國內(nèi)二手3C市場的競爭，何時(shí)會(huì)迎來賽點(diǎn)?
從年初轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)完成3.9億美元業(yè)內(nèi)最大單筆現(xiàn)金融資，到日本最大的二手交易平臺(tái)Mercari將與淘寶和閑魚合作，愛回收近期傳出計(jì)劃赴美IPO的消息，再到閃回收完成新一輪的融資，伴隨著每年數(shù)億部閑置手機(jī)的流轉(zhuǎn)需求爆發(fā)，二手3C市場也在迎來更多關(guān)注。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)總裁溫言杰日前接受媒體專訪時(shí)直言：當(dāng)頭部綜合型平臺(tái)開始聚焦二手3C這一垂直細(xì)分領(lǐng)域，所帶來的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是垂直平臺(tái)無法比擬的;此外，面對長期業(yè)績難增長的窘境，二手3C垂直平臺(tái)的LTV過低，一級市場難有表現(xiàn)后急于到二級市場募資對企業(yè)發(fā)展不一定是好事，而且對整個(gè)行業(yè)來說沒有太大價(jià)值，資本市場也未必認(rèn)可。
在溫言杰看來，二手3C市場最終勝出的一定是綜合型平臺(tái)，相比之下一些垂直回收平臺(tái)如果缺乏自主流量、嚴(yán)重依賴外部輸血，不僅已在競爭中出局，也沒有未來。
多家第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)，在某種程度上也印證了溫言杰的觀點(diǎn)。
比達(dá)咨詢(BigData-Research)最新發(fā)布的2021年3月二手電商App監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示：在以二手手機(jī)3C交易為主的電商平臺(tái)中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)旗下轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)分列前兩位，總月活用戶規(guī)模超過千萬，已經(jīng)是垂直平臺(tái)的20多倍;而愛回收、拍拍等垂直平臺(tái)的月活用戶數(shù)和閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)相比差距巨大，活躍用戶規(guī)模不及兩者的零頭。
第三方機(jī)構(gòu)的活躍用戶監(jiān)測數(shù)據(jù)說明：在以信任為核心的二手3C交易中，用戶在買賣手機(jī)時(shí)顯然更青睞能夠提供專業(yè)服務(wù)的頭部綜合型平臺(tái)。
二手3C交易，信任的基礎(chǔ)設(shè)施完善還需5年
國內(nèi)閑置經(jīng)濟(jì)崛起，二手電商市場也在變得更加活躍。
近期，愛回收傳出了計(jì)劃赴美IPO的消息，更早之前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布完成了3.9億美元的業(yè)內(nèi)最大單筆現(xiàn)金融資;日本最大的二手交易平臺(tái)Mercari將與淘寶和閑魚合作，在中國市場開始跨境銷售。
值得注意的是，其中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)獲得的融資中，已有國資背景顯現(xiàn)。
國有資本開始對二手行業(yè)非常關(guān)注，在某種程度上意味著政府層面對閑置循環(huán)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有了更高的認(rèn)可。
這種認(rèn)可已不僅體現(xiàn)在政策層面，也在以資本加注的實(shí)際行動(dòng)來深入布局。
在資本市場，國資入局對于被投標(biāo)的有著非常嚴(yán)格的準(zhǔn)入和審核。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)脫穎而出，得益于其自身的業(yè)務(wù)發(fā)展和商業(yè)模式的可持續(xù)性得到了資方和市場認(rèn)可。
談到融資的用途時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)總裁溫言杰近期向媒體透露， 二手行業(yè)中天然面臨信任難題。在這個(gè)過程中，對于平臺(tái)來說最核心的就是解決行業(yè)痛點(diǎn)，讓買賣雙方的信任構(gòu)建起來，就必須投入打造基礎(chǔ)設(shè)施。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)目前在做的，主要有四塊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：
1、 質(zhì)檢的自動(dòng)化和體系化，把質(zhì)檢體系鋪到全國
目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在全國有接近30個(gè)供應(yīng)鏈服務(wù)中心，質(zhì)檢是其中重要的一塊。
2、 打造倉儲(chǔ)物流的基礎(chǔ)設(shè)施
