融資五百萬美元活了十年，這家聯(lián)合辦公是如何做到的？

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摘要：在聯(lián)合辦公行業(yè)，除了像WeWork這樣巨額虧損的“燒錢”公司，還有像創(chuàng)富港這樣盈利狀況良好、現(xiàn)金流穩(wěn)健的異類。

在PropTech研習(xí)社6月份推送的《揭秘孵化器真實盈利能力：過半數(shù)靠政府補貼“輸血”》一文中，我們復(fù)盤了9家新三板孵化器掛牌后的經(jīng)營表現(xiàn)，結(jié)果卻出人意料：最低調(diào)的創(chuàng)富港實際上是最賺錢的一家。

而且最近我們也一直從業(yè)內(nèi)人口中聽說，創(chuàng)富港準(zhǔn)備沖擊香港IPO。

對于這家低調(diào)又賺錢的公司，好奇心之火在我們心中燃燒。我們想辦法聯(lián)系到了創(chuàng)富港創(chuàng)始人兼CEO薛春、創(chuàng)富港副總裁唐偉以及創(chuàng)富港北京公司總經(jīng)理郭建聊了聊。

聊完之后，我們對創(chuàng)富港這家神秘的公司有了不少新的認(rèn)識，比如在2015-2017年期間，創(chuàng)富港其實是有意在控制發(fā)展速度以備創(chuàng)業(yè)板上市，納什、優(yōu)客等同行都曾打過收購創(chuàng)富港的主意。

如今，這家低調(diào)的公司確實正在為登陸資本市場做準(zhǔn)備，這一點得到創(chuàng)富港方面的確認(rèn)。

那么，這么一家低調(diào)的黑馬，是如何在聯(lián)合辦公的洗牌浪潮中逆流而上的呢?

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低調(diào)著賺錢

創(chuàng)富港賺錢嗎?賺。

有多賺? 2017凈利潤2300多萬元，2018年3100多萬元。創(chuàng)富港副總裁唐偉告訴PropTech研習(xí)社，這個數(shù)據(jù)的背景是基于標(biāo)準(zhǔn)的“權(quán)責(zé)發(fā)生制”核算，大量預(yù)收款未計提收入，此外，2018年創(chuàng)富港新店面積擴(kuò)張了44.6%極大地影響了凈利潤。

乍一看，這個數(shù)字在動輒月租金成交額數(shù)億元的頭部聯(lián)辦陣營里，幾乎是灑灑水。但從凈利潤來看，能取得創(chuàng)富港這樣亮眼數(shù)字的選手并不多。

要說創(chuàng)富港賺錢的秘密是什么？其實非常簡單，就是不燒錢，不盲目跟風(fēng)擴(kuò)張。

業(yè)界其實從前年就一直在講，聯(lián)合的虧損都是擴(kuò)張式戰(zhàn)略性虧損，只要停止擴(kuò)張，現(xiàn)金流馬上回正。

這句話是沒有錯，但也得看這些聯(lián)合辦公企業(yè)所經(jīng)營的老店是否有足夠的盈利能力。創(chuàng)富港創(chuàng)始人兼CEO薛春跟PropTech研習(xí)社透露，以目前創(chuàng)富港的規(guī)模及經(jīng)營水平，若是停止擴(kuò)張，每年大概有1.5個億的現(xiàn)金流。

看起來這么簡單，那創(chuàng)富港還有研究的必要嗎?

有。

盡管燒錢有燒錢的玩法，但不燒錢的結(jié)局往往不那么樂觀。要么歸于頭部幾座大山，要么收縮戰(zhàn)線重回單店經(jīng)營模式。

在這樣的商業(yè)格局中，創(chuàng)富港從中突圍，實屬不易，也令人驚奇。

在見識了WeWork、優(yōu)客工場、氪空間為代表的“撒幣”模式后，我們來看看“省錢”模式下的聯(lián)辦選手，如何在這輪洗牌大戰(zhàn)中生存下來。

