在急劇變革的時候，不管黑貓白貓，要抓到老鼠才算好貓。
如今，各互聯網企業(yè)早已進入降本增效的新階段。勒緊褲腰帶過日子之下，能不能盈利、商業(yè)化空間有多大，就成為各個業(yè)務極為重要的考核指標。
在各業(yè)務板塊中，在線辦公的商業(yè)化顯得尤為特殊和關鍵。一方面，在消費互聯網漸入瓶頸之后，產業(yè)互聯網成為大廠新的掘金地，而在線辦公就是重要的入口之一。更早和更快的商業(yè)化，能夠占據更多先機。
另一方面，在線辦公本身是面向TO B的業(yè)務，在商業(yè)化上沒有TO C業(yè)務來得迅速和兇猛，是塊難啃的硬骨頭。但一旦拿下，在后期會更為穩(wěn)健和可持續(xù)，這考驗著企業(yè)的戰(zhàn)略定力和耐性。
當下，在線辦公賽道里已經形成三方角逐的態(tài)勢。QuestMobile發(fā)布的數據顯示，去年11月，在線辦公APP月活用戶數（MAU）集體達到近兩年的峰值：釘釘達到2.53億，企業(yè)微信1.1億，飛書930萬。在此前的《釘釘、企業(yè)微信、飛書的掘金邏輯》一文中，《一點財經》在理論層面分析了三家的商業(yè)化模式。
繼續(xù)追蹤可以發(fā)現，在當下降本增效的現實層面，三家的商業(yè)化動作有了新動向。
前不久，飛書首次披露核心業(yè)務指標，2022年ARR（年度經常性收入）達1億美金，較2021年增長2.7倍。跟企業(yè)微信打通的視頻號今年將加速布局電商，企業(yè)微信的商業(yè)化步伐也將隨之加快。阿里董事會主席張勇兼任阿里云智能總裁，直接分管釘釘，其想象空間進一步加大。
在線辦公軟件這條掘金賽道上，一場“盈利角逐戰(zhàn)”正在加速打響。
私域電商蘊藏的“掘金動力”
騰訊的使命是“連接一切”。
落到各項具體業(yè)務上，這項使命同樣發(fā)揮作用。企業(yè)微信去年以來新增了三類“連接”——融合騰訊會議與騰訊文檔；新增微信客服，打通和視頻號的連接；推出連接產業(yè)上下游的功能。
其中，企業(yè)微信跟視頻號的打通，為其增加了更多商業(yè)化的想象空間。
微信今年最重要的任務之一，就是加速視頻號的商業(yè)化。去年年底，馬化騰在騰訊內部講話表示，視頻號是微信事業(yè)群里最亮眼的業(yè)務，是全公司的希望，對視頻號的期許是更貼近交易，把電商閉環(huán)做好。
視頻號的電商布局，其實能夠跟企業(yè)微信之間形成聯動，推動二者的商業(yè)化。
首先，相對抖音、快手等短視頻平臺，視頻號最大的優(yōu)勢其實是公私域聯動運營。
盡管是后來者，但視頻號的月活已經實現迅猛增長。這源于視頻號從微信龐大的生態(tài)里獲得大量私域用戶，并仍然堅持熟人和社群關系。熟人關系在私域里更容易加速傳播形成裂變效應，從而提升月活量。
而且，私域也讓視頻號的商業(yè)化實現加速。它能夠提高好友和社群的觸達效率，幫助商家積累用戶，發(fā)展更具黏性的長期客戶關系，而不僅僅是一錘子買賣。管理學者劉潤曾形象地稱，公域流量就像是自來水，付費用水、價高者得。付費停止，水龍頭就關了。私域流量就像是井水，打井需要付費，但井水是免費且私有的，可以持續(xù)獲取。
把公域用戶引入到私域流量池里，然后通過精細化運營提升用戶黏性，才能產生更多復購。而生意的本質，其實就是復購。
在此理念下，視頻號2022年的商業(yè)化成績單顯然足夠出色——用戶總使用時長接近朋友圈的80%，銷售額同比增長超800%，平臺公域購買轉化率提升超100%。
其次，要在私域里挖掘更大商業(yè)化空間，意味著視頻號必須具備更精細化的運營工具，而企業(yè)微信就扮演著“提升運營”的關鍵角色。
比如，用戶在視頻號里刷短視頻或者看直播的時候，能夠添加品牌的企業(yè)微信，成為品牌的好友。企業(yè)員工在和用戶溝通的過程中，可以轉發(fā)視頻號內容更全面地展示產品信息。同時，微信客服能夠對用戶的疑問進行快速回復和解答。
企業(yè)微信提供的系列產品和功能，能夠提升企業(yè)員工的協作和服務效率，進而通過視頻號把用戶沉淀到私域里成為忠實粉絲，創(chuàng)造更大的用戶價值。
視頻號本身是“積木式創(chuàng)新”的產物，也就是能將微信生態(tài)里的不同要素如“積木”般組合。在這些要素中，企業(yè)微信能夠形成公私域聯動，將視頻號的價值進一步放大。
