模式一：直接銷售商品
這是最主要也是最普遍的KOL帶貨方式。一般是有特定消費(fèi)群體的品牌主，以銷售轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，通過該方式直接銷售具體產(chǎn)品。“口紅一哥”李佳琦和淘寶帶貨女王“薇婭”，就是最具代表性的案例。
直接銷售商品的模式，對KOL本身的專業(yè)性有很強(qiáng)的要求，他們需要在垂直領(lǐng)域擁有超強(qiáng)的技能。5分鐘賣出15000支口紅的李佳琦，在做直播之前的一直就說歐萊雅專柜的BA。主要工作是向顧客講解護(hù)膚彩妝知識，結(jié)合顧客需求推薦產(chǎn)品。因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)秀被選入主播培養(yǎng)計(jì)劃，這才開始了直播帶貨之路。
而創(chuàng)造2小時2.67億銷售記錄的薇婭，做過線下服裝店鋪，進(jìn)過演藝圈，當(dāng)過淘女郎，開過天貓店。特有的領(lǐng)導(dǎo)+藝人+模特+電商運(yùn)營的四合一角色結(jié)合，成就她淘寶帶貨女王的地位。
除此之外，選擇KOL直接帶貨玩法的品牌主要注意這三點(diǎn)。平臺上：注意盡量選擇多個，以便覆蓋消費(fèi)者的各個觸媒場景，形成深度觸達(dá)和刺激。在KOL的選擇上，多挖掘垂直領(lǐng)域的腰部KOL為主，盡量規(guī)?；采w更多垂直領(lǐng)域下的不同粉絲群體；在內(nèi)容上實(shí)現(xiàn)差異化，不同KOL不同平臺的內(nèi)容需個性化定制，避免同質(zhì)化內(nèi)容集中過曝，引發(fā)用戶反感。
模式二：“假帶貨”，真PR
本質(zhì)是事件營銷，只是借助KOL的影響力加速事件的發(fā)酵。通過事先策劃在短時間內(nèi)制造高銷售額的爆炸性新聞，達(dá)到大范圍信息傳播的目的。這個模式下銷售是否真實(shí)發(fā)生，已經(jīng)不重要了。
100臺售價28.5萬的MINI限量車，在5分鐘內(nèi)全部被搶空，50分鐘后所有訂單都完成付款。黎貝卡的驚人帶貨記錄，相信你一定聽過，但這極有可能是一場有“預(yù)謀”的“假帶貨”真PR事件。
除了創(chuàng)意噱頭外，持續(xù)炒作是這一模式成功的另一個要素。在事件發(fā)生之后，要持續(xù)互動討論，甚至創(chuàng)造爭議，增大它的影響力。
“假帶貨”真PR的帶貨模式實(shí)施起來，難度較大。需要注意這幾點(diǎn)，提前制定階段化策略，通過預(yù)熱-引爆-持續(xù)擴(kuò)散的執(zhí)行節(jié)奏，不斷擴(kuò)大營銷活動聲量；重點(diǎn)要打造熱點(diǎn)話題，注重挖掘話題點(diǎn)的互動性和可創(chuàng)造性，進(jìn)而加大其二次傳播價值；選擇金字塔型的KOL，例如1-3位明星類KOL領(lǐng)銜發(fā)聲，再通過各個領(lǐng)域的中長尾KOL覆蓋更多不同垂直領(lǐng)域下的粉絲群體。而整個金字塔KOL矩陣中明星KOL的選擇尤為關(guān)鍵，在各個階段都有著重要價值和影響。
模式三：種草優(yōu)于銷售
種草的最終目的也是達(dá)成銷售，但比起模式一直接銷售的帶貨方式更為隱性。一般產(chǎn)品特性與KOL調(diào)性相關(guān)。品牌通過KOL深度觸達(dá)到受眾群體，進(jìn)行有效的營銷信息傳播。
超強(qiáng)種草機(jī)小紅書上集中很多種草KOL，例如美妝護(hù)膚博主們在講授或者分享自己化妝和護(hù)膚技巧的時候，安利產(chǎn)品真正做的潤物細(xì)無聲。
種草模式的核心要點(diǎn)是建立“中立”感，降低明顯的銷售導(dǎo)向。同時，也需要持續(xù)的運(yùn)營，甚至要安插“托”提供正面的反饋，保持熱度。
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