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我們經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題，如：

1、經(jīng)營(yíng)門戶站，我從那個(gè)產(chǎn)品入手進(jìn)行銷售來(lái)獲取利潤(rùn)

2、為什么，有些產(chǎn)品，個(gè)別盟友賣的很好，我卻不得要領(lǐng)，我也很努力

3、為什么客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不敢興趣，我們準(zhǔn)備了很多資料

4、為什么客戶免費(fèi)都不愿意嘗試

5、為什么客戶說(shuō)沒(méi)有效果，我不知道如何應(yīng)對(duì)

6、為什么客戶不愿意續(xù)費(fèi)，我覺(jué)得產(chǎn)品很值這個(gè)價(jià)格

7、一年過(guò)后，我自己都沒(méi)有信心去客戶那里續(xù)費(fèi)

8、城市很小，我的客戶在哪里?

等等，總之我們有問(wèn)不完的困惑，然后我們總是感覺(jué)，我們沒(méi)有掌握竅門，不停的尋找盟友的技巧，他們有什么“秘籍”嗎?費(fèi)盡心思聯(lián)系到盟友，渴求秘籍能給我們找到一片綠洲，結(jié)果給出的答案也是“人云亦云”沒(méi)有什么新意，或者覺(jué)得很對(duì)、很合理，但我們自己一實(shí)施卻不是那么回事。

最終感覺(jué)：哎，我們這里的情況特殊，有本地“國(guó)情”，如客戶保守、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大、人員難以招聘、合作伙伴很難纏、沒(méi)有強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)等等

等等，總之我們有說(shuō)不盡的困惑。

但不甘心，因?yàn)槲覀兏杏X(jué)自己很聰明，并不比身邊所謂的“成功人士”苯，甚至比他們聰明，有時(shí)我還可以為他們出主意，甚至指出他們的不足。

所以，我們還是不斷的尋找成功的方式。

那么創(chuàng)業(yè)的路真的如此艱難嗎?產(chǎn)品銷售真的如此不可琢磨嗎?

面對(duì)上面種種的紛擾，解決所有問(wèn)題的的鑰匙就是：

了解交易的真諦：交換

產(chǎn)品銷售= 用我們的產(chǎn)品價(jià)值或者服務(wù)價(jià)值 —交換— 商家的貨幣或者認(rèn)可

看到這里盟友有可能覺(jué)得，這沒(méi)有什么啊?我知道，很老套，很早的我就知道了。

如果是這樣認(rèn)為，那么看一下，下面幾個(gè)問(wèn)題，也許你的觀點(diǎn)就會(huì)發(fā)生改變;

1、 你知道您手里產(chǎn)品現(xiàn)在的價(jià)值嗎?

(很多產(chǎn)品不同階段價(jià)值不同，了解當(dāng)下的價(jià)值最重要)

2、 你知道您手里產(chǎn)品的價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)嗎?

3、 您有讓客戶理解您產(chǎn)品的價(jià)值嗎?

4、 您有讓客戶相信您產(chǎn)品的價(jià)值嗎?

5、 您能現(xiàn)實(shí)向客戶承諾的種種“令人心動(dòng)”的服務(wù)或者價(jià)值嗎?

6、 你理解客戶真正的關(guān)注嗎?(客戶不關(guān)注產(chǎn)品，只關(guān)注產(chǎn)生的效果對(duì)自己是否有用)

7、 客戶可以自己或者在我們的幫助下，利用產(chǎn)品產(chǎn)生效果了嗎?

如果上面的問(wèn)題我們都能找到答案，

那么交換還困難嗎?我可以為商家實(shí)現(xiàn)價(jià)值，商家為價(jià)值而買單，公平合理。

如果談判困難，無(wú)非就是我們讓步一下“降降價(jià)”、“贈(zèng)送一些額外服務(wù)”、“增加體驗(yàn)期”等，讓商家認(rèn)為很劃算和真實(shí)，那么交易就會(huì)完成。

哦! 明白了一些，但你說(shuō)的我仍然懂，但說(shuō)起來(lái)輕松，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值何其難啊，我希望快一些，簡(jiǎn)單一些，總之，要更容易一些。我希望快點(diǎn)賺錢、更容易賺錢。

答復(fù)：這種愿望很好，這也是總部努力的方向，但不得不說(shuō)的是，總部產(chǎn)品的改變是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不可能太快。同時(shí)有一定更重要的是，總部即使做到完美，也只能解決盟友經(jīng)營(yíng)不到50%的問(wèn)題。(就像一個(gè)酒店硬件再好，但永遠(yuǎn)解決不了管理和服務(wù)的問(wèn)題)

好的，我知道了，仍然是老生常談，賺錢不能完全指望總部，還是要靠自己努力。

來(lái)點(diǎn)現(xiàn)實(shí)的吧!