那么，在此過程中企業(yè)微信自身如何增加盈利呢？
事實上，企業(yè)微信的一項重要收入來源，就是“平臺接口調用許可費”，也就是企業(yè)購買接口所支付的費用。當更多的企業(yè)入駐視頻號后，企業(yè)微信的使用頻率會提升，出售接口的收入就會大幅增加。
當然，企業(yè)微信的商業(yè)化，并不是只能通過視頻號進行。去年9月開始，騰訊會議已經對部分高級功能進行收費，同時企業(yè)微信面向產業(yè)鏈上下游的功能也能夠收取服務費，贏利點依然廣闊。
只是在當下，它跟視頻號結合挖掘的商業(yè)化空間最具想象力。
與此同時，另一邊的釘釘也在往掘金地的深處加速行軍。
大客戶和云計算增強的“盈利引擎”
距離去年3月釘釘首次公布商業(yè)化戰(zhàn)略，已經接近一年。
一年時間，足以讓許多事情發(fā)生改變。
去年12月，阿里副總裁、釘釘總裁葉軍公布了一組數據：截至2022年9月30日，釘釘的用戶數已超6億，企業(yè)組織數超過2300萬家，付費日活躍用戶超過1500萬。幾乎在同一時間，阿里董事會主席張勇兼任阿里云智能總裁，直接分管釘釘。
張勇將阿里2023年的關鍵字定義為了「進」，而釘釘體量上的擴張和高管配置上的提高，都意味著它的商業(yè)化在今年將全面提速。
如何提速？《一點財經》認為落地依然在“大客戶戰(zhàn)略”和“云釘一體”戰(zhàn)略上。只是相比以前，釘釘更具備產品服務化和服務產品化的思維，這將讓它的戰(zhàn)略動力實現進一步的提升。
瞄準大客戶企業(yè)，其實是由市場需求決定的。有統計顯示，PaaS企業(yè)通常70%以上的收入都由大客戶貢獻。大客戶的付費意識比中小企業(yè)更強，而且付費空間更大。釘釘也在順勢而為，葉軍在2022云棲大會上表示，過去兩年釘釘千人以上的大客戶組織數增長了3倍。去年9月，2000人以上企業(yè)組織貢獻了釘釘近1/3的活躍度
無疑，大客戶領域有著廣闊的掘金空間，那么如何進一步挖掘呢？在市場偏向客戶的形勢下，需求決定著供應，一切得從大客戶企業(yè)的具體需求出發(fā)。
《一點財經》認為，大客戶相比中小客戶具有更廣泛和復雜的組織架構和產業(yè)鏈關系，同時運轉的節(jié)奏更快。因此，大企業(yè)在辦公協同上一方面有個性化和定制化的需求，另一方面需要有更快的響應速度。
這就對在線辦公軟件提出“產品服務化”的要求，也就是能夠站在為客戶服務的角度來設計產品。通過釘釘去年以來的表現來看，它走在正確的方向上。
去年9月，釘釘首次闡釋大客戶戰(zhàn)略的核心：服務、生態(tài)和個性化。去年12月底，釘釘發(fā)布的7.0版本就體現了這一核心。7.0版本中最大的亮點，就是跨組織協同的深化，比如其中的釘釘群2.0通過建群讓產業(yè)上下游的伙伴像一家企業(yè)一樣無縫運作，協作更高效響應更及時。
在收費模式上，釘釘專屬版針對中大型企業(yè)，10萬元起/年；專有版面向超大型企業(yè)，100萬元起/年，7.0版本無疑讓許多大型企業(yè)愿意為之付費。
當然，大客戶戰(zhàn)略的意義不僅僅是挖掘更大的商業(yè)化空間，而且還在于大客戶的個性化需求能夠推動釘釘的迭代和創(chuàng)新。
要知道，中小企業(yè)主要通過釘釘解決通用性問題，平臺往往可以“一招吃遍天下”。但面對大客戶的個性化需求，平臺需要具備觀察各行業(yè)痛點的洞察力和落地產品的執(zhí)行力，這對于釘釘的自我進化和保持行業(yè)頭部位置具有非常大的作用。
在“產品服務化”之外，釘釘的“服務產品化”打法也在漸入佳境。
去年以來，釘釘堅持只做基礎設施的PaaS化，也就是把文檔、音視頻、會議等基礎產品當做“零部件”開放給企業(yè)，讓它們通過低代碼的方式自行開發(fā)應用，由此降低了開發(fā)門檻。
可以說，這是“服務產品化”的思維，也就是把服務變得標準化和可復制化。
PaaS化之下有兩種盈利模式，其一是平臺分潤模式，即提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件，釘釘收取最高15%的傭金；其二是硬件許可模式，即合作伙伴基于釘釘底座開發(fā)的硬件產品，釘釘開放SDK接口，收取10%的傭金。
