“相比網(wǎng)紅直播，我更懂產(chǎn)品、更懂服務(wù)。”王向正自信地告訴地歌網(wǎng)。
賣過服裝輔料、做過紅木家具、現(xiàn)在做蘇寧零售云店店長的王向正，今年年初的時候做直播帶貨還不適應(yīng)，而在三場直播過后，王向正的表現(xiàn)可謂“游刃有余”。
就在5月19日，王向正開啟了第三場云店線上直播，空調(diào)、小家電等銷量可觀，最終帶貨銷售額8萬元。
蘇寧零售云店直播帶貨
如今，王向正在老家義烏開了兩家蘇寧零售云店。其中，6月16日剛剛開業(yè)的第二家，已經(jīng)是蘇寧零售云在全國的第6000家店。
3年時間，從0到6000，蘇寧開店上演“速度與激情”。今年618。蘇寧零售云宣布年底門店數(shù)量將沖破8000家的目標(biāo);而蘇寧小店也宣布未來三年將拓展10000家加盟店。
蘇寧開店不是頭一回，這次大規(guī)模開店有何不同意味?在蘇寧智慧零售開放賦能的戰(zhàn)略下，蘇寧零售云與蘇寧小店將如何煥發(fā)新生機(jī)?
更開放的云零售
蘇寧零售云要在今年年底前開出8000家店，而僅5月29日-5月31日，蘇寧零售云就開出187家店，5月開店數(shù)達(dá)到348家，6月將再開出350家店。
蘇寧零售云店全國布局
狂飆突進(jìn)的蘇寧零售云店中，王向正也是其中一員。
過去，王向正在義烏經(jīng)營過服裝輔料外貿(mào)、開網(wǎng)店賣過紅木家具，但經(jīng)常是打不開銷路，他向地歌網(wǎng)分析原因是，“我當(dāng)時不懂互聯(lián)網(wǎng)，只有產(chǎn)品，沒有品牌。”
原因也確實(shí)如此。傳統(tǒng)零售店主掌握貨源，但由于缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維與技術(shù)本身，對顧客需求要一點(diǎn)點(diǎn)摸索，品牌難以建立，向供應(yīng)鏈爭取高議價權(quán)更為不易。
另外，店主自主經(jīng)營店面，在存貨、供應(yīng)鏈上的抗風(fēng)險能力不足，例如遇到季節(jié)性的庫存積壓，對店主就是大問題。
蘇寧的零售云模式旨在破局這一難題，通過開放加盟來吸引本地有經(jīng)營能力的店主。
開放的關(guān)鍵之處在于，蘇寧基于在線上線下多業(yè)態(tài)的長期積累，對于用戶消費(fèi)畫像有深入洞察，并發(fā)掘出傳統(tǒng)零售存在的經(jīng)營痛點(diǎn)，以此輸出數(shù)字化的解決方案。
利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，蘇寧將傳統(tǒng)零售由生產(chǎn)商到門店中的層層經(jīng)銷、分銷環(huán)節(jié)極致壓縮，并在顧客消費(fèi)后沉淀用戶數(shù)據(jù)，再輔之以線上支付、物流等基礎(chǔ)設(shè)施，鏈路被縮短的同時，服務(wù)精準(zhǔn)度大幅提升。
例如，家住新疆巴州焉耆縣七個星鎮(zhèn)的杜先生對此一定感受頗深。他告訴地歌網(wǎng)，每次往返縣城都需要80公里路程，而這次去焉耆縣新開業(yè)的零售云店采購熱水器，24小時之內(nèi)就被配送和安裝到家中.
