域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

平時(shí)大家能看到很多關(guān)于營(yíng)銷中需要運(yùn)用人性的資訊，也有很多書籍資料介紹營(yíng)銷中需要運(yùn)用到的人性知識(shí)。人性在營(yíng)銷中是非常重要的，這點(diǎn)毋庸置疑，但是如何運(yùn)用好，這點(diǎn)就非常值得思考了。

很多資料中介紹的人性，種類非常的多，少的也有10種左右，多的有幾十種。這樣對(duì)于我們?nèi)ミ\(yùn)用就比較的困難。李雷霆對(duì)于成交的研究有較長(zhǎng)的時(shí)間，對(duì)于人性在營(yíng)銷中的運(yùn)用有自己的一些心得。其實(shí)在實(shí)際的營(yíng)銷推廣當(dāng)中，經(jīng)常需要運(yùn)用的人性并不多，幾乎所有的銷售案例中，常出現(xiàn)的也就只有4種人性，當(dāng)然要想做的更好，不僅僅只有這4種，但是這4種都弄明白以后，其他的人性，就是不清楚，也能夠做的很好。

這4種人性分別是好奇、貪婪、恐懼、虛榮。為什么是這四種?為什么要這么排序?相信一些高手肯定是能看出來(lái)緣由的，但是我相信還是有很多人不清楚的，文中每個(gè)人性點(diǎn)的介紹，我都有很詳細(xì)的說(shuō)明背后的原理是什么，以便于大家能夠更好的運(yùn)用，下面就具體說(shuō)說(shuō)。

先是好奇，引起顧客的注意

很多人都清楚好奇在營(yíng)銷中的重要性，但是好奇要運(yùn)用在哪些地方?相信還是有很多人不太清楚。其實(shí)好奇運(yùn)用最多的地方是在與顧客初次接觸的地方?，F(xiàn)在是資訊爆炸的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)上，電視里，手機(jī)里各種消息，人們想要轉(zhuǎn)換注意力實(shí)在是太容易了。這個(gè)時(shí)代的好處就是，大家能夠很容易獲取到自己想要的信息，壞處就是因?yàn)槲说臇|西太多，大家很難養(yǎng)成良好的意志力，沒(méi)辦法對(duì)某一件事去很好的堅(jiān)持，形成不了一定的深度。我本人也是當(dāng)下環(huán)境的一位受害者。

上一段說(shuō)了這個(gè)時(shí)代里，大家的注意力很容易被別的事物給引走，為什么會(huì)被引走呢?就是因?yàn)槿诵灾械暮闷?。?duì)于我們營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，我們需要顧客來(lái)看我們的東西，對(duì)我們的產(chǎn)品有深度的了解之后，做出購(gòu)買決定。我們能看到網(wǎng)絡(luò)上很多吸引眼球的東西，比如很多的各種奇怪的標(biāo)題黨，各種姿態(tài)的露肉黨，這些都能夠很好的吸引我們的注意力。但是我們畢竟是賣東西的，沒(méi)辦法想搞八卦新聞、神秘事件這樣，弄個(gè)很奇葩的東西，來(lái)吸引顧客。我們需要從自己產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā)，針對(duì)顧客的需求，再結(jié)合人們天生對(duì)于新奇、夸張等等事物的好奇心理，來(lái)制作出一個(gè)吸引顧客的宣傳標(biāo)題、圖片或者視頻。

現(xiàn)在因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)流量?jī)r(jià)格的降低，很多廣告多以圖片為主，比如淘寶的寶貝主圖，直通車圖，鉆展推廣圖等等。如下圖是淘寶首頁(yè)的鉆展圖片，“冬靴大放價(jià)”、“超值福袋”、“99元/2件”，然后搭配上幾款拍攝精美的鞋子，對(duì)于想要買鞋的人群來(lái)說(shuō)，還是非常有吸引力的。

接著貪婪，提升顧客的欲望

通過(guò)前面的好奇，我們成功的抓住了顧客的注意力，這個(gè)時(shí)候，我們需要讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生一種相見恨晚的感覺(jué)。讓顧客覺(jué)得，產(chǎn)品確實(shí)好，是能配得上自己的，是他所見過(guò)的所有產(chǎn)品中，最適合自己的一款，也是自己最值得購(gòu)買的一款。這個(gè)地方，我們要從哪幾個(gè)角度去讓顧客喜歡產(chǎn)品呢?

