企業(yè)的銷售模式指把商品通過某種方式或手段，送達至消費者的方式，完成制造-流通-消費者-售后的完整的環(huán)節(jié)。現(xiàn)在大家談到的“銷售模式”，渠道模式和直銷模式是目前市場上已經運用成熟的、行之有效的銷售模式。筆者將從戴爾、華為、阿里等企業(yè)銷售模式，談論選擇正確銷售模式的重要性以及企業(yè)應該如何選擇恰當?shù)匿N售模式。
銷售易CRM:戴爾如何借助直銷模式登上PC之王的寶座
戴爾公司的成功得益于其直銷模式，其對直銷模式淋漓盡致的運用給“戴爾”帶來了巨大的輝煌。銷售易CRM打造的國內首檔CEO脫口秀《銷售彥論》講述了戴爾如何借助直銷模式登上PC之王的寶座。據(jù)此，筆者做了一定梳理。
在上世紀八十年代中到九十年代初，個人電腦市場十分廣闊，涌現(xiàn)出IBM、惠普、康柏等知名品牌，價格昂貴且公司需求量大，渠道成為當時電腦銷售戰(zhàn)略不二的選擇。一時間內，一級總代、二級總代、區(qū)域總代、一級經銷商等字眼充斥北京中關村各個角落。1984年左右，當時還是個學生的邁克爾·戴爾成立戴爾公司，以組裝機器賣給周邊小企業(yè)，因其低廉的價格迅速開辟了市場。后來邁克爾·戴爾輟學全力發(fā)展公司，憑借其敏銳的市場嗅覺和商業(yè)感覺，他選擇了一條與眾不同卻不被看好的銷售模式：直銷。戴爾對直銷模式淋漓盡致的運用給戴爾帶來了巨大的輝煌，曾被成為國際 “PC之王”其精髓有三：堅持直銷、干掉庫存、與客戶結盟。這里重點說下“干掉庫存”。
通常，企業(yè)采用渠道的銷售模式，產品從進入渠道到最終用戶手里的庫存周期大約為大概是20-40天，據(jù)報道如國內知名品牌——“聯(lián)想”的庫存周期在20天左右，而“戴爾”的庫存周期只有4天。根據(jù)摩爾定律，IT產品的銷售周期的過長必定會帶來成本壓力，而戴爾無疑是高效的，戴爾的“零庫存”究竟是如何做到的?
戴爾有一套非常精細的銷售預測體系，銷售漏斗是其最常用的銷售預測分析工具。在戴爾的工作經歷讓我見識了銷售漏斗的強大威力：銷售漏斗將每份銷售單子被分為五步，每一步都有不同的贏率，據(jù)此銷售人員能夠把整個銷售過程都非常清晰地了解。通過贏率計算，戴爾就能夠估算在某一時間點，中國市場或者某區(qū)域內需要多少臺服務器、哪款型號PC，據(jù)此每一臺PC機需要拆分的零部件有多少等。針對這些預測準確的訂單，戴爾公司馬上對訂單進行整合，分揀現(xiàn)有的原材料，把需要的其他原材料向供應商下訂單。原配件由供應商直接運送到裝配線上。整個設計、制造、分銷和市場全過程中建立起來高度集成的供應鏈。
通過平均4天一次的庫存更新，戴爾能夠把最新技術帶給消費者、并將運營成本降低到不可思議的地步，對比采取分銷模式的惠普極有優(yōu)勢。2000年初，戴爾坐到了PC市場第一的寶座。
關于銷售易
銷售易(www.xiaoshouyi.com)，移動CRM領導者，智能CRM開創(chuàng)者。銷售易CRM是融合了社交、移動、大數(shù)據(jù)、云計算技術的全新一代CRM。銷售易誕生于移動互聯(lián)時代，以客戶為中心，以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業(yè)實現(xiàn)CRM全流程自動化，幫助企業(yè)數(shù)字化銷售管理，提升團隊業(yè)績和效率。希望更深入解銷售易CRM或有相關問題咨詢，請聯(lián)系400-050-0907，將由專業(yè)的工作人員為您解答。
申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機遇！
