量降低就會(huì)引發(fā)內(nèi)卷，那什么是內(nèi)卷，內(nèi)卷就是面對(duì)有限的資源，瘋狂降低利潤，以期獲得更大的或者維持以往的市場份額，導(dǎo)致大家瘋狂卷低價(jià)，最后都沒得賺。
講解決方案之前，我先給大家講講電商內(nèi)卷是怎樣產(chǎn)生的，知其所以然才能知其然。
比如之前平臺(tái)的日活是1000萬，每個(gè)用戶每天下1單，平臺(tái)的盤子就是1000萬單/日。而商家是100萬，那么平均每個(gè)商家每天可以獲得10單，這是在穩(wěn)定的環(huán)境之下。
每個(gè)商家都有自己的位置，或top級(jí)或日銷3000元級(jí)。大家誰也搶不了誰的份額，相安無事。
這時(shí)候，突然外部環(huán)境出現(xiàn)了波動(dòng)。比如雙十一釋放了超量的需求，雙十一后需求減少，最直接的表現(xiàn)是單量的減少，平臺(tái)由之前的每天1000萬單，降低為現(xiàn)在的500萬單（實(shí)際上沒這么夸張，用夸張數(shù)據(jù)主要是便于理解）。
而商家的總量是不變的，就會(huì)出現(xiàn)top鏈接的單量直接腰斬，之前每天5000單的，現(xiàn)在降低為2500單，之前每天10單的，現(xiàn)在直接就沒單了。
如果僅僅是單量降低，大家保持之前的策略不調(diào)整，依然會(huì)相安無事，無非就是大家單量都少了。但是，記住，但是來了。
你覺得單量從5000單降低到2500單，公司老板會(huì)放過你嗎？老板：我管你什么市場變化不變化，就算行星撞地球了，我也要增長，這個(gè)月不增長，你就給我卷鋪蓋走人。這應(yīng)該是大多數(shù)公司的真實(shí)寫照吧。
于是壓力給到了運(yùn)營這邊，躺平是不行的了，必須要增長。想增長最快的方式是什么？降價(jià)嘛。但是降價(jià)我的利潤肯定就少了，不過不怕，之前我有20個(gè)點(diǎn)的利潤，我確實(shí)賺的有點(diǎn)多了，現(xiàn)在我只要10個(gè)點(diǎn)就行了。
于是不管是通過降價(jià)或是提高直通車出價(jià)，把利潤從20個(gè)點(diǎn)干到10個(gè)點(diǎn)，然后單量的確是止跌回升，到了過去的5000單。
競品一看，媽呀，你降價(jià)了，單量都被你吸過去了，我過去4000單，現(xiàn)在到了2000單，已經(jīng)很慘了，結(jié)果被你這樣一搞，我直接降到了1000單以下，我也有老板哇，也有KPI，那怎么辦？我特么也降價(jià)。
于是內(nèi)卷就產(chǎn)生了，最終的結(jié)果是大家單量都沒變，但是大家的利潤都少了。而中小商家，沒有足夠的利潤支撐，卷不起，在這波內(nèi)卷中就會(huì)被清洗出局，以閉店收尾了。
現(xiàn)象就是這個(gè)現(xiàn)象，我們做電商的身在其中，只要不閉店，一定會(huì)牽涉其中。那么，在這種惡劣的內(nèi)卷之下，如何不降低利潤來破解這個(gè)難題呢？
01
破局之道一：同款多場景多鏈接搶細(xì)分人群
大家要知道，top鏈接一旦降價(jià)，那就是所向披靡的，鏈接好、產(chǎn)品好、價(jià)格好，你根本招架不住的。就像小散團(tuán)隊(duì)遇到正規(guī)集團(tuán)軍，沒得打。
那怎樣能存活下去，就是避其鋒芒，轉(zhuǎn)換陣地。top鏈接及大多數(shù)商家抓的都是主流需求，即在一個(gè)主流需求的大池子里挖呀挖呀挖。而對(duì)于細(xì)分需求，其實(shí)競爭沒有那么激烈。比如大碼女裝，小眾但是競爭也小。
同樣的思路，如果你是賣瓜子的。別人打的是休閑人群，你呢，可以多主圖，同款上N個(gè)鏈接，一個(gè)打瓜子易嗑賣點(diǎn)，一個(gè)打易存放，一個(gè)打易攜帶，一個(gè)打健康，一個(gè)打保護(hù)牙齒，一個(gè)打補(bǔ)鈣等等。賣點(diǎn)無窮多，就看你如何挖掘了。
這里面有個(gè)點(diǎn)，平臺(tái)是不允許重復(fù)鋪貨的，但是平臺(tái)鼓勵(lì)同款針對(duì)不同場景下鋪貨，為什么會(huì)鼓勵(lì)這樣操作，我的理解是充分覆蓋平臺(tái)用戶的各種需求，提升單用戶產(chǎn)值。