2 、 IT 基因致勝

創(chuàng)富港創(chuàng)始人薛春是一名地地道道的IT男，在創(chuàng)辦創(chuàng)富港之前，薛春先創(chuàng)辦了服務(wù)于金融機構(gòu)以及企事業(yè)單位的軟件公司文正明，這使得創(chuàng)富港打從出娘胎起就帶有濃濃的技術(shù)基因。

創(chuàng)富港副總裁唐偉告訴PropTech研習(xí)社，創(chuàng)富港自建IT團(tuán)隊，每年在IT研發(fā)上基本都會投入1000萬的研發(fā)費用。

2018年創(chuàng)富港的出租率達(dá)到96%，這么高的出租率，甚至讓同行懷疑創(chuàng)富港數(shù)據(jù)造假。

但創(chuàng)富港持續(xù)的高出租率，也正是得益于IT技術(shù)的高投入。通過內(nèi)部平臺，全員可實時掌握每個分店的空置情況及對外營銷參數(shù)，實現(xiàn)全員營銷。

此外，通過大數(shù)據(jù)分析，創(chuàng)富港可以對每個城市未來15天進(jìn)行營銷預(yù)警，若有必要可快速反應(yīng)提高營銷廣告的投入。具體來說，創(chuàng)富港推出了一個大數(shù)據(jù)營銷預(yù)警系統(tǒng)，這個系統(tǒng)能夠根據(jù)過去三個月的銷售數(shù)據(jù)來推斷未來的來電量、續(xù)約率、到期的房間數(shù)以及違約率等指標(biāo)。一旦系統(tǒng)判定有可能出現(xiàn)出租率下滑，那創(chuàng)富港在相應(yīng)的城市廣告投放上就會加強。

與此同時，創(chuàng)富港在金蝶所提供的財務(wù)系統(tǒng)上面做了二次開發(fā)，使得創(chuàng)富港的業(yè)務(wù)系統(tǒng)跟財務(wù)系統(tǒng)是打通的，這極大的減輕了他們財務(wù)人員的工作量，財務(wù)無需做賬，只需要核數(shù)據(jù)即可。

那有創(chuàng)富港一共有多少人的研發(fā)團(tuán)隊?

據(jù)創(chuàng)富港創(chuàng)始人兼CEO薛春透露，創(chuàng)富港自己的團(tuán)隊只有七八個人，外包團(tuán)隊有十幾二十幾個人，總?cè)藬?shù)在二十五人左右。

25人的團(tuán)隊做了這么多東西。要知道，類似的系統(tǒng)，夢想加、納什等同行可配置了一兩百號人的研發(fā)團(tuán)隊。

薛春告訴PropTech研習(xí)社，創(chuàng)富港只做核心部分，硬件部分全部外包，也就是說核心數(shù)據(jù)是創(chuàng)富港的，但是全部采用合作方式。

而PropTech研習(xí)社從創(chuàng)富港2019年半年報中發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)富港的技術(shù)人員有16人。

3 、向 WeWork 拜師學(xué)藝

創(chuàng)富港眼中的自己是什么樣的?

創(chuàng)富港并不認(rèn)為自己是“低端”聯(lián)合辦公，在他們眼中，自己是妥妥的中檔水平。

創(chuàng)富港副總裁唐偉告訴PropTech研習(xí)社，“在同行當(dāng)中，我們可能打的確實是屬于叫中檔。目前2.0產(chǎn)品我們的定價模式是在中檔偏高，然后同行比如像優(yōu)客他們可能是屬于高端的定價。如果用酒店來類比，優(yōu)客可能是在四星級到五星級的標(biāo)準(zhǔn)，我們目前是定位在三星級左右，大概是這么一個定位。”

據(jù)了解，創(chuàng)富港第一代產(chǎn)品學(xué)的是雷格斯，每家門店裝修投入之后兩年回本，第二代產(chǎn)品學(xué)的WeWork，每家門店要有三年才能回本。

學(xué)習(xí)雷格斯可以理解，畢竟創(chuàng)富港和雷格斯同為服務(wù)式辦公，可創(chuàng)富港為什么要向畫風(fēng)截然不同的WeWork拜師學(xué)藝?

