地推吧張斌：創(chuàng)業(yè)靠堅(jiān)持？其實(shí)是活受罪！

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過

地推式概念大多數(shù)人都并不陌生，在九十年代的時(shí)候，當(dāng)時(shí)中國沒有互聯(lián)網(wǎng)，民營企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，像腦白金、步步高等這些廠家都在進(jìn)行地推，他們地推的方式是什么呢?就是跑到各大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去發(fā)*，刷墻等的方式。但是到了九十年代末，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入中國。然后在幾次互聯(lián)網(wǎng)浪潮中各種互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)現(xiàn)通過線上獲取用戶的成本比較低，那時(shí)候都會(huì)選擇線上的推廣方式去獲取用戶。

這兩年我們會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有一些變化!第一就是流量入口跟應(yīng)用付吧入口基本上都掌握在巨頭手里，比如應(yīng)用寶、360手機(jī)助手、微信、UC瀏覽器、QQ瀏覽器、H5流量的入口。因此，流量入口跟應(yīng)用付吧入口被巨頭壟斷之后，巨頭就有了很強(qiáng)的一個(gè)定價(jià)權(quán)，所以現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的公司在線上推廣的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)獲取用戶的成本不再那么低了。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶的行為習(xí)慣也發(fā)生了改變!2011年、2012年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)候，很多用戶可能隔三差五都會(huì)到應(yīng)用商店下載，看一看哪些APP好玩和不好玩。但現(xiàn)在很多用戶一個(gè)月都不打開應(yīng)用商店，除非是做互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一些用戶，他們可能要經(jīng)常體驗(yàn)產(chǎn)品或看看一些產(chǎn)品才可能打開或搜索，所以用戶的行為發(fā)生著改變。

▌線下推廣和線上推廣到底有什么樣的區(qū)別?

三大類區(qū)別

①線下推廣的地域跟人群會(huì)更加的精準(zhǔn);②線下推廣獲取的用戶會(huì)更加的真實(shí)可靠;③線下推廣可以做到面對(duì)面的用戶教育。

主要針對(duì)這三個(gè)點(diǎn)做一些詳細(xì)的闡述，讓大家能夠理解到線上推廣跟線下推廣的一個(gè)區(qū)別!第一點(diǎn)就是區(qū)域跟人群的精準(zhǔn)，大家熟知的線上推廣項(xiàng)目——廣點(diǎn)通，雖然可以做一些區(qū)域的投放，但它沒有辦法像地推可以通過精準(zhǔn)的場(chǎng)景定位到精準(zhǔn)的人群。廣點(diǎn)通只能定到廣州，可能沒辦法定位白領(lǐng)學(xué)生社區(qū)的用戶，他是沒辦法做到的。

案例一：北上廣深的優(yōu)步都是我們獨(dú)家在做推廣，去年，我們?cè)趲蛷V州優(yōu)步做推廣的時(shí)候，剛開始幫它推司機(jī)端，首先我們對(duì)廣州的各個(gè)區(qū)域做了精準(zhǔn)的分析。

我們發(fā)現(xiàn)白云區(qū)跟番禺區(qū)的優(yōu)步司機(jī)比較少，所以初步的定位就把推廣點(diǎn)設(shè)在番禺跟白云兩個(gè)地方。在這基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)司機(jī)用戶推廣我們必須要找到司機(jī)在哪些場(chǎng)景停留時(shí)間較長，最后找出洗車店，加油站、停車場(chǎng)等場(chǎng)景，然后團(tuán)隊(duì)就開始在這些場(chǎng)景去做對(duì)比和測(cè)試。

然后選擇一個(gè)最優(yōu)的場(chǎng)和推廣方案，然后把這一套推廣的體系完善起來，打造最優(yōu)的地推解決方案，然后給我們所有的地推團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，他們按著這套方案去執(zhí)行。所以地推跟線上推廣核心區(qū)別就是沒辦法精準(zhǔn)地找到用戶。例如，如果優(yōu)步通過線上推廣，是沒有辦法精準(zhǔn)的找到司機(jī)端的用戶的。

地推的用戶更加真實(shí)，為什么這么說?線上推廣時(shí)，可能都會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品被刷量等的情況，但是地推卻能解決這個(gè)問題。地推吧在推廣的時(shí)候，我們可以與CP一起設(shè)置門檻，不做太簡單的下載注冊(cè)這樣的賬單，很容易被刷量。我們會(huì)引導(dǎo)CP一起去抬高推廣門檻，一來可以避免刷量，二來讓用戶對(duì)我們所推廣產(chǎn)品的整個(gè)流程及產(chǎn)品功能做一個(gè)全流程的體驗(yàn)。

