域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)
如果只有恢復(fù)企業(yè)家的信心，才能保證高就業(yè)率，那么，政府會(huì)非常重視企業(yè)家們的意見(jiàn)。然而，當(dāng)貨幣和財(cái)政政策成為拯救經(jīng)濟(jì)的武器之后，企業(yè)信心就不那么重要，政府也不用太照顧企業(yè)家的想法了。
—— 米哈爾·卡萊斯基
最近，裁員的公司不少，企業(yè)都在行保守策略，終極目標(biāo)是在不知道的未來(lái)中能夠活下來(lái)。
當(dāng)然，危機(jī)，有危也有機(jī)，起碼坤鵬論朋友圈的律師朋友們很忙，P2P爆雷，律師有點(diǎn)不夠用了。
有位律師說(shuō)，他的互聯(lián)網(wǎng)金融客戶差不多都進(jìn)去了，害得他天天奔波在看守所、法院、監(jiān)獄的路上。
還有不少律師發(fā)現(xiàn)了裁員潮中的好機(jī)會(huì)，開(kāi)起了企業(yè)如何裁員的課程，據(jù)說(shuō)場(chǎng)場(chǎng)爆滿，當(dāng)然講課只是個(gè)噱頭，一人299元，也不過(guò)是過(guò)濾器，來(lái)的肯定是最精準(zhǔn)的客戶，必然要在最近對(duì)員工動(dòng)刀。
也不知從什么時(shí)候開(kāi)始，收會(huì)員費(fèi)成了流行趨勢(shì)，學(xué)習(xí)的榜樣是雷軍、黃崢都推崇，甚至在自己的故事中要超越的Costco。
1983年，20多歲的沃爾瑪已經(jīng)是世界第一大零售企業(yè)，那時(shí)第一家Costco門店才剛剛開(kāi)業(yè)。
如今，Costco已經(jīng)霸占全球零售商第二的位置多年，根據(jù)德勤發(fā)布的“2018全球零售商排行榜”，沃爾瑪以2016財(cái)年4858.73億美元的營(yíng)收高居榜首，Costco繼續(xù)排名第二，2016營(yíng)收為1187.19億美元。
盡管營(yíng)收不足沃爾瑪?shù)乃姆种唬某砷L(zhǎng)速度卻令任何對(duì)手不容小覷。
沃爾瑪成功的秘密在于，它通過(guò)選址的創(chuàng)新和高超的運(yùn)營(yíng)效率將毛利率降到了22%~23%，而大多數(shù)零售商的毛利率在40%~50%。
更厲害的是，這個(gè)毛利率居然幾十年來(lái)上下浮動(dòng)不超過(guò)三個(gè)百分點(diǎn)。
而Costco的平均毛利率則直接在沃爾瑪?shù)幕A(chǔ)上砍半，控制在了10%左右。
零售的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格第一，所以它在短時(shí)間崛起了。
這不禁讓坤鵬論想起了雷軍的豪言壯語(yǔ)，“小米會(huì)永遠(yuǎn)不賺超過(guò)5%的硬件利潤(rùn)。”
Costco的毛利只要能大致抵消日常的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，它的盈利幾乎全部來(lái)自于會(huì)員費(fèi)。
有人總結(jié)Costco成功的三大要點(diǎn)：
將商品做到了極好;
將價(jià)格降到了極低;
同時(shí)又將服務(wù)做到了超人預(yù)期。
坤鵬論認(rèn)為，它們就是零售的本質(zhì)。
于是，Costco成為眾多互聯(lián)網(wǎng)公司的楷模，最早學(xué)習(xí)它的是亞馬遜。
2005年，亞馬遜CEO杰夫·貝索斯在介紹新上線的Amazon Prime的公告里寫(xiě)道：“這是我們第一個(gè)會(huì)員制項(xiàng)目，提供‘吃到飽’式的運(yùn)費(fèi)服務(wù)，只要支付會(huì)員年費(fèi)，就能享受無(wú)限次的免費(fèi)兩日送達(dá)服務(wù)。”
不過(guò)，亞馬遜的Prime會(huì)員與Costco會(huì)員還是有些區(qū)別，最突出的就是，并不是所有商品都提供會(huì)員價(jià)，其核心在于對(duì)會(huì)員提供“特權(quán)”，比如：定量的免費(fèi)配送服務(wù)、不定期的會(huì)員折扣活動(dòng)等，而且亞馬遜還在不斷將新業(yè)務(wù)加入Prime體系，讓會(huì)員的權(quán)益更加豐富，以吸引更多的用戶加入付費(fèi)會(huì)員行列，成為亞馬遜忠誠(chéng)的會(huì)員，例如：電子書(shū)免費(fèi)借閱、Prime Instant Video免費(fèi)看電影和電視劇、Prime Music免費(fèi)聽(tīng)音樂(lè)、Prime Photos提供無(wú)限的照片存儲(chǔ)、Prime Now一小時(shí)達(dá)等等。
