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封城、死亡人數(shù)攀升、多國(guó)對(duì)中國(guó)公民采取入境管制,一場(chǎng)突如其來(lái)的新型冠狀病毒為2020年的開(kāi)端蒙上了一層陰影。
為遏制病毒傳播,市民們自覺(jué)在家隔離,以減緩因人員流動(dòng)帶來(lái)的病例數(shù)增長(zhǎng)。在家隔離的日子,健身計(jì)劃也不能打亂,瑜伽成了在家中簡(jiǎn)單易操作的健身運(yùn)動(dòng)之一。
專注于瑜伽的運(yùn)動(dòng)類(lèi)App——每日瑜伽(Daily Yoga)的活躍用戶數(shù)在2020年春節(jié)期間得到大幅增長(zhǎng)。
據(jù)每日瑜伽發(fā)布的《2020年春節(jié)期間全國(guó)瑜伽練習(xí)盤(pán)點(diǎn)》顯示,春節(jié)期間練習(xí)瑜伽人數(shù)攀升最快的前三個(gè)省份是:湖北、山西和河南。全國(guó)線上瑜伽指數(shù)城市排行的TOP10分別為北京、廣州、上海、西安、成都、重慶、武漢、鄭州、杭州、長(zhǎng)沙。
全國(guó)線上瑜伽指數(shù)城市排行的TOP10
跟大量免費(fèi)教育網(wǎng)課一樣,2月1日,每日瑜伽在抖音上線了直播課程,用戶在家中也能享受瑜伽訓(xùn)練。
每日瑜伽抖音直播課程
在這個(gè)特殊時(shí)期,不少用戶表示,“抗擊疫情,沒(méi)事閑宅在家里,但是瑜伽要堅(jiān)持的,依然要增強(qiáng)抵抗力,”“跟著肺部排毒疏導(dǎo)課程每天堅(jiān)持練習(xí),在體式的一呼一吸中疏通肺經(jīng),增強(qiáng)體質(zhì),這次疫情更加讓我們認(rèn)識(shí)到健康的重要。”
創(chuàng)建于2012年,每日瑜伽服務(wù)全球超5000萬(wàn)用戶,包括212個(gè)國(guó)家、國(guó)內(nèi)400余個(gè)城市,已經(jīng)坐上國(guó)內(nèi)瑜伽頭部公司的位置。
但這個(gè)國(guó)內(nèi)有名的APP卻是率先在海外打響了名號(hào)。
值得一提的是,每日瑜伽在上線一年內(nèi)就將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了瑜伽的起源國(guó)——印度。如何讓一款中國(guó)造App打入瑜伽大國(guó)市場(chǎng)?每日瑜伽的創(chuàng)始人兼CEO李祖鵬用多年的產(chǎn)品出海經(jīng)驗(yàn)給出了答案。
從北美到第三世界國(guó)家去
為什么要做一款瑜伽App?還要從李祖鵬對(duì)海外市場(chǎng)的觀察和個(gè)人經(jīng)歷說(shuō)起。2012年以前,他通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn),移動(dòng)健身應(yīng)用在海外是個(gè)飽藏機(jī)遇的新興市場(chǎng),海外不乏很多優(yōu)秀的健身類(lèi)應(yīng)用,但瑜伽領(lǐng)域卻一直空缺。
每日瑜伽CEO李祖鵬
他發(fā)現(xiàn)海外健身類(lèi)應(yīng)用大多以跑步、計(jì)步、血壓監(jiān)測(cè)、體重監(jiān)測(cè)等小型產(chǎn)品為主,還有像Keep一樣的個(gè)人鍛煉的應(yīng)用,但并沒(méi)有和瑜伽相關(guān)的線上應(yīng)用。在全球調(diào)研之后,李祖鵬和團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)不管是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家,瑜伽的增長(zhǎng)潛力很大。
李祖鵬還提到,他在創(chuàng)業(yè)的前兩三年因?yàn)閴毫Υ?睡眠不好,在用藥也無(wú)用的情況下接觸到了瑜伽和冥想,壓力得到了緩解。李祖鵬的親身經(jīng)歷讓他確信瑜伽是使用戶很受益的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。
確定了瑜伽賽道后,公司選擇從北美、歐洲等海外市場(chǎng)做起,然后再擴(kuò)展至中國(guó)、印度、馬來(lái)西亞、南美等發(fā)展中國(guó)家。
從海外市場(chǎng)來(lái)看,北美用戶層多高端和精英用戶,往往被看作是產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo),假使能在這些國(guó)家先取得突破,未來(lái)在其他國(guó)家也能更順利的推進(jìn)。李祖鵬認(rèn)為,這種模式對(duì)于其他領(lǐng)域的業(yè)務(wù)也是通用的。
在北美占領(lǐng)了一定市場(chǎng)份額后,李祖鵬帶著團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展到了歐洲和亞洲國(guó)家。
目前,除中國(guó)市場(chǎng)外,每日瑜伽App的用戶主要集中在英國(guó)、美國(guó)、澳大利亞、加拿大等發(fā)達(dá)國(guó)家。
構(gòu)建流量閉環(huán)
在打入各國(guó)市場(chǎng)后,流量變現(xiàn)成了首要任務(wù)。從2012年創(chuàng)建每日瑜伽,到2016年開(kāi)始做電商,2018年開(kāi)設(shè)線下教培中心,如何判斷什么時(shí)候是流量變現(xiàn)的最好時(shí)機(jī)?
