PART1.表現(xiàn)形式
某些客戶見過一次,或打電話咨詢后,就很難聯(lián)系,難以約見,銷售難以推進(jìn)進(jìn)程。這種客戶不經(jīng)常遇到,因此會比較難應(yīng)對。
PART2.誤區(qū)
因?yàn)榭蛻舻÷?,或者放你鴿子,你就不理他,放棄客戶或干脆等待客戶自己上門……這些情況都是不成熟的表現(xiàn),銷售應(yīng)該主動推進(jìn)項(xiàng)目,萬事都要有主動性。
PART3.應(yīng)對策略
判斷對方是不是真的客戶,是真的有急事還是惡意放你鴿子,客戶是否真的有意向,如果是客戶,又有意向,那肯定是有一些原因?qū)е铝怂灰娔恪?/p>
具體參考步驟
01
先判斷這個(gè)人是“臥底”還是真的客戶。
02
如果是真的客戶,則用其他電話試探他是否真的忙,還是說正在和其他競品談,是不是對公司有不滿或滿足不了他的需求等真實(shí)原因。
03
根據(jù)判斷出來的真實(shí)原因再繼續(xù)正面跟進(jìn)溝通。
04
如果他是有急事放你鴿子,你就在他那等他一些時(shí)間,最好等他回來。如果時(shí)間太長,則改約,而下次見面約見時(shí)可以開玩笑說“X總,上次您可是放我一次飛機(jī)了,這次可不要再放我飛機(jī)了,我是帶著最大的誠意來的,咱們都帶誠意一起把這個(gè)項(xiàng)目談明白,把它快速落實(shí)下來吧”。
最后這句話一定要加!這樣可以用上次他放我鴿子做籌碼,讓他欠人情,默認(rèn)成交。
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