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讓上游制造工廠零庫(kù)存生產(chǎn)，讓下游零售終端零庫(kù)存銷售。這是零售業(yè)最理想的圖景，也是張近東為蘇寧零售云指向的終極標(biāo)靶。

零售行業(yè)的數(shù)字化賦能，自阿里巴巴提出“新零售”后，電商平臺(tái)轉(zhuǎn)型“數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)”平臺(tái)成為趨勢(shì)的發(fā)端，阿里服務(wù)零售業(yè)生態(tài)的屬性開始強(qiáng)化；而蘇寧的“零售云”則在供應(yīng)鏈的全鏈協(xié)同上，不斷整合、優(yōu)化、創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)零售渠道每一個(gè)環(huán)節(jié)效率與效益的提升。

殊途同歸的是以數(shù)字化變革為驅(qū)動(dòng)力推動(dòng)零售業(yè)“命運(yùn)共同體”的基礎(chǔ)建設(shè)，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)零售流轉(zhuǎn)力MAX，而“服務(wù)”是這其中最核心的關(guān)鍵詞。

蘇寧從“零售商”邁向“零售服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型過(guò)程，張近東稱之為“升華之旅”。在過(guò)去三年時(shí)間里，零售云在“零售服務(wù)商”的戰(zhàn)略支撐下，成為蘇寧互聯(lián)網(wǎng)零售最成功的創(chuàng)新實(shí)踐。

8月11日，第三屆蘇寧零售云合作伙伴大會(huì)的南京總部主會(huì)場(chǎng)，面對(duì)線上線下參會(huì)的6000多位零售云合作伙伴以及近千名的供應(yīng)商，張近東情緒激昂的說(shuō)：“三年時(shí)間，蘇寧和一群心懷夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)者一起干了一件令人熱血沸騰的事”。

在巨頭紛紛覬覦下沉市場(chǎng)時(shí)，蘇寧零售云借加盟模式乘風(fēng)破浪的迅速擴(kuò)張。

作為新型供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，蘇寧零售云運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)手段“開云倉(cāng)”、“做云服”，串聯(lián)上下游兩端，不亦樂(lè)乎的重構(gòu)渠道框架，已然沖到了行業(yè)最前線。

而通過(guò)輸出蘇寧品牌、技術(shù)服務(wù)、供應(yīng)鏈能力等核心資源，蘇寧正在聚集更多加盟伙伴和品牌商，并將零售云模式在家電3C之外的家居、美妝等新類目上復(fù)制，逐漸覆蓋全品類。

毫無(wú)疑問(wèn)，零售云正在成為蘇寧開創(chuàng)新市場(chǎng)格局、擴(kuò)大銷售規(guī)模的重要落子。

| 蘇寧“再定義”

成為行業(yè)的“柏林墻”，利用信息不對(duì)稱和規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的議價(jià)權(quán)賺錢，這是曾經(jīng)在家電行業(yè)乃至大零售領(lǐng)域，人們所擔(dān)心的“寡頭”發(fā)展模式。

“零售服務(wù)商”只是比“零售商”多了兩個(gè)字，本質(zhì)內(nèi)涵卻是天翻地覆的，蘇寧并不想成長(zhǎng)為行業(yè)里的一個(gè)截留上下游利潤(rùn)的“超級(jí)分銷商”，因?yàn)槔娌┺挠肋h(yuǎn)小于利益共創(chuàng)。

“服務(wù)”二字的再定義，在蘇寧可以追溯到11年前。彼時(shí)，張近東敏銳覺(jué)察消費(fèi)升級(jí)與技術(shù)創(chuàng)新可能給零售行業(yè)帶來(lái)的巨變，于是蘇寧從營(yíng)銷轉(zhuǎn)型上啟動(dòng)了一場(chǎng)渠道的變革。

這場(chǎng)變革的內(nèi)核則是使蘇寧成為基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)“打造聚合全品類、服務(wù)全客群的全渠道”。要知道，這樣的變化在2009年左右也是一個(gè)極為大膽的改變，畢竟零售是最古老的行當(dāng)。

任何重大的改變絕對(duì)不會(huì)是一念之間，一蹴而就的。這個(gè)過(guò)程就像張近東當(dāng)年提出“線上再造一個(gè)蘇寧”一樣，三年定戰(zhàn)略，十年見(jiàn)成效。