整個(gè)二手市場有非常多的B端商戶參與交易，在擁抱互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推進(jìn)線上化的進(jìn)程中，商戶需要把貨送到倉庫，同時(shí)需要平臺(tái)提供物流等服務(wù)，這也是平臺(tái)在不斷加強(qiáng)的。
3、 售后的基礎(chǔ)設(shè)施，遍及全國的售后體系
當(dāng)用戶出現(xiàn)售后問題的時(shí)候，可以就近享受售后服務(wù)。
4、 SaaS系統(tǒng)服務(wù)
整個(gè)二手行業(yè)里有上百萬商家經(jīng)營，很多是夫妻店。由于信息化水平低，平臺(tái)通過提供SaaS系統(tǒng)給商戶，幫助商戶把數(shù)字化水平大幅提高，可以有效降低商戶的成本。
溫言杰表示，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)希望打造的是行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。一方面為普通用戶提供可信賴的二手交易服務(wù);另一方面是向B端商戶提供良好的服務(wù)體驗(yàn)，幫助商戶把貨賣得更快。
最終在這個(gè)過程中，通過平臺(tái)的履約服務(wù)來建立起買賣雙方的信任鏈條。
不過，二手交易的信任體系建設(shè)仍是一個(gè)長期過程。溫言杰坦言，如果是用1分到5分來評判，行業(yè)里一些純C2C的平臺(tái)基本處于0分狀態(tài);有些垂直回收平臺(tái)處于1分狀態(tài)，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)在基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建上處于3分狀態(tài)，但離5分仍然還有較遠(yuǎn)距離。想要把整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施建好，大概還需要5年時(shí)間。
二手3C市場迎來賽點(diǎn)，垂直回收平臺(tái)恐難有未來
在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)披露的業(yè)績中，收入已連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)翻倍以上增長，跑贏了大部分新品電商的增速，同時(shí)也是二手電商領(lǐng)域增速最快的平臺(tái)之一。
相比之下，二手3C市場內(nèi)一些主要垂直回收平臺(tái)年對年的營收增速最多是在20%左右，甚至出現(xiàn)了長期難增長的情況。
差距巨大的原因，溫言杰認(rèn)為是因?yàn)檫@些垂直回收平臺(tái)無法真正給用戶創(chuàng)造價(jià)值，因此導(dǎo)致增長緩慢。
“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的收入快速增長是基于用戶認(rèn)可了我們的服務(wù)才愿意付費(fèi)給我們，比如我們提供的質(zhì)檢、質(zhì)保和售后，進(jìn)而我們的整個(gè)收入實(shí)現(xiàn)了年對年200%以上的增長。”溫言杰表示，如果像一些垂直回收平臺(tái)那樣一味的通過傳統(tǒng)的壓價(jià)賺差價(jià)模式，一定會(huì)被用戶擯棄，同時(shí)這些平臺(tái)履約服務(wù)的缺失也無法帶來好的留存和復(fù)用率。“因?yàn)橛脩羰怯媚_投票的，你的體驗(yàn)不好我就去別人那里，用戶永遠(yuǎn)有選擇權(quán)。”溫言杰日前接受媒體采訪時(shí)提到。
值得注意的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布完成新一輪融資后不久，愛回收計(jì)劃赴美IPO的消息也隨之傳出;不過，這似乎已經(jīng)不是愛回收第一次傳出要IPO的消息了。
當(dāng)歐美二手平臺(tái)紛紛上市之際，國內(nèi)的二手電商也將迎來上市潮?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)是否也有上市的時(shí)間表呢?對此，溫言杰表示目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)帳面的資金非常充裕，不會(huì)像一些垂直回收平臺(tái)那樣在一級市場融不到錢后就急于釋放到二級市場募資的消息來吸引關(guān)注。
溫言杰認(rèn)為，電商里某種程度上可以分成CAC跟LTV兩個(gè)事情。CAC是平均獲客成本，LTV是用戶生命價(jià)值。過去幾年，市場內(nèi)的主要垂直回收平臺(tái)不僅面臨業(yè)績單量的增長瓶頸，通過第三方機(jī)構(gòu)的很多真實(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到，這些二手3C垂直回收平臺(tái)因?yàn)閴簝r(jià)賺差價(jià)的模式導(dǎo)致用戶不增反降。“這里面如果LTV不能增長，CAC一定會(huì)增長。”溫言杰表示，如果想要降低獲客成本，就需要增強(qiáng)用戶生命價(jià)值周期，但是垂直回收電商的LTV太低了。這也是為什么當(dāng)二手3C市場主要的垂直平臺(tái)營收的年對年增速遭遇瓶頸時(shí)，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的綜合型平臺(tái)卻保持著年對年翻倍以上的增長。