正常的流程，都是要塑造價(jià)值了，也就是常說(shuō)的，對(duì)產(chǎn)品的“包裝”，這個(gè)“包裝”就是讓產(chǎn)品看上去很誘人，一般很多的產(chǎn)品，都有自己的特點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候，我們就要把產(chǎn)品的特點(diǎn)展現(xiàn)給顧客。從產(chǎn)品的主要效果、產(chǎn)品的各個(gè)功能、產(chǎn)品的成分、原材料的供應(yīng)產(chǎn)地、企業(yè)的性質(zhì)、媒體的報(bào)道、用戶的見證。主要就是這些，一般電商網(wǎng)站產(chǎn)品描述都是這樣的，很多微商在朋友圈發(fā)動(dòng)態(tài)的，上面提到的幾點(diǎn)也都把他們發(fā)的內(nèi)容，包含進(jìn)去了。

只是現(xiàn)在很多產(chǎn)品都同質(zhì)化了，隨著生產(chǎn)成本的降低，很多人都想獲得利潤(rùn)，于是紛紛加入了生產(chǎn)行業(yè)，導(dǎo)致現(xiàn)在很多產(chǎn)品都供過(guò)于求，聽說(shuō)過(guò)一個(gè)段子，說(shuō)的是國(guó)內(nèi)一年生產(chǎn)的衣服，放在倉(cāng)庫(kù)里的，夠全國(guó)人民穿三年的。為什么地?cái)偵系囊路敲幢阋耍芏噘|(zhì)量看上去還不錯(cuò)，據(jù)說(shuō)是很多品牌商家，把牌子剪掉，論斤賣出去的(你沒(méi)看錯(cuò)，是論斤，不是按件賣的)。

對(duì)于有一定差異化的產(chǎn)品及新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，價(jià)值塑造會(huì)比較的能夠吸引顧客。但是對(duì)于同質(zhì)化一些的產(chǎn)品。就只有通過(guò)其他一些方面來(lái)去讓顧客產(chǎn)生心動(dòng)的感覺(jué)了。往往比較流行的就是做活動(dòng)，低價(jià)促銷。很多賣家對(duì)于低價(jià)比較的抵觸，說(shuō)要高價(jià)賣才好，我只能說(shuō)你對(duì)如何定價(jià)，還沒(méi)有摸到核心點(diǎn)，定價(jià)是要針對(duì)市場(chǎng)中的消費(fèi)者來(lái)的，所謂的高低價(jià)，都是相對(duì)的，同一檔顧客，比如120-80元為一檔，這個(gè)檔位市場(chǎng)需求量比較大，那我們定價(jià)就可以相對(duì)的低一些，比如80-90之間，這樣就更容易獲取顧客。30-50元一檔的，及220-280元一檔的，這些顧客群體的不同的，對(duì)于不同的顧客群體，高低價(jià)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是不一樣的。以后千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單的說(shuō)高低價(jià)之分，要看顧客群體的，脫離了顧客群體，再去談高低價(jià)，沒(méi)多大意義。

對(duì)于偏同質(zhì)化的產(chǎn)品，往往做活動(dòng)，搞促銷就更容易獲得顧客?，F(xiàn)在的活動(dòng)價(jià)，甚至都有虧本銷售的，但是，誰(shuí)又會(huì)做虧本生意呢?商家的低價(jià)促銷，很明顯會(huì)獲得市場(chǎng)中更多的顧客，有了顧客，就可以通過(guò)其他的方式來(lái)獲取利潤(rùn)。每個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式不同，但總歸，最后都會(huì)是賺錢的。尤其是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，滴滴和快的打車在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，都補(bǔ)貼打車券給顧客，大眾點(diǎn)評(píng)及糯米網(wǎng)在獲取顧客的時(shí)候，都送實(shí)物及現(xiàn)金的。這里是要說(shuō)的是，獲取顧客的重要性，有了顧客，就有很多的可以想象的空間。