真正見(jiàn)諸于紙面的將“零售服務(wù)商”定義呈現(xiàn)出來(lái)則是2013年蘇寧云商戰(zhàn)略的實(shí)施。那一年，張近東將“蘇寧電器”這個(gè)家喻戶曉的渠道品牌改筆為“蘇寧云商”。

“店商+電商+零售服務(wù)商”的戰(zhàn)略定位是集聚物流云、金融云和數(shù)據(jù)云資源，打造全品類的蘇寧易購(gòu)線上平臺(tái)；基于場(chǎng)景的互聯(lián)網(wǎng)化門店，實(shí)現(xiàn)了全品類共享、全客群貫通的云商模式。

云商戰(zhàn)略的核心在于零售資源的整合與云化。這個(gè)階段上的蘇寧更聚焦于O2O的內(nèi)在改變和全品類、全渠道的基礎(chǔ)夯實(shí)。

而將“零售服務(wù)商”祭向臺(tái)前則是三年前蘇寧“零售云”的啟動(dòng)。零售云是蘇寧將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于流通渠道的重構(gòu)上，建立其品牌云廠、蘇寧云倉(cāng)、零售云店“三云一體”的新型渠道架構(gòu)。

按照張近東所言：零售云是以效率和效益為標(biāo)準(zhǔn)，建立集約生產(chǎn)、區(qū)域供應(yīng)、本地服務(wù)的最優(yōu)供應(yīng)鏈協(xié)同模式，最終蘇寧“上游服務(wù)生產(chǎn)商，讓工廠實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存生產(chǎn)；下游服務(wù)零售商，讓零售終端實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存銷售”。

恰逢其時(shí)的是，近幾年時(shí)間里消費(fèi)下沉與新基建的疊加推動(dòng)，零售行業(yè)再次貫通了“任督二脈”，拼多多等新興電商平臺(tái)借機(jī)迅速崛起，完成規(guī)模級(jí)的養(yǎng)成，而此時(shí)的蘇寧則在向“零售服務(wù)商”的升級(jí)轉(zhuǎn)變上加速前行。

從2017年試水首家零售云店到2020年8月的6650家店，蘇寧零售云沿著零售服務(wù)商的戰(zhàn)略軌跡，在市場(chǎng)中檢驗(yàn)了模式的可行性，更是逆市實(shí)現(xiàn)了在縣域市場(chǎng)的批量復(fù)制。

“回顧零售云的發(fā)展，可以說(shuō)這是一場(chǎng)上游廠商和蘇寧從各自為戰(zhàn)、自建終端走向?qū)I(yè)協(xié)同、共拓市場(chǎng)的渠道革命。”

專業(yè)協(xié)同，共拓市場(chǎng)。蘇寧不想做零售行業(yè)的“柏林墻”，張近東在乎的是如何發(fā)動(dòng)行業(yè)伙伴、創(chuàng)業(yè)者們“燎火燎原”的共創(chuàng)一個(gè)未來(lái)。

蘇寧要做的就是零售賦能，搭建開放協(xié)同的造富平臺(tái)，鏈接更廣泛的合作伙伴。“今天所有的改變，都是為了初心不變”。

| 零售命運(yùn)共同體

“6000多家門店，每個(gè)店都是代表蘇寧的品牌窗口。所以，我們所有加盟商伙伴都要珍惜我們共同的品牌，珍惜‘蘇寧’的品牌價(jià)值，而品牌的價(jià)值就是用戶的信任。”

張近東說(shuō)，三年來(lái)最令人熱血沸騰的事就是與零售云的合作伙伴一起“創(chuàng)業(yè)”。

今年的零售云合作伙伴大會(huì)是三年來(lái)規(guī)模最大、參與人數(shù)最多的一屆。6000多位零售云合作伙伴、近千名供應(yīng)商，在現(xiàn)場(chǎng)、在云端參會(huì)。

2020年7月29日是蘇寧易購(gòu)下沉市場(chǎng)加盟平臺(tái)——零售云的三周年慶，當(dāng)天蘇寧零售云在全國(guó)門店數(shù)量為6491家。

雖然，近三年開的店遠(yuǎn)比蘇寧過(guò)去三十年開的店還要多，但此時(shí)蘇寧的開店策略與過(guò)去已然是完全不同的概念。

零售云平臺(tái)是蘇寧嵌入下沉市場(chǎng)，鏈接上下游兩端的開放平臺(tái)。通過(guò)加盟開店的方式向店主接入產(chǎn)品、系統(tǒng)、物流、售后等服務(wù)，滲透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；另一端為成百上千家品牌商提供零售云雙線渠道，將品牌商產(chǎn)品輸入到縣域市場(chǎng)。

