10萬+優(yōu)質(zhì)自媒體資源，精準(zhǔn)引流
對淘系掌門人戴珊來說，當(dāng)僅存“超頭”李佳琦“消失”，或許不可避免要做出決策：這是否淘系一次徹底擺脫頭部主播依賴的好機(jī)會?
作者|Cindy
編輯|楊 銘
618大促關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，李佳琦已連續(xù)停播了5天。這位“淘寶帶貨一哥”，是否會在618期間重新出現(xiàn)在直播間，目前未有準(zhǔn)確消息。
在外界，除了猜測紛紛的“吃瓜網(wǎng)友”，是諸多密切關(guān)注并焦急等待進(jìn)展的各路品牌方——在這個(gè)被稱為史上最艱難的618，李佳琦原本是直播帶貨界唯一被寄予厚望，帶領(lǐng)他們打贏硬仗的頭部帶貨大V。
品牌方外，淘系也是損失難以估量的一方。眾所周知，自淘寶直播問世起，李佳琦就與淘寶進(jìn)行了深度捆綁，曾一年為淘寶貢獻(xiàn)1.5億美元的銷售額，而在薇婭、雪梨“倒下”后，李佳琦已成淘寶直播門面支撐。
某種程度上，淘系電商掌門人戴珊也將迎來真正考驗(yàn)。根據(jù)阿里最新財(cái)報(bào)，淘寶成立19年來首次出現(xiàn)季度GMV下滑，盡管這背后有新冠疫情暴發(fā)，供應(yīng)鏈物流中斷、消費(fèi)需求下降影響，卻也是淘寶疲態(tài)盡顯，面臨增長停滯與萎縮困境。
自今年1月初戴珊上任中國數(shù)字商業(yè)板塊分管大總裁以來，扶持淘寶弱化天貓，讓阿里“從流量到留量”，成為戴珊“新政”第一個(gè)重點(diǎn)。顯然，要從斗快等短視頻平臺搶回商家，超頭部主播李佳琦仍不可或缺。
現(xiàn)在，當(dāng)李佳琦跟隨薇婭、雪梨步伐“倒下”，當(dāng)一個(gè)時(shí)代走向結(jié)束，面對競爭激烈而復(fù)雜的大環(huán)境，戴珊治下的淘系，如何去完成618大促目標(biāo)?又如何去留住流量，推動淘系GMV的增長?
01
戴珊新政離不開李佳琦
李佳琦最后一次出現(xiàn)在大眾視野，是在直播突然中斷的6月3日晚。彼時(shí)，李佳琦在微博發(fā)文解釋稱：由于內(nèi)部設(shè)備故障無法繼續(xù)直播，尚未上播的產(chǎn)品，會在之后的直播中陸續(xù)呈現(xiàn)。此后，李佳琦及美ONE并未進(jìn)一步回應(yīng)。
至6月9日發(fā)稿時(shí)止，李佳琦直播并未恢復(fù)，其微博也再未更新。在淘寶搜索“李佳琦”和“李佳琦的直播間”關(guān)鍵詞，已無相關(guān)店鋪和結(jié)果顯示。相關(guān)直播回放停留在6月2日，此前直播預(yù)告已全部撤下。
今年淘寶618大促哨聲，由李佳琦在5月26日吹響，長達(dá)9小時(shí)的直播里，上架商品鏈接250多個(gè)。
據(jù)相關(guān)媒體測算，李佳琦618首戰(zhàn)觀看人次 1.5 億，首場預(yù)售GMV約41億。排名第二的“蜜蜂驚喜社”場觀1400萬，第三名烈兒寶貝場觀1000萬，連李佳琦零頭都趕不上。
盡管和去年雙11首場預(yù)售直播——李佳琦直播間觀看總?cè)舜芜_(dá)2.5億，累計(jì)交易額達(dá)115.38億元數(shù)據(jù)相比下滑明顯，但仍碾壓其他主播，是當(dāng)之無愧的“超頭”。
“隨著一家獨(dú)大，現(xiàn)在品牌方根本不敢得罪李佳琦，哪怕強(qiáng)制要求品牌持續(xù)破價(jià)，限制品牌多渠道合作，也要不惜代價(jià)爭搶到稀缺的直播坑位，希望能在618分得一杯羹。”有業(yè)內(nèi)人士表示，李佳琦停播會直接影響諸多合作品牌的618大促節(jié)奏，提前備好的庫存很難被消化，很可能對品牌第二季度甚至全年業(yè)績造成嚴(yán)重沖擊。
和去年薇婭突然“翻車”一樣，品牌方們?nèi)f分著急卻只有無奈等待。“市場信心本就不足，需求、消費(fèi)力都在下降，李佳琦停播會讓更多消費(fèi)者理性觀望。”有品牌方如此表示，相比李佳琦方面可能給出的補(bǔ)救措施，商家更希望李佳琦盡快復(fù)播。
