域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

過(guò)去十年，伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮的到來(lái)，我國(guó)二手車(chē)電商平臺(tái)經(jīng)歷了從混戰(zhàn)到虧損再到偃旗息鼓的過(guò)程。

如今，二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)生了新變化。中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)發(fā)布2021年全國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)深度分析報(bào)告顯示，2021年，二手車(chē)交易量為1758.51萬(wàn)輛，較前一年同比增長(zhǎng)22.62%。在新的交易需求下，二手車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)該往何處去？

近日，汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)汽車(chē)之家發(fā)布了2021年全年業(yè)績(jī)報(bào)告，數(shù)據(jù)顯示，公司新業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)11.6%，全年?duì)I收利潤(rùn)均超預(yù)期。作為公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一的二手車(chē)業(yè)務(wù)，在2021年業(yè)績(jī)表現(xiàn)亮眼，并且天天拍車(chē)的經(jīng)營(yíng)狀況持續(xù)改善。對(duì)于一個(gè)處于邊探索邊成熟的市場(chǎng)，什么樣的模式才能更好地服務(wù)其快速發(fā)展的需求？我們從汽車(chē)之家的二手車(chē)業(yè)務(wù)布局嘗試找到一些答案。

流量：汽車(chē)之家與天天拍車(chē)的“化學(xué)反應(yīng)”

2019年1月，發(fā)改委、工信部、交通運(yùn)輸部等十部委聯(lián)合印發(fā)了《進(jìn)一步優(yōu)化供給推動(dòng)消費(fèi)平穩(wěn)增長(zhǎng)促進(jìn)形成強(qiáng)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)施方案（2019年）》，該方案提出，加快繁榮二手車(chē)市場(chǎng)，進(jìn)一步落實(shí)全面取消二手車(chē)限遷政策，嚴(yán)防限遷政策出現(xiàn)回潮。

過(guò)去，在政策阻隔之下，二手車(chē)電商不得不曲徑通幽，走到線下開(kāi)店，車(chē)源只能小范圍輻射本地?，F(xiàn)在，政策松綁，二手車(chē)市場(chǎng)多重利好消息傳來(lái)，二手車(chē)商卻面臨著如何廣拓客源，實(shí)現(xiàn)全國(guó)流通的問(wèn)題。

“對(duì)于二手車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車(chē)之家龐大的用戶(hù)流量基礎(chǔ)和平臺(tái)屬性，讓它成為用戶(hù)和客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)的首選平臺(tái)”，汽車(chē)之家二手車(chē)事業(yè)部負(fù)責(zé)人錢(qián)超告訴美股研究社。

作為國(guó)內(nèi)用戶(hù)規(guī)模最大、活躍度最高的汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，汽車(chē)之家擁有近4700萬(wàn)日活，680多萬(wàn)認(rèn)證車(chē)主，4.4億日均PV，完全有能力觸達(dá)真正有車(chē)輛置換需求的群體。

（圖源：極光《2021年Q4移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》）

特別是在汽車(chē)之家控股天天拍車(chē)后，雙方的合作產(chǎn)生了1+1>2的化學(xué)反應(yīng)。一邊是天天拍車(chē)提供的賣(mài)車(chē)信息，另一邊是汽車(chē)之家提供的海量二手車(chē)潛在消費(fèi)者，雙方基于輕資產(chǎn)、平臺(tái)化的策略構(gòu)建C2B2C模式，打通了資訊、運(yùn)營(yíng)、交易的產(chǎn)業(yè)鏈條，建立起了一條二手車(chē)交易的服務(wù)閉環(huán)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在C1賣(mài)車(chē)端，天天拍車(chē)乘用車(chē)全年交易1400萬(wàn)輛，其中有超過(guò)三分之一（超500萬(wàn)）想賣(mài)車(chē)的人在汽車(chē)之家發(fā)布信息；汽車(chē)之家與天天拍最終可能通過(guò)信息撮合和拍賣(mài)服務(wù)影響全國(guó)16%左右的賣(mài)車(chē)交易（230萬(wàn)臺(tái)）。在C2買(mǎi)車(chē)端，全年總計(jì)有約740萬(wàn)潛在購(gòu)車(chē)意向用戶(hù)在汽車(chē)之家買(mǎi)/留下線索，最終會(huì)有約90萬(wàn)人成交，占全交易量的6%。

