黃金三原則，中國(guó)企業(yè)出海制勝之道

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

近日，汽車對(duì)供應(yīng)商的一則降本要求郵件流傳于網(wǎng)絡(luò)。該郵件稱，向該供應(yīng)商所供貨產(chǎn)品提出降價(jià)需求，即從2025年1月1日起降價(jià)10%。事件一出，群情嘩然，然而，這只是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷的冰山一角。國(guó)內(nèi)許多行業(yè)發(fā)展到一定階段，市場(chǎng)容量趨于飽和，企業(yè)為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額，不得不采取各種競(jìng)爭(zhēng)手段，如價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、輿論戰(zhàn)等，從而導(dǎo)致內(nèi)卷加劇。例如，電商行業(yè)經(jīng)過多年的快速發(fā)展，市場(chǎng)格局逐漸穩(wěn)定，各大電商平臺(tái)為了吸引更多用戶和訂單，不斷推出各種促銷活動(dòng)，補(bǔ)貼政策，甚至出現(xiàn)了一些以犧牲利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)份額的行為，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。特別是2022年以后，宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩時(shí)，市場(chǎng)需求相對(duì)不足，企業(yè)面臨著更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。為了維持生存和發(fā)展，企業(yè)會(huì)加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度，采取各種手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，從而導(dǎo)致內(nèi)卷不斷。比如，家電、房地產(chǎn)、裝潢等行業(yè)的市場(chǎng)需求明顯大幅下降，企業(yè)之間的促銷活動(dòng)等頻繁出現(xiàn)，最后往往拿到了訂單，實(shí)際并不賺錢。

另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者收入水平的提高，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念逐漸發(fā)生變化，更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比。在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)不同品牌、不同商家的產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇價(jià)格更低、質(zhì)量更好、服務(wù)更優(yōu)的產(chǎn)品。例如，在智能手機(jī)市場(chǎng)，消費(fèi)者在購(gòu)買手機(jī)時(shí)會(huì)綜合考慮手機(jī)的性能、配置、價(jià)格等因素，追求高性價(jià)比的產(chǎn)品，這使得手機(jī)廠商不得不不斷優(yōu)化產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。截至2023年1季度，國(guó)內(nèi)前10大品牌的市場(chǎng)集中度，已經(jīng)超過89%。這就意味著，十大品牌之外的手機(jī)企業(yè)，逐漸面臨邊緣化的趨勢(shì)，生存壓力極大。

從實(shí)際運(yùn)營(yíng)來(lái)看，國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)需要承擔(dān)各種稅費(fèi)，包括增值稅、所得稅、營(yíng)業(yè)稅等，一些不合理的收費(fèi)和罰款也加重了企業(yè)的負(fù)擔(dān)，使得企業(yè)可用于發(fā)展的資金相對(duì)減少。同時(shí)，

各地不定時(shí)的各類環(huán)保、衛(wèi)生、消防檢查，也給企業(yè)帶來(lái)了不小壓力，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人往往疲于應(yīng)付，花在正常業(yè)務(wù)上的時(shí)間大大縮水。

由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：許多企業(yè)為了尋求更大的發(fā)展空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)，紛紛將目光投向海外市場(chǎng)，以滿足其持續(xù)增長(zhǎng)的需求。海外市場(chǎng)尤其是一些新興市場(chǎng)，擁有龐大的消費(fèi)群體和不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，為中國(guó)企業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)空間。中國(guó)企業(yè)可以根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，選擇適合的海外市場(chǎng)進(jìn)行布局，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

近期，公眾號(hào)“海外幫你忙”，經(jīng)過多方調(diào)研，總結(jié)出成功的中國(guó)出海企業(yè)黃金三原則，供大家參考。

原則一，跟隨市場(chǎng)趨勢(shì)，看準(zhǔn)上升通道。

任何業(yè)務(wù)，都離不開大趨勢(shì)，正所“形勢(shì)比人強(qiáng)“。 出海企業(yè)，一旦能夠和當(dāng)?shù)貒?guó)家的急切市場(chǎng)需求結(jié)合，踏準(zhǔn)上升期的節(jié)奏。在某種程度上，是發(fā)展程度有多大的問題，而不是發(fā)不發(fā)展的問題。簡(jiǎn)單來(lái)說，就是當(dāng)?shù)赜行枨螅耆u方市場(chǎng)。就好比，中國(guó)在80年代初，剛剛改革開放，哪怕是“的確涼”的化纖面料，也是搶手貨，一賣即空。很多國(guó)家，其實(shí)就像當(dāng)初的中國(guó)，一切都是欣欣向容，人口增長(zhǎng)，GDP上升，國(guó)民生活逐步改善，對(duì)很多產(chǎn)品的缺口很大，而本地企業(yè)又不能生產(chǎn)供應(yīng)，這就是中國(guó)制造企業(yè)的機(jī)會(huì)。

