域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

借助數(shù)字化運(yùn)營(yíng)手段，提高客流量、客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率，關(guān)系到傳統(tǒng)維修廠的長(zhǎng)久穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。很多傳統(tǒng)維修廠倒閉或被迫轉(zhuǎn)讓的前車之鑒說(shuō)明，借助第三方平臺(tái)燒錢(qián)引流并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，走的是一條數(shù)字化內(nèi)生增長(zhǎng)路徑，才能破除業(yè)績(jī)魔咒和經(jīng)營(yíng)天花板，從根本上解決等客來(lái)、做生意靠天吃飯的問(wèn)題。

近日，汽車后市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)百姓車聯(lián)為浙江龍泉的甄選店恒達(dá)汽車修理廠量身定制了養(yǎng)車卡套餐的營(yíng)銷活動(dòng)，基于維修廠的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)設(shè)置了套餐權(quán)益和增值服務(wù)，讓車主強(qiáng)烈感知到套餐的價(jià)值，消費(fèi)意愿更強(qiáng)，確保了用戶留存和后續(xù)轉(zhuǎn)化效果，最終定價(jià)28元的養(yǎng)車卡撬動(dòng)了25萬(wàn)的GMV。隨著養(yǎng)車卡的持續(xù)核銷，以及數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)策略的深入，后續(xù)轉(zhuǎn)化效果還在持續(xù)加大。我們將分三天復(fù)盤(pán)其中的奧秘。

圖為百姓車聯(lián)和維修廠員工地推售卡。

恒達(dá)汽車修理廠有三個(gè)鮮明的標(biāo)簽：當(dāng)?shù)匾?guī)模最大、業(yè)務(wù)量排名前三的綜合維修廠，占地面積2000平方米，有8個(gè)機(jī)修工位，13個(gè)技師;老板在汽修行業(yè)摸打滾爬27年，除了這家綜合維修廠，還有3家汽車美容店，和一家汽車租賃公司;2021年10月，維修廠和3家汽車美容店上線了百姓車聯(lián)的SaaS系統(tǒng)，將經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)化、線上化，該系統(tǒng)在C端有一個(gè)微信小程序，方便客戶查閱汽車維修保養(yǎng)的記錄、報(bào)價(jià)和車輛健康檔案。

做好數(shù)字化軟硬件升級(jí)的基礎(chǔ)上，為了幫助恒達(dá)汽車修理廠提前鎖定2022年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，沉淀一批高忠誠(chéng)度、高粘性、高復(fù)購(gòu)的超級(jí)用戶池，百姓車聯(lián)的運(yùn)營(yíng)專家為恒達(dá)定制了養(yǎng)車卡營(yíng)銷活動(dòng)，設(shè)計(jì)了定價(jià)28元的養(yǎng)車卡。

引流到維修廠是拓客的第一步。相比“到家”業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，“到店”業(yè)務(wù)其實(shí)更具難度，消費(fèi)者只要在手機(jī)上操作動(dòng)動(dòng)手指就可以實(shí)現(xiàn)到家，而到店則需要讓用戶邁開(kāi)雙腿，耗費(fèi)時(shí)間，選擇成本并不低。所以，百姓車聯(lián)設(shè)計(jì)養(yǎng)車卡權(quán)益遵循的原則是“無(wú)性價(jià)比不上線”。從28元權(quán)益卡的設(shè)計(jì)不難發(fā)現(xiàn)，顧客每單只要洗一次車就能回本，其他玻璃水、補(bǔ)胎、駕駛室高溫消毒、機(jī)油等權(quán)益合計(jì)價(jià)值近千元，相當(dāng)于額外贈(zèng)送的部分。在特定的促銷時(shí)間進(jìn)店還能免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份。這個(gè)權(quán)益設(shè)計(jì)給了車主很強(qiáng)的特權(quán)感知，付費(fèi)意愿更強(qiáng)，也確保了用戶的長(zhǎng)期價(jià)值。

2021年12月14日至12月30日，百姓車聯(lián)和維修廠員工開(kāi)始地推售卡，17天共計(jì)銷售2439張，這也驗(yàn)證了對(duì)會(huì)員卡中權(quán)益價(jià)值的判斷。

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