如果說要總結(jié)今年上半年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有哪些風口，云辦公絕對算得上一個。自BATHZ之后，近日，網(wǎng)易也上線了“有道云會議”。
今年以來，由于處于特殊階段，中小企業(yè)對在線視頻會議的需求不斷增加，不少在線辦公平臺因過于“火爆”而崩潰，上個月騰訊會議更是“求崩得崩”。
但是目前，國內(nèi)市場上可見得在線辦公、視頻會議平臺基本都是免費的，而國外ZOOM，一開始就是通過軟件和服務的直接付費維系核心營收。在國內(nèi)，無論是騰訊會議還是阿里云會議、有道云會議、釘釘、如流、飛書、Welink，現(xiàn)在基本都是從免費開始，但免費不是萬能的，如果不考慮變現(xiàn)，很少有能夠撐到行業(yè)盈利的。因此，在線辦公不再免費之后，這些平臺靠什么養(yǎng)活自己?
巨頭齊聚云辦公 大家都想成為第二個ZOOM
今年以來，云辦公成為風口，迎來大爆發(fā)，封閉的居家模式令用戶需求劇增，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)開始投入其中。粗略看來，目前百度、騰訊、阿里、華為、字節(jié)跳動、網(wǎng)易均已下場。
那么這個市場目前前景究竟如何?
根據(jù)新浪財經(jīng)報道顯示，騰訊會議僅上線兩月日活就超千萬，成為騰訊2020“最靚的仔”;5月下旬，釘釘宣布用戶超3億、企業(yè)組織數(shù)超1500萬;翌日，企業(yè)微信宣布用戶數(shù)2.5億，服務數(shù)百萬企業(yè);再看看國外，ZOOM更是走上了上市之路，市值高達500億。
從用戶數(shù)據(jù)來看，在線辦公市場似乎是一片藍海，風光無限，但稍微觀察就能發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)這些在線辦公會議軟件等都有著共同的特點，比如說采用的是限時免費模式，不限人數(shù)、支持多終端、一鍵投屏等功能。
騰訊會議、釘釘之所以能夠如此快速崛起，是因為背后都有巨頭支撐，服務器和云計算資源更是充足。而對于其他企業(yè)而言，相對應的，云視頻會議解決方案的帶寬、人力、運營等都是一筆不菲的成本，所以免費玩法不可能長期做。即便是用戶使用和影響力僅次于Zoom的騰訊會議，也要想辦法自我造血。
在線辦公即將進入“冷卻期” 收費之路勢在必行
早就習慣免費的國內(nèi)網(wǎng)民，即使不乏受到市場教育的網(wǎng)民愿意為更好的服務付費，但對于收費二字還是會有些敏感。所以，國內(nèi)幾家大頭的在線辦公平臺，一開始都是采用限時免費模式，殊不知，免費不是萬能的，免費的初衷也是為了引流新用戶和教育市場，平臺數(shù)據(jù)再好，也要面對變現(xiàn)的殘酷考驗。
對于B端的中小企業(yè)客戶來說，免費當然是好事，但這些企業(yè)用戶對云視頻會議產(chǎn)品、在線辦公產(chǎn)品的核心需求主要集中在穩(wěn)定上，相比于免費，更希望在公司視頻會議的時候不要產(chǎn)生崩潰、斷線、卡幀的意外。以及平臺的安全性，能否保護商業(yè)機密，以及數(shù)據(jù)的聯(lián)通性、系統(tǒng)的穩(wěn)定性，像是六月份騰訊會議崩潰，就對使用者造成了很大的困擾。因此，他們會更加考慮產(chǎn)品的安全性因素，所以一些老牌、知名度高的產(chǎn)品會比新產(chǎn)品更容易吸粉，后來者如網(wǎng)易、如流可能不太容易擴張市場。
對于在線辦公產(chǎn)品來說，為擴大產(chǎn)品的市場占有率，在市場高度增長之初建立領(lǐng)先優(yōu)勢，企業(yè)對產(chǎn)品差異化特性打造尤為重要，比如騰訊的“便捷高效”，用戶接入會議方式的多樣化;阿里云的日歷集讓會議日程更為清晰;至于免費，國內(nèi)幾家在線辦公軟件現(xiàn)在都是免費的，免費根本無法成為產(chǎn)品本身的核心競爭力，沒有區(qū)別于競爭者的優(yōu)勢。
另外一方面，現(xiàn)在國內(nèi)疫情穩(wěn)定，在線辦公平臺更是將要進入一個“冷卻期”，用戶高頻次的使用率會下降，不具備連續(xù)性。在獲得大量客戶之后，to B行業(yè)要關(guān)注如何做轉(zhuǎn)化。企業(yè)最終要靠to B這個工具賺錢，吸引更多的客戶，把客戶留在這個工具上，從而有更多盈利的機會。
互聯(lián)網(wǎng)巨頭們要想擁抱“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”做to B的生意，就必須轉(zhuǎn)變在“消費互聯(lián)網(wǎng)”to C時代遺留的變現(xiàn)難題。
所以，未來，盈利問題逃無可逃，在線辦公平臺收費之路勢在必行。
從C到B 在線辦公盈利之路怎么走？
對于如何盈利，還是可以參考在營收上“費盡心思”的Zoom，Zoom在2019財年實現(xiàn)758.4萬美元的凈利潤，同比增長近一倍，實現(xiàn)了連續(xù)五個季度盈利的Zoom有哪些模式是可以借鑒的?而國內(nèi)巨頭又有什么方式來拓展B端的變現(xiàn)渠道呢?
