國內(nèi)旅游仍未完全復蘇，國際旅游早按下暫停鍵。6萬旅游商家All in雙十一，能否從中找到新的增長風口?
“大家都等得太久了，我們期望通過雙11儲客蓄力，等待復航日的到來。”10月30日下午，在接受“極點商業(yè)”采訪時，國際游輪巨頭、皇家加勒比電商高級經(jīng)理 Rickey說。
盡管受新冠疫情影響，國際旅游至今仍按下暫停鍵，無法接待游客的實際到來，皇家加勒比所有游輪也一直未復航。
不過，Rickey他們?nèi)匀缓苊?，?.18到雙11，所有促銷活動一個沒落下，為新航季復航推出各種創(chuàng)新預定產(chǎn)品——采訪前1天，他就和全公司所有同事一起，在飛豬“超級品牌日”上忙了整整一天的直播，推出一系列全新獨家產(chǎn)品和免費艙房福利。
為這次雙11，他們準備時間不止兩個月。“從9月底入選飛豬超級品牌日開始，我們就傾全公司300多人之力來準備。甚至是在暑假時就有考慮，要通過雙11活動告訴大家，游輪行業(yè)未來還有很好發(fā)展前景。”在Rickey看來，“停航不停工”，這是作為行業(yè)領軍者，時刻為行業(yè)重新崛起而努力。
皇家加勒比備戰(zhàn)雙11(受訪者提供)
早早準備，期待從雙11中探索未來旅游業(yè)答案的遠不止皇家加勒比。王俐在山東航空帶領著一個15人的年輕團隊，提前兩個月成立了專項工作組，光是雙11定制“隨心飛”的方案就迭代了不下10個版本。最終，山航和海航、川航等11家航空公司一起，在飛豬雙11推出的“隨心飛”產(chǎn)品，其覆蓋航線超1000條。
狄更斯說，這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。對旅游業(yè)也來是如此，根據(jù)聯(lián)合國最新數(shù)據(jù),今年國際旅游業(yè)預計會有1.2億從業(yè)人員失業(yè)。國慶雙節(jié)雖迎來了復蘇，按旅客量和收入按可比口徑，也僅恢復到去年同期約8成和7成。
但同時，如同皇家加勒比、山航等一樣，旅游業(yè)也找到了新燃點。以天貓雙11內(nèi)涵不斷豐富為契機，當旅游業(yè)百億補貼，6萬旅游商家備戰(zhàn)、10倍資源all in、大牌獨家定制、地方政府合作......等等組合在一起，不僅有望成為疫情后旅游數(shù)字化復蘇最大風口，還有望成為觀察新消費、發(fā)現(xiàn)新增長機遇的窗口。
01
旅游業(yè)最重要的一個雙11
“今年天貓雙11，我們一起打一場真正意義的回血之戰(zhàn)。”10月23日，飛豬旅行總裁莊卓然發(fā)布公開信,致敬全球旅游商家堅守,感謝商家選擇與飛豬并肩奮戰(zhàn)時如此表示。
今年旅游業(yè)雙11促銷節(jié)點和天貓預售促銷同步，基本上從10月21日正式開啟。各類旅游企業(yè)、航空公司、酒店企業(yè)等，紛紛重點籌備這場“大戰(zhàn)”，試圖促成旅游行業(yè)新的增長風口。
“雙11期間，我們把飛豬當成比官網(wǎng)更重要的渠道在使用。”某航空企業(yè)的電商營銷負責人就說，由于航空出行不比電商實物消費，對不少國內(nèi)航空公司來說，往年天貓雙11并不是最重要銷售時點。
