“中央廚房”模式的智能財稅服務(wù)，噼里啪智能·財稅的轉(zhuǎn)型升級經(jīng)歷了什么？

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“中央廚房”模式正在被越來越多連鎖餐飲企業(yè)所接受，這種模式正在被復(fù)制到財稅領(lǐng)域，依靠機(jī)器學(xué)習(xí)等新技術(shù)提升小微企業(yè)財稅業(yè)務(wù)效率，噼里啪智能·財稅正是其中的佼佼者。

2015年成立的噼里啪智能·財稅，經(jīng)過短短三年的時間，現(xiàn)已發(fā)展成線下300余家門店，累計服務(wù)30多萬家小微企業(yè)客戶的標(biāo)桿財稅服務(wù)商，并在2018年5月獲得螞蟻金服領(lǐng)投B輪投資。

不論從門店數(shù)，還是服務(wù)企業(yè)數(shù)，噼里啪智能·財稅早已超越傳統(tǒng)代賬公司，經(jīng)過多年經(jīng)營摸索，噼里啪智能·財稅意識到中國的企業(yè)服務(wù)必須走線上線下相結(jié)合的方式，因此在行業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)SaaS+BPaaS服務(wù)模式，為企業(yè)提供一站式財稅服務(wù)，但是噼里啪智能·財稅的野心并不滿足于小微企業(yè)財稅領(lǐng)域。

依靠“智能化后臺+前端門店”方式服務(wù)小微企業(yè)

小微企業(yè)財稅業(yè)務(wù)一般被分成“票、財、稅”三個環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)公司的切入點(diǎn)多數(shù)是從“票”和“稅”兩個角度：一類是通過OCR等技術(shù)提升票據(jù)識別的準(zhǔn)確率，從而提升財務(wù)人員的理票效率，另一類是依靠打通接口或RPA財務(wù)機(jī)器人實(shí)現(xiàn)批量報稅。

噼里啪智能·財稅則是少數(shù)從“財”切入的公司，這個領(lǐng)域此前主要是用友和金蝶兩家公司在做，但主要以提供本地部署軟件為主。噼里啪智能·財稅主要做的是將財務(wù)核算軟件SaaS化，同時依靠機(jī)器學(xué)習(xí)等新技術(shù)提高財務(wù)核算環(huán)節(jié)的自動化程度，實(shí)現(xiàn)機(jī)器自動化做賬。

噼里啪智能·財稅最初是以財稅SaaS工具的方式服務(wù)代賬公司，盡管前期通過免費(fèi)形式獲取一些客戶，但產(chǎn)品轉(zhuǎn)為收費(fèi)模式后，付費(fèi)客戶很少。一方面，對于中小代賬公司來說，SaaS工具的教育成本及可替代性很高;另一方面，小微企業(yè)對工具的使用意愿很低，他們更習(xí)慣與服務(wù)人員面對面交流。這讓噼里啪智能·財稅意識到，單純的線上或線下服務(wù)都不能滿足小微企業(yè)的需求。

為此，噼里啪智能·財稅在SaaS服務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇將自身業(yè)務(wù)變重，建立門店，對整個代賬業(yè)務(wù)流程進(jìn)行改造，把自己變成一家新型的代賬公司，直接服務(wù)小微企業(yè)。

同樣是做代賬業(yè)務(wù)，噼里啪智能·財稅采取了“中央廚房”的模式：門店負(fù)責(zé)獲客、前期溝通和整理票據(jù)憑證、掃描上傳工作;電子發(fā)票和憑證上傳到核算中心(智能后臺)后，由核算系統(tǒng)自動完成財務(wù)報表和稅務(wù)報表的生成，核算會計做最后檢查后，反饋給門店;最后由門店通過接口或者RPA方式實(shí)現(xiàn)報稅。噼里啪智能·財稅在將服務(wù)流程中每個節(jié)點(diǎn)數(shù)字化的同時，安排專人負(fù)責(zé)操作，為小微企業(yè)提供全流程服務(wù)。

