健康是人類的永恒需求，圍繞醫(yī)療和健康服務(wù)衍生的產(chǎn)業(yè)，卻苦于無法和用戶建立足夠緊密、長期的聯(lián)系。由此，也不得不面臨價值從何而來的問題。
作為醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域的代表性企業(yè)，平安健康醫(yī)療科技有限公司（股票簡稱“平安好醫(yī)生”，1833.HK,以下簡稱“平安健康”）在此前發(fā)布2022年年報時，曾以自身業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，一針見血地總結(jié)出三大支付方：平安集團(tuán)綜合金融渠道（F端）、企業(yè)客戶（B端）和個人用戶（C端）。
相較于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)死磕C端見效慢的缺陷，平安健康曲線作戰(zhàn)，憑借先行建立B端和F端優(yōu)勢、再向C端滲透的“樹型成長”方式，為醫(yī)療服務(wù)的價值路徑做了一次全面梳理。
如今，成果正在顯現(xiàn)。8月24日，平安健康發(fā)布的2023年中期業(yè)績報告顯示，上半年實(shí)現(xiàn)營收22.2億元，醫(yī)療服務(wù)收入占比增長至46.5%，同時伴隨著毛利率上升和凈虧損同比大幅收窄的佳績。
離盈利越來越近，平安健康正逐漸改寫著市場對醫(yī)療服務(wù)價值的預(yù)期，也展示了自身的更多潛力。
B端需求上行，業(yè)績增長因“慧眼識金”
在本次報告期內(nèi)，平安健康依舊延續(xù)了從自營轉(zhuǎn)向平臺、對非核心業(yè)務(wù)作出戰(zhàn)略性調(diào)整的基調(diào)。
目前，整體進(jìn)度已接近尾聲。因此，一方面其費(fèi)用率得到顯著優(yōu)化，帶動了業(yè)績質(zhì)量提高。例如銷售和管理費(fèi)用同比下降超過10%，而毛利率則同比提升了5.6個百分點(diǎn)至32.2%，凈虧損同比大幅收窄47.2%至2.45億元。另一方面，平安健康的核心業(yè)務(wù)表現(xiàn)，正在顯著提高，H2的表現(xiàn)預(yù)期十分積極。
在這樣的勢頭中，從此前劃定的業(yè)務(wù)模式看，平安健康增長的核心力量十分明顯——從付費(fèi)用戶數(shù)看，F(xiàn)端過去12個月服務(wù)的付費(fèi)用戶數(shù)超3800萬人，環(huán)比增長11.7%，同比增長13.3%；B端過去12個月服務(wù)的付費(fèi)用戶數(shù)達(dá)到約390萬人，環(huán)比顯著增長32.4%，同比大增90.2%。
我們已知，平安金融生態(tài)對平安健康的獲客助力良多，本次報告期內(nèi)其付費(fèi)用戶數(shù)在平安集團(tuán)個人金融用戶中的滲透率達(dá)到16.6%，帶動F端收入同比增長12.6%至10.78億元。那么，對業(yè)務(wù)質(zhì)量要求嚴(yán)格的B端，在上半年取得了收入同比大增88.9%的成績，可以說靠的是平安健康的“慧眼識金”：既選對了切入方向和核心受眾，又做對了選擇，拿到了市場的認(rèn)可。
《上海市企業(yè)健康促進(jìn)調(diào)查報告》顯示，職業(yè)人群的健康素養(yǎng)認(rèn)知不達(dá)標(biāo)，企業(yè)主動健康狀況也僅僅在職業(yè)健康等維度取得合格成績，對于健康服務(wù)、數(shù)字化管理等理念則有明顯欠缺。
B端企業(yè)，需要的是規(guī)范、集中、體系化的企業(yè)級服務(wù)。難點(diǎn)在于需求路徑不明確，即醫(yī)療服務(wù)的專業(yè)性和To B服務(wù)的專業(yè)性要集中在一方，這無疑是一種稀缺品質(zhì)。