(1)“免費增值”模式
ZOOM采取的是“先下單、再擴容”的模式，具體而言就是B端用戶如果是多達100人的團體可以免費使用一次Zoom 40分鐘。繼續(xù)使用則需要每月支付至少14.99美元，以獲得更大的人數(shù)容量和額外功能。這樣一來可以在水平方向上覆蓋更多的用戶，增加黏性和使用時長。借助此模式，短短四個月，Zoom的DAU從1000萬增長到3億。
這個模式最初看起來或許利潤微薄，因為用戶可能會在免費試用以后棄用Zoom。但Zoom確實在這40分鐘的“試用”期展現(xiàn)了優(yōu)異的質(zhì)量和功能：在2019財年貢獻了超過10萬美元收入的344個客戶中，有55%的客戶是從一臺免費主機開始試用。只要有了開頭，一切就好轉(zhuǎn)化。
(2)重點營銷大型企業(yè)
營銷其實是在線辦公領(lǐng)域比較容易忽略的一個問題。過去，在“消費互聯(lián)網(wǎng)”語境下，互聯(lián)網(wǎng)都是對C端用戶進行廣告宣傳，因為受眾廣闊而導致目標群體定位并不準確。進入“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”語境下，多家在線辦公產(chǎn)品競爭的時候，營銷的重要性就可以得以顯現(xiàn)。
既然B端需求是在，那么在有多種選擇的情況下，客戶為什么選擇你?所以，要從C端轉(zhuǎn)向B端，就需要針對B端客戶做出合適的營銷手段。比如說，如果B端客戶是教育類企業(yè)，就可以針對師生交流推出特定的服務，像是“筆記”服務之類。
(3)增加AI智能 多線產(chǎn)品共營
多人視頻會議、語音會議是現(xiàn)在各類在線辦公產(chǎn)品的主要功能，如果往深了挖掘，在線辦公產(chǎn)品的功能本來不局限于此。舉個例子，現(xiàn)在很多無法及時參加會議的使用者都提出了是否可以錄屏的疑問，平臺如果能夠提供該功能服務，就會成為一個亮點。
又或者是，當語音會議或者視頻會議，與會者無法聽清楚發(fā)言者聲音時，就會需要一個AI語音助手提供語音轉(zhuǎn)文字的功能，用戶可以直接看字幕，而不用擔心錯過會議重點。
(4)提供硬件定閱服務
據(jù)科技快報網(wǎng)消息，Zoom對外宣布，正式推出一項硬件訂閱服務。該項硬件訂閱服務將為用戶提供進行會議的硬件設(shè)備，包括手機或者會議室設(shè)備。訂閱服務的價格大約在75美元—200美元。
軟硬結(jié)合是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個大趨勢，在線辦公硬件產(chǎn)品阿里其實也在做，比如說投影儀、音響等。在研發(fā)出配套的硬件產(chǎn)品之，平臺其實可以結(jié)合不同的“免費增值”模式推出系列套餐，比如說，使用硬件的B端用戶可以擴容到多少人等等，為不同需求的B端客戶提滿足不同階段的需求。
(5)為B端企業(yè)提供數(shù)據(jù)資源
這一點，對于電商相關(guān)企業(yè)來說絕對是一個極大的吸引點。像是阿里、騰訊、字節(jié)跳動等手里都掌握著國內(nèi)很多消費者的網(wǎng)購數(shù)據(jù)，這些都是那些B端電商相關(guān)企業(yè)渴求的。如果能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)與平臺的數(shù)據(jù)聯(lián)通，與企業(yè)合作，幫助企業(yè)更好的實現(xiàn)電商轉(zhuǎn)化，那么在線辦公平臺又多了一個與B端客戶議價的籌碼。
國內(nèi)市場目前來說，有優(yōu)勢的其實還是騰訊、阿里和字節(jié)跳動這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭，阿里、騰訊、百度、字節(jié)跳動研發(fā)出來的工具，可以通過自己的渠道，推薦給to C的用戶，進而轉(zhuǎn)化成為內(nèi)部to B應用。
值得一提的是，雖然Zoom氣勢十足，但是鑒于其即用即走，工具性極強的特點，不具備社交功能屬性。針對這點，國內(nèi)在線辦公平臺可以考慮，如何在產(chǎn)品中增加社交屬性，從騰訊會議來看，社交裂變在產(chǎn)品推廣中凸顯優(yōu)勢，騰訊會議之所以能夠如此快速增長，與它可以直接在微信分享鏈接進入不無關(guān)系。
最后，從C到B，這條路不容易;從免費到收費，這條路也不好走，但是在線云辦公平臺們想要突圍，改變刻不容緩。否則，在堅持到行業(yè)盈利之前，那些沒有雄厚資金和靠山的“云會議”們將會被淘汰在變現(xiàn)之路上。
作者：小謙，互聯(lián)網(wǎng)觀察員，多家科技媒體專欄作者，轉(zhuǎn)載請注明版權(quán)。
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