零售云門店品類品牌規(guī)劃示意圖

蘇寧所構(gòu)建的這種“零售命運(yùn)共同體”模式看似結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，但在疫情黑天鵝突襲而來(lái)的時(shí)候卻顯示出了相當(dāng)?shù)膬?yōu)越性。

在今年一季度疫情最為嚴(yán)重的階段，大量線下實(shí)體店鋪被迫停擺運(yùn)營(yíng)，面臨破產(chǎn)倒閉，但蘇寧零售云店卻逆市長(zhǎng)紅。疫情發(fā)展充滿未知的2月份，蘇寧零售云斬獲200%的銷售增長(zhǎng)，大批店主因此得以求存。

由于零售云門店的商品、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后服務(wù)等均由蘇寧承擔(dān)，加盟商戶的經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)因此大幅降低。而在疫情期間，蘇寧又積極引導(dǎo)零售云商戶轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，通過(guò)社交電商和直播等模式瓦解了疫情的沖擊。

與其說(shuō)是品牌加盟倒不如說(shuō)是協(xié)同與賦能。支撐零售云線下門店的不僅是蘇寧輸出的品牌、供應(yīng)鏈和門店運(yùn)管經(jīng)驗(yàn)，還有蘇寧互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的堅(jiān)實(shí)保障。

一直以來(lái)，蘇寧作為商業(yè)零售領(lǐng)軍企業(yè)的形象太過(guò)深入人心，但實(shí)際上圍繞智慧零售的技術(shù)實(shí)力儲(chǔ)備，蘇寧也是個(gè)“隱形冠軍”。

作為蘇寧控股集團(tuán)旗下的核心產(chǎn)業(yè)集團(tuán)之一，蘇寧科技集團(tuán)致力于推動(dòng)科技應(yīng)用在零售領(lǐng)域的落地、發(fā)展與影響，建立起來(lái)線上線下相對(duì)完善的智慧零售技術(shù)體系。

基于蘇寧三十年的信息化沉淀，蘇寧科技導(dǎo)入云計(jì)算、人工智能、大數(shù)據(jù)等前沿技術(shù)，形成“智慧零售大腦”為核心的生態(tài)系統(tǒng)，展開“云軟件、云服務(wù)、智能終端”等業(yè)務(wù)，為用戶服務(wù)。

有如此技術(shù)中樞，蘇寧“零售服務(wù)商”戰(zhàn)略定位的落地執(zhí)行、零售命運(yùn)共同體的構(gòu)建自然也就有了強(qiáng)大的技術(shù)基礎(chǔ)支撐。

如張近東在零售云合作伙伴大會(huì)上所言，零售云平臺(tái)要堅(jiān)持“利他理念”，持續(xù)關(guān)注合作伙伴收益，協(xié)同大家發(fā)展，“通過(guò)數(shù)字化、規(guī)模化不斷提升經(jīng)營(yíng)效率，并且要講效率提升帶來(lái)的絕大部分收益分享給合作伙伴”。

| 農(nóng)村包圍城市

零售云的這三年，僅僅是個(gè)開始。因?yàn)橐钥h域?yàn)橹鞯南鲁潦袌?chǎng)，仍大有可為。

中國(guó)縣鎮(zhèn)人口占比總?cè)丝诒戎亟?0%，下沉市場(chǎng)有待激活的購(gòu)買力是零售行業(yè)最主要的增量市場(chǎng)。無(wú)論是阿里巴巴、京東，還是自下沉市場(chǎng)發(fā)跡的拼多多，都不斷加大對(duì)縣域市場(chǎng)的投入力度。

也正是對(duì)這一趨勢(shì)前瞻性的判斷以及對(duì)下沉市場(chǎng)用戶特征的把握，蘇寧選擇了用零售云模式導(dǎo)入縣域市場(chǎng)，借店獲客。

零售云加盟商多是在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)積累客源人脈的店主老板，通過(guò)對(duì)這些家門店互聯(lián)網(wǎng)化的改造，輔以推客等社交社群工具的運(yùn)用，從而幫助蘇寧易購(gòu)觸達(dá)更多的用戶。