噼里啪智能·財稅的智能平臺主要包含兩部分系統(tǒng)，一個是智能核算系統(tǒng)，利用機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)實(shí)現(xiàn)財務(wù)核算、財務(wù)稅務(wù)報表的自動生成，從財務(wù)核算角度提升效率;另一個則是ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)核算中心的核算會計與門店人員的協(xié)同工作，從流程角度提升效率。

依靠智能平臺，噼里啪智能·財稅能夠大幅壓縮前端門店人工成本，門店的職能從原先的獲客、代賬、服務(wù)，優(yōu)化為獲客和服務(wù)客戶。同時，全國6大票據(jù)核算中心可輻射全國所有門店，提供專業(yè)培訓(xùn)支持，將標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程下沉到一線。

規(guī)模遠(yuǎn)超傳統(tǒng)代賬公司，數(shù)據(jù)積累進(jìn)一步提升財務(wù)核算自動化程度

傳統(tǒng)代賬公司中的頭部公司春雪、九州，經(jīng)過近20年的發(fā)展，其規(guī)模做到2-3萬家企業(yè)客戶，而噼里啪智能·財稅在過去三年時間已經(jīng)做到累計服務(wù)客戶超過30萬家，噼里啪智能·財稅創(chuàng)始人樊祎表示，2018年底噼里啪智能·財稅將力爭做到60萬家企業(yè)客戶。單從服務(wù)客戶規(guī)模來看，噼里啪智能·財稅已經(jīng)將傳統(tǒng)代賬公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩到身后。

規(guī)模的提升帶來兩個好處，首先是噼里啪智能·財稅品牌價值的提升。自2015年后，小微財稅領(lǐng)域涌入一批創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)榇~行業(yè)本身非常分散，沒有出現(xiàn)大品牌服務(wù)商，再加上業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，因此，整個行業(yè)陷入價格戰(zhàn)漩渦，代賬價格從4000-5000元一路降到了2000-3000元。而噼里啪智能·財稅在品牌知名度提升后，可以獲取更多的銷售線索，不完全依靠低價進(jìn)行獲客，有助于降低獲客成本，提升業(yè)務(wù)的盈利空間。

其次，規(guī)模提升意味著噼里啪智能·財稅的智能平臺上可積累更多數(shù)據(jù)，機(jī)器學(xué)習(xí)的模型優(yōu)化需要大量樣本訓(xùn)練做支撐，樣本的多樣性越高，模型適用范圍越廣，服務(wù)的準(zhǔn)確率越高。噼里啪智能·財稅從最早只有天津一個核算中心，到現(xiàn)在發(fā)展成全國六個核算中心，在服務(wù)更多類型企業(yè)客戶的同時，不斷提升財務(wù)核算模型的自動化程度。

噼里啪智能·財稅創(chuàng)始人&董事長樊祎在訪談中表示，借助智能平臺，單個核算會計的做賬效率提升了近20倍，數(shù)量從原先的75套提升至1200套，而且這1200套中只有30-40%是零申報、無票據(jù)的企業(yè)賬套。

獲得螞蟻金服戰(zhàn)略投資，業(yè)務(wù)場景將會增加金融服務(wù)

噼里啪智能·財稅在為小微企業(yè)提供財稅服務(wù)的同時，會針對企業(yè)面臨的問題，為企業(yè)提供專業(yè)的財稅解決方案，在與螞蟻金服合作后，可基于螞蟻金服的金融業(yè)務(wù)場景，為企業(yè)提供信貸與其他金融業(yè)務(wù)支持。

定位中國領(lǐng)先的技術(shù)驅(qū)動的智能企業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，財稅只是第一步

小微企業(yè)財稅服務(wù)本身就是大市場，中國有超過2000萬家小微企業(yè)，還有4000萬家個體工商戶，根據(jù)國家政策，個體工商戶未來會轉(zhuǎn)為個人獨(dú)資企業(yè)，這其中會有很大一部分也會成為代賬公司服務(wù)的對象。