案例二：平安好醫(yī)生找地推吧合作之前，找了另外一個(gè)地推團(tuán)隊(duì)在做推廣。另一地推團(tuán)隊(duì)給他推薦的方式就是很簡單的下載注冊(cè)，結(jié)果被別人通過線上刷量，而且刷了很多假量。后來平安好醫(yī)生找到地推吧，因?yàn)樗且粋€(gè)在線問診的平臺(tái)，所以我們建議平安好醫(yī)生不能做簡單的下載注冊(cè)。我們?cè)谕茝V的流程上增加了一步，就是需要用戶下載注冊(cè)之后，再進(jìn)行在線問診的體驗(yàn)，就可以避免或減少刷量的情況。調(diào)整之后，他放在線上刷單他的成本就非常高了，所以最后整個(gè)推廣效果得到了很大的改善。整個(gè)項(xiàng)目結(jié)束完之后，我們也收到了平安好醫(yī)生跟用戶很多好評(píng)和反饋。

我們推廣的人群都是四十至五十歲的用戶，他們其實(shí)不活躍在線上，在推廣之前完全不知道有APP，不懂得可以通過線上咨詢醫(yī)生。而對(duì)于平安好醫(yī)生來說。他覺得他要找到這些用戶，他通過應(yīng)用商店是永遠(yuǎn)找不到的，因?yàn)檫@些用戶是不活躍在應(yīng)用商店上的。

通過案例說明兩個(gè)問題，首先地推其實(shí)是可以跟廣告主一起設(shè)計(jì)一些流程，從而防止刷單，另一面可以讓用戶在了解推廣過程中對(duì)產(chǎn)品全流程的功能體驗(yàn)。

▌通過地推能夠接觸到一些線上接觸不到的用戶

剛剛提到線上跟線下的區(qū)別是線下推廣的時(shí)候，它可以做一個(gè)面對(duì)面的用戶教育。這個(gè)東西是很關(guān)鍵的，因?yàn)槲覀兯械牡赝迫藛T是一個(gè)感性的人，他在面對(duì)產(chǎn)品種子用戶時(shí)，他可以通過自己的理解把這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，功能，對(duì)用戶提供的幫助等，通過十分鐘左右的時(shí)間把功能全部介紹給用戶。

案例三：借貸寶大家都知道，但貌似大多是負(fù)口碑!借貸寶也是地推吧推廣的業(yè)務(wù)之一，剛開始的推廣的時(shí)候，去年在朋友圈大家也會(huì)看到關(guān)于借貸寶的負(fù)面消息，說如果在超市門口看到有人讓你下載個(gè)APP等，千萬別下，因?yàn)檫@個(gè)東西會(huì)竊取你的隱私等之類東西。但對(duì)于我們推廣商來說，是很了解里面很詳細(xì)的東西。首先，借貸寶是九鼎控股去打造的，九鼎是上市公司，它的市值很大，他有這東西背書，第二個(gè)借貸寶里面說的錢，它是prcc進(jìn)行承保的。

借貸寶里面所有的借款、還款是通過第三方銀行進(jìn)行托管的，不存在任何的安全問題，但用戶為什么會(huì)對(duì)這個(gè)東西這么敏感?因?yàn)榫€下推廣他們對(duì)安全還是擔(dān)心。所以我們推廣的時(shí)候，一方面，把九鼎上市公司等可信的信息展示在物料上;另一方面，會(huì)把推廣人員給用戶的介紹話術(shù)做一個(gè)優(yōu)化!比如，把借貸寶的真實(shí)優(yōu)點(diǎn)、品牌背書介紹進(jìn)去，打消用戶疑慮，同時(shí)再讓用戶全流程的去體驗(yàn)借貸寶的產(chǎn)品。

▌你的產(chǎn)品在推廣方式的選擇上是選擇線上推廣還是線下推廣?