2015年，因為看不懂WeWork的高估值，創(chuàng)始人薛春跑到美國西雅圖的WeWork門店里呆了兩天，經(jīng)過兩天短暫的考察，回國之后薛春就把創(chuàng)富港的產(chǎn)品從1.0升級為2.0。

薛春告訴PropTech研習(xí)社，WeWork的本質(zhì)就是對空間使用效率非常高，設(shè)計非常節(jié)制，WeWork對整個空間的使用效率是超過創(chuàng)富港的1.0產(chǎn)品，而創(chuàng)富港2.0產(chǎn)品就學(xué)習(xí)了WeWork。

那WeWork的高空間利用率具體體現(xiàn)在哪些方面?

唐偉指出，第一個是WeWork對房間的分割，第二個就是WeWork空間的復(fù)用式非常強的，比如說空間既是開放辦公位又是一個活動區(qū)，第三是WeWork一般拿的都是整棟樓或者一整層，在功能區(qū)的規(guī)劃上可以利用很多地方。

唐偉表示，創(chuàng)富港1.0的門店都是一千平左右，這也意味過道還有很多空間是無法使用的，但WeWork是可以做到的，WeWork單體規(guī)模大概是幾千平，實際上是它對面積使用效率是有要求的。創(chuàng)富港2.0產(chǎn)品定位成3000到6000平也是這個原因，面積使用效率上會提升很多。

創(chuàng)始人薛春去完美國考察后發(fā)現(xiàn)了WeWork的幾個秘密：“美國人的身高是一米八兩米，WeWork的過道可以設(shè)計成一米寬，我們國內(nèi)都設(shè)計不了，這是第一個。第二個，一米的過道并不覺得擁擠，還有一個是他用大面積之后，其實是有幾個優(yōu)勢，第一租期長了，第二個是使用率高了。第三是公用空間雖然絕對面積大了，但是公共空間的占比卻下降了。”

4 、 從不打價格戰(zhàn)

薛春告訴PropTech研習(xí)社，創(chuàng)富港從來不跟同行進(jìn)行選盤的價格競爭，只要同行出價高就讓給同行。“也就是說你要拿這個盤，你出價高，我不會跟著你出高價了，給你就算了。我們在深圳讓了幾個盤給毛總。

“我們的理念是客戶明知道我的價格比別人低，他還要給我，我要這樣做到這個狀態(tài)?，F(xiàn)在我所有拿了盤，永遠(yuǎn)是客戶的最低價。這是我們選盤的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們選盤難度較大。”

按照這個標(biāo)準(zhǔn)，會不會很難選到合適的樓盤，拓展成本會不會顯著增加?

薛春告訴Proptech研習(xí)社，事實恰恰相反，這種選盤標(biāo)準(zhǔn)下的拓展成本最小，投資回報率最高。

那業(yè)主為什么肯將樓盤低價租給創(chuàng)富港?

薛春表示，如果房東愿意去冒風(fēng)險租給別人，那么他獲得一個風(fēng)險溢價是沒關(guān)系的，但是房東如果想安穩(wěn)，那可以找創(chuàng)富港。道理很簡單，如果租客跑路，這不是一個月免租期能搞定的，后來肯定有一堆爛事。

可見，創(chuàng)富港的能力在于精細(xì)化運作，通過租客的低違約風(fēng)險來換取一個低的承租價格。

創(chuàng)富港不光在選盤上精打細(xì)算，在傭金上也是能省則省。

據(jù)了解，創(chuàng)富港給到中介的傭金還不到優(yōu)客等業(yè)內(nèi)同行的一半。這么低的傭金，為何還有中介愿意跟創(chuàng)富港合作呢?