以電力設(shè)備為例子，隨著 “一帶一路” 投資以及新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展，新興市場(chǎng)在礦產(chǎn)資源和低端制造業(yè)的進(jìn)步，對(duì)電網(wǎng)建設(shè)的需求不斷增加，電力裝備出海迎來(lái)新機(jī)遇。比如在亞太地區(qū)，越南經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，預(yù)計(jì) 2023-2030 年發(fā)電裝機(jī)容量將大幅增加，每年平均增加12%；印尼受地形影響，區(qū)域供需矛盾突出，電力需求有大幅增長(zhǎng)空間；而中東的沙特能源轉(zhuǎn)型訴求強(qiáng)烈，其《國(guó)家可再生能源計(jì)劃》為相關(guān)電力企業(yè)提供了廣闊市場(chǎng)。

“海外幫你忙”平臺(tái)，曾經(jīng)扶持一家河北民營(yíng)鋼鐵企業(yè)A公司，出海東非市場(chǎng)?？疾煲欢螘r(shí)間后，發(fā)現(xiàn)肯尼亞的人口增長(zhǎng)非常迅速，到2022年8月，已經(jīng)達(dá)到5100多萬(wàn)，年人口增長(zhǎng)率在過去10年是一路穩(wěn)步增加的，而其GDP在2023年增長(zhǎng)率為5.1%，大大領(lǐng)先于其他非洲國(guó)家。在此情況下，中產(chǎn)階層居民對(duì)住房改善的需求非常強(qiáng)烈，而住房建造，型鋼是基本的材料。這方面，肯尼亞本地的鋼鐵企業(yè)只有3家，而且產(chǎn)能都不大。因此，A公司考慮從兩個(gè)方面切入肯尼亞市場(chǎng)，一是從本地回收廢鋼，回爐再造。二是，新建一座中型鋼鐵廠。

基于長(zhǎng)期發(fā)展策略，并考慮到鐵礦砂的運(yùn)輸，“海外幫你忙”平臺(tái)推薦了港口城市蒙巴薩的郊區(qū)，作為新工廠的選址。經(jīng)過近2年實(shí)際的時(shí)間運(yùn)營(yíng)，A公司已經(jīng)在肯尼亞站穩(wěn)腳跟，并通過鐵路，把市場(chǎng)擴(kuò)展到鄰近國(guó)家烏干達(dá)、坦桑尼亞，業(yè)務(wù)開始蒸蒸日上，2024年2季度的營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到7.3億美金規(guī)模。而此同時(shí)，國(guó)內(nèi)河北的鋼廠依舊在低迷的市場(chǎng)中苦苦掙扎，并飽受回款拖欠的老問題。正是由于及時(shí)出海，并且找對(duì)上升期的市場(chǎng)，A公司才能避免過度內(nèi)卷，穩(wěn)健發(fā)展起來(lái)。

原則二，找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，避免價(jià)格戰(zhàn)。 

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于過度內(nèi)卷，已經(jīng)習(xí)慣打價(jià)格戰(zhàn)，殊不知價(jià)格戰(zhàn)可以打，但是長(zhǎng)期來(lái)看，弊端無(wú)窮。

首先，直接利潤(rùn)減少：企業(yè)通過降低產(chǎn)品價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，這直接導(dǎo)致了單位產(chǎn)品利潤(rùn)的下降。如果銷售量的增長(zhǎng)無(wú)法彌補(bǔ)價(jià)格下降的損失，企業(yè)的總利潤(rùn)將會(huì)減少，影響企業(yè)的盈利能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

其次，長(zhǎng)期發(fā)展受限：長(zhǎng)期的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)利潤(rùn)空間被壓縮，導(dǎo)致在研發(fā)、技改、營(yíng)銷、管理等方面的投入資金不足，致使企業(yè)發(fā)展后勁不足，反過來(lái)又進(jìn)一步影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使得企業(yè)陷入惡性循環(huán)。