而且，研究表明，Prime會(huì)員在亞馬遜上花費(fèi)的金錢是普通用戶的4.6倍。
今年4月亞馬遜首次披露了付費(fèi)Prime會(huì)員數(shù)量，注冊(cè)人數(shù)目前已經(jīng)超過(guò)1億人。
2017年全年，亞馬遜在全球向Prime會(huì)員工發(fā)送了50億件商品，Prime會(huì)員每年的費(fèi)用為99美元，即每月12.99美元，這意味著1億Prime會(huì)員每年至少會(huì)給亞馬遜帶來(lái)99億美元收入，這一數(shù)字占到了2017年亞馬遜1778.7億美元總收入的5.5%左右。
京東算是國(guó)內(nèi)模仿亞馬遜會(huì)員比較早的，2015年底就開(kāi)始了Plus會(huì)員內(nèi)測(cè)，2016年正式上線，經(jīng)過(guò)不斷調(diào)整優(yōu)化，繳納149元一年的會(huì)費(fèi)就可享受自營(yíng)360元/年運(yùn)費(fèi)券、每月100元全品類券、會(huì)員價(jià)商品、24小時(shí)專屬客服、免費(fèi)上門退換貨、會(huì)員日、愛(ài)奇藝會(huì)員、10倍購(gòu)物返京豆等。
坤鵬論觀察了一下，光是運(yùn)費(fèi)券就挺值得花這149元，而且如果買大件商品，會(huì)員價(jià)還是能省不少錢。
2017年，阿里將8月8日定為會(huì)員日，會(huì)員權(quán)益圍繞著每個(gè)人淘寶賬戶上反映購(gòu)物活躍度的“淘氣值”展開(kāi)回饋，贈(zèng)送手機(jī)話費(fèi)流量、品牌折扣、會(huì)員獨(dú)享酒會(huì)等等。
今年，阿里也開(kāi)始搞收費(fèi)會(huì)員，淘氣值1000分，可以花88元買到88VIP卡，低于1000 分的會(huì)員則需要花費(fèi)888元，坤鵬論這樣資深的剁手黨居然只有966的淘氣值，無(wú)緣阿里會(huì)員。
據(jù)阿里內(nèi)部人士稱，淘氣值1000分以上的超級(jí)會(huì)員年人均消費(fèi)在50萬(wàn)以上，另有數(shù)據(jù)顯示，超級(jí)會(huì)員月平均消費(fèi)30次，相比之下，坤鵬論的資深是年頭，而阿里完全看的是消費(fèi)金額和次數(shù)。
阿里宣稱，買卡一年可以省下2000元!購(gòu)卡可自動(dòng)升級(jí)為淘票票、蝦米音樂(lè)、優(yōu)酷、餓了么全年VIP。
相比之下，買買買投投投的阿里終于開(kāi)始展露其生態(tài)版圖的威力了，而且從福利廣度上直追亞馬遜的Prime會(huì)員特權(quán)。
看到會(huì)員付費(fèi)越來(lái)越被用戶接受，不少跟風(fēng)者也已經(jīng)入局，它們大多從電商入手，因?yàn)檫@個(gè)最簡(jiǎn)單，不管是淘寶，還是京東，或是拼多多，都有成熟的推廣返傭系統(tǒng)，只要申請(qǐng)個(gè)賬號(hào)就能擁有自己的專屬鏈接，凡是從此鏈接過(guò)來(lái)的成交，都會(huì)按事先約定的比例返傭。特別是在這個(gè)流量奇缺的時(shí)候，淘寶和天貓的商家為了銷量(特別是新品)，甚至不惜給出高達(dá)90%的返傭。坤鵬論還特意去拼多多的“多多進(jìn)寶”平臺(tái)看了一下，有大量商品提供30%~50%以上的返傭。
零庫(kù)存，不用自己發(fā)貨，只需要引流即可，之前的美麗說(shuō)、蘑菇街就曾靠這個(gè)小有成就。
然后再湊些3折酒店、5折看電影、機(jī)票、辦信用卡之類的亂七八糟服務(wù)，跟風(fēng)者也敢號(hào)稱一年可以幫你省2000多元。
坤鵬論下載測(cè)試了一款這樣的產(chǎn)品，本來(lái)收199元的服務(wù)費(fèi)，過(guò)了幾天直接發(fā)短信說(shuō)，只要交29元即可入會(huì)。
總而言之，這類產(chǎn)品因?yàn)闆](méi)有自己的核心產(chǎn)品、服務(wù)，更不用談什么競(jìng)爭(zhēng)力了，只能有蒙一個(gè)算一個(gè)，做不大。
今年，收費(fèi)會(huì)員的流行，其原因無(wú)外乎兩個(gè)，一是想要增量客戶很難，只能在存量客戶身上打主意，二是競(jìng)爭(zhēng)從價(jià)格戰(zhàn)、補(bǔ)貼戰(zhàn)開(kāi)始向體驗(yàn)和服務(wù)升級(jí)，當(dāng)然會(huì)員費(fèi)還是一筆相當(dāng)不錯(cuò)的收入。
正像昨天不少人轉(zhuǎn)發(fā)的一篇文章的標(biāo)題寫(xiě)的，世上已無(wú)捷徑，“重”才是時(shí)代關(guān)鍵詞。
說(shuō)到電商，坤鵬論上周出差的火車上，聽(tīng)到一位從事電商的姐姐在電話里和別人說(shuō)，今年的流量實(shí)在太慘了，天貓?zhí)詫毦〇|全面下滑。
