域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

近日小米發(fā)布公告擬以先舊后新的方式，配售約10億股份，相當(dāng)于該公告日期已發(fā)行股份總數(shù)的約4.1%，及完成認(rèn)購(gòu)后經(jīng)擴(kuò)大的已發(fā)行股份總數(shù)約4.0%，根據(jù)此前小米港股股價(jià)折算后計(jì)算小米此次募資可達(dá)31億美元。

而小米在11月24日發(fā)布了堪稱亮眼的一次財(cái)報(bào)，財(cái)報(bào)顯示截至2020年9月30日，小米集團(tuán)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為人民幣303億元，從財(cái)報(bào)中我們可以清晰的看出小米并不缺錢。

事出無(wú)常必有妖，不缺錢的小米為何要配售新股來(lái)搞錢？

答案或許藏在小米集團(tuán)副總裁盧偉冰上月末主持的Redmi Note9系列發(fā)布會(huì)上，發(fā)布會(huì)上盧偉冰定了一個(gè)目標(biāo)：未來(lái)一年，在每個(gè)縣城開一個(gè)小米之家。

這意味著在華為離退后小米或?qū)⒃賾?zhàn)線下市場(chǎng)。

華為離退，線下風(fēng)云再起

“就我這個(gè)小店，最多的時(shí)候一天賣50多臺(tái)華為機(jī)子，利潤(rùn)一兩萬(wàn)塊” 直到現(xiàn)在作為一個(gè)華為手機(jī)店主的老胡還是忘不了去年的盛況。

知名市調(diào)機(jī)構(gòu)Counterpoint發(fā)布的最新報(bào)告顯示，今年第二季度，華為達(dá)到了國(guó)內(nèi)有史以來(lái)的最高份額，占據(jù)了46％的銷量。這一比列也超過(guò)了當(dāng)季vivo（16%）、OPPO（15%）、小米（9%）的總和。此外，華為在5G智能手機(jī)市場(chǎng)占比超60％。而在線下市場(chǎng)中，華為早在19年底就已以過(guò)半的優(yōu)勢(shì)遙遙領(lǐng)先于其他廠商。這或許是華為在國(guó)內(nèi)最高的榮光時(shí)刻，可能以后都不會(huì)有一個(gè)手機(jī)品牌能拿到那么高的市占量了。

在19年初華為風(fēng)頭正盛之時(shí)老胡把自己的曾掛著OV招牌的店鋪改成了華為專賣店，而像老胡一樣的店鋪在鄭州仍不算少數(shù)，不過(guò)此時(shí)談起華為即將離退，老胡嘴里更多是惆悵與不舍。

“疫情剛結(jié)束那會(huì)還賣的好好的，后來(lái)開始拿貨價(jià)開始慢慢漲價(jià)，再后來(lái)又缺貨，到現(xiàn)在很難掙到錢了，聽(tīng)說(shuō)華為以后就不做手機(jī)了，多好的牌子啊，都是美國(guó)鬧的”

而曾被華為拿下半壁江山的線下市場(chǎng)一直被OV視為自留地，在曾經(jīng)的線下巨頭金立倒下后，OV更是給人以線下主宰的錯(cuò)覺(jué)，這種錯(cuò)覺(jué)一直到華為在國(guó)外受挫后的猛龍回頭時(shí)被打破，錯(cuò)覺(jué)沒(méi)了，留給OV的只有血淋淋的現(xiàn)實(shí)。

華為線下的崛起幾乎是啃食OV成長(zhǎng)起來(lái)得，沒(méi)有人統(tǒng)計(jì)過(guò)到底有多少OV的線下渠道商被華為吃掉，吃掉就是吃掉了，倘若沒(méi)有禁令這回事，這些線下渠道可能永遠(yuǎn)都不會(huì)回到OV手中。

隨著禁令下華為的逐漸離退，對(duì)于線下傳統(tǒng)巨頭OV而言能否收復(fù)失地我們不得而知，但市場(chǎng)分配給OV的絕不是一個(gè)坐收漁翁之利的漁翁角色。

已經(jīng)與華為進(jìn)行剝離的榮耀或?qū)⒊蔀槠渲饕?jìng)爭(zhēng)中之一，根據(jù)榮耀上半年公布的數(shù)據(jù)顯示，其線下門店數(shù)量達(dá)到了2300家，其與華為脫軌后將以一種怎樣的姿勢(shì)來(lái)面對(duì)線下市場(chǎng)尚未出現(xiàn)定數(shù)，但從其收購(gòu)商名單中或許可看出些許端倪。

根據(jù)天眼查APP數(shù)據(jù)顯示收購(gòu)榮耀的深圳智信成立于2020年9月，由深圳國(guó)資委全資控股的深圳智慧城市科技發(fā)展集團(tuán)持股98.6%，深圳國(guó)資協(xié)同發(fā)展私募基金合伙企業(yè)持股1.4%。而該基金的出資人則是榮耀的30余家代理商和經(jīng)銷商。

對(duì)于這些代理商與經(jīng)銷商而言線下市場(chǎng)的爭(zhēng)奪榮耀定然不會(huì)缺席，至于榮耀能否繼承其父輩榮光尚且是個(gè)未知數(shù)，但對(duì)于線下市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)而言，充滿不確定性的榮耀將成重要參賽選手。

而小米官宣的小米之家下沉到縣級(jí)，更是擺明了對(duì)線下市場(chǎng)的垂涎，此前小米之家一直停留在市級(jí)城市，對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)把控一直相對(duì)薄弱。