PropTech研習(xí)社了解到，創(chuàng)富港的獨門秘籍大概有兩個，第一個是創(chuàng)富港產(chǎn)品的差異化，中介拿到這類需求只能找創(chuàng)富港，第二個是中介在不需要操太多心的情況下就能拿到傭金。第二點要歸功于創(chuàng)富港開發(fā)的“中介推介微信端”平臺，中介在提交需求后，創(chuàng)富港后臺會自動追蹤，中介可以實時看到項目的進(jìn)展情況，一旦項目成交了還能拿到傭金，目前平臺上面已經(jīng)留存了有1萬個中介。

5 、故意放緩擴(kuò)張節(jié)奏

截至2019年5月底，創(chuàng)富港在全國不過擁有170多家門店，總面積約24萬方。

明明是最早一波進(jìn)入聯(lián)辦市場的，創(chuàng)富港的門店數(shù)還不及優(yōu)客、納什等后來者。

而頭部燒錢的選手們，大概只花2-3年時間就趕超了創(chuàng)富港的十年功。

創(chuàng)富港成立十年來，只在2011年拿了紅杉資本和摯信資本556萬元美元的融資。這家只拿了500多萬美元融資的創(chuàng)業(yè)公司，竟然硬生生挺過了十年。

此后，創(chuàng)富港再沒拿過投資機構(gòu)的一分錢。那么，創(chuàng)富港究竟是運營狀況良好不想拿資本的錢，還是因為不會講故事拿不到資本的錢?

創(chuàng)富港副總裁唐偉告訴PropTech研習(xí)社，真實的情況是創(chuàng)富港在拿了紅衫和摯信資本556萬美金的融資后，曾嘗試過百分之百的擴(kuò)張，但是百分之百的擴(kuò)張導(dǎo)致當(dāng)時的管理半徑跟不上，然后創(chuàng)富港就把擴(kuò)張速度壓了下來。“如果壓到50%，我們的經(jīng)營狀態(tài)是非常穩(wěn)健的，然后現(xiàn)金流也是說OK的，也就不需要錢。”

到了2015-2017年，創(chuàng)富港在戰(zhàn)略上其實是有意識的想降低擴(kuò)張速度，把利潤釋放出來。

唐偉透露，“當(dāng)時輔導(dǎo)我們到新三板的券商認(rèn)為我們的財務(wù)數(shù)據(jù)是完全符合創(chuàng)業(yè)板的上市標(biāo)準(zhǔn)的，然后我們當(dāng)時最早的計劃是想上創(chuàng)業(yè)板。”

Proptech研習(xí)社得知，創(chuàng)富港在17年時，招商團(tuán)隊手持接近一個億的資金。

“如果你錢拿到手上用不好，那也是對股東不負(fù)責(zé)，所以就一直沒有去做相應(yīng)的融資。” 唐偉透露。

所以，直到2018年5月份股東會之前，創(chuàng)富港一直在為沖擊創(chuàng)業(yè)板做準(zhǔn)備。

6 、20 18 年起勢擴(kuò)張

2018年5月，由于政策原因，使得創(chuàng)富港不得不放棄了國內(nèi)上市。放棄國內(nèi)上市后，創(chuàng)富港制定了高速擴(kuò)張的發(fā)展策略，上市地也從內(nèi)地移至香港或者是美國。

薛春告訴PropTech研習(xí)社，“由于海外上市對企業(yè)利潤要求就沒有了。沒有的話，我們就放開手腳，我們告訴我們團(tuán)隊說你們自由了，你們想做多大就做大，反正我負(fù)責(zé)資金，現(xiàn)在資金壓力好大，現(xiàn)在資金不夠了。”

放開手腳的創(chuàng)富港在2018年下半年獲得了接近50%的增長。

薛春表示，創(chuàng)富港去年上半年利潤是2000萬，下半年原定目標(biāo)是3000萬，但是由于下半年高速成長利潤降至1000萬，全年最終利潤為3000萬元。

“大家都不想干下去了，所以我們來干了，我們一般都反著來了。” 創(chuàng)富港創(chuàng)始人薛春透露。

據(jù)了解，創(chuàng)富港的自有資金加上部分銀行貸款支撐，可以支撐其每年50%的增長。跟同行相比，創(chuàng)富港的盈利能力還是非常強大的，竟然可以支撐其50%的擴(kuò)張。

但薛春表示，如果創(chuàng)富港要做到百分之百的增長，資金層面就會有一定的缺口。創(chuàng)富港從去年年底開始已經(jīng)在做一些融資方面的溝通，但是由于整個行業(yè)業(yè)績不太好，溝通還是很艱難。