當(dāng)然，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們不用像那些有錢的企業(yè)一樣，但是我們可以做好自己的規(guī)劃，在能夠最大程度獲取顧客的同時(shí)，整體項(xiàng)目最終是盈利的。

目前對(duì)于我們賣貨的商家來(lái)說(shuō)，有一些比較不錯(cuò)的活動(dòng)，不僅能夠很好的轉(zhuǎn)化顧客，更能夠通過(guò)活動(dòng)本身的特性，為產(chǎn)品做宣傳，轉(zhuǎn)化更多的顧客，在這個(gè)社會(huì)化媒體營(yíng)銷的時(shí)代，這種活動(dòng)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)就可以達(dá)到事半功倍的效果。比如微巴人人店里的幾個(gè)活動(dòng)工具，我在之前一直對(duì)于微店系統(tǒng)比較的抵觸，因?yàn)樗旧聿⒉荒転樯碳規(guī)ハM(fèi)者，只是提供一個(gè)成交的場(chǎng)所，但是看過(guò)人人店的一個(gè)活動(dòng)案例之后，發(fā)現(xiàn)借助軟件的功能，能夠更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳。

這個(gè)案例是關(guān)于贛南臍橙的，李雷霆因?yàn)閷?duì)于水果電商了解的比較少，也一直好奇，為什么贛南臍橙比較火，但也一直都沒(méi)去深入研究，最近有一個(gè)種植商家聯(lián)系我，跟我簡(jiǎn)單的說(shuō)了下，原來(lái)這個(gè)贛南臍橙是上過(guò)中央電視臺(tái)的，而且一般只有江西那邊的比較的新鮮，其他地方比較少，而且其他地方的大多數(shù)都是打過(guò)蠟的。這個(gè)店也是做贛南臍橙的，他運(yùn)用了幾個(gè)工具，就引爆了朋友圈市場(chǎng)。

1、好友拼團(tuán)，這個(gè)功能顧名思義，就是這個(gè)產(chǎn)品價(jià)位分為好幾個(gè)檔次，檔次的劃分是以購(gòu)買人數(shù)的不同來(lái)區(qū)分的，不同檔次的價(jià)位不同，有1人團(tuán)(原價(jià))，5人團(tuán)(28.8元),10人團(tuán)(19.8元)等等。顧客看到了以后，想要購(gòu)買這個(gè)臍橙，可以選擇原價(jià)購(gòu)買，也可以選擇低價(jià)購(gòu)買，低價(jià)購(gòu)買的條件就是找?guī)讉€(gè)朋友一起組團(tuán)購(gòu)買。這個(gè)方式，把原本可以成交1個(gè)顧客，一下子變成成交5個(gè)、10個(gè)、50個(gè)顧客。一下子把成交級(jí)別擴(kuò)大了很多倍。雖然相比之下感覺(jué)利潤(rùn)少了點(diǎn)，但是，出貨量極大的增加，企業(yè)總體的利潤(rùn)沒(méi)有減少。這個(gè)活動(dòng)開團(tuán)僅3小時(shí)，銷售額7196元，訂單量781單，發(fā)展分銷商142人。效果也還是比較不錯(cuò)的。

2、好友砍價(jià)，這個(gè)有點(diǎn)像是微信的集贊活動(dòng)，就是分享到朋友圈里，找其他的朋友幫忙點(diǎn)擊砍價(jià)按鈕，砍價(jià)的人越多，產(chǎn)品的價(jià)格就越便宜。購(gòu)買者想要低價(jià)購(gòu)買，就要去找其他人來(lái)幫忙砍價(jià)，其他人看到了以后，覺(jué)得能夠低價(jià)購(gòu)買，也會(huì)想著繼續(xù)找別人來(lái)砍價(jià)。這就達(dá)到了一種病毒營(yíng)銷的效果。在朋友之間不斷的傳播，而且都是用戶自發(fā)的，不用第三方去監(jiān)管。這個(gè)砍價(jià)活動(dòng)他們的效果是砍價(jià)活動(dòng)開展1天，已有355人參與砍價(jià)。

