小快科技CEO趙干：10倍提效是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的根本方法（內(nèi)部分享）

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導(dǎo)語:成功的創(chuàng)業(yè)有4個關(guān)卡要過:時機(jī)、產(chǎn)品、營銷、團(tuán)隊(duì)。

題圖:小快科技聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO 趙干

經(jīng)過在物流+互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域四年的積累,最近小快科技的“智能調(diào)度cTMS”、“小黑卡”、“閃墊付”等產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)集中爆發(fā),表現(xiàn)亮眼。在2018財(cái)年的戰(zhàn)略啟動會議上,小快科技CEO趙干做了一次內(nèi)部分享,詳述了“互聯(lián)網(wǎng)+”傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的方法與思考。

——————————————以下為演講正文————————————————

最近這段時間,同學(xué)們明顯的感受到了“cTMS”、“閃墊付”、“小黑卡”幾個產(chǎn)品都得到了用戶的熱情反饋,用戶數(shù)跟收入都上的很快。這是我們?nèi)甓囗频Z前行打下的基礎(chǔ),現(xiàn)在終于開始有了回報。

借這個機(jī)會,我重點(diǎn)想跟大家聊聊這背后的邏輯:為什么之前我們一直很努力,卻要忍受漫長的煎熬?而最近半年,卻突然有了不一樣的感受?

大家都知道創(chuàng)業(yè)很難,需要不斷探索,而方向不明確的創(chuàng)業(yè)更難。對于普通人而言,大多數(shù)對社會進(jìn)步有幫助的成就都是被逼出來的。就是在很難的情況下,竭盡所能,多堅(jiān)持了一段時間,忽然就柳暗花明了。我們潛在的能力,遠(yuǎn)大于當(dāng)下的能力,而潛能往往能在逆境中被激發(fā)。

難是常態(tài),但不是方法。缺乏方法的死守,最后只能是耗完精力和資源,抱憾而終。這四年走來,我們交了近一個億的學(xué)費(fèi),讓我深刻的感受到不管多么難,作為創(chuàng)業(yè)者,都應(yīng)該堅(jiān)持。但前提是有足夠的資源,讓我們做有效的認(rèn)知迭代。有了10000小時的有效試錯,自然會修正到對趨勢、對方法、對人、對事的最接近客觀的認(rèn)知,擁有“實(shí)事求是”的能力。一旦具備了行業(yè)頂尖的認(rèn)知,就容易找到10倍提升效率的方法,建立降維攻擊的領(lǐng)先優(yōu)勢。所以核心,就是10倍提升效率的方法。這種方法,就是創(chuàng)新。

1.創(chuàng)意擇優(yōu):在老板拍板和絕對民主之外的第三條道路。

創(chuàng)新,往往又是最最難的事情。我們切身的體會是,并非靈光一現(xiàn)就能做出創(chuàng)新的產(chǎn)品或者找到創(chuàng)新的方法。實(shí)踐過程中總有一萬種理由扼殺創(chuàng)新。仔細(xì)剖析下來看,難點(diǎn)其實(shí)是專業(yè)化分工的公司形式帶來的副作用。創(chuàng)業(yè)企業(yè)要跑出來,在0-1的階段,往往只能靠創(chuàng)始人一桿到底、身體力行才有機(jī)會突出重圍。

創(chuàng)新主要有三個重要的環(huán)節(jié):商業(yè)價值判斷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)跟技術(shù)實(shí)現(xiàn)。我們心力最強(qiáng)大、最皮實(shí)的就是產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理一邊受著需求發(fā)起者(往往是銷售或老板)的抱怨:為什么做出來的東西不是之前想要的,跟預(yù)期差距這么大,不能契合用戶的需求。同時又要面對技術(shù)對產(chǎn)品架構(gòu)的挑戰(zhàn):需求文檔描述不夠細(xì)致的抱怨,以及產(chǎn)品上線后不給反饋的*等。

當(dāng)然,我們的銷售和技術(shù)同學(xué)也有委屈。經(jīng)常聽到銷售同學(xué)說的是:這么簡單的需求都實(shí)現(xiàn)不了,怎么可能讓我們真正做到客戶第一?也會聽到技術(shù)的同學(xué)對于“這個功能到底有沒有用戶在用”,“到底是不是用戶想要的”等等的質(zhì)疑。