所以，對于企業(yè)財稅服務(wù)行業(yè)來說，中國至少會有3000-4000萬家企業(yè)是潛在客群，按照2500-3000元的客單價來計算，整個代賬市場肯定是千億級別的市場。

因此，噼里啪智能·財稅即使只做財稅業(yè)務(wù)，也很有機(jī)會成為一家營收破10億元、估值數(shù)十億的頭部企業(yè)服務(wù)公司，但噼里啪智能·財稅要做的事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。

因?yàn)榇~業(yè)務(wù)是小微企業(yè)的剛需，因此，噼里啪智能·財稅以代賬業(yè)務(wù)為入口，通過線下團(tuán)隊(duì)服務(wù)小微企業(yè)客戶，當(dāng)覆蓋企業(yè)達(dá)到百萬級規(guī)模后，就建成了中國領(lǐng)先的技術(shù)驅(qū)動的智能企業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過模仿代賬服務(wù)模式——將流程標(biāo)準(zhǔn)化，不斷開發(fā)新的SaaS工具，線下團(tuán)隊(duì)收集客戶需求，線上團(tuán)隊(duì)則利用SaaS工具去統(tǒng)一處理需求，再由線下團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶——為企業(yè)提供更多的服務(wù)。

因此，噼里啪智能·財稅定位是中國領(lǐng)先的技術(shù)驅(qū)動的智能企業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將企業(yè)客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)化，依靠智能平臺統(tǒng)一處理需求，降低對前端門店人員的人力依賴，實(shí)現(xiàn)快速復(fù)制。

規(guī)模和技術(shù)產(chǎn)品能力相對突出

綜合來看，噼里啪智能·財稅在規(guī)模、技術(shù)產(chǎn)品上相對突出，同時還有不弱的獲客能力。

在規(guī)模上，噼里啪智能·財稅現(xiàn)在已經(jīng)有超過300家門店，服務(wù)超過30萬的企業(yè)客戶，到2018年底服務(wù)企業(yè)數(shù)將接近60萬家企業(yè)客戶。規(guī)模已遠(yuǎn)超傳統(tǒng)代賬公司，成為這個領(lǐng)域頭部公司。

在技術(shù)和產(chǎn)品上，噼里啪智能·財稅采取“中央廚房”模式統(tǒng)一在全國六個核算中心進(jìn)行核算，依靠大量企業(yè)客戶的打磨，智能核算系統(tǒng)的自動化程度高，每個核算會計能夠處理1000-1200套賬，效率同樣遠(yuǎn)超傳統(tǒng)代賬公司。同時，對業(yè)務(wù)流程的管控能力強(qiáng)。

在獲客上，噼里啪智能·財稅一方面依靠地推、電銷團(tuán)隊(duì)和加盟商自身的獲客渠道獲取企業(yè)客戶，獲客成本在1000-1500元，低于行業(yè)3000元的平均水平，另一方面，獲得螞蟻金服戰(zhàn)略投資后，有機(jī)會觸及阿里體系內(nèi)的商戶，增加了獲客能力。

在門店效率上，噼里啪智能·財稅采取集中核算的方式，門店只需要承擔(dān)獲客和服務(wù)工作，以及票據(jù)整理和報稅工作，因此，門店效率較傳統(tǒng)代賬公司有顯著提升，一個主管會計帶著兩個助理，可以同時服務(wù)300-400多戶企業(yè)。同時，未來后臺會有更多標(biāo)準(zhǔn)化工具提供給門店，門店通過交叉銷售等方式，門店效率和收入有進(jìn)一步提升的空間。

近期，愛分析對噼里啪智能·財稅創(chuàng)始人&董事長樊祎、聯(lián)合創(chuàng)始人&總裁鹿峰進(jìn)行訪談，就噼里啪智能·財稅的發(fā)展歷程、業(yè)務(wù)模式、未來戰(zhàn)略，以及小微企業(yè)財稅市場的行業(yè)趨勢、競爭格局等內(nèi)容進(jìn)行溝通，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享。

從財務(wù)核算切入，改造傳統(tǒng)門店

愛分析：為什么會以財務(wù)核算做切入，我們看到很多公司是從報稅或者票據(jù)識別切入?