憑借豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，平安健康從具體痛點(diǎn)出發(fā)，完成了這個閉環(huán)。
港股研究社認(rèn)為，資源配給、就醫(yī)流程、服務(wù)跟蹤，是當(dāng)前用戶醫(yī)療服務(wù)主要的痛點(diǎn)。平安健康圍繞一系列產(chǎn)品和服務(wù)提供的價值，恰恰針對這些痛點(diǎn)。例如，平安健康為某大型國有金融企業(yè)打造的近乎全國化的高標(biāo)準(zhǔn)“醫(yī)務(wù)室”，通過對屬地資源的整合，提供全國三甲醫(yī)院和知名體檢機(jī)構(gòu)的預(yù)約服務(wù)，在流程上提供協(xié)助陪診和就診報告解讀等定制化服務(wù)。
平安健康的企業(yè)健管服務(wù)核心在于“體檢+”及“健管+”，以醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)為抓手，持續(xù)升級“易企健康”企業(yè)員工健康管理產(chǎn)品體系，可以因人施策，讓企業(yè)和員工都滿意。周到、省心、高質(zhì)量，也令平安健康廣受企業(yè)客戶認(rèn)可。
財報顯示，截至2023年6月底，平安健康服務(wù)企業(yè)數(shù)累計達(dá)到1198家，較去年同期增長449家，覆蓋近390萬企業(yè)員工及用戶，過去12個月內(nèi)付費(fèi)用戶數(shù)保持穩(wěn)健增長至超4500萬，存量大型規(guī)模企業(yè)客戶續(xù)約率高達(dá)近90%。
有了B端服務(wù)的襯托，平安健康對F端的滲透能力提升也就不難理解——比如保險+健管+醫(yī)療的三位一體，仍然是根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)挖掘需求、提供權(quán)益。平安健康聯(lián)合平安人壽升級的臻享RUN（2023）健康服務(wù)計劃，便是以用戶為核心，以服務(wù)而非金融產(chǎn)品的設(shè)計為抓手，強(qiáng)化獲客。
從平安健康的業(yè)務(wù)路徑中可見，F(xiàn)端和B端最終都高質(zhì)量觸達(dá)了C端用戶，核心都是可靠的醫(yī)療服務(wù)。要留住這些來自方方面面的用戶，同樣要求專業(yè)能力和醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量持續(xù)在線。業(yè)績顯示，平安健康已經(jīng)逐漸完善了F2C和B2C路徑，開始實(shí)現(xiàn)C端的最終價值。其底座，就是基于硬核醫(yī)療服務(wù)能力的家庭醫(yī)生會員制。
醫(yī)療底色撐起模式價值，平安健康高質(zhì)量發(fā)展
醫(yī)療服務(wù)能力始終是平安健康的硬核底色。一方面，“管理式醫(yī)療+家庭醫(yī)生會員制+O2O醫(yī)療健康網(wǎng)絡(luò)”的模式，本身就架構(gòu)于專業(yè)能力之上；另一方面，家庭醫(yī)生會員制以人為觸點(diǎn)，串聯(lián)起了醫(yī)療價值和服務(wù)價值。
截至2023年6月30日，平安健康建立了覆蓋22個科室的約5萬名內(nèi)外部醫(yī)生團(tuán)隊(duì)。在觸達(dá)各類客戶的過程中，家庭醫(yī)生會員制持續(xù)凸顯平安健康的硬核醫(yī)療底色，是平安健康的核心競爭力。其為平安健康創(chuàng)造價值的能力，可以歸于幾個特殊的關(guān)鍵詞。
關(guān)鍵詞之一，是“鏈接”。平安健康的家庭醫(yī)生不是孤立的服務(wù)體系，而是有著線下的支持，為用戶提供“到線、到店、到家”的全流程服務(wù)鏈路管理。截至2023年6月30日，平安健康合作醫(yī)院數(shù)近4000家，合作藥店22.6萬家，合作健康服務(wù)供應(yīng)商近10.3萬家，合作體檢機(jī)構(gòu)超2000家。
