十五年堅守與深耕，只為擁抱“數字變革”之路的春暖花開

以物換物、票據支付、現金支付、移動支付……從古至今，無論是哪個行業(yè)/領域，只要有交易，就一定會與“支付”打交道。移動支付曾作為支付行業(yè)上的“香餑餑”，吸引了一大批企業(yè)的涌入，從業(yè)者們都想在其中分一杯羹。當經歷了行業(yè)洗牌之后，作為移動支付領域的“先驅者”，如何在“變革”之中突圍呢？

01 開疆辟土，勇闖“變革”之路

有這么一個女企業(yè)家，十五年如一日，一路披荊斬棘，策馬沖鋒于前。她，就是匯付天下匯創(chuàng)事業(yè)群總裁張皛女士（張總），曾負責支付、金融、稅籌等多個業(yè)務領域，現聚焦于“匯優(yōu)財”——企業(yè)靈活用工財稅方案業(yè)務板塊。

匯付天下，成立于2006年，位于上海，是一家基于聚合支付的數字化解決方案服務商。其中，匯優(yōu)財是匯付天下旗下品牌，依托匯付天下的第三方支付背景，從支付切入，致力于為企業(yè)提供共享經濟時代下企業(yè)綜合財稅服務解決方案，滿足企業(yè)服務費對私結算、合規(guī)代征完稅、靈活用工撮合、稅務籌劃等需求。通過共享經濟時代下的新模式真正為企業(yè)注入活力，幫助企業(yè)節(jié)本增效，實現可持續(xù)發(fā)展。

此外，目前“匯付天下”的業(yè)務遍布全國，公司致力于通過領先的科技和卓越的運營，提供數字化時代的支付處理和賬戶結算服務，保護客戶數據資產安全，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值。

02 業(yè)務革新，雖舉步維艱卻勇往直前

據張總分享，她是從2006年就加入公司的，期間見證了公司的人員規(guī)模從“30+”到“1000+”的蛻變，也見證了公司的高光與艱難的時期。此外， 張總提到她自己是個頗有“好奇心”的人，這個也是她前進的驅動力。伴隨著公司業(yè)務的變革，在此期間她負責過許多完全不一樣的業(yè)務。而關于“困難”這件事，張總表示在“新業(yè)務”開荒的道路上前進確實挺艱辛。但很多時候她自己都沒有太多時間去思考“困難”本身，因為自己必需走在前面，需要帶領團隊去開拓新業(yè)務板塊。

03 特殊時期，順勢而為“不跌反增”

在“疫情”這一特殊時期，“匯付天下”公司更多是順勢而為，在國家出臺“靈活用工”、“出口貿易”等利好政策之下，公司率先推出“匯優(yōu)財”、“微支付”、“Adamall”等產品，意在幫助企業(yè)解決B2C支付的合理性與合法性、數字化轉型等問題。疫情對于“匯付天下”公司來說，不僅不是負面影響，反倒是正面影響，主要表現在以下這幾個方面：

一是，“匯付天下”服務企業(yè)大多是互聯網公司，以“線上”業(yè)務為主，除了剛開始復工那會兒可能對業(yè)務有點影響之外，疫情整體上還是有利于公司發(fā)展的。首先，疫情在很大程度上改變了企業(yè)的運營模式，可能原先有些企業(yè)也在考慮將業(yè)務從“線下”轉到“線上”，由于“經驗”、“機會”等原因一直未能轉型成功，而因為疫情則加速了企業(yè)的業(yè)務往“線上”轉移的速度。此外，“匯付天下”所服務的一些“商圈”也發(fā)生轉變（比如凱德置地等），因為疫情促使許多“線下”商圈轉移到“線上”，這也是“匯付天下”業(yè)務不跌反增的主要原因之一。

二是，“匯付天下”近幾年著力發(fā)展“跨境電商”的業(yè)務，不管是去年還是今年，隨著出口量的增多，也為公司帶來了許多增量。

三是，抓住疫情期間“數字化轉型”的機遇，為“線下”轉型的客戶提供“微支付”、“匯優(yōu)財”等產品，幫助企業(yè)客戶快速開展“線上”業(yè)務，同時幫助他們在開展業(yè)務的過程中達到“降本增效”的效果。

