“放棄已經(jīng)代理了十幾年的品牌，對誰來說都不是一件容易的事。”
在2021年，商先生就遇到了這樣的難題。當(dāng)時，商先生正在代理一家行業(yè)知名品牌，而且一干就是十幾年，一路艱辛打拼終于做到廣東鉆石級五大代理商之一。
然而就在前一年，商先生通過一些內(nèi)部關(guān)系了解到，華為即將推出第一代商用筆記本，正式進(jìn)軍商用領(lǐng)域。抱著對華為品牌的信任，商先生開始試著與其進(jìn)行初步接觸，并試水代理銷售。如今才短短2年時間，商先生所經(jīng)營的廣州某科技公司，已經(jīng)成為華為商用終端的核心經(jīng)銷商之一。
但其實(shí)，這個過程并非一帆風(fēng)順，懷疑、糾結(jié)等疑云從未完全消散。
買現(xiàn)在還是買未來
“剛開始，我們是沒想放棄的。”即使是在原代理品牌“二選一”的壓力下，商先生也沒有想要放棄過任何一個品牌。因為對于像商先生這樣的代理商來說，同時代理幾個品牌，從而實(shí)現(xiàn)更大銷量和盈利，已經(jīng)成為行業(yè)通行的“潛規(guī)則”。需要的就只是換個公司而已，而做的還是同一批人。
那么，是要 “買現(xiàn)在，還是買未來”，成為那個階段商先生思考最多的問題。選擇此前代理的品牌，意味著熟悉的業(yè)務(wù)、熟悉的客戶，少了一大筆市場開拓的成本；但選擇華為，則意味著老顧客的部分流失和新業(yè)務(wù)的重新熟悉，卻可以與華為同行，享受其品牌、品質(zhì)和服務(wù)的加持。
經(jīng)過和業(yè)內(nèi)權(quán)威人士虛心求證以及較為詳實(shí)的市場調(diào)研，商先生義無反顧地選擇了站在未來市場這一邊。2021年6月，商先生跟此前業(yè)務(wù)正式畫上句號，次月就與華為達(dá)成全面合作。雖然華為剛剛進(jìn)軍政企業(yè)務(wù)不久，但商先生并不看重一朝一夕的得失。因此，即使面對華為被制裁，魄力十足的商先生依舊樂觀認(rèn)為這是美國人在給打廣告，恰恰說明了華為研發(fā)的自主創(chuàng)新，同時也驗證了自己選擇的正確性。
一般來說，2B行業(yè)都是報備制，中間會有一些扯皮的事情，這曾讓商先生及其公司員工疲憊不堪。而華為推出的“同路人計劃”，先伙伴后項目，兼顧項目成功，則再次打動了商先生。
“有一個項目讓我印象非常深刻。疫情期間，我們在晚上11點(diǎn)接到客戶500臺筆記本的緊急需求，要求凌晨3點(diǎn)前完成交付，正是華為伙伴的全力幫忙，才最終順利完成了打包和交付，令客戶十分滿意，并承諾后續(xù)還會繼續(xù)加強(qiáng)合作。”像這樣的緊急項目還有很多次，都在商先生的努力以及華為的支持下完成了圓滿交付。
踏實(shí)，是商先生對華為最高的評價。不僅是華為兢兢業(yè)業(yè)開拓市場、打磨產(chǎn)品的踏實(shí)，更是其品牌、產(chǎn)品和服務(wù)讓商先生心里踏實(shí)。“只要把機(jī)器送去給客戶，那么客戶就很難拿的出來，而且在復(fù)購的時候，會優(yōu)先選擇華為品牌的產(chǎn)品。”這其中一個最簡單而直接的數(shù)據(jù)就是返修率，華為設(shè)備的返修率大幅低于同行品牌，客戶用了一段時間就會有非常明顯的感知，比如死機(jī)，重新安裝等方面的問題出現(xiàn)的很少，讓客戶能夠感受到一種真正的穩(wěn)定。
商先生的選擇很快也見到了效果，一年多的時間代理華為自主創(chuàng)新產(chǎn)品的營收和利潤就已經(jīng)達(dá)到了之前代理十幾年友商產(chǎn)品的規(guī)模，這不僅僅是因為經(jīng)銷商的努力，更來自于客戶對華為品牌的支持。
用新標(biāo)準(zhǔn)重塑老行業(yè)
商先生的“二次創(chuàng)業(yè)”相對比較順利，但對于北京的一家科技公司來說，和華為的合作就顯得有點(diǎn)“坎坷”。這其中有市場開拓的艱辛，也有經(jīng)歷制裁后的供貨危機(jī)等，在邁過種種挑戰(zhàn)及磨合期后，公司才真正走上了高速發(fā)展的康莊大道。
馮先生就是這家公司的負(fù)責(zé)人。在華為遭遇制裁的那一年，馮先生曾遭遇下游近百家合作伙伴的質(zhì)疑，供貨遭遇困難。但執(zhí)著于對華為品牌的信任，馮先生不僅說服了自己，更說服了合作伙伴堅定支持。