推廣方式的選擇上，核心還是在看你的產(chǎn)品，要分析你產(chǎn)品的用戶!如果你的產(chǎn)品用戶在線上能夠找到很精準(zhǔn)的區(qū)域或者社區(qū)，通過這個(gè)東西能夠把你的精準(zhǔn)用戶找到。我建議你也可以通過線上方式先去試，但不排除你用AB測(cè)試手段，線上線下用戶一起獲取，最終看哪種推廣方式它帶來的最終的有效用戶的成本低，那你大可在這種做法上花較多的心思跟資金。

現(xiàn)在的020產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，通過線上獲取用戶的門檻是非常高的。你說線上在應(yīng)用寶上推借貸寶，陸金所等產(chǎn)品，如果我按CPC，這樣的一個(gè)點(diǎn)擊去付費(fèi)的話，可能我真正轉(zhuǎn)化成一個(gè)有效綁銀行卡的用戶的成本都要五六百塊了，但線下可能五十塊錢左右就做到有效用戶，而且還是精準(zhǔn)的寫字樓周邊的白領(lǐng)。

▌推廣的時(shí)候，你是要選擇自建的團(tuán)隊(duì)還是選擇第三方?

這個(gè)也是取決于你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是否需要線下的團(tuán)隊(duì)去形成很強(qiáng)的核心競(jìng)爭力和核心壁壘，如果是，那我建議你還是自建。當(dāng)然，我建議你自建團(tuán)隊(duì)跟第三方一起合作，因?yàn)樽越憧梢蕴岣吒?jìng)爭力，把你的線下服務(wù)做得更好，但第三方團(tuán)隊(duì)核心的是幫你去做品牌宣傳的用戶，這兩個(gè)東西是不沖突的。一些對(duì)線下服務(wù)要求沒那么多的行業(yè)，比如互聯(lián)網(wǎng)金融，就完全可以去選擇第三方地推團(tuán)隊(duì)!

從行業(yè)的整個(gè)角度來看，未來中國一定是人力資源短缺的一個(gè)時(shí)代。這時(shí)，每家公司都建一個(gè)地推團(tuán)隊(duì)肯定是不靠譜的。所以未來第三方的專業(yè)地推團(tuán)隊(duì)肯定會(huì)逐漸成長起來，這也是我們地推吧為什么會(huì)切入這個(gè)領(lǐng)域的核心原因。

案例四：大家都知道美團(tuán)都是靠地推鐵軍筑成，然后把美團(tuán)給打造起來的?，F(xiàn)在美團(tuán)在全國有兩萬多人，其中有一萬多的人就是地推人員。

去年，我做地推吧的時(shí)候跟廣州美團(tuán)的一個(gè)城市經(jīng)理聊過。美團(tuán)在廣州大學(xué)城剛開始時(shí)有十三個(gè)BD經(jīng)理，但我去年跟他聊的時(shí)候只剩下兩個(gè)，因?yàn)榇蟛糠侄疾昧?。美團(tuán)在瘋狂擴(kuò)展業(yè)務(wù)搶占市場(chǎng)時(shí)招了很多人，去做商戶拓展和推廣，但項(xiàng)目談下來之后做后期的維護(hù)，發(fā)現(xiàn)他不需要那么多人，所以就裁員。從這個(gè)層面可以看到，自建團(tuán)隊(duì)的人員成本，管理成本、招聘成本、培訓(xùn)成本等是非常高的。

▌如果你要自建團(tuán)隊(duì)的話，你要注意哪些地方?

首先是招聘人員;其次對(duì)人員進(jìn)行管理;最后對(duì)人員要進(jìn)行激勵(lì)。

但是我們招聘怎么樣的人算是比較合適的呢?從我們地推吧的招聘經(jīng)驗(yàn)來看，第一點(diǎn)就是他有良好的學(xué)習(xí)能力跟可塑性，只要他能夠被公司的團(tuán)隊(duì)文化所感染，這種人都是可以的;第二點(diǎn)他要具備強(qiáng)烈的個(gè)性，就是我給他一個(gè)任務(wù)，他會(huì)想方設(shè)法千方百計(jì)通過不同的方式跟手段去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，然后一直去努力;第三點(diǎn)就是他有強(qiáng)烈的目標(biāo)性，俗話說：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”，所以我覺得招聘的人對(duì)他未來三年的職業(yè)規(guī)劃要有很清晰的定位。我們地推吧招人的時(shí)候主要是看這方面的人，反而你說自己有很強(qiáng)的資源能力，有很多資源，以資源為背書這種人，我們地推吧一般都不招。

接下來我簡單的說一下怎么去管理?從我們地推吧總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)來看，第一就是要紀(jì)律嚴(yán)明，第二個(gè)就是要有情有義。何為紀(jì)律嚴(yán)明?我的地推人員在執(zhí)行任務(wù)的時(shí)候都必須嚴(yán)格按照公司和團(tuán)隊(duì)的規(guī)范去做，包括它的定位之類的，我相信每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有一套機(jī)制，一定要嚴(yán)抓;第二個(gè)就是作為整個(gè)團(tuán)隊(duì)來講，一定要營造一個(gè)大家有情有愛，積極向上的一個(gè)正能量的氛圍。