不過，基于今年疫情特殊環(huán)境，以及上半年第一代“隨心飛”產(chǎn)品運作經(jīng)驗，很多傳統(tǒng)航司以更積極和主動的姿態(tài)，走上了數(shù)字化創(chuàng)新之路。10月21日零時開始，和天貓預售促銷同步，包括“隨心飛”陣營在內(nèi)的諸多產(chǎn)品在飛豬、淘寶、支付寶等平臺上同時開售，共涉及11家國內(nèi)航空公司的1000多條航線，有效期最長至2021年6月底。
11家航司在雙11推出“隨心飛”
“從各家航司雙11期間推出的定制產(chǎn)品來看，其在使用范圍、有效時長、覆蓋航線上進行了全面優(yōu)化，準備更為充分、產(chǎn)品形態(tài)更為完善。”一位旅游行業(yè)觀察人士表示。
實際上，無論是旅行品類商家和商品的數(shù)量、質(zhì)量，還是商家的用心程度，這屆雙11都遙遙領先——飛豬提供的相關數(shù)據(jù)就顯示，全球6萬商家參與飛豬雙11，是參與商家最多的一屆，諸多海外商家哪怕不能接待游客實際到來，也在借雙11儲客蓄力。
這也是定制商品最多的一屆雙11。有400多款量身定制的獨家新品。比如上海迪士尼度假區(qū)就在飛豬推出買一日游票可以入園兩次的“雙11”雙次票;計劃于明年開園、備受關注的北京環(huán)球度假區(qū)，也在飛豬獨家首發(fā)優(yōu)先購票權益包，首批1萬個庫存開場2分鐘即售罄。
在產(chǎn)品上創(chuàng)新變陣，是今年參加雙11商家通用關鍵詞。10月30日，皇家加勒比公關總監(jiān) April在接受采訪時就表示：“今年我們不斷變陣，希望能夠重振顧客信心，因此準備了諸如一價通兌、歡聚等可以等待復航再確認出行時間，隨時可退的安全保障旅行產(chǎn)品。”
疫情之下，強化品牌效應成為飛豬雙11的一個大方向。在萬豪、雅高、迪士尼、環(huán)球影城、澳門金沙、香格里拉、皇家加勒比等眾多全球知名品牌參與雙11情況下，堪稱海陸空立體全覆蓋。
“這次是我們的第一個天貓雙11，會把一些從未做過活動的稀缺資源全拿出來，參與雙11。”據(jù)澳門美高梅中國事務助理副總裁Tony Sun介紹說，作為國慶黃金周唯一開放簽注的境外旅游目的地，澳門商家?guī)缀跏前鸦I備雙11與簽注開放看得同等重要。
美高梅第一次參與雙11
此外，伴隨中國旅游市場的有序回暖，萬豪決定在雙11期間，在各人氣目的地推出針對親子、好友、家庭、情侶等不同人群的旅行產(chǎn)品，續(xù)緊抓周邊度假這個新風口。
相比萬豪等，抗壓能力較弱中小型旅游企業(yè)、產(chǎn)品單一的住宿、游輪等企業(yè)，“雙11”成為他們“減壓”新契機。小豬民宿電商負責人魏玉璽就說，團隊全員已經(jīng)all in天貓雙11，“投入了往年10倍的資源，也希望得到10倍的成績，把后半年的房間都訂滿。”
除了平臺和商家的努力，大批地方政府機構除了一方面繃緊疫情防控這根弦,一方面也出臺支持措施，試圖通過雙11的大促，積極重振文化和旅游市場——僅僅自9月28日以來，飛豬就和吉林、哈爾濱、廈門、黑龍江等省市地區(qū)，達成合作，通過消費券、旅游直播基地建設、旅游產(chǎn)品推廣等方式，助力當?shù)芈眯猩绲嚷糜纹髽I(yè)復工復產(chǎn)，拉動文旅消費。
02
6萬商家為何 All in 雙11?
為何6萬商家紛紛選擇all in 飛豬雙11?