就比如明明有吃瓜子瘦臉的需求，但是沒有人做這個(gè)需求，這塊需求就不會(huì)產(chǎn)生收益，平臺(tái)會(huì)少了部分流水，如果沒有被滿足的需求多了，那平臺(tái)豈不是空有海量用戶，變現(xiàn)能力大打折扣了？
在鋪多場景鏈接之前，要對(duì)用戶需求和用戶畫像有簡單的了解。需求產(chǎn)生訂單，不同需求，會(huì)讓高低客單價(jià)，不同賣點(diǎn)的產(chǎn)品都產(chǎn)生訂單。低價(jià)是個(gè)賣點(diǎn)，是主需求，所以低價(jià)單量最大。而高價(jià)不會(huì)沒市場，假如真的只有低價(jià)才能成交，就沒有蘋果手機(jī)、戴森吹風(fēng)機(jī)了。
所以，你鋪不同需求的鏈接，一定會(huì)有單量，只是單量多少的問題。在電商內(nèi)卷時(shí)代，挖掘競品不曾挖掘的賣點(diǎn)和人群，你就能跳出內(nèi)卷的圈子，閑看花開花落，靜觀云卷云舒。
02
破局之道二：多上新抓新品紅利
本質(zhì)上解決思路和上者是一樣的，都是抓新的需求。大家要知道內(nèi)卷的本質(zhì)其實(shí)是卷需求，比如A需求是10分，20個(gè)商家分10分，200個(gè)商家也是分10分。那你不如去做新品B，新品就跟初生的嬰兒一樣，知道的人不多，需求分自然很低，有可能是1分，也有可能是0分。
我在推新品時(shí)，就算是知名品牌的新品，也跟白牌一樣，出高價(jià)都拿不到曝光，為什么？因?yàn)闆]有人群標(biāo)簽可以參考，系統(tǒng)不知道推給誰。
推新品確實(shí)很難，但是風(fēng)險(xiǎn)跟機(jī)遇成比例。有次我上了款噴霧，這款做的人很少，上之前我也沒報(bào)很大希望，知名度不高，價(jià)格不低，就隨便上了個(gè)鏈接，沒想到直通車不虧錢出價(jià)就起飛了，沒過幾天還沖上榜單了。
后來復(fù)盤，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)品是有控價(jià)的，市場價(jià)格普遍偏高，而我第一個(gè)破價(jià)吃螃蟹的確實(shí)沾光不少。由于做的人不多，且我的價(jià)格有優(yōu)勢，輕輕松松就起來了。
后來品牌方找過來了，要我改價(jià)，沒事，由于有了之前的權(quán)重，就算提價(jià)，我也穩(wěn)穩(wěn)的在榜單上了。如果換成流通品，我不虧錢起飛鏈接，想都不敢想。
比如某護(hù)手霜，我成本都40多了，別人賣20多，你說我有天大的開車技術(shù)，也打不過別人哇。所以，上新推新，就是亂局中的破局之道。
推新品前你是不知道能不能起來的，這個(gè)對(duì)眼光要求很高，在自己的領(lǐng)域有個(gè)幾年資歷的人，選品這塊會(huì)比較老道，選品會(huì)準(zhǔn)很多，可以少走彎路。
對(duì)于新人，選品就是一個(gè)苦活累活，要不斷地上鏈接，測鏈接去碰。大部分鏈接是沒有數(shù)據(jù)的，新品嘛，可能上幾十條鏈接才能有一個(gè)跑的動(dòng)。反正，不想卷價(jià)格，那就卷體力咯，多上新就是了。
03
最后
內(nèi)卷確實(shí)讓每個(gè)商家都很難熬，除了本平臺(tái)的策略調(diào)整外，其實(shí)還可以擴(kuò)張更多的渠道，公司的目的是訂單和銷售額。
這個(gè)平臺(tái)卷了，就去開發(fā)沒那么卷的平臺(tái)，至于哪些平臺(tái)不卷，只能自己去發(fā)掘了，不卷的平臺(tái)別人都是悶聲賺大錢，萬萬不會(huì)告訴你的。所以，做到最后你發(fā)現(xiàn)，做電商就是個(gè)體力活。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；電商運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營界扛把子。
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