每一個產(chǎn)品或方法的創(chuàng)新,大多都是通過合作完成的。各位同學(xué)常會感受到,跨部門或者跨職能溝通的不通暢,會讓工作受到制肘。好的想法跟創(chuàng)意得不到團(tuán)隊(duì)的大力支持、有效落地,而常感到懷才不遇。這就是現(xiàn)狀,是每一家公司都會面臨的障礙。正是這種障礙,在大量消耗我們的精力,扼殺我們的創(chuàng)意。

但突破這種陷阱的方法總是有的。在實(shí)踐中我們已經(jīng)一次又一次地用到了這個方法,只是可能我們一直沒有感知。創(chuàng)新方法是可以學(xué)習(xí)和培養(yǎng)的,今天我提煉出來分享給大家。

這個是大家很熟悉的“cTMS智能調(diào)度”界面。我們只要點(diǎn)一下,就能把需要配送的成千上萬個地址隨機(jī)的訂單,自動地匹配給合適的車輛,求出裝載率、配送線路上的最優(yōu)解,實(shí)現(xiàn)“十秒千單”的調(diào)度結(jié)果。

我們在剛要做這個功能的時候,討論的一致意見是需要兩個算法工程師,最好還懂深度學(xué)習(xí),并持續(xù)改進(jìn)一年,才可能得到相對較優(yōu)的結(jié)果。但實(shí)際上我們組織了銷售、產(chǎn)品、技術(shù)的同學(xué)開了兩次會議,利用了一種成熟的算法模型,加上產(chǎn)品交互上的創(chuàng)新,花了一月討論,用了兩周左右的時間,就做出了整體配載率達(dá)到95%以上的結(jié)果。后面經(jīng)歷了半年的持續(xù)改進(jìn),就變成現(xiàn)在這個樣子。

同樣的例子在3TMS小黑卡的精準(zhǔn)定位設(shè)計(jì)、nTMS的BI設(shè)計(jì)上,都得到了驗(yàn)證。我們一開始以為很難的、業(yè)界同行花了很大代價都沒能獲得較好的產(chǎn)品和方案,最后我們都用了不到預(yù)期10%的成本和時間,快速實(shí)現(xiàn)了商業(yè)價值。這個過程中最重要的,是發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的作用。中間幾個關(guān)鍵卡點(diǎn),都是個別同學(xué)不經(jīng)意間提出的設(shè)想,經(jīng)快速行動驗(yàn)證,最后補(bǔ)足了整個鏈條的協(xié)同,拿到了結(jié)果。

這種方法,直到我看到《原則》這本書,才意識到原來它有個名字,叫做“創(chuàng)意擇優(yōu)”。創(chuàng)意擇優(yōu)是老板獨(dú)裁和絕對民主之外的第三條道路。領(lǐng)會到這個方法之后,在隨后我們的銷售模式、引流渠道的創(chuàng)新上,包括金融產(chǎn)品“閃墊付”推出及其運(yùn)營方法的創(chuàng)新上,都像開了天眼,困難一個個都被輕松逾越了,好消息比預(yù)期的還要多。

當(dāng)然創(chuàng)意擇優(yōu)的方法也不是一蹴而就,不是單用這個方法我們馬上就能拿到有創(chuàng)新力的產(chǎn)品。產(chǎn)品創(chuàng)新本質(zhì)是個不斷讓自己變得客觀、持續(xù)改進(jìn)認(rèn)知、持續(xù)迭代發(fā)布的過程。所以需求的創(chuàng)造從來都不是一次成型的故事,也不可能因成功的產(chǎn)品發(fā)布就告終。真正的需求創(chuàng)造工作,是一個日復(fù)一日的過程,在成百上千個你想都想不到的地方,以一種冗長而繁復(fù)的方式徐徐展開。

這就是創(chuàng)意擇優(yōu)的力量:一是需要讓創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)的天線保持打開狀態(tài),去隨時接收用戶需求、前線創(chuàng)意、高手認(rèn)知;二是持續(xù)打深在行業(yè)認(rèn)知上的深度,并從高空中吸收跨公司、跨行業(yè)、跨知識領(lǐng)域的高層次認(rèn)知和信息;三是能快速決斷、快速驗(yàn)證、去偽存真、調(diào)整迭代。

2.把握紅利時機(jī),把創(chuàng)新產(chǎn)品做成現(xiàn)象級產(chǎn)品

但這樣就能做出現(xiàn)象級的產(chǎn)品,創(chuàng)造出巨大的商業(yè)價值了嗎,當(dāng)然不夠。這里還缺很重要的一環(huán),就是對時機(jī)的把握,就是平常經(jīng)常被提到的風(fēng)口。