對淘寶天貓來說，618大促缺少李佳琦后，損失難以估量。過去幾年，超頭部主播一直是618、雙11大促“晴雨表”，“李佳琦突然停播，無疑讓淘寶天貓618大促雪上加霜，甚至更多商家不再將其當(dāng)成主陣地。”有互聯(lián)網(wǎng)觀察人士認(rèn)為。
當(dāng)前，淘寶天貓生態(tài)正面臨增長停滯與萎縮。根據(jù)阿里最新財(cái)報(bào)，本季度1月和2月，淘寶及天貓GMV增速持平，到3月上海新一輪新冠疫情暴發(fā)后，供應(yīng)鏈和物流中斷、需求疲軟等多重困難下，導(dǎo)致GMV直接下滑。
這種頹勢早已出現(xiàn)。以一季度天貓+淘寶銷售額同比下滑12.71%的美妝個(gè)護(hù)為例，2021年618至2022年3月，同比負(fù)增長高達(dá)22%——這與歐萊雅、蘭蔻、資生堂等國際知名美妝品牌均已入駐抖音電商，后者成為大牌們新增量的新陣地不無關(guān)系。而更多女裝品類，轉(zhuǎn)戰(zhàn)斗快后依靠短視頻、直播帶來的GMV，也已遠(yuǎn)超淘寶。
變化背后，凸顯的是淘系長期存在的痛點(diǎn)：流量獲得變難，留存更難，用戶體驗(yàn)變差，中腰部商家甚至大牌流失嚴(yán)重。
為解決淘系焦慮，戴珊主導(dǎo)淘系新政后第一個(gè)大動作，就是將淘寶、天貓融合，打散原有淘寶、天貓事業(yè)群，形成用戶、產(chǎn)業(yè)和平臺三個(gè)中心，其目的是弱化對天貓的流量傾斜，加大扶持淘寶，以夯實(shí)淘系流量大盤，讓更多商家留在淘系基本盤。
這種戰(zhàn)略思路，在618大促上體現(xiàn)得相當(dāng)明顯。5月13日，淘寶天貓發(fā)布《致商家的一封信》，宣布618期間面向商家推出25條大促扶持政策，其關(guān)鍵詞是“穩(wěn)、定、樂觀”;5月20日天貓超級品牌私享會上，戴珊又明確表示“保證商家穩(wěn)大盤、確定性的增長，是今年最重要的事情”。
戴珊
戴珊戰(zhàn)略規(guī)劃中，淘寶天貓將通過內(nèi)容做加法，從“流”變“留”——無論是流量留存，還是內(nèi)容種草、交易增量，淘寶直播都是戰(zhàn)略的核心。
一個(gè)細(xì)節(jié)可以說明，淘寶直播內(nèi)容原本置于平臺業(yè)務(wù)框架下，但1月初組織架構(gòu)調(diào)整中，淘寶直播繼續(xù)由之前負(fù)責(zé)人程道放負(fù)責(zé)，且直接向戴珊匯報(bào)，可見戴珊對淘寶直播的重視。
盡管戴珊強(qiáng)調(diào)稱，要將過去主要關(guān)注達(dá)人直播轉(zhuǎn)向商家店播，但現(xiàn)實(shí)問題是，商家自播GMV只占淘寶直播整體GMV約60%，明星、達(dá)人仍貢獻(xiàn)高達(dá)40%的GMV數(shù)據(jù)——倘若以此計(jì)算，2021年淘寶直播GMV為5000多億元，明星達(dá)人合計(jì)貢獻(xiàn)2000億，其中李佳琦薇婭雙11預(yù)售首日數(shù)字就是231億，“功不可沒”。
這意味著，戴珊戰(zhàn)略目標(biāo)想順利實(shí)現(xiàn)，想讓任期首次大促考試過關(guān)，必然無法離開李佳琦。
02
淘寶必須擺脫依賴?yán)罴宴?/strong>
從對抗抖音、快手、視頻號等短視頻平臺，甚至京東、拼多多等競對角度來看，淘系也不能失去李佳琦——由于短視頻平臺的特性，以及去中心化模式，斗快對頭部主播的依賴遠(yuǎn)低于淘寶直播，加上粉絲互動、黏性更強(qiáng)，內(nèi)容種草更為容易，對淘寶直播的威脅正越來越大。
而淘寶直播，本身純粹為單純的購物交易服務(wù)而孵化，很難吸引更多用戶交易外時(shí)間留存、互動。特別是，此前“超頭”只剩李佳琦后，他已成很多粉絲愿意在交易時(shí)間外，去淘寶直播等待的少許理由——顯然，這是戴珊打造淘系內(nèi)容生態(tài)中難以割舍的。
