疫情之下，商業(yè)之殤，不少企業(yè)都面臨著極大的壓力和沖擊，而有一些企業(yè)卻逆勢抓到了機(jī)會。不得不說，危機(jī)危機(jī)，禍福相倚。
6月15日在有贊MENLO發(fā)布會上，創(chuàng)始人白鴉顯得還是信心滿滿，他表示，疫情之下的一季度整個(gè)有贊的全平臺交易額超過了200億，增長了120%，比2019年的70%的增長還好了近一倍。
可以說，疫情反而給了有贊機(jī)會，給了使用有贊商戶機(jī)會，大家迅速從線下轉(zhuǎn)到線上，反而抓住了一波用戶的消費(fèi)轉(zhuǎn)移。這是一波被迫的產(chǎn)業(yè)升級，也是事關(guān)生死的一輪產(chǎn)業(yè)升級，抓住的人就可能乘風(fēng)破浪。
品牌+社交，等不及的“數(shù)字化”進(jìn)程
白鴉在演講中分享的數(shù)據(jù)表示，千萬級數(shù)據(jù)背后：“省錢”躥升到消費(fèi)者價(jià)值排序最前列，限時(shí)折扣、滿減送等四個(gè)小工具就貢獻(xiàn)了近4000萬單，而品牌+社交的玩法依舊有效。
消費(fèi)者的消費(fèi)需求還在，銷售者的客戶也還在，只是消費(fèi)轉(zhuǎn)移到了線上，而打折促銷也成了大家的主旋律。這些變化與其說是疫情帶來的新形式，不如說疫情加速了新趨勢，線上線下結(jié)合是一件早晚的事情，只是在正常的情況下，不管是品牌方還是消費(fèi)者，都沒有迫切的必須去擁抱這個(gè)趨勢，而在疫情的催化之下，趨勢的發(fā)展被大大提前了。
這里值得注意的是，這個(gè)線下和線上的結(jié)合并不是線下企業(yè)到線上做電商，而是線下企業(yè)可以把自己的消費(fèi)者聚集在線上進(jìn)行消費(fèi)，這里線下促銷人員的作用依舊是有效的，也是關(guān)鍵的，他們幫助品牌方快速建立了自己的社交體系和私域流量，幫助品牌完成了數(shù)字化的建設(shè)，很快就實(shí)現(xiàn)了商業(yè)消費(fèi)的轉(zhuǎn)化。
這不僅對企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售有意義，對于保障品牌店鋪職員的就業(yè)也非常有意義。有贊幫助商戶各個(gè)層級的終端去建立自己的小私域流量，去建立自媒體、公眾號、小程序這樣的分銷供貨的體系，去做微信社群團(tuán)購、二次分銷、直播打榜，在總部建立一個(gè)運(yùn)營中臺，打通總部和各個(gè)網(wǎng)店之間的商品、交易、營銷、會員、資產(chǎn)等數(shù)據(jù)，利用有贊SCRM對每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行追蹤感知和互動。
這樣商戶就會知道自己的用戶從什么地方來，知道他們的興趣愛好，可以自動推薦給他們合適的優(yōu)惠活動，最終完成對品牌的數(shù)字化升級和對用戶的數(shù)字洞察和運(yùn)營。
總的來說，從商家的角度來看，“品牌數(shù)字化”的核心工作包含三大塊：
一、搭建多級網(wǎng)店，包含總部網(wǎng)店，經(jīng)銷商/分店，門店導(dǎo)購個(gè)人網(wǎng)店等;
二、運(yùn)營管理，即分店總店互聯(lián)互通，分店可以在總店的授權(quán)下進(jìn)行一定程度的個(gè)性化管理;
三、深度整合，即將有贊系統(tǒng)與自身內(nèi)部的IT系統(tǒng)做打通(包括商品、交易、營銷、會員、資產(chǎn)等各個(gè)層面)，以及做一些定制化需求。
以有贊服務(wù)品牌安踏為例，疫情期間，安踏通過有贊定制了專屬品牌官網(wǎng)，并利用有贊微商城連鎖上線了42家網(wǎng)店，實(shí)現(xiàn)總部統(tǒng)一管理，分店線上化。其次，打通全渠道會員數(shù)據(jù)(包括門店、淘寶、京東、有贊等渠道)，完成會員信息統(tǒng)一管理。除此之外，通過有贊“銷售員”工具，盤活萬家門店導(dǎo)購進(jìn)行線上分銷，實(shí)現(xiàn)交易額爆發(fā)式增長。