04 眾里尋“它”，借力“探跡”騰飛

正所謂“得人心者得天下，得客戶者贏天下”。在使用數字工具之前，“匯付天下”公司的“匯優(yōu)財”團隊主要是通過 “找線上+線下數據資源”的方式獲客。其中，線上數據主要是通過“某查查”、“某眼查”等公開數據平臺獲取，但企業(yè)聯系方式很有限；而線下數據來源則比較泛，難以作為一種持續(xù)有效獲得客戶線索的手段。

一直以來，“匯優(yōu)財”團隊一直在尋找一款能真正解決他們痛點的工具，在解決獲客痛點的同時，也方便進行客戶漏斗管理。在對比了全網的獲客與CRM工具之后，他們最終找到了一款最適合的工具，那就是探跡。而他們具體是怎樣使用探跡的呢？

我們了解到，“匯優(yōu)財”產品的KP是兼職、HR、財務人員等，通過探跡拓客，可以搭配到精準的客戶畫像。以“有靈活就業(yè)需求的上海教育類企業(yè)”為例，通過【注冊地址】+【所屬行業(yè)】所有維度，篩選包含“上海”、“教育”等關鍵詞來定位上海地區(qū)符合條件的企業(yè)；通過【主營業(yè)務】、【企業(yè)簡介】、【描述】等任意維度，篩選包含“教育”、“在線課程”、“線下培訓”、“教育管理”等關鍵詞來定位符合條件的品類；通過【崗位名稱】所有維度，篩選“兼職老師”、“兼職”、“臨時工”等關鍵詞來找到有靈活就業(yè)需求的人員。

此外，在探跡CRM客戶管理這塊，“匯優(yōu)財”團隊也頗具心得，他們通過探跡CRM進行“客戶管理”、“商機管理”等，并形成了一套行之有效的方法論。

首先是“客戶管理”，“匯優(yōu)財”團隊針對客源的不同做對應的兩套動作。其一是，針對使用探跡拓客后的獲客名單，通過“探跡CRM-解鎖列表”將撥打出的客戶（有跟進可能性的）添加到CRM，然后不斷完善聯系人、聯系方式等客戶信息。其二是，對于在電銷、渠道等方式獲取到的客戶線索，則及時在“客戶管理”列表新增與完善客戶信息。

然后是“商機管理”，“匯優(yōu)財”負責人反饋他們將“商機”分為“潛在客戶”、“拜訪客戶”、“意向客戶”、“重點客戶”、“贏單客戶”、“輸單客戶”這六大階段，不同階段都有對應的衡量標準與管理方法。舉個例子，在“拜訪客戶”階段，他們在與客戶取得溝通交流之后，及時在探跡CRM中補充跟進記錄，而“拜訪跟進記錄”這塊他們也制定了模板：

晉級承諾：為共同推進項目，雙方約定的事項

場景：客戶的具體使用場景（兼職場景等）

報價：XX

抗拒：溝通過程中客戶的抗拒點（資金安全、合規(guī)性等）

引導：針對客戶抗拒的點進行引導的動作

備注：其他客戶相關信息記錄

最后是使用效果這塊，“匯優(yōu)財”團隊很滿意，探跡拓客極大地減少了他們找客戶數據的收集時間，精準客戶畫像的篩選幫助他們很好地獲得精準客戶并提高客戶轉化率（提高了2-3倍）。與此同時，通過探跡CRM，他們還可以做客戶漏斗管理（定向性的漏斗管控），大大地縮短了客戶管理周期。

客戶觀點集

關于靈活用工，“匯優(yōu)財”負責人認為國家利好政策與市場需求是影響未來“靈活用工”領域的兩大重要因素，其中政策的支持是最重要的，因為這直接決定該領域企業(yè)是否崛起的因素。而市場需求這塊，越來越多的年輕人會更傾向選擇靈活度較高的工作，“靈活用工”在未來還是挺有市場優(yōu)勢的。

在自我激勵上，“匯優(yōu)財”負責人張總很喜歡一句話：“世界上只有一種真正的英雄主義，那就是在認清生活的真相后依然熱愛生活”。在她十五年的職業(yè)生涯中，每當覺得“艱難”的時候，這句話就像指明燈一樣，給予她滿滿的動力，也讓自己/團隊飛得更高更遠。

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