（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，具體出處見水印，侵刪）
文|螳螂觀察
作者|易不二
置辦年貨，是國人每年必有的“保留項(xiàng)目”。甚至有不少網(wǎng)友還表示，“扛得住‘雙11’，未必扛得住年貨節(jié)”。
但在氛圍越來越濃郁的年味中，淘寶、天貓、京東等平臺對“年貨節(jié)”的宣傳聲量卻不復(fù)往年。而抖音、快手從2022年第一天就啟動為期16天的年貨節(jié)，同樣沒有在宣發(fā)上造出更浩大的聲勢。
回望已經(jīng)過去的2021年，電商的大型購物節(jié)幾乎都無法激起消費(fèi)者的購物熱情了。尤其是下半年的雙十一、雙十二，與之對應(yīng)的關(guān)鍵詞，一個叫“安靜”，一個叫“消失”。
但生意還是要做，該“抓住”的年輕人也必須要使盡渾身解數(shù)去“抓”。在如今“周周過節(jié)、天天打折”的電商消費(fèi)環(huán)境里，要用什么辦法才能為品牌引入“年輕活水”呢？
“規(guī)模即經(jīng)濟(jì)”的節(jié)日，撩不動年輕人了
電商愛“造節(jié)”，是因?yàn)闃淞⒁粋€IP，能夠?qū)⒋蛘鄣南M(fèi)心智快速輸送給消費(fèi)者，最后在集中場景下，以群體性消費(fèi)熱情帶來驚人的銷量。
比如作為電商里程碑的天貓雙十一，2009年首屆就以高達(dá)5200萬的交易額超出了預(yù)期，2010年第二屆更是以9.36億的成績，超過了購物天堂香港一天的零售總額。
之后，這個數(shù)據(jù)每年都高速增長，到2021年，天貓雙十一已經(jīng)是5403億的體量。
在天貓雙十一的成功樣本之下，作為上半年最大的購物節(jié)，618也應(yīng)運(yùn)而生，并且與雙十一呈現(xiàn)出同樣的高速增長趨勢。
不管是雙十一還是618，在初期還是讓消費(fèi)者充滿剁手期待的“節(jié)日”。畢竟，那時候說打五折就打五折，毫不含糊。
而消費(fèi)者也被真情實(shí)感的打折，培養(yǎng)起了“損失厭惡”的心智：當(dāng)雙十一、618等于“全年最便宜”的認(rèn)知的時候，如果不去買點(diǎn)什么，那就虧大了。
但隨著電商節(jié)日越來越多，競爭越來越激烈，原本讓商家清貨、消費(fèi)者獲利的“節(jié)日”，就走向了時間越來越長、規(guī)則越來越復(fù)雜的內(nèi)卷。
如今，交易額雖然還在增長，賠本賺吆喝的商家逐漸失去了熱情，不少消費(fèi)者也直接躺平。隨之而來的，還有市場的質(zhì)疑聲。
當(dāng)“規(guī)模即經(jīng)濟(jì)”的“節(jié)日”再也難以“一呼百應(yīng)”地撩撥消費(fèi)者，就意味著，時代再次變了。
這種變化，其實(shí)早有跡象。
一方面，是抖音、快手新造的面向全民的“節(jié)日”，其最終銷售額因不足以與618、雙十一PK，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)直播場次、時長、觀看人次等其他數(shù)據(jù)；
另一方面，圈定年輕人的聚劃算以“周末吾折天”、“劃算8點(diǎn)檔”、“劃算Z選”等玩法“悶聲發(fā)大財”。
也就是說，全人群無差別覆蓋的“節(jié)日”，開始捕捉不到已是消費(fèi)主力軍的年輕人的個性化消費(fèi)需求。而只有根據(jù)細(xì)分人群個性需求做的營銷活動，反而圈定了精準(zhǔn)消費(fèi)者，帶來生意增量。
這也驗(yàn)證了吳聲在《場景革命》里所說：“這是一個由所有人的小時代組成的大時代，流行更加網(wǎng)格化。”
無法足夠吸引消費(fèi)熱情的電商“節(jié)日”，似乎就有了迎接下半場的發(fā)展新思路。
從“造節(jié)”求爆發(fā)，回歸日常經(jīng)營
那么，電商“節(jié)日”究竟該如何保持年輕人的消費(fèi)熱情呢？《螳螂觀察》認(rèn)為，至少需要從兩個層面重塑電商“節(jié)日”的價值。
其一，將經(jīng)營的思路從“造節(jié)”中走出來，回歸到消費(fèi)者最切實(shí)的需求中去。電商可以沒有“節(jié)日”，但卻要和消費(fèi)者“玩在一起”，并讓他們成為游戲規(guī)則的制定者。
不管是年貨節(jié)、雙十二、雙十一在大促中顯露銷售額疲態(tài)，還是抖音、快手新造的“節(jié)日”沒有展現(xiàn)出全民購物狂歡節(jié)的“氣質(zhì)”，都足以說明，平臺的游戲規(guī)則，消費(fèi)者開始不買單了。