關(guān)鍵詞之二，是“質(zhì)量”。為了讓龐大的家庭醫(yī)生隊(duì)伍，以及海量規(guī)模的醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)鏈統(tǒng)一發(fā)揮最佳效果，平安健康搭建了“4S供應(yīng)管理流程體系”，對供應(yīng)商進(jìn)行全流程嚴(yán)格篩選。在專業(yè)度上，平安健康累計簽約近2400位名醫(yī)專家，并圍繞八大?？平⒘?3個專病中心，提高醫(yī)療能力。
在服務(wù)層面，平安健康針對長病程用戶打造了專病會員服務(wù)，打造主動式的跟蹤服務(wù)，提高用戶獲得感；同時深度剖析“線上+線下”、“院內(nèi)+院外”、“醫(yī)療+健康”的流程，打造了830項(xiàng)細(xì)分服務(wù)，每項(xiàng)服務(wù)均設(shè)置SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序。在高度標(biāo)準(zhǔn)化之下，過程協(xié)同有跡可循，服務(wù)質(zhì)量的提高也有了明確保障。
關(guān)鍵詞之三，則是“科技”。AI技術(shù)席卷各行各業(yè)，平安健康也走在行業(yè)前列，為醫(yī)生提供了一系列科技增效工具。例如AI輔助診療系統(tǒng)，目前已覆蓋超過2000種疾病的診斷知識，導(dǎo)診準(zhǔn)確度超過99%；"PINGAN GPT"—Askbob醫(yī)生站，截至目前已服務(wù)140萬余名醫(yī)生，日均提供診療輔助決策次數(shù)達(dá)27萬次。
多維度的高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)，將推動平安健康在不同業(yè)務(wù)端口建立用戶信任、提升服務(wù)體系價值。長遠(yuǎn)來看，這也是其根植于中國醫(yī)療健康行業(yè)土壤、枝繁葉茂的重要保證。而在業(yè)績層面，以醫(yī)療服務(wù)為核心，意味著剛性投入占比低，卻能建立極強(qiáng)的信任感，獲得用戶選擇，在長周期中獲得更高回報。
可以確定的是，要為用戶全生命周期服務(wù)，顯然需要長期針對每個環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的提升?！吨袊行∑髽I(yè)家健康管理認(rèn)知及需求現(xiàn)狀研究報告》曾指出一個意義豐富的事實(shí)，雖然95%的企業(yè)家有強(qiáng)烈的健康管理需求，且態(tài)度積極，但由于擔(dān)憂便利性問題，他們擱置了對家庭醫(yī)生的需求，從而讓全生命周期的其他服務(wù)也無從延伸。這種情緒再蔓延到公司層面，因?yàn)閷Τ杀镜牟涣私?，企業(yè)為職工提供健康服務(wù)的信心也不足。
所以，提升商業(yè)模式含金量，勢必需要與用戶加強(qiáng)連接，展示自己成本、服務(wù)能力的多方面優(yōu)勢，這是平安健康正在踐行的道路。
例如，法巴曾在研報中提到，以B端和F端切入，實(shí)際上把握到了利潤較高的客戶，對毛利率提升意義明顯——半年度報告已經(jīng)驗(yàn)證。華泰證券則在此前的一份點(diǎn)評中指出，與平安集團(tuán)的協(xié)同，會讓平安健康在捕捉醫(yī)療保健需求的活動中處于有利地位。其增長也證明，B端和F端切入確實(shí)“殊途同歸”于C端，抓住了最核心的客戶，提高了滲透率。
與醫(yī)療健康行業(yè)的需求增長高度同頻，就是與所有用戶且伴且行。只要持續(xù)獲得認(rèn)可，就不怕業(yè)績不釋放、估值不合理。行穩(wěn)故而致遠(yuǎn)，平安健康的標(biāo)桿效應(yīng)，正越發(fā)明顯。
來源：港股研究社
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