這不是在淘寶這樣的電商平臺上進(jìn)行推廣引流銷售，而
是依舊通過自己的銷售力量實(shí)現(xiàn)一個(gè)私域流量的聚集和銷售，不管是群銷售，還是朋友圈銷售，其實(shí)都為企業(yè)注入了全新的流量支撐，讓很多企業(yè)的用戶不降反增。包括一些小門店，本來只是服務(wù)店鋪周邊500米的范疇，現(xiàn)在通過有贊產(chǎn)品的支撐服務(wù)半徑可以超過三公里，客戶規(guī)?？梢栽黾邮?，逆勢的增長就從這里而來。
給私域流量賦予產(chǎn)權(quán)
直播則顯然是另一個(gè)巨大的風(fēng)口，此起彼伏的直播帶貨可能很多人看的都有些審美疲勞，事實(shí)上，這也是目前出貨速度最快的銷售方式之一。直播帶來的強(qiáng)烈的營銷刺激和極低的價(jià)格刺激，讓消費(fèi)者的消費(fèi)也變得瘋狂，動輒就出現(xiàn)幾億的紀(jì)錄也挑動了很多大企業(yè)的神經(jīng)。
不過從目前的市場反饋來看，那些直播帶貨不少都是賠本賺吆喝，低價(jià)、坑位費(fèi)、提成、退貨結(jié)算之后，企業(yè)賠錢的比比皆是。所以最終自力更生出貨讓利消費(fèi)者才是真正王道，這也是這次有贊MENLO發(fā)布會的主旋律。
直播帶貨的火爆其實(shí)不僅僅在開放平臺，事實(shí)上在私域平臺上一樣非?；鸨?，只是沒有獲得更廣泛的關(guān)注，更像是企業(yè)在悶聲發(fā)大財(cái)。比如利用愛逛直播平臺，博洋家紡一場直播在微信里能夠做到1500萬的交易額，雅戈?duì)柸龍鲋辈タ梢宰龅?500萬的交易額。
而這個(gè)平臺事實(shí)上也是由品牌方進(jìn)行私域流量的引流然后再進(jìn)行公
域交叉的一個(gè)平臺，完全是一個(gè)自給自足基于私域流量或者說利用有贊平臺基于微信的一個(gè)服務(wù)，它的業(yè)務(wù)成功，事實(shí)上非常有標(biāo)志性的意義。而私域流量的產(chǎn)權(quán)論，也就呼之欲出了。
在我的印象中，從《魔獸世界》進(jìn)入中國起，就統(tǒng)一了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一個(gè)理念，那就是賬號和資產(chǎn)到底是誰的?幾乎所有平臺都規(guī)定，這些是屬于平臺的資產(chǎn)，你只有使用權(quán)，但沒有所有權(quán)，所以也不能繼承什么的，其實(shí)幾乎相當(dāng)于一個(gè)霸權(quán)。你花了很多時(shí)間和金錢培育的賬號最終不屬于你，這倒是省了平臺很多麻煩。
而在目前的各大社交平臺，依舊有這樣的問題，你的粉絲是誰的?一般人覺得我的粉絲肯定是我的，但事實(shí)上，不管是你的流量還是你的賬號，依舊被平臺所控，想要好好發(fā)展，就要投放平臺廣告，和平臺簽約分成等等。
包括最近閱文爆出的網(wǎng)文版權(quán)事件，最終讓作者都成了沒有工資的寫稿工人，一切作品的權(quán)益都?xì)w了平臺所支配。所以從這個(gè)角度來說，流量沒有辦法產(chǎn)權(quán)化，是最終大家沒法持續(xù)耕耘的關(guān)鍵，也產(chǎn)生了關(guān)于私域流量和公域流量的區(qū)分和說法，而如果能夠?yàn)榱髁抠x予產(chǎn)權(quán)，那么整個(gè)玩法自然也就變了。
明星都愛微博，是因?yàn)槊餍强梢酝ㄟ^微博真正觸達(dá)自己的粉絲，商戶都愛有贊，則是因?yàn)樯虘艨梢酝ㄟ^有贊真正的觸達(dá)自己的消費(fèi)者。白鴉相信未來電商的核心是私域流量，是產(chǎn)權(quán)，是給那些內(nèi)容生產(chǎn)者產(chǎn)權(quán)。
