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獨(dú)立B2C推廣之新老客戶流量

 2013-04-19 12:46  來(lái)源: 教學(xué)第一網(wǎng)   我來(lái)投稿 撤稿糾錯(cuò)

  域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過

一、當(dāng)前形勢(shì)

2013年平臺(tái)吸走了大量的成熟網(wǎng)購(gòu)用戶,獨(dú)立B2C,不像淘寶一樣,開個(gè)店,淘寶平臺(tái)會(huì)通過各種方式引流,平臺(tái)店鋪更多的是考慮站內(nèi)引流,B2C通過各種渠道去吸引新客戶,新客戶的獲取成本非常高,但老客戶粘度、二次購(gòu)買相對(duì)平臺(tái)會(huì)更高,但沒有新鮮血液進(jìn)來(lái),老客戶會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)的壓力而過度營(yíng)銷、各種用戶體驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狂瘋搶奪等造成流失,我們還是要不斷的引進(jìn)新鮮血液。

獨(dú)立B2C前幾年走的是融資、燒規(guī)模的模式,如今這條路己行不通,資本的冬天,企業(yè)要有造血能力,面對(duì)昂貴的流量,如何造血成為了當(dāng)下最優(yōu)先級(jí)的問題?

二、如何推廣

我們常用到以下方式進(jìn)行推廣

 

前幾年行業(yè)顯得浮躁,我們只要知道上圖中的渠道,資本充裕,我們可以大手筆的去嘗試,積累。然而為什么新的B2C不再容易起來(lái),因?yàn)樵僖矝]有資本愿意再給錢給你去燒。

2.1 新客戶獲取經(jīng)驗(yàn)之“以點(diǎn)突破”

渠道一

首先分享一下上圖中僅做其一非常專業(yè)的,比如“SEO”這個(gè)渠道是免費(fèi)的,但確是最費(fèi)人力成本、時(shí)間成本的,大家都知道很多外貿(mào)企業(yè)完全依靠SEO可以混得很好。如今依然有一些電商依靠百度過得很好,比如某家賣手表的萬(wàn)表,大家可以去分析一下他家的SEO。

不管是外鏈為王、內(nèi)容為王,強(qiáng)大的SEO需要用數(shù)量達(dá)到質(zhì)變。而且是快速、專業(yè)。對(duì)于SEO的理解我認(rèn)為你基于白帽付出多少,一定會(huì)收獲多少。積累到一定的程度一定會(huì)引發(fā)量變、質(zhì)變。

渠道二

大家都知道減肥產(chǎn)品,他們用得最多的是CPS、淘寶客!他們掌掘著互聯(lián)網(wǎng)大部分的流量。螞蟻雄兵,超大象!

針對(duì)這類人群主要給出高返點(diǎn)的“產(chǎn)品”、“極致的產(chǎn)品文案”、“強(qiáng)大的信譽(yù)體系保證”、“以及產(chǎn)品的外部口碑”。市面上最大的幾家:億瑪、linktech、淘寶聯(lián)盟、成果、唯一等, 如需要在CPS發(fā)力的一定要建立自建聯(lián)盟,這樣可以與站長(zhǎng)建議高粘度,了解更多、更精準(zhǔn)的淘客推廣需求。

其它渠道這里我一一介紹,根據(jù)大多數(shù)成功的例子,我建議在新客戶渠道,以點(diǎn)擊破,因?yàn)檫@樣付出的人力成本是最超值的,比如一個(gè)B2C市場(chǎng)部門同時(shí)包含所有的渠道,那一定會(huì)花費(fèi)非常大的人力成本,根據(jù)你的產(chǎn)品屬性定位最適合你的推廣方法是很重要的。

1、概念“精準(zhǔn)”舉例

除了以“以點(diǎn)擊破”獲取新客戶以為,有一些精準(zhǔn)的獲取新客戶事情是必須要做的,你不做,別人在做你的。

1)、數(shù)據(jù)泛濫的時(shí)代,首先要做的就是最精準(zhǔn)的同行數(shù)據(jù)獲取。

2)、SEO、SEM競(jìng)品詞投放是一定要做的,SEO布局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詞、SEM投放競(jìng)品詞。

3)、針對(duì)本行業(yè)流量的訪客投放

4)、其它同行客戶分布渠道的精準(zhǔn)投放

2.2 老客戶流量推廣

下圖是針對(duì)老客戶站內(nèi)運(yùn)營(yíng)中的用到的

 

針對(duì)老客戶,我們要多維度的去引流,同一客戶我們可能會(huì)通過EDM、SMS、WEIBO、WEIXIN、QQ群多種方式送達(dá)推廣信息。我們要力所能及使我們的促銷信息到達(dá)所有的老客戶。

1、概念之“情感營(yíng)銷”

過度的硬性營(yíng)銷,會(huì)使老客戶流失加快,同時(shí)效果也會(huì)容易失去。我們要盡可能的收集客戶的各種信息,比如生日,可以有VIP生日禮,比如節(jié)日促銷,可以祝福優(yōu)先促銷其后。又比如,每次發(fā)貨,我們準(zhǔn)備驚喜禮,送小禮品?

2、概念之“會(huì)員體系”

很多做電商的,都不重視會(huì)員體系,然而確不知會(huì)員體系是老客戶的“根”沒有根的老客戶維護(hù)體系,是沒有粘性的,一定要建立不同級(jí)別的會(huì)員體系,包含積分體系、回饋體系、榮譽(yù)體系等。

3、概念之“精準(zhǔn)營(yíng)銷”

假設(shè)我們有100萬(wàn)客戶,我們每次SMS營(yíng)銷針對(duì)100W客戶,我們所花費(fèi)的短信費(fèi)用是巨大的,其次我們很有可能針對(duì)喜歡蘋果的用戶推薦了西瓜,針對(duì)有糖尿病的會(huì)員推薦了糖果,這是非常糟糕的。不但浪費(fèi)了錢,而且騷擾了客戶,下一次您的促銷可能不能再送達(dá)。因?yàn)榭蛻舭涯年P(guān)鍵詞設(shè)置了黑名單。

如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷,我這里用到了RFM這里我不在詳述,詳情了解RFM模型、LVT生命周期模型、標(biāo)簽?zāi)P陀眠@三大模型,只要用得好,即可把老客戶營(yíng)銷做到極致。

4、概念之促銷

促銷我這里建立了多維度的促銷來(lái)吸老客戶,建議參考上圖中的。限于篇幅,不再詳細(xì)講述。

總結(jié),新客戶以點(diǎn)擊破、精準(zhǔn),老客戶準(zhǔn)精、情感、會(huì)員體系、各種類型的營(yíng)銷。針對(duì)老客戶每個(gè)渠道的營(yíng)銷我這里沒有講述。如SMS、EDM其營(yíng)銷之道核心在于基于數(shù)據(jù)庫(kù)的“客戶細(xì)分”營(yíng)銷。

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