能否靠兩種模式實現更大盈利的關鍵，其實是“云釘一體”戰(zhàn)略下的阿里云。
因為PaaS化和低代碼都需要阿里云的技術支持，如果阿里云能夠實現商業(yè)化，釘釘也會更穩(wěn)健。去年，阿里云實現了十三年來的首次年度盈利，這也給釘釘的商業(yè)化增添了更多光亮。
與此同時，排在釘釘和企業(yè)微信后面的飛書，同樣在拓寬商業(yè)化空間。
換道超車闖入的“海外天地”
在釘釘和企業(yè)微信廝殺正酣的時候，飛書的加入打破了雙雄爭霸的局面。
前不久，飛書披露“1億美元ARR”的商業(yè)化成績，一方面表明在市場縫隙當中，依然存在著機會。畢竟飛書不同于聚焦大企業(yè)的釘釘，也區(qū)別于依托微信龐大生態(tài)的企業(yè)微信，而是關注著新經濟的先進團隊和企業(yè)家群體。這在在線辦公軟件版圖中，撕開了一道突圍路徑。
另一方面，商業(yè)化成績也顯露出飛書的高成長性。飛書CEO謝欣在2月16日的內部全員會上表示，“跨越1億美金ARR，對SaaS產品來說是非常重要的里程碑。”
橫向比較看，飛書拿到這個成績花的的時間超過許多同行。風投機構Bessemer Venture Partners統計，目前全球已上市的SaaS公司中，前25％的公司平均需要花費5.3年達到1億美元ARR，而飛書只花費了3年。
當然，也必須清醒地看到，在國內釘釘和企業(yè)微信在體量上要超過飛書一個梯隊，留給飛書掘金的時間和空間并不多。
固然，國內的在線協同市場在穩(wěn)步增長。艾媒咨詢數據顯示，中國協同辦公市場在2022年已經達到293.4億元，預計2023年達到330.1億元。但是，國內的大企業(yè)客戶比較有限，而且許多已經被釘釘拿下。同時在數字化浪潮下，一些資金雄厚的大企業(yè)已經開始自研辦公系統了。
另外，中小企業(yè)的付費意識和能力到現在依然不夠，免費是不得不使出的策略。如今飛書OKR企業(yè)版年費是420元/人，標準版還是免費向百人以下中小型企業(yè)開放，飛書People標準版也免費向中小企業(yè)開放使用。
當彎道超車的機會變得渺小時，不如換道超車打開新局面。
去年，《晚點 LatePost》就報道海外版飛書將加快海外商業(yè)化進度，并定下了 5 年內全球做到 60億的營收目標。前不久，有媒體報道飛書業(yè)務重心將轉移至海外市場，尤其是日本、東南亞和歐洲地區(qū)。
視線轉移到海外在線辦公市場，在多年的市場教育之下，海外企業(yè)的付費意識相對更強，市場也誕生了Salseforce、Zoom等巨頭。在細分的區(qū)域里，日本和東南亞也的確在迸發(fā)更大的需求。
日本總務省公布的一項調查結果顯示，截至2021年8月日本有51.9%的企業(yè)引入遠程辦公方式，這是自1999年有該項調查以來首次超過5成。這股勢頭在去年繼續(xù)延續(xù)——兩大電子巨頭索尼、日立，紛紛宣布將提升員工遠程辦公的比例。
值得一提的是，調查顯示資本越雄厚的日本企業(yè)，引入遠程辦公的概率越高。在資本金高于50億日元的企業(yè)中，引入率達到了93.4%，這其實給飛書在日本挖掘大客戶打開商業(yè)化空間注入了想象力。
另外在東南亞，隨著部分產業(yè)轉移到那里以及大型跨國企業(yè)的進駐，增加了遠程辦公的需求。這種勢頭預計會進一步加強，也為飛書布局這些區(qū)域提供了穩(wěn)定的市場需求。
字節(jié)旗下的產品進軍海外，相對來說更容易給外界帶來信心。畢竟根據此前Tik Tok在海外的火熱勢頭來看，字節(jié)的出海實力甚至相比阿里和騰訊更勝一籌。
當然，釘釘和企業(yè)微信的出海步伐必然也在路上，三者或將在另一片戰(zhàn)場上展開廝殺。
放眼望去，即便在疫情放緩之后，全球在線協同辦公市場仍然潛力巨大。許多企業(yè)還是存在數字化升級、管理革新等需求，釘釘、企業(yè)微信和飛書面前還有很長的路。
只是，在全球經濟不確定性因素仍在增加、企業(yè)開啟降本增效的形勢下，三者必須要加速自己的商業(yè)化進程，備足糧草穿越周期。
這是一場決定生死的卡位戰(zhàn)，也是考驗耐力的拉力賽。
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