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數(shù)據(jù)來源：招股書

相比Twilio，容聯(lián)云的營(yíng)收規(guī)模還有些差距。財(cái)報(bào)顯示，2017年-2019年，Twilio的營(yíng)收分別為4億美元、6.5億美和11.3億美元，過去三年的年平均復(fù)合增長(zhǎng)率為68%；公司2020年Q3營(yíng)收為4.48億美元，同比增長(zhǎng)50%。

容聯(lián)云和Twilio的共同點(diǎn)在于，公司營(yíng)收持續(xù)增長(zhǎng)，但虧損也在逐年遞增。

招股書顯示，2018年、2019年何2020年前九個(gè)月，容聯(lián)云的凈利潤(rùn)分別為-1.55億元、-1.83億元、-2億元，不到三年內(nèi)合計(jì)虧損約5.38億元。

數(shù)據(jù)來源：招股書

財(cái)報(bào)顯示，Twilio 2016年上市以來也一直處于虧損狀態(tài)中。2020年前三個(gè)季度，Twilio的營(yíng)收同比增長(zhǎng)51%至12.14億美元，凈虧損為3.12億美元，虧損持續(xù)擴(kuò)大。

持續(xù)虧損并非容聯(lián)云和Twilio兩家公司的特有情況，環(huán)顧全球云計(jì)算服務(wù)廠商可以發(fā)現(xiàn)，虧損幾乎是各大公司的常態(tài)。

不過，在盈利能力方面，Twilio相比容聯(lián)云還是略勝一籌。容聯(lián)云2018年、2019年毛利分別為1.89億元、2.67億元，2020年前三個(gè)季度毛利為2億元，上年同期毛利為1.76億元。2019年容聯(lián)云的毛利率為41.12%，同期Twilio的毛利率為53.67%。

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看業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：

CPaaS貢獻(xiàn)收入半壁江山

在美國(guó)云通訊服務(wù)領(lǐng)域，目前已經(jīng)分化出CPaaS、CCaaS、UCaaS三個(gè)成熟的細(xì)分領(lǐng)域。

細(xì)看中國(guó)相關(guān)領(lǐng)域，大小玩家的路線主要分為兩類，一類是專注并深入某一細(xì)分領(lǐng)域，比如2020年6月上市的聲網(wǎng)，主要專注提供音視頻實(shí)時(shí)互動(dòng)能力，屬于CPaaS的子領(lǐng)域；另一類更傾向于開發(fā)全產(chǎn)品能力。容聯(lián)云屬于后者，走的是全產(chǎn)品路線，三個(gè)服務(wù)都提供。

據(jù)36氪報(bào)道，容聯(lián)云的發(fā)展過程大致經(jīng)歷了幾個(gè)階段：

2013年到2015年，公司主要在CPaaS這一細(xì)分市場(chǎng)迭代產(chǎn)品；之后，從PaaS拓展到SaaS層，確定了全產(chǎn)品路線；2016年后，從PaaS逐步發(fā)展到CCaaS和UC&C業(yè)務(wù)，全面轉(zhuǎn)型大客戶。在這個(gè)發(fā)展階段，公司主要是通過投資或收購“容聯(lián)七陌”等云客服SaaS廠商切入CCaaS的中小客戶群。

從營(yíng)收結(jié)構(gòu)來看，目前CPaaS業(yè)務(wù)是容聯(lián)云的核心業(yè)務(wù)，占其收入的半壁江山。所謂的CPaaS，即云服務(wù)的基礎(chǔ)通信設(shè)施，比如短信驗(yàn)證碼、虛擬號(hào)碼、在線客服等都屬于這一業(yè)務(wù)范疇。從技術(shù)層面來說，CPaaS屬于云計(jì)算交付模式中間一層PaaS（平臺(tái)即服務(wù)，其他兩層分別是IaaS、SaaS）的細(xì)分領(lǐng)域。

2020年1到9月，CPaaS業(yè)務(wù)為公司貢獻(xiàn)了54%的營(yíng)收；期間云聯(lián)絡(luò)中心（CC）和統(tǒng)一通信及協(xié)作（UC&C）的營(yíng)收對(duì)公司收入的貢獻(xiàn)占比分別為30%和16%。

從地區(qū)分布來看，容聯(lián)云的絕大部分營(yíng)收來自國(guó)內(nèi)，其他來自日本。2019財(cái)年至2020財(cái)年前三財(cái)季，容聯(lián)云來自國(guó)內(nèi)的收入分別4.89億元和4.23億元，來自日本的收入分別為2009萬元和376萬元。

