在中國的酒水行業(yè)里，有個“一季度看全年”的說法。春節(jié)不僅僅是國人的家庭團(tuán)聚之日，也是每年企業(yè)送禮、應(yīng)酬的高峰期，公開數(shù)據(jù)顯示，部分酒企一季度的酒水銷售額最高可以占據(jù)全年銷售額的40%。
然而，今年年初突如其來的疫情，讓所有消費(fèi)者不得不呆在家里，也讓中國餐桌文化主角之一的酒水銷路受阻。
部分知名酒企早已提前把庫存銷給各處經(jīng)銷商，抗風(fēng)險能力也比較強(qiáng)，所受到的沖擊并不明顯。但是對于在去年底就完成囤貨的終端經(jīng)銷商而言，疫情帶來的影響無疑是巨大的。
疫情沖擊，終端酒水銷售困難重重
疫情爆發(fā)以來，廣州福萊沃酒業(yè)的呂總很久都沒有睡踏實過了。早期不能聚集的指令下來之后，飯店不開門，企業(yè)沒了送禮的場景，連帶著他的酒水也無處可銷。經(jīng)歷了三個月“零銷售”的狀態(tài)，呂總有點無計可施。
2019年辭去程序員的工作后，呂總選擇了做酒水終端銷售。”這一行門檻不高，也不太受人脈、關(guān)系等外在條件的制約，入門還算容易。“ 作為一個新入行的玩家，第一年呂總靠著做熟客生意，還算平穩(wěn)度過。
“以前全靠大家給面子，這段時間特殊，熟客都沒有需求了，一下子就沒有客戶了。”眼看各地逐漸解禁，飯店也開始開門營業(yè)了，呂總開始琢磨如何開拓新的客戶。
去外面地推沒有效果，還有可能被人認(rèn)為是假貨，不能做；去企業(yè)陌拜，很難找到有明確酒水需求的客戶，效率極低，不好做；去網(wǎng)絡(luò)上做推廣，對于呂總這種酒水終端銷售商來說，成本過高且回報不確定，不想做。
探跡助力實體經(jīng)營者高效拓客
迷茫之時，呂總了解到了探跡，這種基于不同行業(yè)的業(yè)務(wù)維度，在全量企業(yè)庫中精準(zhǔn)挖掘潛在目標(biāo)客戶的智能拓客方式 對于”拓客無門“的他來說，是一個值得嘗試的機(jī)會。
（1）根據(jù)業(yè)務(wù)維度，直擊潛在客戶
如何能夠找到有酒水購買需求的企業(yè)呢？跟其他行業(yè)不同，呂總很難通過某些實質(zhì)性的條件，比如xx證書等維度去篩選客戶，企業(yè)也不會把”我想買酒“這四個字打在自己的腦門上在網(wǎng)絡(luò)上宣傳。
沒有直觀的條件，就從業(yè)務(wù)場景入手。 “不能找太大的企業(yè)，大企業(yè)一般都有固定簽約的酒水供應(yīng)商的”，呂總?cè)缡钦f，他傾向于選擇規(guī)模不是太大的中小企業(yè)。除此之外，還能通過篩選某些需要頻繁與外部企業(yè)打交道的行業(yè)（醫(yī)療器械/建筑資質(zhì)代辦等），以及有相關(guān)接待/公關(guān)人員招聘需求的企業(yè)去定位客戶。
同時，探跡還能通過二次過濾和空號檢測排除掉無效電話，幫助呂總與潛在客戶迅速建立聯(lián)系。 “用你們探跡的產(chǎn)品找客戶挺舒服的，找到目標(biāo)企業(yè)直接聯(lián)系就行，一般都能聯(lián)系到老板”，呂總說起用探跡找客戶的體驗，贊不絕口。
（2）優(yōu)化銷售話術(shù)，提高轉(zhuǎn)化率
在雙方互相不了解的情況下，給客戶打的第一通電話就顯得尤為重要。呂總根據(jù)自己對酒水行業(yè)和客戶合作模式的理解，不斷優(yōu)化銷售人員的電話話術(shù)，在短時間內(nèi)迅速了解客戶意向，爭取建立進(jìn)一步的聯(lián)系。
“老板，我是做酒水的，你們公司有專門的酒水供應(yīng)商嗎？如果沒有的話，可以考慮見面聊聊，我們的價格政策還是很不錯的。“
一般有購買酒水需求的客戶都不會拒絕，畢竟我的酒確實質(zhì)量有保證，價格也合理。“呂總雖說入行時間不長，但一說起酒來，與業(yè)內(nèi)浸潤數(shù)十年的玩家相比也毫不遜色。
在上手使用探跡的不到半個月時間內(nèi)，呂總就迅速掌握了探跡簡潔、高效的獲客之法。還在嘗試階段的半個月里，他僅僅撥出了100多個電話，就有超過70%的有效溝通，也談成了3單合作。
端午假期即將來臨，又是一個用酒的小高峰。”今天又談了一個客戶，下周基本就能確定合作了。“相比幾個月前的一籌莫展，如今呂總整個人都輕松多了。
接下來，呂總打算再多招幾個銷售人員，配合探跡智能銷售系統(tǒng)開發(fā)更多的客戶。”CRM得用起來了，不然這客戶多了都不好管理。“呂總把今年接下來的拓客計劃都安排好了，準(zhǔn)備搭上經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的早班車，在下半年把自己的生意規(guī)模再擴(kuò)大一倍。
觥籌交錯之間，把生意一同做了，這是適應(yīng)中國人的社交和往來方式；而轉(zhuǎn)變思維，利用智能拓客平臺去進(jìn)行主動獲客，無疑不是解決當(dāng)下實體終端經(jīng)營者拓客難題的一大利器。
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一直以來,轉(zhuǎn)介紹都是一種成本低、效率高,容易建立客戶信任感的獲客方法,然而缺乏有效的方法和工具,傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)介紹始終停留在松散的熟人關(guān)系上,沒辦法落地生根。經(jīng)過夜以繼日的高強(qiáng)度開發(fā),今天,我們很高興向各位宣布:國內(nèi)首款轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)-加推全民轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng),正式上線。
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隨著2020年的結(jié)束，可以看到，有人因為業(yè)績不佳黯然離場，有人在不確定中逆勢增長。劇變的時代，財稅行業(yè)在積極擁抱新技術(shù)，通過新技術(shù)的滲透，重構(gòu)每個節(jié)點的效率。
2020年突如其來的疫情使很多企業(yè)開始嚴(yán)控成本、減緩招聘甚至精簡組織。然而企業(yè)在數(shù)字化的投資卻在上升，這些舉措背后的核心都是為了提高人效。
一直以來，我們都沿著傳統(tǒng)道路在走，后來結(jié)合探跡我們摸索出一種全新的銷售模式，就像開啟了一個全新的世界。
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