樊祎：2015年我們提出來機(jī)器會計的概念，因?yàn)槲覀儥C(jī)器系統(tǒng)本身是有學(xué)習(xí)能力。智能的概念就體現(xiàn)在系統(tǒng)本身對于行業(yè)是有學(xué)習(xí)能力的，同時對于一個企業(yè)單體的核算規(guī)律是可以記錄并且學(xué)習(xí)的。

我們在北京、天津、中山、西安、南京和貴陽搞了六個核算中心，最初在15年的時候，一個核算會計能夠處理75-80戶賬，現(xiàn)在的一個核算會計能夠處理1200戶?，F(xiàn)在我們核算會計專業(yè)水平和當(dāng)時是差不多的，效率有二十倍的提升是因?yàn)檫@兩年我們接觸的行業(yè)越來越多，機(jī)器對這個行業(yè)的核算特點(diǎn)掌握越來越多，因此，需要人工干預(yù)的賬套越來越少。

我們這三年一直就在會計核算這個中間環(huán)節(jié)下功夫，是因?yàn)槲覀冇X得票據(jù)和報稅不應(yīng)該投入太多資源和精力。

2015年3月份開始，整個商事登記管理制度的改革。從實(shí)繳到認(rèn)繳的變化，金稅三期的不斷推進(jìn)，到現(xiàn)在國地稅合并、電子發(fā)票普及，其實(shí)反映了一個大趨勢，國家納稅申報征管的IT程度會越來越高，也就是管理的精細(xì)化顆粒度會越來越細(xì)，能力會越來越強(qiáng)。

因此，在發(fā)票這端，紙質(zhì)發(fā)票向電子發(fā)票過度會比我們大部分人想象的要快，如果大家把資源和能力集中在OCR掃描和識別技術(shù)上，有可能會是某種資源的浪費(fèi)。

納稅申報這部分，中國的現(xiàn)狀是多個稅政區(qū)，各自納稅申報接口都不一樣，但我們?nèi)匀挥X得跟發(fā)票的邏輯是一樣的，而且今年趨勢已經(jīng)很明顯了，金稅三期的整個接口向社會開放，各地納稅申報向服務(wù)便利化轉(zhuǎn)變的速度比我們要想的快。

坦白講，現(xiàn)在我們前端和后端已經(jīng)具備這種能力了，從鏈條的效率上來講，我們?nèi)匀粫X得中間環(huán)節(jié)的應(yīng)用場景會更豐富一些。

愛分析：財稅核算會與地方政策有關(guān)嗎，還是完全獨(dú)立的?

樊祎：財稅核算遵循會計準(zhǔn)則和小企業(yè)會計準(zhǔn)則，受公司法和稅法的約束，跳不出這個大圈，更多的規(guī)則都是行業(yè)解決方案，比如房地產(chǎn)行業(yè)和餐飲行業(yè)，他們的核算規(guī)則就不一樣，機(jī)器只有足夠多的樣本，效率才能提升。

愛分析：現(xiàn)在這些核算會計的主要工作是哪些?

樊祎：智能核算中心的核算系統(tǒng)，每天就不知疲勞地收到票后出賬、出表，遇到?jīng)]見過的行業(yè)、以前沒有處理過的企業(yè)樣本，需要人工來看一下，確保處理方式是正確的，核算會計主要做這個事情。

愛分析：整個后臺系統(tǒng)除了智能財務(wù)核算，還有哪些部分?

樊祎：我們有一個不變的理念，所謂的賦能，就是機(jī)器智能一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跑在前面，人員通過簡單培訓(xùn)，就可以在機(jī)器指引下，完成過去看起來需要中等專業(yè)人才能夠完成的工作，這才叫賦能。

愛分析：這算是一個人力資源調(diào)配和培訓(xùn)?