美股研究社還注意到，2020年，汽車(chē)之家C1端線索影響的成交量近150萬(wàn)臺(tái)，2021年增長(zhǎng)至160萬(wàn)余臺(tái)。在B端，二手車(chē)付費(fèi)商家數(shù)在2020年是2.9萬(wàn)，2021年增長(zhǎng)至近3.2萬(wàn)。這意味著，在二手車(chē)市場(chǎng)紛繁復(fù)雜的現(xiàn)狀下，越來(lái)越多的買(mǎi)車(chē)用戶(hù)和賣(mài)車(chē)客戶(hù)開(kāi)始意識(shí)到汽車(chē)之家二手車(chē)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，并完成交易。

標(biāo)準(zhǔn)：解決行業(yè)最核心的問(wèn)題

買(mǎi)賣(mài)二手車(chē)，最重要的是什么？最困擾車(chē)主和二手車(chē)商的，是車(chē)源問(wèn)題。過(guò)去，傳統(tǒng)二手車(chē)電商缺乏線索來(lái)源，用失實(shí)信息招攬意向客戶(hù)是慣用手段，事故車(chē)、故障車(chē)問(wèn)題頻頻出現(xiàn)。對(duì)于車(chē)源的判定，一度成為行業(yè)難題。

在汽車(chē)之家和天天拍車(chē)深度協(xié)同的背景下，決定車(chē)價(jià)最重要的因素之一依然是車(chē)況，如何讓車(chē)況透明，避免“一車(chē)一況一價(jià)”的市場(chǎng)詬??？

在采訪中，汽車(chē)之家指出，國(guó)外的二手車(chē)市場(chǎng)之所以更完善，是因?yàn)閲?guó)外對(duì)于車(chē)輛車(chē)況是相對(duì)透明且有一個(gè)完整體系。汽車(chē)之家要解決車(chē)況問(wèn)題，就不得不提對(duì)數(shù)據(jù)的應(yīng)用。

一方面，汽車(chē)之家借助在數(shù)科領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)出了二手車(chē)車(chē)史檔案。2021年，車(chē)史檔案更新迭代，上線擴(kuò)大了數(shù)據(jù)源，汽車(chē)之家二手車(chē)提高出險(xiǎn)查得率至98%、維保查得率至80%，報(bào)告查得率居行業(yè)第一，高效幫助用戶(hù)解決了購(gòu)車(chē)顧慮。此外，汽車(chē)之家還攜手北理新源等權(quán)威機(jī)構(gòu)，用數(shù)據(jù)支持和科學(xué)依據(jù)建立更可靠的評(píng)估體系。

另一方面，依托平安和汽車(chē)之家的數(shù)據(jù)能力，中國(guó)最大的在線二手車(chē)真實(shí)車(chē)況數(shù)據(jù)平臺(tái)呼之欲出。天天拍車(chē)提供檢測(cè)能力，結(jié)合真實(shí)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化；平安產(chǎn)險(xiǎn)提供出險(xiǎn)及金融保障給車(chē)商，線上線下找到了聯(lián)動(dòng)的潤(rùn)滑劑；通過(guò)數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，真實(shí)車(chē)源+車(chē)史檔案+車(chē)況保障三大要求為基，“誠(chéng)信車(chē)”認(rèn)證體系就這樣誕生了。

金融：系統(tǒng)性構(gòu)建征信體系

二手車(chē)商生意難做的一個(gè)重要原因，是因?yàn)槎周?chē)行業(yè)屬于重資產(chǎn)行業(yè)，光場(chǎng)地、人員就是一筆巨大的花銷(xiāo)，更不用說(shuō)還需要更多的資金投入去收車(chē)。有一些規(guī)模較小的車(chē)商，投入大量資本建店收車(chē)之后，卻因流通性差而瀕臨倒閉。