我知道聯(lián)盟日后會(huì)越來(lái)越好，平臺(tái)也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大，但關(guān)鍵是我現(xiàn)在該怎么辦?我可不想還沒(méi)有走到終點(diǎn)，就餓死了，希望總部不要總是講大道理，告訴我們?nèi)绾我徊讲降膩?lái)實(shí)現(xiàn)，我現(xiàn)在怎么做最好!

好吧，大道理雖然是很多，不過(guò)希望盟友能夠真正的理解。失敗的理由千千萬(wàn)，但成功的路徑卻是很少，所以總部還是要不停“校正”盟友的思維和認(rèn)知，并影響盟友的行為。

上面的情景模擬，希望可以屏蔽掉我們很多公式化的“開(kāi)場(chǎng)白”，總部經(jīng)常接到盟友這樣的反饋，總部也經(jīng)常這樣的進(jìn)行回答。(很多次，周而復(fù)返!)

總部真心的希望幫助盟友解決各種問(wèn)題，盟友的未來(lái)就是聯(lián)盟的未來(lái)，其實(shí)總部很理解盟友的實(shí)際情況，并不是高高在上。

接下來(lái)我們來(lái)談，如何實(shí)現(xiàn)按部就班、一步一個(gè)腳印依托產(chǎn)品價(jià)值來(lái)經(jīng)營(yíng)和銷售。

首先，還是要啰嗦一下，宏觀的來(lái)看我們的產(chǎn)品和盟友的實(shí)際情況。

這里面盟友只要掌握兩點(diǎn)即可找到清晰的路徑：

1、 我們有哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值賣點(diǎn)是什么

2、 根據(jù)我們現(xiàn)在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)階段和自身的能力選擇當(dāng)前最適合的產(chǎn)品進(jìn)行銷售

(簡(jiǎn)單的說(shuō)，知道你都可以賣什么，知道你當(dāng)前賣什么最好。接下來(lái)就是正確的時(shí)間做正確的事情，就是這樣!)

一、我們有哪些產(chǎn)品

產(chǎn)品形態(tài)不重要，重要的產(chǎn)品的賣點(diǎn)要清晰，適合客戶、適合自己當(dāng)前的實(shí)際情況!

概括一下，我們可以將我們眾多的產(chǎn)品分成4個(gè)層次和類型：

第1層：釋放關(guān)鍵詞、入住互聯(lián)網(wǎng)

其實(shí)黃頁(yè)、自助建站、商*都能起到這樣目的：讓商家的信息可以出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶找到他。

而黃頁(yè)、自助建站、商*形式的不同，很大程度是商家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的承受能力和對(duì)自己品牌包裝的需求不同而導(dǎo)致的。

比如：一個(gè)企業(yè)，做黃頁(yè)、做建站、做商*，都可以實(shí)現(xiàn)他的聯(lián)系方式、產(chǎn)品信息、企業(yè)資質(zhì)等等發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)，甚至可以通過(guò)論壇帖子、博客等來(lái)實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)品唯一不同的是，這些信息對(duì)客戶的感官不同。

比如同樣地信息，利用論壇和博客發(fā)布，給人感覺(jué)不正規(guī)、沒(méi)有實(shí)力。而發(fā)布在黃頁(yè)就感覺(jué)“靠譜”一些，而如果建立了網(wǎng)站，那就更好了。當(dāng)然如果網(wǎng)站很精美，則更容易說(shuō)明企業(yè)比較有實(shí)力。

從這個(gè)層面來(lái)講，道理就是這樣的，客戶不關(guān)心你產(chǎn)品的功能，只關(guān)心他的客戶會(huì)如何看待這些信息。剩下的就是利用我們的銷售團(tuán)隊(duì)，將這些信息準(zhǔn)確、生動(dòng)的敘述給客戶。