雖然創(chuàng)富港在股權(quán)融資層面暫時還沒什么新的進(jìn)展，但創(chuàng)富港顯然也沒有那么著急。薛春表示，“他們(同行)融資是因為它每個店都在失血，我們每個店都在造血，所以我無所謂，我融不到錢，我每年50%而已，融到錢，我100%而已。”

此外，創(chuàng)富港副總裁唐偉跟PropTech研習(xí)社透露，創(chuàng)富港在債權(quán)融資方面取得了比較大的進(jìn)展。目前中國銀行、浦發(fā)銀行、工商銀行對創(chuàng)富港的授信額度大概能達(dá)到一個億。唐偉表示，“因為銀行對我們的業(yè)務(wù)和財報數(shù)據(jù)還是非常認(rèn)可的，我們是比較穩(wěn)健的一個，銀行說他們可以用授信的方式給我們供款。”

靠銀行貸款周轉(zhuǎn)現(xiàn)金的說法在財報中得以驗證。財報顯示，創(chuàng)富港在2016-2018年分別獲得了530萬元 、3670萬元、4500 萬元的銀行貸款。

薛春告訴PropTech研習(xí)社，創(chuàng)富港對形勢好壞不是看的太重，但是在選盤時還是要了解經(jīng)濟(jì)周期，在市場最好的高周期情況下千萬不要進(jìn)甲級寫字樓，一進(jìn)就會死，因為甲級寫字樓對經(jīng)濟(jì)的敏感性非常大。

2018年后半年，以氪空間為代表的聯(lián)合辦公一窩蜂進(jìn)駐甲級寫字樓，但由于租金價格倒掛，招商全靠降價跟補貼，今年以來，不少聯(lián)辦已經(jīng)逐漸撤離甲級寫字樓。

薛春指出，去年上半年之前，其實甲級寫字樓價格達(dá)到頂點，所以創(chuàng)富港現(xiàn)在反而去看甲級寫字樓了，創(chuàng)富港一定逆著世道做事。

“越是世道差的時候，擴(kuò)張不是越好嗎?”

7 、 核心人才幾乎零流失

創(chuàng)富港創(chuàng)始人還跟PropTech研習(xí)社分享了創(chuàng)富港公司治理中的趣事。

據(jù)了解，創(chuàng)富港內(nèi)部并不強制中高層實行打卡制度，曾經(jīng)有段時間遲到的人多了，人力資源總監(jiān)就想了一個方法——早晨開晨會。

薛春告訴PropTech研習(xí)社，“整點開晨會，我們也沒打卡，因為要開晨會，員工就全到了，他們也不好意思遲到，就這個邏輯。”

薛春解釋道，“我們開晨會，你說我今天家里有事，我們也不批評你，但是你每次都這樣的話你也不好意思，如果你好意思說明你真不是我們團(tuán)隊的一員了。 ”

在創(chuàng)富港北京公司總經(jīng)理郭建眼中，薛春善于放權(quán)，創(chuàng)富港的中層干部基本都是從內(nèi)部提拔的。創(chuàng)富港的企業(yè)文化不崇尚空降，而是推崇內(nèi)部培養(yǎng)。

郭建本人就是2009年加入創(chuàng)富港的，他從一名基層銷售人員，十年之間，一步步做到了北京地區(qū)的總負(fù)責(zé)人。

“這個晉升速度在行業(yè)內(nèi)算快的。公司的整體氛圍還不錯，沒那些亂七八糟的事兒。領(lǐng)導(dǎo)很信任你，能給到城市經(jīng)理足夠的權(quán)限。哪怕城市經(jīng)理出現(xiàn)決策上的一些失誤，領(lǐng)導(dǎo)也不會追責(zé)。”

創(chuàng)富港的副總裁陳秀春回憶說，“在創(chuàng)富港早期創(chuàng)業(yè)的時候，有時候自己的私人卡里面揣著幾十萬的現(xiàn)金，薛總從來沒有問過你一句話，說你那錢對不對，他想都沒想過這個事，就是說他在很多工作中就給予你足夠的放心，所以我們就沒想過怎么去坑他，讓他不放心。我認(rèn)為正是這樣特質(zhì)的人最后打造了這樣的文化，如果他是一個要時時刻刻跟你去算計的人，那就不會是創(chuàng)富港這種文化，其實很多創(chuàng)富港的員工進(jìn)來以后都有一種感受，就是在這個氛圍里會非常幸福。”