而對(duì)于OV而言縣級(jí)市場(chǎng)正是其優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)也是被華為侵占最為嚴(yán)重的市場(chǎng)，當(dāng)華為離退小米又要湊上前去分食一杯羹這是OV斷然不能接受的，由此可見(jiàn)小米的此次官宣下沉縣級(jí)市場(chǎng)更像是對(duì)于OV的一次宣戰(zhàn)。

老套路之爭(zhēng)，產(chǎn)品力或?qū)⒊蔀橹匾c(diǎn)

在OV時(shí)代，手機(jī)產(chǎn)品力主要靠宣傳體現(xiàn)，但這并不對(duì)。

在14年的時(shí)候我也想過(guò)做小米手機(jī)，不過(guò)那個(gè)時(shí)候線下渠道拿貨要加錢，就像現(xiàn)在華為一樣。每家廠商都這樣一段時(shí)間，之前是小米現(xiàn)在是華為，寧愿加錢也要拿貨更代表了市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的青睞，而這些事情OV幾乎從未發(fā)生過(guò)。

可能一方面是OV擁有自身工廠供貨充足，另一方面則是之前的OV自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的羸弱沒(méi)人愿意加價(jià)購(gòu)買。就只論產(chǎn)品力而言我從未覺(jué)得2018年前的OV機(jī)型擁有過(guò)強(qiáng)大有競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)在太平庸了，但是就是能掙錢。曾經(jīng)的OV經(jīng)銷商老胡如此說(shuō)道。

那么手機(jī)行業(yè)線下渠道的致富密碼是什么呢？OV曾經(jīng)給出答案是明星營(yíng)銷加留給渠道商足夠的利潤(rùn)空間。

的確從充電五分鐘通話兩小時(shí)到1600萬(wàn)柔光照亮你的美，OV這對(duì)孿生兄弟以極為經(jīng)典的營(yíng)銷套路俘獲了眾多消費(fèi)者。在當(dāng)時(shí)OV幾乎簽下所有能夠簽下的流量明星，同時(shí)冠名了眾多的電視節(jié)目，營(yíng)銷上的高額投入讓OV收獲了高額的回報(bào)。

而被人詬病“高價(jià)低配”的OV手機(jī)成本，則更容易給渠道商留夠足夠的利潤(rùn)空間，用利潤(rùn)來(lái)驅(qū)使渠經(jīng)銷商為其沖鋒陷陣。

華為因何在線下崛起？可能大部分人只看到美國(guó)制裁帶來(lái)的營(yíng)銷作用，卻沒(méi)看到華為也簽下大量代言人作為流量支撐，從體育明星孫楊，到知名藝人胡歌，再到新生代小花楊紫、新生代偶像易烊千璽如此等等，華為用OV最擅長(zhǎng)的方式對(duì)付OV，正可謂以其人之道還治其人之身。

再加上其研發(fā)能力與手機(jī)本身產(chǎn)品力的突出更是給華為加碼，在手機(jī)重要成本CPU上華為自研更是有效的控制了成本，因此華為更有底氣拿出超出OV的渠道利潤(rùn)。

而線下市場(chǎng)華為的成功究其根本則是流量撬動(dòng)線下消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，利潤(rùn)撬動(dòng)經(jīng)銷商的推銷熱情，產(chǎn)品力撬動(dòng)消費(fèi)者留存熱情。而正是OV產(chǎn)品力的薄弱給了華為最大的機(jī)會(huì)。

就產(chǎn)品力而言小米或許是手機(jī)市場(chǎng)的一個(gè)異類，僅從手機(jī)本身產(chǎn)品力而言小米從不缺乏產(chǎn)品力。而對(duì)于過(guò)去的線下并不以產(chǎn)品力為驅(qū)動(dòng)，因此線下的缺失曾是小米最大痛楚。

線下渠道是以利潤(rùn)為支撐的，而小米手機(jī)本身無(wú)法留出太多的利潤(rùn)給經(jīng)銷商們。由此傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式的線下渠道對(duì)于小米而言并不合拍。

再者則是小米之前相對(duì)于OV對(duì)線下市場(chǎng)更缺乏賣點(diǎn)，對(duì)于線下消費(fèi)者而言小米曾主推的“黑科技”遠(yuǎn)沒(méi)有OV的柔光自怕更有感知性。

但在近幾年小米也逐步懂得了營(yíng)銷的重要性，從簽約代言人，到贊助電視節(jié)目，從營(yíng)銷之上針對(duì)線下足了功夫。隨著華為以產(chǎn)品力打開線下市場(chǎng)新賽道，產(chǎn)品力出眾的小米或?qū)⒂瓉?lái)新轉(zhuǎn)機(jī)。但是其根本原因硬件利潤(rùn)低下的問(wèn)題始終無(wú)法得到根本解決，仍無(wú)法給渠道商們提供足夠的利潤(rùn)支撐。

小米另辟蹊徑選擇的小米之家直營(yíng)模式算是一種折中之舉，雖無(wú)法完全替代經(jīng)銷商的作用，但仍不失為線下的良藥。

后來(lái)者小米能否憑此居上尚無(wú)定數(shù)，但無(wú)論如何，回過(guò)神的小米勢(shì)必將成為角逐線下市場(chǎng)霸主的重要參賽方。

當(dāng)我提起OV新的子品牌iqoo、realme這些有足夠產(chǎn)品力的產(chǎn)品時(shí)老胡更是搖了搖頭“拿一個(gè)別人不認(rèn)識(shí)的牌子向顧客推銷，利潤(rùn)又像小米一樣微薄，憑什么能賣得過(guò)小米”。

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