錢(qián)超表示：“我們認(rèn)為在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間以來(lái)，可能80%甚至以上的車(chē)源還是掌握在二手車(chē)的 B端手里。”這其實(shí)也是中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)。有資源，難點(diǎn)卻在于怎么配置和實(shí)現(xiàn)更好地流通。

舉個(gè)例子，新能源新勢(shì)力缺乏傳統(tǒng)4S店體系，車(chē)主肯定有賣(mài)舊買(mǎi)新的置換剛需，車(chē)企也要跟上相應(yīng)的政策，但自己處理汽車(chē)的流轉(zhuǎn)模式是很重的，容易給本就緊張的現(xiàn)金流帶來(lái)一些隱患。

為此，汽車(chē)之家聯(lián)合平安集團(tuán)及其下屬公司，為車(chē)商打造了定制化產(chǎn)品——車(chē)商貸。看似是簡(jiǎn)單的貸款業(yè)務(wù)，更深層次的目的，其實(shí)是背靠平安深厚的金融服務(wù)、風(fēng)控能力，系統(tǒng)性地構(gòu)建二手車(chē)市場(chǎng)征信體系，進(jìn)而從源頭來(lái)解決誠(chéng)信問(wèn)題。

愿景：數(shù)字化賦能打造業(yè)務(wù)閉環(huán)

看到這里我們不難發(fā)現(xiàn)，流量+標(biāo)準(zhǔn)+金融，構(gòu)成了汽車(chē)之家在二手車(chē)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。或許有人會(huì)提出疑問(wèn)，汽車(chē)之家已經(jīng)擁有了二手車(chē)流轉(zhuǎn)的絕對(duì)性?xún)?yōu)勢(shì)，為什么不和其他電商平臺(tái)一樣，直接做交易呢？

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，傳統(tǒng)二手車(chē)電商把重點(diǎn)放在了“電商”，但電商側(cè)重解決一個(gè)信息傳達(dá)問(wèn)題，而不是圍繞車(chē)的買(mǎi)方和賣(mài)方的需要。這種模式做著做著就變成了互聯(lián)網(wǎng)中介，走不到規(guī)模的盡頭。

據(jù)了解，汽車(chē)之家成立初期也經(jīng)歷過(guò)一些二手車(chē)業(yè)務(wù)的探索，比如做過(guò)一些C2C的交易，給B端車(chē)源做認(rèn)證和帶看。但是在這種情況下，一方面公司認(rèn)為對(duì)這部分業(yè)務(wù)不夠擅長(zhǎng)，另一方面，直接去做交易無(wú)疑是在和經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)利。

因此從2017年開(kāi)始，汽車(chē)之家就重新定位了公司的二手車(chē)業(yè)務(wù)模式——做平臺(tái)。用平臺(tái)和技術(shù)幫助車(chē)商打造業(yè)務(wù)閉環(huán)，這是汽車(chē)之家賦能行業(yè)的初心。

汽車(chē)之家還嘗試通過(guò)數(shù)據(jù)幫助汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提高車(chē)輛的置換率和處置效率，進(jìn)而降低交易過(guò)程中的硬性成本。通過(guò)智能邀約產(chǎn)品，有效提升二手車(chē)線索質(zhì)量，幫助二手車(chē)商改善成交效率?，F(xiàn)階段，像小鵬汽車(chē)等車(chē)企正直接使用天天拍車(chē)的一些接口處理自己的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，這樣既保證了透明，又補(bǔ)全了服務(wù)。