在新消費(fèi)浪潮里，商家、品牌都已開始圍繞消費(fèi)者來做生意，對于電商平臺來說，節(jié)日也許不再重要，重要的是不管是什么活動，能吸引消費(fèi)者“一起玩”才更重要。
這就要求平臺有十足敏銳的消費(fèi)洞察。
通過《2021十大全球消費(fèi)趨勢》可以得出，在消費(fèi)者已經(jīng)呈現(xiàn)出的謹(jǐn)慎和節(jié)儉的特征下，附加值高的價值消費(fèi)會是未來的趨勢。
消費(fèi)者既不會因?yàn)橹辈ラg里喊著“全網(wǎng)最低價”就盲目囤貨，也不會因?yàn)槿褓徫锕?jié)“大家都買”就跟風(fēng)，而是根據(jù)自己的需求，把錢花得值。
聚劃算之所以能夠在老牌節(jié)日IP盡顯疲態(tài)時“悶聲發(fā)大財”，在于其對用戶需求的洞察，并順勢而為：以“周末吾折天”的“真五折”滿足用戶的消費(fèi)價值、以“劃算8點(diǎn)檔”的趣味玩法和互動貼合用戶的喜好、以“劃算Z選”的榜單幫助年輕人找到全網(wǎng)最劃算的商品......以此來與用戶建立新的價值消費(fèi)鏈接。
用戶有需求，平臺真打折，件件是剛需，才是消費(fèi)的意義，也是電商“節(jié)日”的初心。
其二，“節(jié)日”IP的價值，要從追求短期爆發(fā)，回歸日常經(jīng)營。
為了刺激消費(fèi)，需求爆發(fā)，電商的大型“節(jié)日”已經(jīng)從曾經(jīng)的一天“限時”，演變成持續(xù)一個月的無限購買。這種提前透支消費(fèi)熱情與欲望的非理性促銷行為，帶來的結(jié)果往往是短期的爆發(fā)背后，是好幾個月的“門庭冷清”。
消費(fèi)者疲憊，品牌商也憋屈。
這也意味著，比起提前透支消費(fèi)熱情與欲望的非理性促銷行為，回歸日常的營銷手段，才是電商“節(jié)日”的長期價值所在。
就像聚劃算，“周末吾折天”精準(zhǔn)抓住年輕人的周末消費(fèi)時段，為消費(fèi)者提供的常態(tài)化的消費(fèi)服務(wù)；“劃算8點(diǎn)檔”聚焦晚上8點(diǎn)之后的消費(fèi)，以高沉浸的直播互動體驗(yàn)，讓聚劃算成為年輕人的日常消費(fèi)之選；“劃算Z選”則是以兼具權(quán)威性與性價比的榜單，讓年輕人可以“閉眼跟著買”貫穿所有生活場景的好物品，且“買了真劃算”。
這不僅滿足了年輕人的消費(fèi)需求，還幫助入駐品牌找到生意增量。比如，“劃算Z選”榜單，95后年輕用戶占比高達(dá)30%，可以幫助品牌更好地觸達(dá)年輕消費(fèi)群體。
消費(fèi)者需要電商“節(jié)日”，但卻不需要上百個追求短期爆發(fā)的“節(jié)日”。而是需要潤物無聲的日常陪伴式營銷。
毫無新意地?fù)Q個時間點(diǎn)“造節(jié)”，反映的無非是平臺創(chuàng)新乏力的“向下競爭”。就如北京大學(xué)管理學(xué)教授肖知興的觀點(diǎn)，企業(yè)分成價值創(chuàng)造、資源占有以及權(quán)力尋租三種類型，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始慢慢從價值創(chuàng)造走向資源占有，甚至走向權(quán)力尋租，在尋求一種“向下競爭”。
因?yàn)?，只要簡單樹一個“節(jié)日”IP，就能占據(jù)“流量”收割一波銷售的時候，為何不先“躺賺”一波呢？
但時代的車輪滾滾向前的時候，不會對任何事物“心慈手軟”。雙十一尚且都已經(jīng)走到了分水嶺，又遑論其他各種節(jié)？
暢銷書《定位》作者、營銷大師杰克·特勞特曾說過：“現(xiàn)在的商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，競爭點(diǎn)也不在工廠，也不在市場，終極競爭的戰(zhàn)場一定在消費(fèi)者的心智里。而那些愿意讀懂、能讀懂消費(fèi)者的品牌，才能擁有更好的未來。”
電商“節(jié)日”亦然。
參考資料：
電商節(jié)日漸飽和，品牌該如何尋找突破口？《首席品牌官》
是時候給電商造節(jié)“去去油”了！《子彈財經(jīng)》
太愛造節(jié)的電商不是好電商《當(dāng)下Tech》
自嘲尾款人、丁工人？今年雙十一就沒想讓你做人《螳螂觀察》
抖音電商“造節(jié)”：長大后就成了雙11？《Tech星球》
*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)
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