域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

當(dāng)我們還在為天貓雙十一的養(yǎng)貓蓋樓的時(shí)候，網(wǎng)易嚴(yán)選突然宣布退出今年為銷售數(shù)字狂歡的雙十一，這一波操作賺足了眼球不說(shuō)，更是起到了一個(gè)反向營(yíng)銷的效果。

正所謂不破不立，打破規(guī)則永遠(yuǎn)是最有效的增長(zhǎng)手段之一。 尤其是在當(dāng)下，利用人性的貪婪打破規(guī)則，往往能獲得成功，這本質(zhì)上是在給用戶創(chuàng)造一個(gè)無(wú)法拒絕的選擇。

打破規(guī)則4類玩法

目前市場(chǎng)上較為流行，或者說(shuō)比較趨向于成熟的4類打破規(guī)則的玩法都是利用用戶心理，我們來(lái)逐一分析一下，看看對(duì)你來(lái)說(shuō)是不是有一定的幫助。

1、比免費(fèi)更誘人

（1）目的：用戶增長(zhǎng)

（2）類型：運(yùn)營(yíng)向

（3）核心理念：制造群體時(shí)間緊迫感和損失驚慌，逼迫用戶做出他覺(jué)得正確的選擇

（4）玩法解析：

當(dāng)先免費(fèi)的市場(chǎng)活動(dòng)幾乎已經(jīng)全民化，幾乎覆蓋了所有人，所以一提到免費(fèi)，本能的就會(huì)產(chǎn)生心理預(yù)警，這是準(zhǔn)備要收我錢(qián)了吧。如果通過(guò)鉆規(guī)則的漏洞，可信度就會(huì)很高。用戶也愿意付少量的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

13年百度云盤(pán)的漏洞營(yíng)銷，0.1元可薅500元云盤(pán)會(huì)員，從漏洞發(fā)布到官宣用戶量突破7千萬(wàn)，前后僅5天的時(shí)間。

因?yàn)槭窍到y(tǒng)Bug，所以結(jié)束時(shí)間未知，具有不確定性；因?yàn)橹灰?.1元，所以大家都在瘋轉(zhuǎn)互助，最終演變?yōu)榇蟛糠秩硕紖⑴c到了這場(chǎng)“破壞規(guī)則”的行為中。

2、優(yōu)惠使我賺到

（1）目的：營(yíng)收增長(zhǎng)

（2）類型：運(yùn)營(yíng)向

（3）核心理念：制造價(jià)格錨點(diǎn)，通過(guò)非官方渠道售賣(mài)

（4）玩法解析：

此方式一般多用于游戲運(yùn)營(yíng)，而且大部分都是短期游戲，比如某款游戲，市場(chǎng)上有大量的5折、3折的代充服務(wù)（其實(shí)都是官方自己搞的）。這時(shí)候玩家以為自己找到了一個(gè)可以低價(jià)抵扣游戲幣的私密通道，這種偷腥的愉悅感和官方價(jià)格產(chǎn)生的優(yōu)惠差，可以輕而易舉地讓用戶穩(wěn)定的產(chǎn)生付費(fèi)，還可以保持產(chǎn)品的活躍度。

3、我也是賺錢(qián)人

（1）目的：用戶增長(zhǎng)

（2）類型：產(chǎn)品向

（3）核心理念：重新分配收益結(jié)構(gòu)，將部分廣告收益讓利給用戶

（4）玩法解析：

如何將這種流量閉環(huán)擴(kuò)展到更大的用戶群體，有一個(gè)產(chǎn)品就率先實(shí)現(xiàn)了：趣頭條，把廣告收益讓利作者，改成了讓利所有用戶。

（1）用戶定位：讓一個(gè)內(nèi)容消費(fèi)者，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)打工人！

（2）平臺(tái)定位：內(nèi)容平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)榻灰灼脚_(tái)，用戶從平臺(tái)內(nèi)容消費(fèi)，轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粼谄脚_(tái)出賣(mài)個(gè)人行為獲利。

這種創(chuàng)新的變革思路，誕生了一個(gè)新的名詞用戶下沉， 也成就了拼多多的崛起，春晚成了返鄉(xiāng)潮人群裂變陣地，各種走路賺錢(qián)、聽(tīng)歌賺錢(qián)的app開(kāi)始盛行。

4、我永遠(yuǎn)不會(huì)虧

（1）目的：營(yíng)收增長(zhǎng)