必須承認，旅游仍然是一個流量為王的生意。對這一點，各家航司推出的隨心飛就相當有感觸——以海航為例，在10月21日天貓雙11預售當天，海南航空在飛豬旗艦店直播售賣“隨心飛”產(chǎn)品，單場直播成交額達8000萬元。
這是個傳統(tǒng)航司難以達到的銷售數(shù)字，顯然得益于阿里經(jīng)濟體的流量支持。根據(jù)了解，今年疫情以來，飛豬就相繼推出了旅游商家扶助計劃、民宿直播聯(lián)盟等等，開放阿里經(jīng)濟體的多端流量給予支持。
現(xiàn)在，打開飛豬App，或淘寶、支付寶搜索相關關鍵詞，都可直達購買會場。“背靠阿里生態(tài)的飛豬，通過多端多場景優(yōu)勢，給了我們品牌商家足夠的展示空間和資源支持。”Rickey就表示。
不過，商家在雙11收獲的不僅僅是流量和銷售數(shù)據(jù)，還有更長遠的價值。
海航是一個很好例子，作為第一家把全部庫存都搬到直播間售賣的航司，海航此舉原本只是為解決購買人數(shù)超出官網(wǎng)訪問容量上限的問題，但轉戰(zhàn)飛豬旗艦店直播后，單日增加粉絲超3.7萬人，比該旗艦店過往積累的粉絲總量還多。
海航全庫存已搬到了直播間
眾所周知，粉絲作為私域流量，在維護用戶黏性上，對任何企業(yè)的產(chǎn)品銷售和品牌宣傳都非常重要——背靠阿里經(jīng)濟體的飛豬，在阿里操作系統(tǒng)中，從一開始就不只是以賣貨、訂單為目的，而是實現(xiàn)從運營“流量”到運營“用戶”。
“和OTA思維不同，飛豬的平臺戰(zhàn)略思維是，把用戶交由商家運營。”一位業(yè)內(nèi)觀察人士表示，在飛豬店鋪運營體系下，商家通過數(shù)字化工具(如直播、視頻)、交易和內(nèi)容運營等等，將用戶轉化為自己的粉絲，從而經(jīng)營自己的私域流量。“這個私域流量和微信公眾號、朋友圈推文也有很大不同，更能感受到品牌溫度和觸達用戶心智。”
因此，認識到這一點的海航，此后每逢新品先上飛豬直播，甚至專門進行了空姐主播招募，從7000多空乘中精選出37名綜合素質(zhì)最好的，每周一次在飛豬做直播。短短幾個月下來，粉絲超過10萬人——這是海航單場直播成交額達8000萬元的基礎。此外，今年天貓雙11還首次專門設立了旅游直播之夜，觀看人次超1000萬，海航又一舉拿下了當晚銷售冠軍。
相關數(shù)據(jù)同樣顯示，目前飛豬平臺酒店訂單中，超過50%預訂是會員購買。借助菲住酒店聯(lián)盟，單體酒店實現(xiàn)了超過40%的會員復購。這同樣是運營“用戶”的證明。
皇家加勒比也是同樣如此，自開店以來，目前已經(jīng)有了50萬的粉絲留存。因此，皇家加勒比給了旗艦店很多資源傾斜，無論是營銷預算，還是促銷、獨占產(chǎn)品、首發(fā)產(chǎn)品等。“淘寶天貓作為中國消費者最受歡迎的電商品牌，多年以來培養(yǎng)了成熟的電商購物心智，飛豬能夠共享到整個阿里經(jīng)濟體的電商用戶，這是我們all in 飛豬的基礎。”皇家加勒比電商運營經(jīng)理Visca說。
Visca就表示，目前為止皇家加勒比共參加過3次雙十一，每次都打破了新的銷售記錄。在今年這個困難時期，雙11是阿里數(shù)字經(jīng)濟體帶領旅游行業(yè)重振的具體表現(xiàn)：“2020的雙11尤為關鍵，在今年銷售低谷后，飛豬運用阿里擅長的事件營銷打造了超品日、超級大牌、KOL帶貨直播，是我們提供高效服務，轉化、吸引潛在顧客最佳合作選擇。”
有業(yè)內(nèi)人士對此就表示，當越來越多的品牌，選擇把飛豬作為溝通消費者最重要陣地，最根本原因還是，它可以幫助商家在疫情這個困難時期，不僅能以最低成本觸達更多、更為優(yōu)質(zhì)的用戶，還在于能幫助各商家在產(chǎn)品、服務全鏈路上做得更完備。
以“隨心飛”為例，每家公司產(chǎn)品都有自己的特點，但在阿里商業(yè)操作系統(tǒng)打通后，飛豬平臺的銷售趨勢、用戶搜索、購買特征等等，得以和航司數(shù)據(jù)疊加融合，航司得以持續(xù)發(fā)掘消費者洞見，從不同維度上設計新的產(chǎn)品，為創(chuàng)新的常態(tài)化和體系化積累一手經(jīng)驗。
這仍得益于阿里的數(shù)字經(jīng)濟體。“相比以前，今年雙11飛豬對商家自運營要求更高。誰更了解自己用戶，能更有效維護好自己會員，誰的商品做得更好，就會給到更多流量曝光、推薦，和更精準的推送。”一位業(yè)內(nèi)觀察人士說。
03
開啟旅游新消費增長窗口?