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看客戶：

以TO B/TO G業(yè)務(wù)為主

高度依賴運(yùn)營(yíng)商

容聯(lián)云業(yè)務(wù)分為TO B（企業(yè)客戶）和TO G（政府客戶）兩大板塊。企業(yè)客戶包括中國(guó)銀行、興業(yè)銀行、國(guó)家電網(wǎng)、中石油、中石化、中車集團(tuán)、現(xiàn)代汽車、騰訊、京東等，覆蓋金融、制造、教育、能源、互聯(lián)網(wǎng)等八個(gè)行業(yè)。

截至2019年底，容聯(lián)云的活躍客戶數(shù)量為1.02萬，相較而言Twilio的為 17.9 萬。截至2020年9月，容聯(lián)云的活躍客戶數(shù)量同比新增511家至12048家，其中大客戶共有173家，占比1.4%，大客戶對(duì)其收入的貢獻(xiàn)占比高達(dá)76%。據(jù)其招股書，大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是年消費(fèi)金額超過10萬美元。

由此可以看出，容聯(lián)云對(duì)大客戶的收入依賴較強(qiáng)。容聯(lián)云在招股書中表示，由于公司業(yè)務(wù)主要聚焦于大型企業(yè)，存在被要求大幅減價(jià)的可能。

此外，容聯(lián)云在收入成本方面對(duì)運(yùn)營(yíng)商較為依賴，這可以說是通訊云行業(yè)的特性。據(jù)招股書顯示，容聯(lián)云的收入成本主要包括電信資源、外包費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備等幾個(gè)方面，其中電信資源是主要成本。公司對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的合作穩(wěn)定性依賴程度較高，只有從運(yùn)營(yíng)商處購買電信資源，才能向企業(yè)客戶提供解決方案。近三年，容聯(lián)云向電信運(yùn)營(yíng)商支付的短信、語音通話等費(fèi)用占其總成本的比例均超過73.7%、76.4%和73.1%。

這意味著，公司在運(yùn)營(yíng)商合作方面的議價(jià)能力可能存在劣勢(shì)。

此外，值得注意的是，2018年、2019年以及2020年上半年容聯(lián)云的客戶留存率（Dollar-Based Net Retention Rate, DBNRR）呈現(xiàn)不斷下降趨勢(shì)，分別為135.7%、102.7%以及94.7%。DBNRR是指現(xiàn)有客戶群12個(gè)月內(nèi)訂閱量的增長(zhǎng)率，高留存率意味著公司和現(xiàn)有客戶的強(qiáng)綁定關(guān)系。

數(shù)據(jù)來源：招股書

對(duì)此，公司將2019年DBNRR的下降歸因于終止了與互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作導(dǎo)致客戶數(shù)有所減少；而2020年前三季度則是由于受疫情影響，部分規(guī)模較小的企業(yè)客戶受到?jīng)_擊，削減了IT支出。這意味著，疫情的發(fā)展情況，或一定程度上影響公司下個(gè)階段的DBNRR情況。

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看股東結(jié)構(gòu)和資金面：

紅杉騰訊加持

應(yīng)收賬款攀升

自2013年成立以來，容聯(lián)云共計(jì)進(jìn)行了7輪融資。根據(jù)企查查，早在2013年的A輪融資中，紅杉資本就投資400萬美元成為其股東，并隨后在2016年、2019年繼續(xù)跟投。

公司最近的F輪融資是在2020年11月，即遞交IPO申請(qǐng)的兩個(gè)月前，融資總額為1.25億美元，投資方包括中國(guó)國(guó)有資本風(fēng)險(xiǎn)投資基金、新東方教育文化產(chǎn)業(yè)基金等，是國(guó)內(nèi)云通訊細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)迄今為止規(guī)模最大的私募股權(quán)融資。

當(dāng)前，容聯(lián)云通訊的股東陣營(yíng)較為亮眼，包括紅杉資本以及騰訊等。

關(guān)于IPO公開募資的用途，容聯(lián)云通訊表示，約30%用于增強(qiáng)和升級(jí)現(xiàn)有解決方案，30%用于進(jìn)一步投資技術(shù)，尤其是視頻和人工*，30%用于從事戰(zhàn)略投資及收購，其他10%左右用作運(yùn)營(yíng)資金和一般用途。

雖然看起來并不差錢，不過容聯(lián)云也并非沒有風(fēng)險(xiǎn)。比如，公司存在付款周期長(zhǎng)，應(yīng)收賬款高的風(fēng)險(xiǎn)。招股書顯示，容聯(lián)云通常會(huì)將客戶付款期限從60天延遲到150天，付款周期長(zhǎng)難免會(huì)對(duì)公司的流動(dòng)性造成影響。

招股書顯示，2018財(cái)年至2020財(cái)年前三財(cái)季，容聯(lián)云通訊的應(yīng)收賬款分別為1.5億元、2.19億元、2.32億元。同時(shí)，公司的現(xiàn)金流狀況也有待改善。2018年至2020財(cái)年前三季度，容聯(lián)云通訊經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)袅鞒龇謩e為1.6億元、1.66億元、1.68億元。