在銷售過(guò)程中，我們希望客戶花大價(jià)錢買更貴的產(chǎn)品，這樣更容易賺錢，不過(guò)出于對(duì)客戶負(fù)責(zé)，或者你還想日后跟客戶打好關(guān)系，那么就要從客戶角度來(lái)思考，他需要什么產(chǎn)品更合適。這個(gè)時(shí)候我們也不是很偉大，我們最主要的目的是客戶日后還能續(xù)費(fèi)，持久的為我們提供贏收，形成穩(wěn)定服務(wù)關(guān)系。

提示：很多盟友腦子里可能想的都是我們的產(chǎn)品形式和功能，什么黃頁(yè)、自助建站、商*這些都是我們自己的說(shuō)法，其實(shí)客戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品形式和功能，客戶只關(guān)心，用他們到底能為解決什么問(wèn)題，客戶要看得懂、看得到。

插入一個(gè)情景：很多客戶建完網(wǎng)站或者購(gòu)買了黃頁(yè)，之后站點(diǎn)的信息基本上是一動(dòng)不動(dòng)的，一年之后到了續(xù)費(fèi)的時(shí)候，會(huì)質(zhì)問(wèn)你：沒(méi)有什么效果!

聰明的回答是：效果?您指的是網(wǎng)站推廣嗎?---當(dāng)初給您做這個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，我們主要是技術(shù)服務(wù)，讓您的信息出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)，您的客戶尋找您更方便。

這個(gè)服務(wù)我們一直都是可以實(shí)現(xiàn)的。

如果您希望獲得更多商機(jī)，那么您要付出新的努力了。(以前幾百元，僅僅是技術(shù)服務(wù))

客戶：我還以為建了網(wǎng)站，就是網(wǎng)絡(luò)推廣。推廣?推廣怎么做?

我們有兩種方式：

第一種：幫助客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自己來(lái)推廣(客戶推廣的成本很低)

第二種：購(gòu)買我們的廣告位來(lái)推廣(客戶要花銀子了)

接下來(lái)，我們來(lái)敘述這兩種方式：

第2層：幫助客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自己來(lái)推廣

這個(gè)層面的產(chǎn)品類型：軟文、論壇營(yíng)銷中心、服務(wù)外包

比如我們只能給客戶提供商*建站，但客戶是否能通過(guò)商*起到很好的推廣效果，這點(diǎn)在我們流量還不是很大的時(shí)候，是個(gè)頭疼的問(wèn)題。

但我們知道，如果客戶把網(wǎng)站建立的很漂亮、內(nèi)容及時(shí)更新，那么點(diǎn)擊量一定會(huì)提高，或者客戶經(jīng)常在論壇發(fā)帖，都可以提高自己站點(diǎn)的點(diǎn)擊量?？墒强蛻敉ǔ：軕?，或者沒(méi)有時(shí)間，或者不能持續(xù)的做一件事情。

所以服務(wù)型產(chǎn)品就出現(xiàn)了，我們幫助客戶來(lái)發(fā)布信息、論壇發(fā)帖等等，利用網(wǎng)絡(luò)途徑來(lái)推廣站點(diǎn)。

那么流量則一定會(huì)提升。

另外一點(diǎn)，即使站點(diǎn)的流量很大，客戶如果不能積極使用產(chǎn)品，效果也是很有限的，所以我們要盡量幫助客戶來(lái)使用產(chǎn)品，只有產(chǎn)品大規(guī)模產(chǎn)生效果，才會(huì)逐步的影響客戶自己來(lái)使用產(chǎn)品。(不要以為搭建一個(gè)很好的平臺(tái)，客戶就會(huì)自己用起來(lái)，客戶是需要培養(yǎng)和引導(dǎo)的，誰(shuí)都不愿意當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人，只有吃螃蟹的人多了，之后人們才會(huì)愿意一起來(lái)嘗試。所以我們要營(yíng)造一個(gè)很多吃螃蟹的現(xiàn)象—使用產(chǎn)品的人很多、很好，才可以讓更多人開(kāi)始行動(dòng))

第3層：通過(guò)經(jīng)營(yíng)站點(diǎn)，獲得很高的人氣，之后將人氣轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)—賣廣告

第二層是我們幫助商家完善信息或者發(fā)布信息提高點(diǎn)擊量，是很辛苦的工作的，但沒(méi)有辦法，誰(shuí)讓咱流量不夠呢?!