通過(guò)上面的兩個(gè)活動(dòng)，企業(yè)不用花一分錢做廣告，短短兩天時(shí)間，就有了十幾萬(wàn)的成交額，這個(gè)傳播效果還是非常好的。當(dāng)然了有些人會(huì)覺(jué)得可能價(jià)格太低了，吸引的都是比較低端的用戶，企業(yè)的利潤(rùn)沒(méi)有多少。這點(diǎn)大家就放心了，每個(gè)企業(yè)都有自己的商業(yè)模式，前端的讓利，獲取了大量的用戶以后，企業(yè)就可以針對(duì)這些用戶專門設(shè)計(jì)出來(lái)一些適合他們的產(chǎn)品，以此來(lái)長(zhǎng)久的獲利?？傊?，我們能夠看到的只是冰山一角，所以，對(duì)于別人的東西，還是不要妄加評(píng)論，多以欣賞的態(tài)度去研究探討為好。

還有恐懼，害怕失去

前面介紹了，如何讓顧客心動(dòng)，一個(gè)是通過(guò)產(chǎn)品塑造價(jià)值，另外一個(gè)就是通過(guò)做活動(dòng)，這兩點(diǎn)就能夠很好的讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生要購(gòu)買的沖動(dòng)，但是有沖動(dòng)之后，很多時(shí)候并不足以讓顧客決定購(gòu)買，他們覺(jué)得很好，很想要，但是，就是不夠賣。我相信很多營(yíng)銷從業(yè)人員一定遇到過(guò)這樣的事情，其實(shí)還差一樣?xùn)|西，就是讓顧客感到恐慌，再不買就再也買不到了。

就李雷霆做銷售這么多年，接待了太多的顧客，通過(guò)跟他們的接觸，了解到，再介紹完產(chǎn)品價(jià)值及活動(dòng)以后，很多顧客都表示出很高的興趣度，但是，他們沒(méi)立馬行動(dòng)，啥原因呢?很簡(jiǎn)單，他們怕。怕什么呢?他們自己也不知道?？傊褪桥?，你要是問(wèn)的他的話，他也能跟你說(shuō)出來(lái)怕的原因，但是，你能明顯的感覺(jué)到，其實(shí)他說(shuō)的那個(gè)原因，根本就已經(jīng)給他解決過(guò)了嘛。就我自己的分析是，很多顧客在聽完介紹之后，有很高的興趣的時(shí)候，感性上是非常想買了，但是理性上告訴他，等等，再等等。這個(gè)理性的拒絕的原因，李.雷霆分析的是有兩種，一種是自己以前做過(guò)很多錯(cuò)誤的決定，導(dǎo)致后來(lái)自己要承受糟糕的情況，因此以后不能再那么輕易做決定了，另一種原因是資金并不是那么的寬裕，不能夠隨便做決定，需要多方對(duì)比才行。

如何突破顧客理性上的拒絕呢?就是剛才提到的，再不買，就再也買不到了。我這個(gè)產(chǎn)品或者活動(dòng)，是限時(shí)限量的，錯(cuò)過(guò)了這次，下次就再也沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)了。人們都有過(guò)錯(cuò)失機(jī)會(huì)而抱憾的經(jīng)歷，所以，再遇到這種要錯(cuò)失機(jī)會(huì)的事情的時(shí)候，他們往往會(huì)選擇讓自己不再遺憾。通過(guò)這點(diǎn)，就能夠更好的促進(jìn)銷售。當(dāng)然現(xiàn)在這個(gè)方式很多的商家都在使用。雖然被大家都用爛了，但是這個(gè)功效依舊非常好，人性的弱點(diǎn)，總是難以避免的。

以京東首頁(yè)的廣告為例子：2000+品牌海購(gòu)，2元限時(shí)秒殺。想要買鞋服的，看到以后，是不是立馬想看看，了解下這個(gè)到底是個(gè)什么情況，以免自己錯(cuò)過(guò)了這么大的優(yōu)惠。