這張表是近幾年出現(xiàn)的現(xiàn)象級產(chǎn)品,很多公司都是非?？焖俚剡_(dá)到了百億美金級的規(guī)模。以打車為例,當(dāng)時北京中關(guān)村和杭州的文三路等寫字樓密集區(qū)高峰時段都有打不到車的痛點(diǎn),滴滴、快的等設(shè)計(jì)出了通過APP叫車的模式。用戶從需要在街邊攔車,到隨時隨地都可以打到車,這里有10倍的體驗(yàn)提升。這種隨時隨地能打到車的需求其實(shí)一直存在,但在出租車規(guī)模受控制,供給端技術(shù)條件不成熟的時候,沒有好的解決方案。直到移動互聯(lián)網(wǎng)普及,網(wǎng)絡(luò)調(diào)度成為可能。對某些精明勤快的出租車司機(jī)來說,網(wǎng)絡(luò)調(diào)度對比巡游的效率會有極大的提高,空駛率會明顯降低。這兩端的供給和需求的變化可以看出,需求其實(shí)一直存在,只是被壓抑著,直到技術(shù)應(yīng)用成熟,有了更好的供給手段,需求才得到釋放并滿足。

但這樣還遠(yuǎn)不夠,實(shí)現(xiàn)指數(shù)級增長還需要強(qiáng)大的增長動力。我們后面看到的故事是微信支付和支付寶的拉新之爭,背后其實(shí)是騰訊跟阿里的移動支付入口之爭,才有了當(dāng)時在打車領(lǐng)域大概初始30個億的補(bǔ)貼?，F(xiàn)在我們已經(jīng)能看懂移動支付的商業(yè)價值了,在全國大多數(shù)的地方都是可以不帶現(xiàn)金,只需要帶手機(jī)就可以。但正是因?yàn)檫@個補(bǔ)貼,成為了打車這個模式快速增長的核動力。如果沒有這個補(bǔ)貼,很可能這個打車這個商業(yè)模式是不成立的,因?yàn)閮啥说挠脩暨M(jìn)入到新的模式里都需要高昂的轉(zhuǎn)移成本和教育成本。

我們再綜合分析打車、現(xiàn)金貸、共享單車、比特幣這四個產(chǎn)品。從供給端來看,都是新的技術(shù)得到了成熟的應(yīng)用,包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)度、大數(shù)據(jù)風(fēng)控、智能鎖、區(qū)塊鏈,這些技術(shù)使得新的供給能力成為可能,這種供給能力,滿足了原來就存在的被抑制的巨大需求,帶來10倍的體驗(yàn)提升。包括比特幣這個模式解救了無數(shù)無法兌換成美元的某些法幣。這些公司都獲得了降維打擊的能力。

同時,它們成功的背后還有明顯的增長動力:現(xiàn)金貸找到了小額短期的方式,創(chuàng)造了高利率。共享單車找到了地鐵口投放一輛收兩輛車押金的模式,能夠產(chǎn)生正向現(xiàn)金流。比特幣是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)跟全球金融監(jiān)管的大背景下,得到了快速發(fā)展的動力。VC的錢都是聰明的錢,所謂燒錢的模式,一定程度上都有基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)利益在支撐。供給端的成熟、需求端的釋放、資本的助推,讓公司抓住紅利時機(jī),實(shí)現(xiàn)了指數(shù)級增長。

所以對紅利時機(jī)的認(rèn)知是這樣的:一是技術(shù)拐點(diǎn)來臨,技術(shù)應(yīng)用和基礎(chǔ)建設(shè)相對成熟的時候找到降維能力,提供10倍以上的用戶體驗(yàn)。二是在此基礎(chǔ)上,從商業(yè)模式本身或者外部環(huán)境中設(shè)計(jì)或找出增長動力,進(jìn)行飽和攻擊,創(chuàng)造出現(xiàn)象級產(chǎn)品,引領(lǐng)風(fēng)口。

3.營銷的關(guān)鍵點(diǎn):差異化定位與流量風(fēng)口上的順勢而為

成功的創(chuàng)業(yè)有4個關(guān)卡要過:時機(jī)、產(chǎn)品、營銷、團(tuán)隊(duì)。前面我們分析了如何把握時機(jī),如何用創(chuàng)意擇優(yōu)的方法做出10倍提效的產(chǎn)品。接下來我們聊一聊營銷的重要性,因?yàn)槲覀兲幵谝粋€酒香也怕巷子深的時代。

通過這段時間對營銷的思考,我的認(rèn)知是營銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)在于定位與順勢而為:定位需要從產(chǎn)品特性開始,到營銷賣點(diǎn),傳播調(diào)性上一脈相承,打造差異化,占領(lǐng)用戶心智。