此前，很多合作商甚至不了解華為還有商用筆記本、臺式機(jī)，只知道服務(wù)器、交換機(jī)，甚至是手機(jī)，如今這已經(jīng)成為該公司很大的一塊利潤來源。“一開始客戶聽到華為產(chǎn)品，都是本著品牌信賴的因素愿意嘗試一下的，但換上了華為的產(chǎn)品之后，最終打動他們的就是產(chǎn)品的硬實(shí)力了。”2022年，華為被央視列為國之重器，這讓馮先生在給客戶推薦華為商用終端產(chǎn)品時更有底氣。
華為商用終端產(chǎn)品能夠全場景互聯(lián)，這是馮先生在代理之初就格外看重的一點(diǎn)。馮先生不少的客戶都是率先試水華為商用筆記本，繼而了解到其能夠快速與華為打印機(jī)等全家桶快速鏈接，從而擴(kuò)大采購范圍。這也是馮先生能夠不斷拓寬客戶深度的不二法寶。
“華為每一個區(qū)域的團(tuán)隊也會幫助我們?nèi)ネ卣挂恍┬碌那?、合作伙伴，還會針對下游渠道開展培訓(xùn)、提供送測樣機(jī)支撐售前售后服務(wù)等，這成為了業(yè)務(wù)及渠道拓展的抓手。”不止是共同開拓渠道，在售后這塊，馮先生基本上也不用任何操心。前段時間，客戶批量采購的機(jī)器出現(xiàn)藍(lán)屏，在核實(shí)過后，便與華為快速建立微信群。在很短的時間內(nèi)，華為工作人員就找到了問題的切入點(diǎn)，一個電腦管家的升級，就把整個批次的機(jī)器全部跟蹤到了，發(fā)給所有的用戶讓進(jìn)行電腦管家升級，也沒有把這個問題惡化下去，解決很快。
走在行業(yè)變局的節(jié)點(diǎn)
從和華為終端商用渠道商的溝通中，我們看到了華為終端商用業(yè)務(wù)高速增長的核心，這是一個行業(yè)變局的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，而華為恰好站在了那個風(fēng)口的位置。首先，生態(tài)融合、多設(shè)備協(xié)同辦公成為行業(yè)主流趨勢。辦公效率的提升因為智慧生態(tài)的誕生有了更好的解決方案，智慧生態(tài)在連接上的便利，在設(shè)備互聯(lián)方面的優(yōu)勢，都大幅降低了人與設(shè)備，設(shè)備與設(shè)備，設(shè)備與工作之間的連接成本。以最常見的辦公場景—會議為例，遠(yuǎn)程會議鏈接、會議投屏、會議文件實(shí)時分發(fā)、同屏等功能通過智能生態(tài)設(shè)備互聯(lián)都成為可能。
其次，商用市場對于服務(wù)要求較高。由于智慧生態(tài)的誕生，各大企業(yè)的數(shù)字化程度加深，辦公設(shè)備和企業(yè)數(shù)字化系統(tǒng)的對接適配就成了一個剛性需求。外包的服務(wù)團(tuán)隊只能保證設(shè)備本身的運(yùn)維，出現(xiàn)系統(tǒng)的兼容問題或者一些其他莫名其妙的沖突就很難解決了，往往就是重裝系統(tǒng)了事。華為在服務(wù)端的技術(shù)支撐就成為了一個核心價值所在，專業(yè)頂級的技術(shù)人員直接深入到產(chǎn)品適配落地中去，對于用戶和合作伙伴來說都是最強(qiáng)有力的支撐。而這種技術(shù)支撐的落地一直都是華為的核心競爭力所在，在每一個項目上，華為的配套落地能力都是首屈一指的。
另外，國產(chǎn)化替代的風(fēng)口，以及各種行業(yè)數(shù)字化發(fā)展趨勢的變化，都或多或少加速了這個領(lǐng)域的變局，華為商用的切入時機(jī)雖然是在自己最困難的時候，卻也是在行業(yè)最亟待變革的時候，所以咬咬牙，一下子也就趟出一片天空。當(dāng)然也離不開經(jīng)銷商和客戶的大力支持，畢竟在制裁最厲害的那段日子里，產(chǎn)品缺貨之類的困境也是切實(shí)存在的，大家最終選擇和華為在一起共度難關(guān)，最終走出了全新的天空。
相信在未來的幾年中，這種變革的趨勢還將繼續(xù)，市場的格局也會存在變化空間，如果華為終端商用業(yè)務(wù)能夠持續(xù)保持這種發(fā)展趨勢和速度，商用領(lǐng)域的智慧化革新也就指日可待了。
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