最后虛榮，去分享

前面已經(jīng)購(gòu)買了，這一步也是很多人不是那么重視的，但是現(xiàn)在移動(dòng)社交平臺(tái)的便捷性，讓分享是一件非常輕松的事情。前面談到第二個(gè)人性貪婪的時(shí)候，我們提到了人人店做的活動(dòng)，那個(gè)活動(dòng)能夠讓顧客去分享，但是與這里的分享是不一樣的。前面的那個(gè)分享是提升顧客欲望所產(chǎn)生的，這里的分享是顧客購(gòu)買以后形成的口碑式的分享。

首先我們要知道顧客為什么要分享，其實(shí)人性當(dāng)中都有攀比的心理，希望自己比別人好，自己的經(jīng)歷比別人好，自己所有的東西都要比身邊的朋友好。也正基于顧客的這種心理，我們就要引導(dǎo)顧客分享。李雷霆以前做淘寶的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候顧客收到貨以后，我會(huì)跟他們說(shuō)，幫忙分享到QQ空間里，并且好評(píng)，可以獲得返現(xiàn)。于是有一部分人這么去做了。其實(shí)我當(dāng)時(shí)自己這種以金錢誘導(dǎo)顧客分享，其實(shí)并不怎么好。因?yàn)轭櫩褪鞘樟隋X才去分享的，并不是顧客本身想要去分享，所以，他在分享的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得是對(duì)朋友的一種打擾，而且很多時(shí)候，可能收到返現(xiàn)以后，立馬就把分享的廣告給刪掉。

我們應(yīng)該引導(dǎo)顧客本身愿意去分享，通過(guò)設(shè)置一些具有社交屬性的東西的，讓顧客產(chǎn)生分享的欲望，進(jìn)而才行行動(dòng)。人們既然想要自己的經(jīng)歷比身邊朋友的經(jīng)歷更豐富多彩，新奇多樣，以此才能產(chǎn)生出自己的優(yōu)越性，那我們就可以提供這種東西給他。有個(gè)例子是關(guān)于跨境電商小紅書的，小紅書為什么會(huì)引爆朋友圈呢?他們用一周多的時(shí)間內(nèi)，在上海派了10個(gè)“鮮肉快遞員”，選中了一些購(gòu)買了產(chǎn)品的真實(shí)用戶去遞送產(chǎn)品。這個(gè)活動(dòng)最后達(dá)到了什么樣的效果呢?在6月6日當(dāng)天小紅書的銷售額相當(dāng)于5月一整月的銷售額。

還有小紅書包裹自身上的在網(wǎng)絡(luò)上比較熱門的話，顧客收到包裹以后，看到一句話很獨(dú)特，覺(jué)得很新奇，就會(huì)想著分享到朋友圈里，這樣就相當(dāng)于免費(fèi)為品牌打廣告，讓顧客身邊的人也都知道品牌的存在，吸引他們?nèi)テ脚_(tái)注冊(cè)，最終成為平臺(tái)的顧客。

現(xiàn)在知道為什么是要這么一二三四的排序了吧，正好是成交的整個(gè)流程，先吸引顧客，在讓顧客產(chǎn)生欲望，再接著就是進(jìn)一步讓顧客下決定購(gòu)買，最后就是購(gòu)買以后的分享，讓他身邊的朋友受到他的影響，也來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。當(dāng)然了，還有許多其他方面的人性，如懶惰、隨大眾等等，這些是在上面主要的流程通順以后，再逐步的增加上去，會(huì)有更好的效果。通過(guò)上面的分析，對(duì)于如何把人性更有效的運(yùn)用在人性中，大家應(yīng)該有所知曉了。最后，就讓每一點(diǎn)都在實(shí)踐中帶來(lái)效果吧。

文/李雷霆 微商從業(yè)者，成交天才，擅長(zhǎng)市場(chǎng)分析，項(xiàng)目運(yùn)作 微信：2521003456

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