流量不好，生意自然慘淡，因?yàn)樵阡N量=流量*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率這個(gè)公式中，后面兩個(gè)可以靠主觀努力提升，但流量卻不然。
而在幾乎所有電商平臺(tái)中，銷量排名都是個(gè)重要權(quán)重，淘寶這么多年要改革唯銷量論，結(jié)果用戶還是看誰(shuí)賣得多。
于是，8月9日晚上，央視《焦點(diǎn)訪談》再一次報(bào)道電商刷單現(xiàn)象。
在節(jié)目中，有匿名賣家透露，現(xiàn)在電商平臺(tái)上80%的賣家都有刷單。全網(wǎng)排名前五的，年刷單量高達(dá)幾個(gè)億，刷單流水三五億是件很正常的事。
坤鵬論在2013年左右也做過(guò)電商，那時(shí)候的名言是：不刷單等死，刷單找死，于是大多數(shù)商家權(quán)衡來(lái)權(quán)衡去，還是選擇了找死，因?yàn)檎宜啦灰欢ㄋ?，等?00%會(huì)死。
曾經(jīng)有個(gè)特別冷的段子：
有位刷單公司的老總驕傲地說(shuō)：“我根本不用找投資，因?yàn)橥顿Y人的錢最后都會(huì)到我這里!”
最近，在拼多多效應(yīng)的影響下，支付寶、京東、網(wǎng)易紛紛推出拼團(tuán)平臺(tái)，支付寶叫“每日必?fù)?rdquo;，京東則搞了一個(gè)小程序叫“京東拼購(gòu)”，而網(wǎng)易早在2017年就推出了“網(wǎng)易一起拼”、“嚴(yán)選一起拼”平臺(tái)，7月27日，蘇寧易購(gòu)的樂(lè)拼購(gòu)成立獨(dú)立App——蘇寧拼購(gòu)上線。
拼多多說(shuō)到底，其實(shí)正是在這輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)中找到了機(jī)會(huì)，所以火爆發(fā)展，硬要套用理論的話，坤鵬論認(rèn)為“低價(jià)產(chǎn)品偏愛(ài)”的口紅效應(yīng)比較匹配。
雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)前總裁李?yuàn)W納多·蘭黛提出：他以雅詩(shī)蘭黛實(shí)際的營(yíng)收數(shù)字作分析，發(fā)現(xiàn)口紅的銷售量在20世紀(jì)90年代美國(guó)經(jīng)濟(jì)衰退期和2001年9·11恐怖襲擊事件中，逆勢(shì)熱銷。這說(shuō)明：越是經(jīng)濟(jì)不好，人們?cè)叫枰?gòu)買廉價(jià)的消費(fèi)品讓自己活得開(kāi)心。再者，經(jīng)濟(jì)的衰退會(huì)讓一些人的收入降低，不敢再進(jìn)行大額消費(fèi)，例如買房、買車、旅游等，這時(shí)很多人手中反而會(huì)出現(xiàn)一些“小閑錢”，正好去買一些“廉價(jià)的非必要之物”。
并且，根據(jù)之前專家們總結(jié)的經(jīng)濟(jì)蕭條的市場(chǎng)規(guī)律看，消費(fèi)者購(gòu)物的頻率會(huì)明顯增加，一方面，消費(fèi)者為了獲得更多的關(guān)于產(chǎn)品的信息，要多方面比較，尋找最好的性價(jià)比;另一方面，購(gòu)物本身也是一種相對(duì)比較便宜的娛樂(lè)活動(dòng)。
1973年美國(guó)石油危機(jī)期間，83%的消費(fèi)者承認(rèn)自己比以前更經(jīng)常地購(gòu)物，購(gòu)物的地點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)也會(huì)由以前相對(duì)高檔的商店轉(zhuǎn)向比較大眾化的商店，比如，大型超市、折扣店和直銷店等。而79.7%的消費(fèi)者去批發(fā)商和折扣店購(gòu)物的次數(shù)明顯增加。
所以扯什么社交電商，都是瞎扯，本質(zhì)還是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，人們錢少了，不敢花了，自然會(huì)選擇更低價(jià)的商品。
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)特別嚴(yán)重的時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)格。
最后，讓我們一起思考，在當(dāng)下的危機(jī)中，到底有哪些機(jī)會(huì)?
本文由“坤鵬論”原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留本信息
坤鵬論微信公眾號(hào)：kunpenglun。
申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