樊祎：短期看是這樣，我們線下網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)是具備一定規(guī)模的提供財稅服務(wù)的人力網(wǎng)。但是，財稅服務(wù)是第一個產(chǎn)品，這個網(wǎng)的效率如果足夠高的話，在這里邊灌入HR、OD、組織效能的產(chǎn)品，這都沒有任何問題。

因?yàn)橹袊髽I(yè)服務(wù)最大的癥結(jié)是標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，我們其實(shí)是非常愿意做一些以往不一樣的事情。

愛分析：對流程的改造具體做了哪些事情?

樊祎：用一句話概括，很像是前端收單、中心核算，中心系統(tǒng)能力不斷提升，同時反過來作用于線下個體服務(wù)人員，是一個正向激勵的閉環(huán)結(jié)構(gòu)。

線下人員負(fù)責(zé)客戶的早期接觸，講規(guī)則、講注意事項(xiàng)。在發(fā)票的獲取上，我們支持線上傳輸獲取的方式，但紙質(zhì)憑證也拿過來通過掃描電子化，與線上傳送來的發(fā)票做比對，100%為客戶提供賬務(wù)復(fù)檢。

客戶的發(fā)票進(jìn)入中心核算系統(tǒng)之后，就可以實(shí)時出賬。在報稅環(huán)節(jié)，在大部分地區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)批量申報，在小部分無法批量申報的地區(qū)，通過導(dǎo)入到線下RPA，讓機(jī)器人去完成最后的報稅。

愛分析：噼里啪有這么高的獲客效率是有哪些原因?

樊祎：過去的傳統(tǒng)代理記賬公司，它本身是沒有獲客能力的，它是滾動積累，他的成本結(jié)構(gòu)是不太能夠撐得起有一個獲客隊(duì)伍。新型代賬公司，除了有資本助力外，自身的成本結(jié)構(gòu)是可以留出一部分資金用于獲客。

現(xiàn)在看噼里啪智能·財稅用的是一個重服務(wù)的模式，但與SaaS模式發(fā)展路徑相同，就是早期的投入曲線是比較平緩，過了臨界點(diǎn)以后曲線才起來。我們第一年是獲客成本最高的，但如果這個行業(yè)的續(xù)費(fèi)率達(dá)到一定水平以上，同時存活周期超過兩年半或者三年，我們是有很大盈利空間，這個賬是可以算過來的。

愛分析：但中小企業(yè)的正常死亡率有20%以上，保證三年存活周期有難度?

樊祎：死亡率的數(shù)據(jù)我同意，但在代賬行業(yè)上，有一個比較有意思的現(xiàn)象，公司老板不想干了，但是公司還在，因?yàn)橹袊钠髽I(yè)注銷很困難，老板會轉(zhuǎn)讓這個公司。我們從后臺看到法人兩年換了四五個，說明已經(jīng)轉(zhuǎn)讓了四五次，但作為一個單體公司來講，它還是繼續(xù)存活的狀態(tài)，存活3、4年沒什么問題。

愛分析：線下門店定位，除了是獲客之外，服務(wù)也非常重要?

樊祎：我們非常在意門店人員的服務(wù)能力持續(xù)提升。他自己持續(xù)提升服務(wù)的能力有限，但是通過與噼里啪智能·財稅合作，我們會提供標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)培訓(xùn)，核算中心實(shí)現(xiàn)流程數(shù)字化，又保證了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范性。

定位中國領(lǐng)先的技術(shù)驅(qū)動的智能企業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，金融變現(xiàn)目前不是重點(diǎn)方向

愛分析：噼里啪智能·財稅的門店現(xiàn)在是只做財稅服務(wù)，還是也會做社保代繳等業(yè)務(wù)?

樊祎：我們一開始考慮是否要開展多元化的服務(wù)，最后我們覺得，在目前階段，光是財稅業(yè)務(wù)其實(shí)已經(jīng)足夠撐起整個業(yè)務(wù)形態(tài)。

愛分析：平臺上積累的這些數(shù)據(jù)，下一步有哪些變現(xiàn)方式?

樊祎：我們希望借助大數(shù)據(jù)分析能力，提升小微企業(yè)財稅管理效率。

愛分析：噼里啪智能·財稅會考慮做經(jīng)營信貸等金融業(yè)務(wù)嗎?還是會做其他場景?

