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作者 | 曾響鈴

文 | 響鈴說

中國的HCM SaaS市場(chǎng)處在了一個(gè)不尷不尬的狀態(tài)，盡管前景廣闊，但是需求卻遲遲未能爆發(fā)，整體行業(yè)卡在了一個(gè)明顯的瓶頸期。

其中，又以北森的處境最為典型。

根據(jù)IDC發(fā)布的《IDC中國人力資本管理（HCM）SaaS市場(chǎng)2023上半年跟蹤報(bào)告》，在2023上半年，北森以15.3%的市場(chǎng)份額持續(xù)保持中國HCM SaaS市場(chǎng)第一。這已經(jīng)是北森連續(xù)7年保持中國HCM SaaS市場(chǎng)第一。此外，北森在Core-HR、招聘管理SaaS和績(jī)效管理SaaS三大HCM SaaS細(xì)分市場(chǎng)中，市場(chǎng)占有率也都穩(wěn)居第一。

突出的成績(jī)背后，換來的卻是市場(chǎng)對(duì)北森的低估。然而，若是結(jié)合北森的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，這種“落差”越強(qiáng)烈，反而越能說明北森在這個(gè)特殊賽道上的戰(zhàn)略定力和品牌韌性。

日前，北森發(fā)布2024財(cái)年中期業(yè)績(jī)。截至2023年9月30日止六個(gè)月,北森控股錄得總收入為人民幣400.5百萬元，較去年同期增長14.2%。

不難發(fā)現(xiàn)，北森的業(yè)績(jī)依舊保持著“爬升”，以一種穩(wěn)健的姿態(tài)持續(xù)穿越行業(yè)的瓶頸期。換句話說，作為中國HCM SaaS市場(chǎng)的龍頭，北森的前面已經(jīng)沒有對(duì)手，只要市場(chǎng)還在予以積極的反饋，北森的業(yè)績(jī)還能保持增長，那么這個(gè)市場(chǎng)的未來，大概率就是北森。

HCM SaaS市場(chǎng)的背后邏輯：慢生意，穩(wěn)企業(yè)

北森處在的HCM SaaS市場(chǎng)是一個(gè)前景廣闊卻非常需要時(shí)間沉淀的行業(yè)。一方面，HCM SaaS覆蓋面非常廣，包括招聘、測(cè)評(píng)、核心人力、績(jī)效、留任、在線學(xué)習(xí)等等。另一方面，每一個(gè)公司無論大小，或多或少都需要用到人力資源管理平臺(tái)。

但是，中國的市場(chǎng)又比較特殊。根據(jù)灼識(shí)咨詢統(tǒng)計(jì)結(jié)果，目前國內(nèi)云端HCM解決方案滲透率只有1.5%，而美國為25.9%。換句話說，美國市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，而中國市場(chǎng)才剛剛起步。

以北森為代表的HCM SaaS廠商在市場(chǎng)“賺錢”的同時(shí)還需要做好用戶“教育”，具體又分兩條路徑，進(jìn)一步加大應(yīng)用普及的難度。一是讓企業(yè)接受人力資源管理的概念，幫助企業(yè)從草莽過渡到正規(guī)軍。二是讓企業(yè)接受數(shù)字化應(yīng)用的模式，幫助企業(yè)從“刀耕火種”進(jìn)化到“精細(xì)耕作”。

以上這些，都需要時(shí)間來沉淀。換句話說，盡管HCM SaaS市場(chǎng)的前景廣闊，但是行業(yè)的發(fā)展就處在初始階段，用戶教育還在普及，同時(shí)人力資源管理本身又是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的服務(wù)，就注定這個(gè)市場(chǎng)終究是一門慢生意。

那么，對(duì)應(yīng)這個(gè)階段、這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展邏輯，可以說HCM SaaS廠商很難大步向前，反之，走得穩(wěn)妥恰恰是符合行業(yè)階段發(fā)展邏輯的做法。目前，從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，北森的穩(wěn)健有目共睹，這或許將成為其繼續(xù)引領(lǐng)HCM SaaS市場(chