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嘉賓簡(jiǎn)介：

謝奕

深圳市影歌科技有限公司創(chuàng)始人

公司簡(jiǎn)介

深圳市影歌科技有限公司成立于2005年，是一家專注于攝影器材研發(fā)、制造和銷售于一體的綜合性企業(yè)。影歌科技創(chuàng)立的“Aputure”(愛(ài)圖仕)品牌主要致力于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)展十分迅速，在短短幾年時(shí)間內(nèi)就成為了北美和歐洲眾多著名攝影器材分銷商和零售商的合作伙伴。憑借著出色的產(chǎn)品，愛(ài)圖仕品牌不斷贏得廣大客戶和消費(fèi)者的青睞。

短短幾年時(shí)間，愛(ài)圖仕品牌蜚聲海外，這中間，謝總到底有哪些獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?此外，在品牌運(yùn)營(yíng)上，他又是如何看待自營(yíng)及分銷這兩種模式的呢?更多精彩，盡在此次《海貓專訪》。

以下為專訪內(nèi)容整理

專業(yè)化是做好跨境電商的必由之路

在謝總看來(lái)，對(duì)于大多數(shù)的跨境電商賣(mài)家而言，應(yīng)該相對(duì)專注于某一個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，因?yàn)樵谝粋€(gè)行業(yè)和領(lǐng)域做得越久就會(huì)越熟悉，了解的越深就會(huì)越專業(yè)。這種專業(yè)包括產(chǎn)品的專業(yè)、服務(wù)的專業(yè)、售后的專業(yè)等等，只有這種全方位的專業(yè)才能打動(dòng)客戶。謝總說(shuō)，他們的客服人員和銷售人員都必須經(jīng)過(guò)一個(gè)周期的培訓(xùn)之后，才可以正式上崗，不會(huì)讓不專業(yè)的員工直接面對(duì)客戶。所以他們才能夠成為eBay上的大賣(mài)家，同時(shí)獲得了幾次eBay頒發(fā)的最佳服務(wù)獎(jiǎng)，這都有專業(yè)化的成分在里面。

而未來(lái)的跨境電商，也必然需要更多專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)專業(yè)化有兩個(gè)含義，一個(gè)是在跨境電商領(lǐng)域里面要專業(yè)，另一個(gè)就是要對(duì)自己做的業(yè)務(wù)專業(yè)，然后再在一個(gè)產(chǎn)業(yè)或者是一個(gè)行業(yè)當(dāng)中，找到具有品牌思維的企業(yè)，將它們的產(chǎn)品推給全世界的消費(fèi)者。這是未來(lái)可以發(fā)展的一條路徑，尤其對(duì)于中小型的跨境電商賣(mài)家而言，是個(gè)不錯(cuò)的良機(jī)。

跨境電商的未來(lái)趨向于品牌化

謝總認(rèn)為，跨境電商目前還處在一個(gè)蓬勃向上的時(shí)期，是一個(gè)轉(zhuǎn)換非常快的行業(yè)，在短短的十年時(shí)間里，就出現(xiàn)了幾種不同的玩法，而且這幾種玩法里都出現(xiàn)了非常強(qiáng)的企業(yè)。比如說(shuō)最開(kāi)始的eBay,大家都是鋪海量的SKU，用多賬戶的模式來(lái)操作，賣(mài)的也大多是低價(jià)值的產(chǎn)品。后來(lái)隨著亞馬遜的崛起，一些產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)的賣(mài)家賺到了錢(qián)，于是大家又開(kāi)始討論產(chǎn)品，討論如何做精致的產(chǎn)品、做小而美的產(chǎn)品、做高附加值的產(chǎn)品。而未來(lái)，則是會(huì)趨向于品牌化，趨向于品牌溢價(jià)，用品牌占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。

初期做品牌要對(duì)企業(yè)有很好的把控

謝總在海外讀書(shū)期間，接觸到了很多國(guó)外客戶，發(fā)現(xiàn)他們其實(shí)很喜歡中國(guó)的商品。但一些中國(guó)企業(yè)在專利方面并不是很在意，往往讓人覺(jué)得是在以一種抄襲的方式做產(chǎn)品，尤其是對(duì)外觀的模仿，這在很大程度上限制了中國(guó)品牌的發(fā)展。