我們的“智能TMS快貨運(yùn)”,以智能調(diào)度、智能追蹤、數(shù)據(jù)智能等功能定位,實(shí)現(xiàn)了品牌差異化;通過十秒調(diào)度千單、小黑卡、閃墊付這些具體創(chuàng)新產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了與同行產(chǎn)品差異化。

有了差異化基礎(chǔ)后,還需要抓住時下流量紅利。精準(zhǔn)定位到用戶,在流量風(fēng)口上順勢而為,才能快速引爆。2004年的網(wǎng)盟,2011年的廣點(diǎn)通,2014年的ASO,2016年的信息流,都造就了一個個獨(dú)角獸。燒錢的廣告形式往往不是四兩撥千斤的方法,飽和攻擊的時候自然也是殺敵一千自損八百。

在去年上半年把cTMS智能調(diào)度做出來后,我們同樣也面臨了沒有流量的困境。去年下半年抓到物流行業(yè)信息流廣告的風(fēng)口,用半年時間收割了友商過去10年的流量。流量入口常具有“二八效應(yīng)”,即一個關(guān)鍵營銷策略,效果往往占到全部策略效果的百分之八九十。因?yàn)榱髁繝帄Z和注意力轉(zhuǎn)移的關(guān)系,每個流量入口也都會枯竭。所以今年我們馬上又面臨著新的流量創(chuàng)新,在社群營銷的風(fēng)口上去找到新的機(jī)會。

營銷方面:一是從產(chǎn)品特性和品牌上確立差異化。二是抱有 “一定要找到流量風(fēng)口”的堅(jiān)定信念,對線上線下營銷的關(guān)鍵邏輯持續(xù)認(rèn)知和不斷試錯,才有可能持續(xù)抓住流量風(fēng)口、順勢而為。

4.當(dāng)我們講團(tuán)隊(duì)的時候,其實(shí)我們在講組織創(chuàng)新

企業(yè)生命周期的不同階段,對創(chuàng)始人和團(tuán)隊(duì)的要求不一樣。這也是我需要跟大家分析的,之前為什么嘗試那么多方向,大家都跟的很累,卻沒有拿到有效結(jié)果,還跑掛了很多兄弟的原因。

記得我們16年有段時間,最快的時候是2個月嘗試一個新方向,并且多個方向穿插著往前推進(jìn)。現(xiàn)在往回看,創(chuàng)始階段的確需要先建立有效的行業(yè)認(rèn)知,掌握客觀的創(chuàng)業(yè)方法,才能組織好創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)拿到有效結(jié)果。

如果不具備這些條件,就只能是不斷試錯、積累認(rèn)知。企業(yè)的成長跟人的成長是一個道理,都是一個從懵懂到覺醒的過程。0-1的階段重在事,創(chuàng)始人沒弄懂方向,現(xiàn)在看來幾乎沒有成功的可能。能不能找到四兩撥千斤的10倍提效點(diǎn),是這個階段能不能跑出來的關(guān)鍵。1到10階段轉(zhuǎn)向重人,創(chuàng)始人的領(lǐng)導(dǎo)力跟溝通能力成為重點(diǎn)。

在0-1的階段,執(zhí)行力取決于人才,吸引好的人才就有執(zhí)行力。當(dāng)然好的人才不一定是資深的人才,而是契合的人才。有契合的好人才就會有有效策略,能夠踏實(shí)落地,朝目標(biāo)持續(xù)改進(jìn),并不斷給自己跟團(tuán)隊(duì)設(shè)定合理目標(biāo)。好的人才需要靠“錢前前”來吸引:現(xiàn)在給多少錢,未來能收獲多少錢;個人的前途如何,在這個工作上能不能在經(jīng)驗(yàn)、技能或者人脈上快速提升和積累;再一個就是公司的前景,能不能趕上公司的高速發(fā)展期,在公司高速發(fā)展的過程中占據(jù)有利位置,讓自己的眼界跟格局得到快速提升。

從偉大事業(yè)的角度來看:使命、愿景、價值觀是基礎(chǔ),戰(zhàn)略、組織、KPI是手段。戰(zhàn)略是循環(huán)上升的,要從聽得見炮火的地方建立認(rèn)知,迭代戰(zhàn)略。不同階段對組織的要求會不一樣,公司估值從1億美金到10億到100億,每個階段可能只有20%的同學(xué)能完成自我突圍。其余的同學(xué)會保持在原位,但可以享受創(chuàng)始期權(quán),這是客觀規(guī)律。所以大家一定要多讀書、多實(shí)踐、持續(xù)迭代自己,努力成長做到“知行合一”,才能跑入到自己人生的下一個階段,跟隨公司一起快速成長。甚至部分核心骨干能自帶發(fā)動機(jī),引導(dǎo)公司進(jìn)入下一個發(fā)展階段。這就是公司中最寶貴的人才——“創(chuàng)業(yè)者”。