對戴珊來說，矛盾地方在于，即便李佳琦直播生涯并未結(jié)束，能最終“復(fù)播”，但也不可能對李佳琦一家獨(dú)大風(fēng)險(xiǎn)再忽視，甚至是必須做出決策，比如逐漸放棄對李佳琦的依賴。
一方面，明星大V、超頭部主播紛紛翻車，以及去年雙11李佳琦、薇婭與歐萊雅因“定價(jià)權(quán)”之爭激化矛盾后，品牌們對明星、主播的合作越來越謹(jǐn)慎——這種謹(jǐn)慎，在李佳琦618大促“消失”之際，看上去更有必要。
從趨勢來看，店播逐漸成為標(biāo)配，越來越多的品牌采用矩陣式打法，要么選擇斗快作為直播帶貨主陣地，要么在淘寶直播將重心放在店播。
這不僅關(guān)系到商家省下巨額傭金、坑位費(fèi)等，“超頭部主播影響力的確不容小覷，能帶來一定流量和訪客，但主要是為品牌背書、宣傳，或者單品聚焦，和品牌忠誠度構(gòu)建并無任何關(guān)系。”一位經(jīng)營母嬰商品的淘寶商家說，當(dāng)電商進(jìn)入存量競爭時(shí)代，如何沉淀用戶成為品牌核心競爭力。品牌自播，無疑比頭部主播帶貨更為有效。
從用戶角度來看，到李佳琦直播間，更多是被所謂“全網(wǎng)最低價(jià)”吸引。但當(dāng)越來越多商家發(fā)力店播后，“全網(wǎng)最低價(jià)”更像是噱頭——從今年618大部分品牌來看，其店播優(yōu)惠與李佳琦直播間差距不大，很多店播還會贈送更多產(chǎn)品小樣，以吸引粉絲留存。
另一方面，雖然是淘寶直播成就的李佳琦和美ONE，但淘寶直播對美ONE這種頭部MCN的控制力相當(dāng)?shù)?mdash;—事實(shí)上，李佳琦和美ONE，同樣不愿被淘寶拿捏，甚至對其一直“異心”。
2019年，李佳琦薇婭淘寶第一主播之爭白熱化時(shí)，薇婭拿到了“全網(wǎng)最低價(jià)”，彼時(shí)美ONE策略，是“賭氣式”的將李佳琦的重心偏向抖音、小紅書。
今年3月，當(dāng)淘寶流量分配向商家自播間傾斜，以及傳出阿里親自下場做MCN機(jī)構(gòu)消息之際，又有媒體指出，李佳琦團(tuán)隊(duì)在其微信小程序中，上線了部分來自京東和第三方賣家的商品，這被外界視為李佳琦脫離淘系電商、自立門戶的信號。
這種野心并非李佳琦才有。薇婭、辛巴、羅永浩，其實(shí)都有類似想法。比如“818家族”代表辛巴，不僅在2020年公然叫板快手“把眼睛擦亮點(diǎn)”，“請珍惜我的本事和資源”，而且曾推出自己的電商 APP，創(chuàng)辦辛選集團(tuán)，深入商品供應(yīng)鏈體系，從主播升維到了不可忽視的平臺渠道。
站在平臺角度，又是在為頭部主播做嫁衣。以淘寶為例，其實(shí)很早就意識到了過度依賴頭部主播問題，并且有著不少“破局”嘗試：2019年，淘寶公布“啟明星”計(jì)劃，試圖挖掘出新的明星帶貨主播;2022年1月，淘寶直播總經(jīng)理程道放發(fā)布“新領(lǐng)航計(jì)劃”，宣布針對現(xiàn)有主播孵化和新主播成長，進(jìn)行“史無前例”的重磅扶持。
另外，無論是傳出淘寶親自下場做MCN消息，以及淘寶直播正式殺入虛擬人領(lǐng)域，今年618成立元宇宙項(xiàng)目組打造虛擬會場，其實(shí)都是為了擺脫過度依賴頭部主播的嘗試。
上述動作，目前看上去成效都不明顯，難以達(dá)到李佳琦、薇婭們曾經(jīng)的引流變現(xiàn)效果。
對淘系掌門人戴珊來說，當(dāng)薇婭、雪梨先后因偷逃稅事件“隕落”，當(dāng)僅存的“超頭”李佳琦關(guān)鍵時(shí)刻“消失”許久，如今或許她不可避免要做出決策：這是否淘系一次徹底擺脫頭部主播依賴的好機(jī)會?
薇婭倒下后，人們很快就將其淡忘，直播電商行業(yè)也在大踏步前行。李佳琦，亦當(dāng)如是。如同他在接受魯豫采訪時(shí)，脫口而出的那句話：“就像那天外來物，無根之水。”