每日瑜伽線下教培中心
每日瑜伽App中包含不少付費(fèi)課程,很多平臺(tái)在從免費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)型中,會(huì)面臨用戶流失,但每日瑜伽和其他平臺(tái)的打法不太一樣。
李祖鵬稱, 產(chǎn)品剛推出時(shí),每日瑜伽在海外采取的就是付費(fèi)模式。業(yè)務(wù)擴(kuò)展到國(guó)內(nèi),平臺(tái)從早期就開(kāi)始收取會(huì)員費(fèi),用戶的付費(fèi)習(xí)慣從初期就已養(yǎng)成。
對(duì)于不想付費(fèi)的用戶來(lái)說(shuō),也可以作為初級(jí)用戶,長(zhǎng)久使用免費(fèi)課程,當(dāng)用戶想要享受高級(jí)課程時(shí),才需要支付一定費(fèi)用,但相比線下課程,成本仍是偏低的。
“通過(guò)這種方式,也自然的對(duì)用戶進(jìn)行了分層,對(duì)于付費(fèi)用戶,他們享受的產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)更好,會(huì)形成企業(yè)的良性商業(yè)增長(zhǎng)。同時(shí),免費(fèi)用戶也能在這種生態(tài)當(dāng)中存活。”李祖鵬說(shuō)。
在這過(guò)程中,團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了電商的契機(jī)。
每日瑜伽上線兩三年后,很多中層用戶讓客服幫忙推薦瑜伽裝備,有時(shí)用戶滿意,有時(shí)可能滿足不了用戶需求。團(tuán)隊(duì)便開(kāi)始考慮是否能為用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品,電商產(chǎn)品線由此拓展起來(lái)。
但對(duì)于開(kāi)設(shè)線下教培中心,每日瑜伽還是顯得比較謹(jǐn)慎,目前線下教培中心僅有西安和北京兩家,廈門(mén)的場(chǎng)館還在準(zhǔn)備當(dāng)中。對(duì)于線下店的擴(kuò)展規(guī)劃,李祖鵬說(shuō)目前還不方便透露。但可以確定的是,線下會(huì)根據(jù)線上顯示的用戶所在地密度進(jìn)行綜合考慮。
每日瑜伽北京教培中心
天眼查顯示,成立至今,每日瑜伽共獲得了三輪融資,融資速度大約為每?jī)赡暌淮?最近一次融資發(fā)生在2018年1月。
2020年是否會(huì)有新一輪融資?李祖鵬說(shuō),公司目前資金比較充裕,如果啟動(dòng)新一輪融資會(huì)視業(yè)務(wù)情況而定。如果2020年新業(yè)務(wù)得到拓展,就有可能會(huì)啟動(dòng)新一輪融資;如果只是在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上發(fā)展,用現(xiàn)有的資金也是足夠的。
讓瑜伽大國(guó)用上國(guó)產(chǎn)App
做出海產(chǎn)品,挑戰(zhàn)和機(jī)遇永遠(yuǎn)都是并存的。李祖鵬在產(chǎn)品出海過(guò)程中總結(jié)出團(tuán)隊(duì)普遍面臨的三大挑戰(zhàn):不同國(guó)家的用戶行為習(xí)慣不同;如何用本地團(tuán)隊(duì)達(dá)到高效的海外運(yùn)營(yíng);如何讓種子用戶推動(dòng)產(chǎn)品傳播。
如何吸引瑜伽大國(guó)印度的用戶,李祖鵬說(shuō),首要考慮的就是課程設(shè)計(jì),這是增長(zhǎng)的核心引擎。在進(jìn)入印度市場(chǎng)前,公司在內(nèi)容層面上做了改良和分析,對(duì)專業(yè)課程進(jìn)行了評(píng)估。
面對(duì)印度豐厚的線下瑜伽資源,線上平臺(tái)優(yōu)勢(shì)大么?李祖鵬給出的答案是,線上的吸引力還是很明顯的。