第二點(diǎn)就是如何做好培訓(xùn)跟建立自己的團(tuán)隊(duì)文化，并且做好激勵(lì)。我覺得這個(gè)延伸下去也是一個(gè)比較大的話題，在這兒我就不去細(xì)講。接下來我講一下就是我的工作經(jīng)歷。

我是09年從中大信息管理新系統(tǒng)畢業(yè)的，畢業(yè)后頭兩年在環(huán)球市場(chǎng)產(chǎn)品研發(fā)部，當(dāng)時(shí)主要做互聯(lián)網(wǎng)PC的產(chǎn)品。然后12年的時(shí)候出來創(chuàng)業(yè)做電商導(dǎo)購，當(dāng)時(shí)拿了一百萬的天使投資，這個(gè)項(xiàng)目是做了一年但最后沒有做成。后續(xù)加入到了UC，在UC瀏覽器負(fù)責(zé)UC+開放平臺(tái)的項(xiàng)目，做了兩年;14年出來之后和UC的一幫朋友出來做商業(yè)wifi的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)互動(dòng)娛樂，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)板上市公司投了一千多萬。

商業(yè)wifi的項(xiàng)目遇到了一些問題，但我看到了地推領(lǐng)域更有的做。所以當(dāng)時(shí)就跟UC這邊的團(tuán)隊(duì)分配好，有一部分人還是繼續(xù)在做商業(yè)wifi，而我就出來做了地推吧這個(gè)項(xiàng)目。

▌在創(chuàng)業(yè)中應(yīng)堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)初心還是緊抓趨勢(shì)?

我的建議還是緊抓趨勢(shì)，因?yàn)楫?dāng)你對(duì)未來幾年的趨勢(shì)有一個(gè)大的判斷之后，你踏入這個(gè)領(lǐng)域，你才能有一個(gè)比較好的紅利和發(fā)展,就像雷軍說的，你站在風(fēng)口上豬都能飛起來，就是這個(gè)道理。而對(duì)于一直堅(jiān)持一個(gè)領(lǐng)域和創(chuàng)業(yè)初心并死磕的創(chuàng)業(yè)者，我是非常敬佩他的態(tài)度。但我在做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，我會(huì)給半年的時(shí)間，六個(gè)月如果這個(gè)項(xiàng)目還沒有改變跟起色的話，一般我都覺得這個(gè)項(xiàng)目會(huì)有問題。

半年的時(shí)間足以印證一個(gè)項(xiàng)目或者創(chuàng)業(yè)方向到底靠不靠譜，而你能做一個(gè)很好的判斷。如果你發(fā)現(xiàn)不靠譜，趁著帳上還有錢趕緊轉(zhuǎn)一個(gè)方向，不要在一個(gè)方向死磕，死磕這種成功的是有，但我覺得極少。

▌創(chuàng)業(yè)沒有堅(jiān)持不堅(jiān)持的問題

如果談創(chuàng)業(yè)就說“如何堅(jiān)持”，我就感覺你創(chuàng)業(yè)的壓力或者動(dòng)力并沒有那么強(qiáng)，感覺你好像在受罪。對(duì)于我來說，我覺得創(chuàng)業(yè)是一種享受，因?yàn)槲曳浅Ｏ硎軇?chuàng)業(yè)過程中的生活方式。比如說每天晚上都工作到十點(diǎn)，十一點(diǎn);每周工作六天甚至七天，我覺得這種生活方式我非常開心，所以沒有存在堅(jiān)持不堅(jiān)持的問題。

▌創(chuàng)業(yè)的事兒怎么看，就是要說的話非常多

大家都知道有些人說你適合創(chuàng)業(yè)，也有些人說你不適合創(chuàng)業(yè)，但終究核心還是在說你對(duì)創(chuàng)業(yè)的事兒怎么看?其實(shí)我不建議任何人都去創(chuàng)業(yè)的，打工和創(chuàng)業(yè)只是兩種不同的生活方式。有的人希望自己的人生更加豐滿一點(diǎn)，打工能夠看到自己將來五年或十年的職業(yè)曲線，但這不是他想要的生活，他希望能夠體驗(yàn)更多不同精彩的東西，所以他去創(chuàng)業(yè)。而有的人則不是這樣想。

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