OKR(我們在創(chuàng)新業(yè)務(wù)上用OKR替代KPI)是這個階段檢驗(yàn)組織效率的一個有效工具。沒有有效分解關(guān)鍵結(jié)果,就不會實(shí)現(xiàn)階段性的目標(biāo)。通過這三年半的努力,我們已經(jīng)初步打磨出了一支能指哪打哪的團(tuán)隊(duì)。如何把現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)改造成特種兵模式,去適應(yīng)前面更大的挑戰(zhàn),是當(dāng)下我們要快速學(xué)習(xí)的課題。

團(tuán)隊(duì)和組織創(chuàng)新而言:一是遵循創(chuàng)業(yè)生命周期的規(guī)律,0-1階段重事,1-10階段重人;二是逐漸確立公司的愿景使命價值觀,從好的公司那里學(xué)習(xí)并實(shí)踐出自己的戰(zhàn)略組織KPI。

總結(jié)以上4個重要關(guān)卡,我認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)還是10倍提效。如果我們大部分同學(xué)都能鍛煉出在實(shí)踐中隨時找到10倍提效方法的能力,具備了這種真正創(chuàng)新的能力,這將是我們小快在公司文化上區(qū)別于其他組織的核心差異所在。

5.客觀與包容,是創(chuàng)新必須要學(xué)會的品質(zhì)

以上我的認(rèn)知和思考,原點(diǎn)都來自于我們黨的思想路線:一切從實(shí)際出發(fā),理論聯(lián)系實(shí)際,實(shí)事求是,在實(shí)踐中檢驗(yàn)和發(fā)展真理。“一切從實(shí)際出發(fā)”,要求我們不是從自己的想象和理論教條出發(fā),而是以行業(yè)、用戶和市場的現(xiàn)實(shí)作為產(chǎn)品和策略出發(fā)點(diǎn)。“理論聯(lián)系實(shí)際”,要求我們不是閉門造車、剛愎自用,而是從高手、成功者、失敗者那里吸收認(rèn)知和方法論,高效地解決現(xiàn)實(shí)問題。“實(shí)事求是”,要求我們不是完全陷于具體工作事項(xiàng)和浮于現(xiàn)象表面,而是去認(rèn)知和總結(jié)背后那些相對穩(wěn)定的規(guī)律。“在實(shí)踐中檢驗(yàn)和發(fā)展真理”,要求我們永遠(yuǎn)不能離開對前線的體驗(yàn),對自己的認(rèn)知過度自信,而是在實(shí)踐去驗(yàn)證和修正認(rèn)知、否定自己,讓認(rèn)知、策略與“真實(shí)”更為契合。這是創(chuàng)新的指導(dǎo)思想,也是規(guī)避認(rèn)知盲點(diǎn)的有效方法。在實(shí)事求是的指引下,我們有可能獲得客觀的能力。而客觀,是認(rèn)知世界、找到方法的基礎(chǔ)。

大多數(shù)的創(chuàng)新,都是來自于打破原有的思維定勢,用包容的心態(tài)去看待變化的世界,從而演繹出新的可能。伯克希爾•哈撒韋公司合伙人查理•芒格在八十多歲高齡的時候,仍堅(jiān)定的認(rèn)為自己每一年的成長,都比過去一年有長足的進(jìn)步,不然這一年就是白活了?！段镅萃ㄕ摗返淖髡咄鯑|岳,把一生獻(xiàn)給學(xué)術(shù)研究,學(xué)問通貫古今中外,卻仍舊認(rèn)為不少后輩學(xué)者的觀點(diǎn)給他帶來巨大的認(rèn)知幫助。喬布斯的成就更是聞名遐邇,而他的人生信條卻是“求知若渴、大智若愚”。

秉持開放包容的態(tài)度,正視自己的認(rèn)知盲點(diǎn),將能給未來更多的可能,加以持之以恒的持續(xù)改進(jìn),相信我們個人與組織的成長,都將一年快于一年!而在2018年里,我最大的心愿是我們每一位小伙伴都能取得長足的進(jìn)步,收獲越來越完美的人生!

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