車(chē)源、客戶(hù)、資金，B端的“進(jìn)銷(xiāo)存”三大難題，汽車(chē)之家已經(jīng)有能力用產(chǎn)品去解決：進(jìn)的環(huán)節(jié)開(kāi)拓適配不同車(chē)商能力的產(chǎn)品；銷(xiāo)的環(huán)節(jié)針對(duì)車(chē)商缺少客戶(hù)以及同行之間批售圈子的聯(lián)系；存的環(huán)節(jié)，針對(duì)車(chē)商提供性?xún)r(jià)比更高的車(chē)商貸產(chǎn)品。如果不同規(guī)模、需求的經(jīng)銷(xiāo)商還有特定需求，平臺(tái)的資源配置能力也可以發(fā)動(dòng)。這就是平臺(tái)服務(wù)模式的靈活，也是把握市場(chǎng)參與者需求的思路。

增長(zhǎng)：二手車(chē)模式終局何在？

先來(lái)看一組數(shù)據(jù)，2021年-2025年，國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)的交易量預(yù)計(jì)保持在8%的復(fù)合增長(zhǎng)率左右。這至少給汽車(chē)之家二手車(chē)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)提供了一個(gè)明確指引。而且，在整個(gè)交易閉環(huán)中，B端和C端的潛力距離真正被挖掘還有很遠(yuǎn)。C端，平安集團(tuán)1.4億車(chē)主的需求并沒(méi)有釋放。B端，據(jù)汽車(chē)之家估計(jì)，車(chē)商的需求也只有20%-30%的滿(mǎn)足程度。

比潛力更重要的，是現(xiàn)有模式的指引。此前，人人車(chē)、優(yōu)信二手車(chē)的負(fù)面新聞一度讓外界質(zhì)疑二手車(chē)電商的前景，但汽車(chē)之家二手車(chē)卻實(shí)現(xiàn)了盈利。汽車(chē)之家用實(shí)踐告訴我們，掌握流量+標(biāo)準(zhǔn)+金融，并借助SaaS服務(wù)建立數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)平臺(tái)，將會(huì)是二手車(chē)電商的終局。

估值百億美元的美國(guó)最大二手車(chē)拍賣(mài)商，Manheim就是一個(gè)成功的先例。通過(guò)圍繞拍賣(mài)模式提供金融產(chǎn)品、數(shù)據(jù)智能等支持服務(wù)，Manheim在美國(guó)的B2B市場(chǎng)占據(jù)了40%-50%的市場(chǎng)份額。

展望未來(lái)，汽車(chē)之家表達(dá)了會(huì)繼續(xù)賦能二手車(chē)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的愿望：汽車(chē)之家會(huì)聯(lián)合天天拍車(chē)去做一些對(duì)行業(yè)有影響力的事，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，幫助車(chē)商更好地去加速車(chē)源流轉(zhuǎn)，幫助買(mǎi)家找到放心可靠的二手車(chē)車(chē)源。在現(xiàn)有措施之上，汽車(chē)之家二手車(chē)將持續(xù)加快全產(chǎn)業(yè)鏈布局，打造二手車(chē)流通的全數(shù)字化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)商品標(biāo)準(zhǔn)化，過(guò)程透明化，建立起一套賦能二手車(chē)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新模式。

如今，汽車(chē)之家總裁邵海峰，已經(jīng)出任天天拍車(chē)董事長(zhǎng)。邵海峰表示，“在每個(gè)環(huán)節(jié)里面，我都希望借助汽車(chē)之家、天天拍車(chē)，甚至平安集團(tuán)的資源，做到行業(yè)細(xì)分環(huán)節(jié)里面第一的位置。”隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建立以及C2B2C全鏈條的打通，汽車(chē)之家協(xié)同天天拍車(chē)將進(jìn)一步鞏固中國(guó)最大線上二手車(chē)交易平臺(tái)的領(lǐng)導(dǎo)地位。汽車(chē)之家的二手車(chē)業(yè)務(wù)模式，正為中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)全新的活力，創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。

文章來(lái)源：美股研究社（公眾號(hào)：meigushe）旨在幫助中國(guó)投資者理解世界，專(zhuān)注報(bào)道美國(guó)科技股和中概股，對(duì)美股感興趣的朋友趕緊關(guān)注我們

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