在這種情況下，謝總想嘗試做一些不一樣的產(chǎn)品，走自主品牌的道路。當(dāng)時(shí)定下的目標(biāo)是要自己研發(fā)產(chǎn)品，不走貼牌的道路。雖然因?yàn)闇?zhǔn)備的不充分，也走了一段彎路和進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)，但正因?yàn)閳?jiān)持這樣做，才給后面節(jié)省了時(shí)間。當(dāng)產(chǎn)品的梯隊(duì)、工程技術(shù)的梯隊(duì)都建立好以后，發(fā)展的非常迅速。

談及如何邁出做品牌的第一步，謝總坦言當(dāng)時(shí)雖不能說(shuō)是頭腦發(fā)熱，但對(duì)如何做品牌仍是一知半解，所以也在這個(gè)過(guò)程中遇到了不少困難。其實(shí)要做品牌，需要先對(duì)自己的資源有一個(gè)清晰而全面的認(rèn)識(shí)，并且對(duì)企業(yè)各方面有著很好的把控，在工程上、在技術(shù)上、在制造上都要匹配合適的人才，只有這樣才能把品牌做起來(lái)，才能在跨境電商領(lǐng)域崛起。

品牌企業(yè)如何做好跨境電商

如果結(jié)合國(guó)家推行的戰(zhàn)略，未來(lái)的商業(yè)一定是要與品牌掛鉤的，而也會(huì)有越來(lái)越多的品牌商家希望面向全世界，讓世界上更多的消費(fèi)者了解自己的品牌、認(rèn)可自己的品牌。在這個(gè)過(guò)程中，跨境電商算是一條捷徑，因?yàn)樗梢宰屢粋€(gè)品牌在全世界的消費(fèi)者面前得到快速的曝光。

當(dāng)然，品牌企業(yè)也未必需要自己去做跨境電商，因?yàn)榭缇畴娚虄H僅只是宣傳品牌的一個(gè)銷售通路，要做品牌還是要把核心放在品牌運(yùn)營(yíng)上，將大部分的資源向品牌塑造方面傾斜。跨境電商只需要交給專業(yè)的跨境電商團(tuán)隊(duì)去做就好了，品牌企業(yè)只需要做好管控即可，比如價(jià)格的管控、競(jìng)爭(zhēng)的管控等。

中小跨境電商賣(mài)家未來(lái)路在何方

對(duì)于大部分的中小跨境電商賣(mài)家而言，想要做到一定體量，就需要龐大的資金支持，在很多情況下這是不現(xiàn)實(shí)的。謝總表示，專注于小而美的道路是一種方式，但一定要具有設(shè)計(jì)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，而不是用依托于別人打個(gè)LOGO的方式去“偽品牌”。

另外一種方式，就是和行業(yè)內(nèi)有很強(qiáng)品牌意識(shí)的企業(yè)一起發(fā)展，和愿意在這個(gè)領(lǐng)域里發(fā)展成為世界一流品牌的企業(yè)共同出海。這都比較適合小型的團(tuán)隊(duì)，只是需要他們沉下心來(lái)、靜下心來(lái)，在這個(gè)領(lǐng)域重點(diǎn)學(xué)習(xí)和挖掘。尤其對(duì)于小眾領(lǐng)域，更要有專業(yè)化的知識(shí)和了解。

分銷有助于品牌快速打開(kāi)局面

對(duì)于少部分的大型跨境電商賣(mài)家，以及希望建立自己品牌的跨境電商賣(mài)家而言，在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，還是要以品牌建設(shè)為主。這就決定了他們最佳的策略就是構(gòu)建起一個(gè)海外分銷網(wǎng)絡(luò)，用這個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)擴(kuò)大自己的影響力，用這個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)幫助自己的品牌在海外市場(chǎng)快速打開(kāi)局面。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度而言，品牌自己做銷售的效率，也低于分銷做銷售的效率。尤其是目前這個(gè)階段，能夠在海外市場(chǎng)上擁有影響力的跨境電商品牌比較少，所以中國(guó)的跨境品牌商家或者制造商，更要專注于品牌的塑造和產(chǎn)品的研發(fā)，將銷售交給海外的分銷，以便讓自己的品牌在海外市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。

當(dāng)然，隨著品牌知名度的加大，中國(guó)的跨境電商品牌可以再進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整，進(jìn)行直營(yíng)或是渠道下沉。但在品牌影響力、人才儲(chǔ)備、本土化運(yùn)營(yíng)等方面還沒(méi)有達(dá)到一定積累的時(shí)候，在海外市場(chǎng)上既抓品牌，又抓銷售，其實(shí)并不是一個(gè)太好的選擇。

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