因為足夠的空間和信任感，創(chuàng)富港的中高層很少流失。創(chuàng)富港成立十多年來，公司的副總裁沒有流失過，30多個總監(jiān)除了被開掉三四個人以外，真正自己離職的只有一個。

至于被開掉的三四位總監(jiān)，薛春透露，有的是能力不足，有的是觸犯紅線。

8 、紅杉有意撮合創(chuàng)富港和優(yōu)客合并？

據(jù)了解，聯(lián)合辦公賽道的頭部選手優(yōu)客工場和納什空間之前都曾找過創(chuàng)富港，雙方曾商討過合作或者是合并的事宜。

薛春跟PropTech研習(xí)社透露，“納什來過，納什只想吞我們，后來發(fā)現(xiàn)太大吞不了，我估計毛總也吞不了。”

PropTech研習(xí)社不禁好奇，現(xiàn)金流良好、發(fā)展穩(wěn)健的創(chuàng)富港，怎么會同意和那些虧損玩家合并?

唐偉透露，一個原因是他們主動找到我們，還有一個原因是股東紅杉有意促使兩家合并。

唐偉表示，“我們感覺以我們目前的經(jīng)營狀態(tài)，就是合并方面，可能在談條件方面會相對苛刻。”

薛春表示就算是要談合并，創(chuàng)富港會有自己要保留的東西，也是要按照同等的估值去看。“我們也要給紅杉面子，大家需求方出來搞不定了也就再說。”

9 、 聯(lián)辦市場依然是一片藍(lán)海

時間轉(zhuǎn)眼已到2019下半年，今年的聯(lián)辦市場和去年的激烈廝殺相比，著實有些冷清。這其中，最主要的一個原因是融資遇阻，各家聯(lián)辦手里的子彈都不多了。

有從業(yè)者認(rèn)為，聯(lián)合辦公可能在2020年就會有一個比較固定的格局。

但在創(chuàng)富港創(chuàng)始人薛春看來，這個市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到飽和或者說惡性競爭狀態(tài)，新的競爭者還會出現(xiàn)，只要新進(jìn)入者擁有自己的核心能力，都是可以進(jìn)入聯(lián)合辦公市場。

此外，薛春還表達(dá)了對聯(lián)合辦公市場的看好。“我一直認(rèn)為這是藍(lán)海，只是你會不會做而已，會做就是藍(lán)海，但很多人做不出來，其實是他沒做好，并不是說這個市場不好，我是這樣理解。”

薛春補充道，“這個市場是一個苦逼的市場，但是個藍(lán)海市場，你只要做到位了，你就是王者。這個定義也可以覆蓋到任何一個行業(yè)，就這么個邏輯，所以我們就一直做下去，所以對我們來說我越來越淡定。因為做下去同行都會死掉，就這么簡單，要么去轉(zhuǎn)型，因為你在這個行業(yè)里面沒有獨到的東西，沒有深入的去研究，靠想象出來的東西沒有用的。”

創(chuàng)富港的盈利能力著實讓人羨慕，曾經(jīng)也有很多人同行慕名來向薛春取經(jīng)。

在薛春看來，創(chuàng)富港毫無過人的經(jīng)驗，只是把每一個點都做到了極致。“你每一個點都做到極致的時候，你才可能有很好的利潤，有一個沒做到，利潤為零，而目前大部分的眾創(chuàng)空間是一個點都沒有做到，所以哪有不虧的道理。”

那在薛春看來，怎么樣才算做到極致了?

薛春告訴PropTech研習(xí)社，首先是選址和設(shè)計要正確，其次是快速營銷能力，也就是能不能在3-6個月把門店租滿，然后是快速滿租之后要能夠永遠(yuǎn)保持95%以上的出租率，同時虛擬服務(wù)增值服務(wù)收入也要足夠大。

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