數(shù)據(jù)來源：招股書

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看行業(yè)前景：

曾被低估

2022年預(yù)計(jì)突破100億美元

容聯(lián)云在一級(jí)市場(chǎng)頗受資本青睞，和其所處的賽道不無關(guān)系。

通訊云，即“通訊”上云，是一種IT解決方案。過去，傳統(tǒng)通訊方式更多通過電話或手機(jī)進(jìn)行，背后需要經(jīng)過專用交換機(jī)或PBX設(shè)備進(jìn)行通信。企業(yè)用戶級(jí)的通訊，需要先搭建基礎(chǔ)架構(gòu)、部署軟硬件或直接購買整體解決方案，固定成本通常較高。

近兩年，隨著產(chǎn)業(yè)分工深化，企業(yè)需要更多樣、更靈活的通信手段，整合包括語音、短信、視頻在內(nèi)的通信能力，以實(shí)現(xiàn)更有效溝通，這通常是它們從傳統(tǒng)通訊方式轉(zhuǎn)向通訊云的主要原因。相比傳統(tǒng)通訊方式，通訊云具備更高的靈活性及可擴(kuò)展性，前期投資成本也較低。

Twilio上市初期，全球市場(chǎng)對(duì)于通訊云市場(chǎng)的態(tài)度較為悲觀，認(rèn)為通訊云市場(chǎng)規(guī)模小。倘若未來新進(jìn)入者增多，競(jìng)爭(zhēng)加劇后價(jià)格或?qū)⑾滦?。IDC數(shù)據(jù)顯示，2017年全球CPaaS（云通信平臺(tái)）市場(chǎng)規(guī)模僅約為20億美元。也正因?yàn)槿绱耍鲜星皟赡?，Twiio的股價(jià)一直增長(zhǎng)乏力。

不過，隨后這個(gè)市場(chǎng)開始迎來快速增長(zhǎng)期。IDC 數(shù)據(jù)稱，2017年到2022年，全球CPaaS市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增速高達(dá)39%，預(yù)計(jì)2022年市場(chǎng)規(guī)模將突破100億美元。根據(jù)中投公司報(bào)告，2015年到2019年，中國(guó)云通信行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從163億元增加到357億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為21.7％，2022年預(yù)計(jì)將突破600億元。

除了行業(yè)整體向好，新冠肺炎疫情等外部因素刺激在線會(huì)議和通訊需求的增長(zhǎng)，也進(jìn)一步推動(dòng)了相關(guān)企業(yè)的快速發(fā)展。

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看市值：

能否復(fù)制Twilio？

新冠疫情爆發(fā)，全球倡導(dǎo)社交隔離的背景下，企業(yè)對(duì)線上通信工具的需求迎來暴增。過去一年，美國(guó)資本市場(chǎng)對(duì)云通訊賽道的熱情攀升。

拿Twilio來說，這家公司成立于2007年，2016年登陸紐交所，目前是全球最大云通信廠商。目前在全球CPaaS市場(chǎng)的份額位居第一，超過30%。疫情以來，Twilio的市值增長(zhǎng)猶如坐上火箭，PS屢破新高，一度接近40。截至2020年1月底，Twilio的PS超過35。

不僅僅是Twilio，過去一年美股整個(gè)“云”板塊的估值幾乎都可以稱得上是“瘋狂”。比如美股云化軟件公司SHOPIFY的PS一度超過54，市值近1400億美元，CrowdStrike的PS超過62，市值接近500億美元。

截至美東時(shí)間2月9日美股收盤，Twilio、Zendesk、RingCentral三家美國(guó)云通訊公司的市值分別約為613億美元、180億美元和382億美元，過去半年的漲幅分別超過60%、75%和50%。

美股對(duì)“云”瘋狂，港股也不例外。2021年1月，港股金蝶國(guó)際的動(dòng)態(tài)PS達(dá)到歷史最高點(diǎn)，一度突破35，其他的SaaS股票也表現(xiàn)不錯(cuò)。

市場(chǎng)如此看好之下，容聯(lián)云選擇美股IPO也很容易理解。相比國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)，容聯(lián)云在美股更容易找到市值表現(xiàn)不錯(cuò)的對(duì)標(biāo)企業(yè)。借力Twilio等行業(yè)巨頭概念，加上全球企業(yè)云通信市場(chǎng)加速增長(zhǎng)的利好機(jī)會(huì)，容聯(lián)云在美股或許能夠獲得不錯(cuò)的市值。

不過，與此同時(shí)，公司如何如何扭轉(zhuǎn)虧損局面、證明盈利能力也會(huì)是重要考驗(yàn)。

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