我們剛開始做銷售的時(shí)候或者剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)時(shí)，一開始都不知道客戶在哪里，往往通過陌生電話拜訪是尋找潛在客戶的常見方法，這種方法成本較低，但被拒絕率很高，往往還沒有找到客戶，在前臺(tái)就已經(jīng)被攔下來了。如何提高陌生電話的拜訪成功率呢？
你需要注意以下五點(diǎn)：
1. 陌生電話拜訪前了解拜訪對(duì)象的姓名、職位。
打電話前最好通過各種途徑了解拜訪對(duì)象的姓名和職位，如果不知道而貿(mào)然打到對(duì)方公司，多半會(huì)被前臺(tái)作為騷擾電話攔下來。如果實(shí)在不知道對(duì)方的姓名、職位，自動(dòng)轉(zhuǎn)接電話可以撥任何分機(jī)，待轉(zhuǎn)到其他部門后再要求轉(zhuǎn)到采購部，這些部門的員工比前臺(tái)人員好說話，多半是愿意幫忙的?；蛘咭部梢砸笄芭_(tái)轉(zhuǎn)到公司銷售部，前臺(tái)一定會(huì)幫忙轉(zhuǎn)接，再請(qǐng)銷售部幫忙接到你想找的部門。當(dāng)然如果你有拜訪對(duì)象的聯(lián)系方式是最理想的，不過陌生電話拜訪不建議直接打手機(jī)，可以先發(fā)短信。如果對(duì)方地位比較高，也可以先發(fā)短信預(yù)約通過時(shí)間。
2. 準(zhǔn)確報(bào)出拜訪對(duì)象的姓名、職位并自我介紹。
找到拜訪對(duì)象后，準(zhǔn)確地報(bào)出對(duì)方的姓名、職位，進(jìn)行自我介紹，并禮貌地詢問對(duì)方：“您現(xiàn)在說話方便嗎？”一般客戶會(huì)說方便，如果不方便也可以另外再約時(shí)間，然后開始陳述你打電話的目的，例如：“CRM系統(tǒng) 是現(xiàn)在企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必備工具，關(guān)系到企業(yè)的效率和業(yè)績，所以今天打來電話，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。”或者“您的朋友XX介紹我與您聯(lián)系，說您近期想上線CRM系統(tǒng) 。”要長話短說，通話不超過5分鐘，盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題，你打電話的目的只有一個(gè)：要求于客戶直接見面。B2B銷售模式是不可能通過一次電話就搞定的。不要問客戶什么時(shí)候有空，要用二選一法，例如：“是下周一有空還是下周二有空？”
3. 打電話先座機(jī)后手機(jī)，打不通改發(fā)短信或微信。
先打座機(jī)再打手機(jī)，響5下左右對(duì)方未接，改發(fā)短信或微信。最好站著打電話，因?yàn)槿苏局臅r(shí)候注意力比較集中，說話聲音比較洪亮有底氣。作者打電話身體不要太放松，除非是非常熟悉的客戶，正襟危坐以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，因?yàn)槟愕纳眢w語言會(huì)通過你的語調(diào)傳遞給對(duì)方。另外用左手打電話，養(yǎng)成隨時(shí)記錄的習(xí)慣。
4. 重要的事情要復(fù)述。
重要的事情要復(fù)述，例如：“王總，你說的是……這個(gè)意思嗎？”與客戶預(yù)約見面，見面的日期和時(shí)間應(yīng)再三確定，避免聽錯(cuò)。最后對(duì)客戶說幾句客氣話：“很高興和您交談。”“謝謝您的時(shí)間。”話筒沒放穩(wěn)前千萬不可發(fā)牢騷和對(duì)剛才的交談內(nèi)容妄加評(píng)論，以免被對(duì)方聽到，留下不好的印象。
5. 永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話。
沒等對(duì)方掛電話，銷售人員先把電話掛斷，客戶心里肯定不舒服，比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。有些銷售人員有好的習(xí)慣，放下電話前會(huì)說：“王工，沒什么事我先掛了。”這樣的原則同樣也適用于和客戶微信或QQ溝通，最后一個(gè)信息一定是銷售人員發(fā)的。
除了掌握以上五個(gè)注意事項(xiàng)，銷售人員應(yīng)該在心態(tài)上有所準(zhǔn)備，陌生電話拜訪的成功率是比較低的，被拒絕也是很正常的事情，千萬不要喪失信心，拒絕是常態(tài)，客戶接你的電話才是幸運(yùn)。除了調(diào)整自己的心態(tài)，銷售管理人員通常會(huì)用CRM銷售管理系統(tǒng) 來規(guī)定銷售人員打電話的數(shù)量，并記錄電話結(jié)果，對(duì)有高度意向的客戶進(jìn)行二次回訪，這才是取勝的關(guān)鍵。
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