但第三層則是，我們流量已經(jīng)積累起來(lái)了。直接在站點(diǎn)投放廣告位，就可以幫助商家推廣品牌，提高點(diǎn)擊率。

這種方式很簡(jiǎn)單，收入也會(huì)倍增。但需要盟友的站點(diǎn)流量可以支持。

第4層：依托應(yīng)用型頻道，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)(信息電子商務(wù)、商品電子商務(wù))，高效的效果轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售

應(yīng)用型頻道，如：房產(chǎn)頻道、人才頻道、團(tuán)購(gòu)、特價(jià)、家居、婚慶等

我們通常理解的電子商務(wù)都是買賣商品的，其實(shí)電子商務(wù)可以分成兩種，一種是信息電子商務(wù)，比如房產(chǎn)信息，供求雙方通過(guò)獲得信息就可以交易;一種是商品買賣，如團(tuán)購(gòu)、在線購(gòu)物等。

其實(shí)對(duì)于區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)、地方門戶來(lái)講，更多的是信息電子商務(wù)。如網(wǎng)上人才招聘、房屋交易、家居頻道等等。

電子商務(wù)是高效的指向交易，這跟推廣有本質(zhì)的不同，推廣的目的更寬泛，主要能將廣告信息發(fā)布出去有更多人看就可以了，通常更多的是品牌推廣，而電子商務(wù)的目的則很直接——交易效果。

在門戶的經(jīng)營(yíng)深入后，我們會(huì)逐步的激活各個(gè)應(yīng)用頻道，比較典型的是房產(chǎn)和人才頻道，流量雖然不會(huì)太高，但是高精準(zhǔn)的供求雙方的信息。這個(gè)時(shí)候效果轉(zhuǎn)化率非常高，所以對(duì)客戶價(jià)值很高。

比如房產(chǎn)頻道，很多地產(chǎn)商投放廣告，看重的是精準(zhǔn)客戶。主要讓客戶相信我們的房產(chǎn)頻道是本地房屋交易的重要平臺(tái)，廣告投放就不難了。在現(xiàn)實(shí)情況下，房產(chǎn)頻道的流量肯定沒(méi)有城市站首頁(yè)流量大，但很多站點(diǎn)房產(chǎn)頻道的廣告比首頁(yè)還貴，這并不是欺騙客戶，而是頁(yè)面的效果轉(zhuǎn)化率高。(我們知道，客戶通過(guò)我們網(wǎng)站買一套房子的利潤(rùn)足夠給我們投放一年的廣告費(fèi)了)

以此類推，人才頻道、家居頻道、婚慶頻道都是這個(gè)道理。

關(guān)鍵是此類頻道是否能真正激活。

二、根據(jù)我們現(xiàn)在的實(shí)際經(jīng)營(yíng)階段和自身的能力選擇當(dāng)前最適合的產(chǎn)品進(jìn)行銷售

很多盟友出現(xiàn)的銷售問(wèn)題主要就出現(xiàn)在這個(gè)階段。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，錯(cuò)誤的時(shí)間做了錯(cuò)誤的事情。

比如經(jīng)營(yíng)初期，沒(méi)有流量賣廣告!

這里面盟友注意一下幾點(diǎn)，可以更過(guò)的解決這個(gè)問(wèn)題。

2.1、了解自己所處的經(jīng)營(yíng)階段

2.2、了解自己的能力，鎖定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)(要忽略機(jī)會(huì)型銷售結(jié)果)

2.1了解自己所處的經(jīng)營(yíng)階段

根據(jù)上面講到的產(chǎn)品4個(gè)層次。

第一層次，釋放關(guān)鍵詞、入住互聯(lián)網(wǎng)

這個(gè)是盟友經(jīng)營(yíng)初期的銷售產(chǎn)品類型，因?yàn)樗饕馁u點(diǎn)是依靠平臺(tái)的技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，不要依靠平臺(tái)經(jīng)營(yíng)，所以盟友都可以實(shí)現(xiàn)。