據(jù)地歌網(wǎng)了解，縣上居民普遍認(rèn)為巴州焉耆縣這家零售云店“送安裝很便捷”、“門店產(chǎn)品多，價格還不貴”，而該門店在開業(yè)期間的銷售額便超過27萬元。
蘇寧向零售云店開放賦能的效果立竿見影。
過去，顧客在線下門店完成購買行為后很容易流失，但利用社群、蘇寧推客、小程序等線上營銷業(yè)態(tài)，蘇寧激活了線下門店的社交屬性，將服務(wù)延伸到線上，充分調(diào)動復(fù)購需求。
王向正就是利用線上社群，在今年3月復(fù)工后保證銷售穩(wěn)定，他同時運(yùn)營著4個1000多人的社群，充分滿足老顧客離店后的復(fù)購需求，完成了47萬的銷售額。
無獨(dú)有偶，大連杏樹街道零售云店的徐店長也有類似經(jīng)歷。他在新冠疫情期間，加強(qiáng)了對消毒防護(hù)、在線娛樂等產(chǎn)品的社群推送頻率，并經(jīng)常開展秒殺、團(tuán)購、滿減等活動。今年2月，該門店線上微店的銷售額達(dá)到7萬元。
另外，技術(shù)賦能也在蘇寧零售云中處處可見。
面向C端，蘇寧零售云推出顧客“云貨架”，顧客直接在門店的屏幕上就能瀏覽店面庫存;面向B端，店主利用“云管家”，就可直接管理店鋪員工、關(guān)注門店每日收益。
河南南陽方城縣的一位蘇寧零售云店店長就向地歌網(wǎng)表示，“這些數(shù)字化工具很多縣鎮(zhèn)門店聽都沒聽過，這是我們的競爭優(yōu)勢。”而開業(yè)期間，該店銷售額就達(dá)70萬元。
無論ToC還是ToB，蘇寧零售云開放模式的內(nèi)核不變，即以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)壓縮鏈路，提升效率并讓利消費(fèi)者，充分連接消費(fèi)者與門店，最終實(shí)現(xiàn)多方互利互惠。
這樣的開放策略，正延伸到蘇寧的更多業(yè)態(tài)中。
小店深入“神經(jīng)末梢”
借助數(shù)字化開放賦能的模式，不僅蘇寧零售云一步一個腳印地在下沉市場不斷壯大，蘇寧的觸手還深入到城市的“神經(jīng)末梢”，以小區(qū)為核心開拓蘇寧小店。
在蘇寧全場景零售布局中，蘇寧小店一直占據(jù)重要地位。不難理解，在當(dāng)今電商格局初定的形勢下，平臺要繼續(xù)拓展市場規(guī)模、深挖供應(yīng)鏈，為更廣泛地獲取需求做好服務(wù)。
近期，蘇寧小店宣布開放加盟模式，要在未來三年開出1萬家加盟店并已經(jīng)在南京開出第一家蘇寧小店加盟店。
蘇寧小店
那么，面對小區(qū)場景，蘇寧小店又該如何做好開放?
經(jīng)營以小區(qū)為核心的零售業(yè)態(tài)，關(guān)鍵就在于穩(wěn)定客源，這不僅意味著消費(fèi)者經(jīng)常性地購買，更代表小店能否精準(zhǔn)滿足顧客需求，并形成可持續(xù)的交易行為。
與零售云店相同，蘇寧小店開放的依然是數(shù)字化能力，通過顧客長期的購買行為，利用大數(shù)據(jù)描摹用戶畫像，以此指導(dǎo)門店經(jīng)營，保證零售服務(wù)“精準(zhǔn)制導(dǎo)”。
在此基礎(chǔ)上，蘇寧小店廣泛獲知小區(qū)居民的日常需求，過去顧客的一次性購買轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期、可持續(xù)的交易與獲取服務(wù)，這也推動小店形態(tài)的持續(xù)進(jìn)化。
如今，蘇寧小店除銷售日用百貨、生鮮外，還能提供包括家電維修、快遞代收發(fā)和金融理財(cái)在內(nèi)的多元服務(wù)。被定位成“郵菜幫”。
蘇寧小店首個加盟店開在南京，95后店主王浩就向地歌網(wǎng)表示，和普通的便利店相比，蘇寧小店不僅可以提供食品日用等基本商品，還有線上蘇寧菜場提供的“今日訂明日取”生鮮產(chǎn)品、生活幫提供的快遞代收發(fā)等服務(wù)，可解決居民最高頻生活需求。
官方數(shù)據(jù)顯示，這家加盟店開業(yè)首月就實(shí)現(xiàn)近3萬元的盈利。