而零售云率先發(fā)力的家電3C賽道，又是蘇寧最具比較優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域。按照全國(guó)35000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)算，僅家電3C等產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模就高達(dá)2萬(wàn)億元；若按“一鎮(zhèn)一店”來(lái)布點(diǎn)，蘇寧零售云眼下門店數(shù)量規(guī)模仍與此有巨大的短缺缺口。

到2021年底，蘇寧零售云店數(shù)量要突破12000家，這是張近東反復(fù)提及的一個(gè)“小目標(biāo)”。這也意味著在接下來(lái)的16個(gè)月時(shí)間里，零售云店規(guī)模幾近翻番。

2017年到2019年，蘇寧易購(gòu)零售云加盟門店數(shù)量分別為：39家，2071家，4586家，預(yù)計(jì)今年年底將達(dá)到8000家。

在具體的選商選址和任務(wù)制訂上，蘇寧的規(guī)劃是：打造3個(gè)30億元規(guī)模省份（江蘇、廣東、河南）；4個(gè)20億元規(guī)模省份（山東、河北、安徽、四川）；11個(gè)10億元規(guī)模省份（湖南、湖北、廣西、浙江、山西、貴州、重慶、山西、江西、云南、福建）；以及甘肅、新疆、內(nèi)蒙三個(gè)省份突破5億元規(guī)模。

這三百多億可是切實(shí)的增量，而不斷壯大規(guī)模的下沉市場(chǎng)銷售渠道本身也會(huì)帶給蘇寧巨大的價(jià)值回報(bào)。

比如，蘇寧可以向上游延展做C2M的定制產(chǎn)品業(yè)務(wù)，實(shí)際上蘇寧已經(jīng)在建立自有商品生態(tài)；比如，目前蘇寧零售云在下沉市場(chǎng)的滲透僅是在家電3C產(chǎn)品賽道，隨著網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模等條件的不斷完備，全品類、全渠道的升級(jí)“零售服務(wù)商”也就水到渠成、肉眼可見(jiàn)了。

在進(jìn)取下沉市場(chǎng)的同時(shí)，一二線城市的社區(qū)場(chǎng)景也是蘇寧持續(xù)發(fā)力的領(lǐng)域。零售云模式也復(fù)制到了蘇寧小店的發(fā)展體系中，這就形成了蘇寧在城市里的“快消零售云”賽道。

與傳統(tǒng)便利店形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，蘇寧小店實(shí)際上是根據(jù)用戶和用戶家庭的"廚房"，主打生鮮、果蔬、熱鮮食等品類，以“共享冰箱”的模式解決社區(qū)用戶缺乏集中采買時(shí)間等痛點(diǎn)，圍繞消費(fèi)者一日三餐來(lái)提供增值服務(wù)。

今年5月6日，全國(guó)第一家蘇寧小店加盟店在南京聚寶山莊小區(qū)正式開業(yè)。這意味著通過(guò)蘇寧商業(yè)信息系統(tǒng)、供應(yīng)鏈和品牌影響力等資源輸出 ，蘇寧要將零售云在下沉市場(chǎng)中的成功移植到對(duì)城市社區(qū)創(chuàng)業(yè)者和合作伙伴的賦能上。

接下來(lái)蘇寧將會(huì)在其他供應(yīng)鏈可以覆蓋、物流能力強(qiáng)的地區(qū)進(jìn)行復(fù)制。

一場(chǎng)“農(nóng)村包圍城市”的零售戰(zhàn)役，又將在蘇寧展開。結(jié)果如何尚未可知，但蘇寧一直走在變革的路上。

| 結(jié)語(yǔ)

如果要找一例能稱為中國(guó)零售業(yè)活字典的案例，那非蘇寧莫屬。從連鎖化經(jīng)營(yíng)、品牌化確立，到供應(yīng)鏈管理、信息化建設(shè)，到線上互聯(lián)網(wǎng)化、智能化，再到智慧零售體系的基礎(chǔ)建設(shè)和零售行業(yè)渠道端技術(shù)賦能，蘇寧始終傲立潮頭。

成熟企業(yè)的每一次轉(zhuǎn)型都像鷹的重生一般，磨礪和困苦只多不少，風(fēng)險(xiǎn)比機(jī)遇更令企業(yè)家忐忑。靠命、靠運(yùn)，靠審時(shí)度勢(shì)和與時(shí)俱進(jìn)，在最古老的行當(dāng)里，張近東和蘇寧永遠(yuǎn)像個(gè)學(xué)生一樣孜孜不倦的追逐成長(zhǎng)。

這是蘇寧始終保持活力的根本。

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