最后，品牌價(jià)值降低：頻繁的價(jià)格戰(zhàn)可能會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為該品牌是低端、廉價(jià)的象征，降低品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值和定位，損害品牌的高端形象和聲譽(yù)。

而在海外市場(chǎng)，更多消費(fèi)者相信“一分價(jià)錢一分貨”，完全愿意為合理的產(chǎn)品買單。而核心問題是，需要為產(chǎn)品找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，從而避開價(jià)格戰(zhàn)。

不同國(guó)家有不同的細(xì)分市場(chǎng)，例如在日本，由于空間有限，小型化、多功能的家居用品很受歡迎，像可折疊家具等細(xì)分產(chǎn)品有市場(chǎng)；而在歐美一些地廣人稀的地區(qū)，大型戶外休閑設(shè)備、冬季對(duì)暖氣設(shè)備、防寒保暖用品需求大。這些都是基于不同地區(qū)氣候等地理因素形成的細(xì)分市場(chǎng)。

以鞋類產(chǎn)品來(lái)說，日常的運(yùn)動(dòng)鞋，在國(guó)內(nèi)大多是“天下款式一大抄”，設(shè)計(jì)雷同，材質(zhì)接近，電商平臺(tái)上完全比拼產(chǎn)圖片和價(jià)格。事實(shí)上，在日本和韓國(guó)，可以添加一些實(shí)用功能，例如具有抗菌除臭功能的鞋墊，解決很多人穿休閑鞋容易產(chǎn)生異味的問題；或者設(shè)計(jì)方便穿脫，且可調(diào)節(jié)松緊的鞋帶系統(tǒng)，方便不同腳型和使用場(chǎng)景的消費(fèi)者，從而靠這些功能優(yōu)勢(shì)避免陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

小小的改進(jìn)，就能給客戶帶來(lái)價(jià)值和便利，從而吸引客戶購(gòu)買，而日本加韓國(guó)，人口總數(shù)超過1.75億，哪怕是其中千分之一的目標(biāo)人群，也到達(dá)到可觀的175萬(wàn)，這就相當(dāng)有吸引力了。

原則三，避開大玩家，用創(chuàng)新提高產(chǎn)品門檻

在任何一個(gè)市場(chǎng)，中小企業(yè)都需要盡量避免大玩家，海外市場(chǎng)也是如此。頭部大公司的實(shí)力雄厚，生產(chǎn)規(guī)模較大，能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)明顯，他們與供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，能夠確保原材料的穩(wěn)定供應(yīng)和質(zhì)量把控，同時(shí)優(yōu)化供應(yīng)鏈流程，提高生產(chǎn)效率，縮短交貨期。

這些優(yōu)勢(shì)都是中小企業(yè)，所不具備的。但是，如果能做一些創(chuàng)新，在不同產(chǎn)品系列的結(jié)合部，找到新的賣點(diǎn)，這就能開發(fā)出藍(lán)海市場(chǎng)，避開價(jià)格戰(zhàn)。

比如，沙發(fā)行業(yè)是非常講品牌講設(shè)計(jì)的行業(yè)，藍(lán)牙音箱也是高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。在這兩個(gè)行業(yè)，都有不少頭部企業(yè)，大公司。對(duì)廣大中小企業(yè)來(lái)說，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。但是，有些公司做了產(chǎn)品整合，把藍(lán)牙音箱集成到沙發(fā)里，變成了一個(gè)新的產(chǎn)品門類，產(chǎn)品利潤(rùn)率迅速提升。而這樣的一個(gè)新的產(chǎn)品門類，無(wú)論是沙發(fā)行業(yè)，還是音箱行業(yè)的頭部企業(yè)，都沒有精力去覆蓋，從而為中小企業(yè)留出了市場(chǎng)空間。

綜上所述，黃金三原則是層層遞進(jìn)，逐步提高的過程，可以解讀為：找到一個(gè)確定的增量市場(chǎng)，提高用戶忠誠(chéng)度，增加產(chǎn)品利潤(rùn)率，讓企業(yè)發(fā)展走向良性循環(huán)的軌道。而這樣一種良性發(fā)展的軌道，才有可能從死拼價(jià)格的內(nèi)耗模式中走出來(lái)，給客戶以價(jià)值，給股東以回報(bào)，給員工以尊嚴(yán)。

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