顯然，蘇寧小店要向店主開放的是數(shù)字化解決方案，并且涉及到底層核心的供應(yīng)鏈及服務(wù)能力。
自去年開始，蘇寧相繼收購萬達(dá)百貨、家樂福中國，在大舉擴(kuò)展自身線下業(yè)態(tài)，持續(xù)補(bǔ)強(qiáng)日用百貨品類的供應(yīng)鏈能力，保證門店多SKU的經(jīng)營能力。
如今，蘇寧家樂福供應(yīng)鏈全面接入蘇寧小店，成績也是立竿見影。南京、上海等地小店接入家樂福供應(yīng)鏈后，單店日銷提高30%以上，整體毛利率實(shí)現(xiàn)5%-6%的提高。
對于小店，蘇寧的“野心”已經(jīng)不止于賣貨，更在于可持續(xù)地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，利用數(shù)據(jù)化方式把顧客留住，得以讓小店聚攏更多穩(wěn)定客源，并勾連起更多場景，最終反哺蘇寧的全場景零售生態(tài)。
開放賦能，蘇寧的新長征
可以發(fā)現(xiàn)，蘇寧對零售云蘇寧小店的拓展，真正用底層的供應(yīng)鏈服務(wù)能力去鏈接更多的小微商家、個體商戶，去觸達(dá)更廣袤大地的用戶，并在這一過程中匯聚點(diǎn)點(diǎn)滴滴流量，建立一張緊密又高效的線下互聯(lián)網(wǎng)零售網(wǎng)絡(luò)。
而蘇寧這樣做的底氣何來?
首先，這源自蘇寧在線下的長期積累，通過蘇寧易購廣場、蘇寧小店、蘇寧極物等門店，形成“兩大兩小多專”的業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)多品類、多SKU的經(jīng)營，構(gòu)筑蘇寧“地網(wǎng)”。
多店業(yè)態(tài)背后，體現(xiàn)的正是蘇寧供應(yīng)鏈和物流能力。
截止去年年底，蘇寧物流擁有倉儲及相關(guān)配套面積1210 萬平方米、快遞網(wǎng)點(diǎn) 25881 個，形成了“全國總倉-城市配送中心-前置倉-最后一公里”的立體化物流網(wǎng)絡(luò)。
同時，通過自營、并購等方式，蘇寧的全品類經(jīng)營能力持續(xù)提升，從家電3C向日用百貨、母嬰、文創(chuàng)等品類拓展，經(jīng)營多品類、多SKU的能力不斷精細(xì)化。
蘇寧物流雨花5G無人倉
在此之上，蘇寧在繼續(xù)強(qiáng)化“賦能”。
賦能旨在向加盟商輸出蘇寧長久以來的經(jīng)營能力，助力其打造核心競爭力。例如蘇寧會向加盟店主提供包括前端布局、商品訂貨、門店操作培訓(xùn)等全流程服務(wù)，并在運(yùn)營上配備大快消供應(yīng)鏈與互聯(lián)網(wǎng)營銷工具，輔以物流配送等，助力門店經(jīng)營。
賦能的關(guān)鍵不僅包括提供一項(xiàng)技術(shù)工具，而是賦予加盟商一整套的數(shù)字化零售方案，尤其是與蘇寧的供應(yīng)鏈及物流體系加以配合，更加系統(tǒng)性地管理不同門店形態(tài)。
開放賦能的戰(zhàn)略下，是蘇寧構(gòu)建智慧網(wǎng)絡(luò)的長期路線。
在這張零售大網(wǎng)中，前端是大小門店形態(tài)組成的消費(fèi)觸點(diǎn)，底層是供應(yīng)鏈、物流等基礎(chǔ)設(shè)施，而蘇寧的數(shù)字化能力則起到關(guān)鍵的連接作用，不僅連接單個門店與顧客，更是連接多門店業(yè)態(tài)的重要通路。
同時，零售網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)擴(kuò)張，意味著蘇寧的零售關(guān)鍵能力(物流、供應(yīng)鏈)得以持續(xù)強(qiáng)化，最終保證蘇寧的全場景零售布局更為穩(wěn)定、服務(wù)更高效。
顯然，蘇寧正堅(jiān)定不移地走在全場景零售的新長征路上。文|韓志鵬
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