樊祎：我們發(fā)現(xiàn)這是個需求，但不是一個強(qiáng)需求，很多小微型企業(yè)其實(shí)對于管理效率提升的需求比給信貸需求要高。所以，我們做的另外一個系統(tǒng)，實(shí)際上正在嘗試著做這件事。

如果之前十年是中國電商的黃金十年，那么接下來，因?yàn)閲H形勢和經(jīng)濟(jì)增長方式的變化，倒逼著中國企業(yè)的經(jīng)營方式發(fā)生變化，很大程度上就是專注于自己擅長的領(lǐng)域，進(jìn)行社會化的分工。其實(shí)現(xiàn)在從美團(tuán)、餓了么能看出這種端倪，自我雇傭依靠平臺來養(yǎng)活自己的方式已經(jīng)出現(xiàn)了。下一步是在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域復(fù)制的可能性很大，我甚至認(rèn)為它是必然的。

噼里啪智能·財稅現(xiàn)在是一個以科技驅(qū)動的企業(yè)財稅服務(wù)公司，我們現(xiàn)在在做一件很重要的事情就是搭建線下網(wǎng)絡(luò)，通過行為數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字化，以及服務(wù)方式的數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)覆蓋幾萬甚至幾十萬人的線下數(shù)字化交付網(wǎng)絡(luò)。

電商的黃金十年，造就了京東和順豐，他們以高效的物流體系、配送體系和非常好的客戶服務(wù)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。我們希望在下一個十年，噼里啪智能·財稅通過搭建這樣的一個高效的企業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，充分滿足中國小企業(yè)主的需求，肯定不會局限于財稅服務(wù)需求。

愛分析：所以，未來噼里啪智能·財稅會變成小微企業(yè)的入口?

樊祎：我覺得入口有點(diǎn)低估我們的價值，還是叫做技術(shù)驅(qū)動的企業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)這個概念比較好，第一個產(chǎn)品是財稅，后邊會有其他的各種各樣的產(chǎn)品。

愛分析：下一步會考慮去切入中大型企業(yè)?

樊祎：我剛才講到那個網(wǎng)的價值輸出絕不僅僅是給小微型企業(yè)，小微企業(yè)面臨這種聚焦核心能力的問題，其實(shí)中大型企業(yè)同樣如此，成本倒逼自然會去做這個事情，我們只要有這種服務(wù)能力，他自然會選擇你。

財稅領(lǐng)域仍然是增量市場，會出現(xiàn)HR&Block這種級別的公司嗎?

愛分析：現(xiàn)在各家公司搶的是傳統(tǒng)代賬公司的用戶還是增量?

樊祎：是增量部分，一年400-500萬的新增企業(yè)。

愛分析：中國會出現(xiàn)像HR&Block占到20-25%市占率的公司嗎?

樊祎：一定會出現(xiàn)，而且噼里啪智能·財稅的機(jī)會非常大。我覺得單純的線上或線下服務(wù)在中國都行不通，單純的線下服務(wù)無法解決效率及成本難題，單純的線上面臨著工具可替代性高、企業(yè)學(xué)習(xí)意愿低等困境，對于中國的小微企業(yè)來說，他們既想要技術(shù)工具，又依賴面對面的人工服務(wù)，所以，噼里啪智能·財稅獨(dú)創(chuàng)了SaaS+BPaaS(Business process as a service)模式，更像是HR&Block和Intuit的結(jié)合體，更符合中國國情，為未來的發(fā)展帶來更多的可能性和想象空間。

愛分析：現(xiàn)在2600萬戶企業(yè)，還有4000多萬個體工商戶，現(xiàn)在個體工商戶是噼里啪智能·財稅服務(wù)客群嗎?

樊祎：個體工商戶有兩類，一類是核定征收，還有一類是查賬征收，查賬征收是我們的目標(biāo)客群?，F(xiàn)在整體大趨勢是推動個體工商戶向個獨(dú)企業(yè)轉(zhuǎn)變，所以這部分客群會增加。

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