這在具體業(yè)務(wù)上也有非常明顯的體現(xiàn)。
以二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)為例，過去很多年時(shí)間里，市場內(nèi)的主要垂直回收平臺(tái)真實(shí)的日回收量基本維持在7000-8000單的水平，已經(jīng)長期沒有明顯增長;2020年5月底，新合并的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)(注：2020年5月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并)開始發(fā)力手機(jī)C2B回收業(yè)務(wù)。
2020年8月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B回收業(yè)務(wù)的日收貨量突破9600單，超過愛回收等垂直回收平臺(tái)的真實(shí)日回收量;2020年9月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)手機(jī)C2B業(yè)務(wù)的日收貨量用時(shí)不到4個(gè)月就突破11000單;2021年2月27日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的手機(jī)日收貨量突破15000單，進(jìn)入3月以來一直連續(xù)穩(wěn)定在15000單之上，和2020年4月份相比增長了212.5%，已在二手回收市場占據(jù)主導(dǎo)地位。
取得這樣的業(yè)績增速，一方面得益于綜合型平臺(tái)的自有精準(zhǔn)流量的有機(jī)增長，更是因?yàn)槠脚_(tái)提供的保賣等履約服務(wù)獲得了更多用戶的認(rèn)可，這也是服務(wù)缺失的垂直回收平臺(tái)無法比擬的。
從二手市場的大環(huán)境看，先上市的公司反倒可能會(huì)更痛苦一些。
比如目前一些垂直平臺(tái)計(jì)劃在美股上市可能是因?yàn)楦酃珊虯股的條件不滿足;但美股的要求也非常嚴(yán)格，每個(gè)季度要給符合投資人預(yù)期的財(cái)務(wù)預(yù)測，對于沒有上市的公司來說經(jīng)營的自由度會(huì)更強(qiáng)一些，因?yàn)檫@個(gè)市場才剛剛迎來爆發(fā)。
從整個(gè)二手行業(yè)看，當(dāng)閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)更聚焦在如何做好服務(wù)和獲得用戶、交易的不斷增長，上市似乎并不是一個(gè)急選項(xiàng)。業(yè)內(nèi)看來，頭部平臺(tái)穩(wěn)扎穩(wěn)打時(shí)，目前急于對外釋放要上市消息的一些垂直回收平臺(tái)，更大的可能還是因?yàn)槠渥陨頍X、盲目擴(kuò)張線下卻難以增長的商業(yè)模式存在問題導(dǎo)致在一級市場融資困難，不得不選擇到二級市場尋求機(jī)會(huì)，但這也會(huì)導(dǎo)致資本市場對這樣企業(yè)的發(fā)展前景變得更為謹(jǐn)慎。因此，即使有一些垂直回收平臺(tái)IPO，但由于長期難增長，恐怕也難逃最終被巨頭“收割”的結(jié)局。
其實(shí)，對這些垂直回收平臺(tái)來說，嚴(yán)重依賴外部輸血再加上服務(wù)缺失本是死穴，但也不是沒有出路：避免盲目擴(kuò)張，做“小而美”或許更容易在巨頭夾擊下的細(xì)分領(lǐng)域生存下來。
總體來看，二手行業(yè)今年仍是爆發(fā)期，整個(gè)行業(yè)還在快速發(fā)展中，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)兩大頭部平臺(tái)的市場地位將更加穩(wěn)固，但二手3C市場競爭的賽點(diǎn)其實(shí)就在今年。這也是一場包括公司文化、組織能力、戰(zhàn)略等各個(gè)方面的全面PK，以及是否能夠真正給用戶創(chuàng)造和提供價(jià)值的真正考量。因?yàn)?，二?C交易的最終選擇權(quán)，還是在C端用戶手中。
實(shí)際上，二手3C市場格局已經(jīng)明朗的背景下，已經(jīng)掌握賽點(diǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)徹底甩開對手也只是時(shí)間長短問題;在這個(gè)過程中，目標(biāo)和抓手其實(shí)自轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機(jī)戰(zhàn)略合并后就已非常明確：更加聚焦核心業(yè)務(wù)，不斷完善履約服務(wù)，通過把非標(biāo)的二手3C商品逐步標(biāo)準(zhǔn)化，讓越來越多的用戶接受和習(xí)慣二手交易;用戶交易時(shí)更放心、更省心，帶來的有機(jī)增長最終會(huì)幫助平臺(tái)贏得市場。
文章來源：松果財(cái)經(jīng)，轉(zhuǎn)載請注明出處
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