短視頻、直播、優(yōu)質(zhì)的貨源個(gè)性化服務(wù)將是商家最關(guān)鍵的競爭力，只有創(chuàng)造好內(nèi)容+提供好服務(wù)，去做短視頻做直播，去提供更優(yōu)質(zhì)的貨源和個(gè)性化的服務(wù)，你才能夠去獲得流量，而且你獲得的是擁有產(chǎn)權(quán)的私域流量，而有贊的平臺正是可以給你私域流量產(chǎn)權(quán)的平臺，這一點(diǎn)可以看出有贊定位的不同。最終有贊并非想做一個(gè)販賣流量的平臺，而是希望成為賦予大家私域流量產(chǎn)權(quán)的移動電商的基礎(chǔ)設(shè)施。
把握私域流量，才能乘風(fēng)破浪
流量枯竭是一個(gè)行業(yè)發(fā)展的必由之路，不管是PC時(shí)代還是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最終流量都會走向分散和枯竭，價(jià)格也會越來越貴。如果放到現(xiàn)實(shí)生活中，那就是房租越來越貴，人流卻越來越少。
所以不管線上還是線下，其實(shí)都是一種趨勢。那么如何應(yīng)對這種趨勢呢?方法其實(shí)也非常簡單，那就是增加引流、轉(zhuǎn)化和復(fù)購，對于線下來說，就是發(fā)*，做會員卡，甚至預(yù)付費(fèi)卡。對于線上來說，自然就是各種買量和優(yōu)化。不過最終想要解決這個(gè)流量成本的問題，你會發(fā)現(xiàn)，私域流量、社交電商才是根本之道。
一方面客戶在你的微信這樣的平臺中，誰也搶不走，一方面，你通過視頻、直播帶貨、促銷活動等各種方法和優(yōu)質(zhì)服務(wù)來讓他不斷消費(fèi)，通過一次次平攤，最終大幅降低流量的成本和費(fèi)用，讓自己可以有更好的收入，也能給消費(fèi)者更多的實(shí)惠，而有贊的核心理念，就是為這么一個(gè)私域流量的運(yùn)營來賦能，來提供基礎(chǔ)設(shè)施，來提供各種方面的優(yōu)惠工具插件，來提供直播帶貨的平臺。
我們最終發(fā)現(xiàn)，通過有贊平臺的支撐，企業(yè)可以更低成本的擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)，更快的給自己增加小程序商城，更方便的進(jìn)行自己的私域流量運(yùn)營，更好的讓自己的業(yè)務(wù)員成為自己的流量獲取者，把商業(yè)模式更好的從實(shí)體轉(zhuǎn)型為線上線下結(jié)合，大幅提升線下實(shí)體的服務(wù)半徑和用戶數(shù)量，從而形成全新的新零售的業(yè)態(tài)。
從這個(gè)角度講，有贊的選擇是為客戶賦能，為客戶提供產(chǎn)權(quán)，而不是集中流量去賣給客戶，這本身還是一個(gè)基礎(chǔ)服務(wù)的思路，也是一個(gè)更容易被商戶接受的思路。畢竟是自己的用戶，為什么要給平臺買路財(cái)。甚至現(xiàn)在一些外賣平臺也開始了類似私域流量的插件建設(shè)，讓老客戶點(diǎn)外賣不再每次都要平臺抽成，我想這將是一個(gè)行業(yè)的大勢所趨。
有贊還針對比較大的領(lǐng)域比如教育、比如美業(yè)都做了專門的產(chǎn)品和服務(wù)，這些目前剛需性更強(qiáng)，個(gè)性化需求也更強(qiáng)，我相信未來還會有更多的行業(yè)會迎來自己的專屬服務(wù)體系，慢慢地完成這種私域流量產(chǎn)權(quán)化的改革。
疫情推動了一個(gè)全新商業(yè)時(shí)代的到來，壓力和風(fēng)險(xiǎn)之余，也有機(jī)遇可以去挖掘和把握。私域流量的運(yùn)營顯然是目前降低運(yùn)營成本獲得銷售結(jié)果的不二之路，如何選擇更適合自己的方向，找到更適合自己的工具，建立更適合自己的體系，我覺得是當(dāng)務(wù)之急，重中之重。
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