對外界而言，還有一個頗為關注的問題是，在全球疫情尚在持續(xù)的情況下，6萬旅游商家參加雙11，能否如同此前的雙11一樣，開啟新消費、旅游剛需化的新窗口?
從大環(huán)境來看，國內(nèi)旅游已快速復蘇。10月20日，在國家發(fā)改委10月份例行新聞發(fā)布會上，相關部門新聞發(fā)言人表示:“居民消費需求集中釋放，市場人氣穩(wěn)步回暖，進一步鞏固了消費回升的好勢頭，足見國內(nèi)經(jīng)濟的強勁韌性。”業(yè)內(nèi)人士認為，以國慶黃金周為重要轉折點，國內(nèi)旅游市場復蘇跡象明顯，對第四季度的旅游產(chǎn)業(yè)振興保持著樂觀的預期。
國外旅游，諸多商家也保持著樂觀態(tài)勢。
“新加坡已經(jīng)確定復航時間，東亞防控已經(jīng)十分成熟。我們目前正積極做好相關準備，積極配合政府的相關工作，等待國家相關部門的批復，以最好的姿態(tài)和服務迎接復航。”皇家加勒比公關總監(jiān)April就表示：經(jīng)濟基本面向好，旅游向好，人性社交傾向不會改變，近十年旅游行業(yè)增速大家也有目共睹。“疫情之后，只會迎來新一輪的爆發(fā)。”
“期待早一天迎來海上相聚的日子。”她說。
這個日子或許已不遠。實際上，和17年前完全不同，互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化正在重構和改變既有的消費體驗，將對消費穩(wěn)增長起到巨大的承載作用——多方人士就判斷，在強勁消費動能之下，今年雙11，機票、酒店、門票等各類度假產(chǎn)品關注度有望再創(chuàng)新高。
背后，是一場來自旅游行業(yè)平臺、全球品牌、產(chǎn)業(yè)鏈上下游、消費者的大協(xié)同，并由此形成數(shù)字經(jīng)濟時代獨特的商業(yè)景觀——即消費者新需求不斷被激發(fā)，品牌商、服務商不斷創(chuàng)造新供給。最終在數(shù)字經(jīng)濟體的融合下，形成新的消費行為、新的消費需求和新的消費人口。
對于新消費，阿里巴巴集團董事局主席兼CEO張勇此前曾有如此解讀：新消費的特征之一，就是新消費人口的快速增長，不僅有新興95后人群，還有50后這樣逐漸改變生活方式的人。
隨著中國Z世代(1995-2009年間出生的人)進入主流消費市場，成為掌握未來消費和產(chǎn)品設計趨勢的重要群體，引領新消費審美、消費趨勢。從平臺競爭角度來看，這是飛豬與其它OTA平臺的優(yōu)勢之一，也是眾多商家選擇的理由之一。
來源：凱度(Kantar)
此前，有相關數(shù)據(jù)顯示，飛豬平臺上的90后用戶已占到58%，其中00后用戶連續(xù)保持三位數(shù)的增長。“飛豬的用戶更偏年輕化，他們更愛嘗試新興的旅游元素，更重視體驗感，這與皇家熱愛創(chuàng)新的DNA是符合的。”Rickey認為，這是他們選擇飛豬的原因之一。
無論如何，行業(yè)的信心來自于消費者是否選擇走出去。“疫情之后，我愈發(fā)感覺到行走的可貴?，F(xiàn)在我寧可少吃大餐，少逛街，也要把錢省下來出去旅游，路上的日子才是我真正想要的生活。”95后消費者“丫丫”說。
更何況2020年的雙11確實相當優(yōu)惠：“從促銷來看，花不到100元就能住上知名連鎖，萬豪隨心住每晚僅需不到500元，甚至只花399元就能把上海或杭州等城市的二三十個必去景點刷個遍。”
在“丫丫”看來，這已相當劃算。為此，她和男友過去幾天在雙11瘋狂下單，行程已經(jīng)安排到了明年6月。
改變消費觀念的還有1952年出生、已經(jīng)68歲高齡老人陳臘云。就在最近，女兒通過雙11某商家促銷活動給兩個老伴定了“北京旅游5天4晚純玩團”套餐，不含機票每人1200元。
在以前，老兩口會毫不猶豫一口回絕，但現(xiàn)在她說：“為什么不去?我們就想去看看故宮、頤和園，看看長城呢。”
作者 | 劉珊珊
編輯 |chindy
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