具體來(lái)說(shuō),近幾年印度互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速,從硬件設(shè)備上來(lái)看,小米、OPPO、vivo等手機(jī)品牌性價(jià)比高,印度手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展迅速,加之移動(dòng)流量低廉,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了印度國(guó)民的生活。
使用線上應(yīng)用練習(xí)瑜伽,對(duì)于印度用戶來(lái)說(shuō)成本相對(duì)低廉。參加線下課程的人,一部分是想要成為瑜伽老師的,價(jià)格相對(duì)高昂。能夠控制練習(xí)成本是大部分用戶的需求,線上練習(xí)不失為一種好選擇。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的滲透,印度用戶可以用極低的成本接觸到包括印度、北美、歐洲等地的瑜伽課程。
但是,想要將變現(xiàn)模式復(fù)制到瑜伽大國(guó)印度卻不是件易事。李祖鵬說(shuō),在印度,很多業(yè)務(wù)模型還沒(méi)開(kāi)始推廣。雖然印度的用戶基數(shù)很大,但是付費(fèi)習(xí)慣遠(yuǎn)比不上發(fā)達(dá)國(guó)家。
針對(duì)印度市場(chǎng)特性,團(tuán)隊(duì)制定了三種策略。
第一,面對(duì)多語(yǔ)言的復(fù)雜環(huán)境,公司構(gòu)建了本地化支持,使產(chǎn)品內(nèi)容能夠通過(guò)多種本土語(yǔ)言實(shí)現(xiàn)落地。
第二,結(jié)合印度不同的節(jié)日和節(jié)氣,團(tuán)隊(duì)嘗試在印度做個(gè)性化運(yùn)營(yíng),擴(kuò)大用戶基數(shù)。
第三,印度用戶的付費(fèi)能力相對(duì)較弱,但通過(guò)引入廣告、流量等其他形式資源也可以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。
出海建議
李祖鵬對(duì)想要出海的企業(yè)提出了一些建議。他認(rèn)為,在產(chǎn)品初期進(jìn)行冷啟動(dòng)時(shí),理解海外用戶、用戶維護(hù)、用戶增長(zhǎng)等都是重要課題。此外,尋找新的品類(lèi)是抓住互聯(lián)網(wǎng)紅利、迅速打開(kāi)海外市場(chǎng)的必要?jiǎng)?chuàng)新思路。
“如果想去做出海項(xiàng)目,很重要的一點(diǎn)就是要選擇更有創(chuàng)新性的入口,而不是簡(jiǎn)單地去復(fù)制。如果做一個(gè)很創(chuàng)新的類(lèi)別,也是有用戶需求的一個(gè)類(lèi)別,它的成功概率可能達(dá)到80%到90%。”李祖鵬說(shuō)。
時(shí)至今日,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利期已過(guò),李祖鵬認(rèn)為想要出海開(kāi)拓新項(xiàng)目的公司應(yīng)更加慎重。在資金并不充裕的情況下,最好以最小的原型進(jìn)行迭代,不要一開(kāi)始就想著做一個(gè)包羅萬(wàn)象的大產(chǎn)品。
在出海市場(chǎng)選擇上,李祖鵬建議先選擇發(fā)達(dá)國(guó)家作為切入口,付費(fèi)的用戶也會(huì)較多。他曾見(jiàn)過(guò)許多用戶量極高的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司,最后也難逃一死。
出海企業(yè)要如何盈利?李祖鵬說(shuō):“賺有錢(qián)人的錢(qián),暫時(shí)先不考慮賺錢(qián)少的人的錢(qián)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)還是以利潤(rùn)為核心的,如果只是賺了吆喝,企業(yè)都活不下去了。”
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