（2）類型：產(chǎn)品向

（3）核心理念：讓用戶覺(jué)得他可能會(huì)賺

（4）玩法解析：

19年興起的民宿會(huì)員卡機(jī)制，通過(guò)800元左右的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)會(huì)員，可以在這個(gè)平臺(tái)內(nèi)無(wú)限次入住民宿。聽(tīng)起來(lái)是不是穩(wěn)賺不賠？

【階段1】

對(duì)賭出行頻次：

比如平臺(tái)對(duì)單個(gè)民宿房間的采購(gòu)價(jià)是200元/晚，1年的會(huì)員費(fèi)是800元，這樣只要用戶入住次數(shù)在4次以內(nèi)，都不會(huì)出現(xiàn)虧本的情況，這是微觀層面的成本把控。

宏觀層面就是本月會(huì)員卡的銷售額，只能支持1萬(wàn)間民宿，那么所有會(huì)員本月只能在平臺(tái)預(yù)訂小于1萬(wàn)間。這樣就會(huì)造成有些會(huì)員被迫1年入住次數(shù)不足以回本的情況。

【階段2】

定制2次銷售：

通過(guò)住宿這種特定場(chǎng)景，拉動(dòng)這個(gè)場(chǎng)景下的多次消費(fèi)行為。出去旅游住宿，吃喝玩樂(lè)在所難免，尤其是民宿一般地處偏遠(yuǎn)，周邊環(huán)境下的資源整合相對(duì)容易。

以幾乎免費(fèi)的住宿為切入口，整合門(mén)票、景區(qū)、餐飲、特產(chǎn)、保險(xiǎn)等銷售服務(wù)，那么帶動(dòng)流水的規(guī)模是不可小視的。

舉2個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，但是有點(diǎn)像：

（1）0元旅游團(tuán)，實(shí)際不消費(fèi)不給走。

（2）低價(jià)KTV唱歌包間沒(méi)有酒水，需要自己買(mǎi)。

心理解析：貪婪是打破規(guī)則的源動(dòng)力

1、行為成癮過(guò)程

無(wú)論是系統(tǒng)Bug，還是“走私”貨幣，本質(zhì)上都是平臺(tái)控制不嚴(yán)的客觀表現(xiàn)。

這是平臺(tái)在用戶選擇中有意創(chuàng)造的結(jié)果，平臺(tái)是無(wú)法通過(guò)正規(guī)渠道告訴用戶，快來(lái)我這里薅羊毛，甚至官方聲明里，這些行為都是明令禁止的。

但是作為營(yíng)銷行為，為什么有那么多用戶義無(wú)反顧的嘗試呢？

貪婪是人本性，成癮是人不斷自我暗示的結(jié)果。

平臺(tái)控制不嚴(yán)，導(dǎo)致用戶有空子可鉆，本能的好奇心和利益驅(qū)動(dòng)之下，初次嘗到了甜頭，得到1次行為正向反饋，產(chǎn)生了僥幸心理。

這種心理在一次次得手后，不斷刺激了貪婪的內(nèi)心，強(qiáng)化了自己的膽子，這就是大部分用戶成癮行為的過(guò)程。

2、傳播是減壓動(dòng)作

貪婪行為的內(nèi)核是恐懼，雖然在一次次的行為強(qiáng)化后，壯大了膽子，但是極大的不安卻會(huì)圍繞在人的心中，這時(shí)候人就會(huì)做出一些讓自己減壓力的行為，傳播就是方式之一。

最典型的案例是2019年拼多多爆出的Bug：

某日凌晨，有灰產(chǎn)發(fā)現(xiàn)拼多多可以任意領(lǐng)取100元的優(yōu)惠券，在大肆刷券后，將這個(gè)消息發(fā)四處傳播開(kāi)，讓普通用戶知道如何刷券，直到漏洞修復(fù)完畢，已經(jīng)有大量的灰產(chǎn)和普通用戶參與到了刷券的狂歡中。

為什么他們會(huì)這么做呢？

俗話說(shuō)法不責(zé)眾，這種方式在一定程度上能讓他們逃避一些壓力和危險(xiǎn)的可能性，越恐懼，傳播力越大，群體如此，落實(shí)在個(gè)人也是這樣。這也就很好解釋，為什么這樣的玩法，傳播效果往往都不錯(cuò)了。

如果下次有人給你分享某個(gè)打破漏洞的好主意，請(qǐng)你記住，他只是在想辦法釋放內(nèi)心壓力。

全文小結(jié)

最后總結(jié)下，如何利用人性的貪婪做增長(zhǎng)：

文章來(lái)源：公眾號(hào)阿頔說(shuō)(ID: sangdi890129)授權(quán)轉(zhuǎn)載 作者阿頔出品

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