第二層次，幫助客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自己來(lái)推廣

這個(gè)是在盟友有一定的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力的基礎(chǔ)上來(lái)實(shí)現(xiàn)的，通常要有一定的團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)則服務(wù)很難做到連續(xù)性，就不會(huì)有太好的效果產(chǎn)生。

第三層次：通過(guò)經(jīng)營(yíng)站點(diǎn)，獲得很高的人氣，之后將人氣轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)—賣廣告

這是站點(diǎn)要擁有真正的流量基礎(chǔ)之后，至少日ip過(guò)1000。經(jīng)營(yíng)流量需要兩個(gè)必要條件，一個(gè)是時(shí)間，至少要1年的時(shí)間;另一個(gè)是，將經(jīng)營(yíng)能力聚焦到可以產(chǎn)生流量的頻道上，必須保證聚焦和連續(xù)。

比如聯(lián)盟內(nèi)已經(jīng)產(chǎn)生的共識(shí)，論壇和分類信息是最容易做流量的頻道。

第四個(gè)層次：依托應(yīng)用型頻道，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)(信息電子商務(wù)、商品電子商務(wù))，高效的效果轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售

這個(gè)階段需要盟友有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，并持續(xù)性的頻道運(yùn)營(yíng)，達(dá)到供求雙方的信息需求并具備一定的服務(wù)能力，獲得供求雙方的認(rèn)同，則賣點(diǎn)才可以實(shí)現(xiàn)。

簡(jiǎn)單的講，合理的經(jīng)營(yíng)路徑為：

第一階段：(第一年)

初期以銷售第一層次產(chǎn)品為主(賣黃頁(yè)、建站)，獲取一定收益，之后集中精力運(yùn)營(yíng)論壇和分類信息，提高站點(diǎn)的人氣。在這個(gè)過(guò)程中，努力組建團(tuán)隊(duì)打造內(nèi)容和流量，并提升服務(wù)能力，幫助客戶來(lái)推廣。

第二階段：(第二年)

積累站點(diǎn)的人氣，以銷售站點(diǎn)廣告為主，并做好客戶服務(wù)工作

第三階段：(第三年)

依托站點(diǎn)的人氣和團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)，持續(xù)經(jīng)營(yíng)應(yīng)用型頻道，使應(yīng)用型頻道成為當(dāng)?shù)氐闹髁?，就可以深度的挖掘行業(yè)客戶，并能夠?qū)崿F(xiàn)非常準(zhǔn)確的價(jià)值回饋，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2.2了解自己的能力，鎖定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)(要忽略機(jī)會(huì)型銷售結(jié)果)

這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)是，根據(jù)自己的能力鎖定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)，自己能力照顧不到的地方，不管有多少誘人，都要進(jìn)行“切割”。待自己的能力和團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)之后，再同步的增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)。

很多盟友都是在這個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，比如我們?nèi)肆τ邢?，不可能?jīng)營(yíng)多個(gè)頻道，但我們還是不加憐惜的將我們的時(shí)間參與投入到一些新頻道上，結(jié)果精力不能聚焦，樣樣通，樣樣松。

如：我們沒(méi)有能力和精力運(yùn)營(yíng)家居頻道，那么就不要關(guān)注這個(gè)頻道，不管其他盟友做的如何好，我們沒(méi)有準(zhǔn)備好或者條件不具備都要堅(jiān)決的進(jìn)行切割。

另外一點(diǎn)，盟友不要太在意機(jī)會(huì)型效果。比如突然間接到了一個(gè)婚慶行業(yè)的單子，就覺(jué)得必須要做婚嫁街了，將自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃打亂，這種做法是完全錯(cuò)誤的。

盟友一定要明白，能不能做到一件事情，不在于我們是否能看得到，而是在于我們是否具備條件和能力來(lái)做到。

結(jié)語(yǔ)：

門戶經(jīng)營(yíng)之道其實(shí)很簡(jiǎn)單：

1、就是先理解和創(chuàng)造價(jià)值，之后銷售價(jià)值;

2、了解產(chǎn)品各層的價(jià)值點(diǎn)，使各項(xiàng)工作有序、有效、逐層開(kāi)展，一步一個(gè)腳印，不同階段要做符合這個(gè)階段的工作內(nèi)容，不要亂來(lái)。

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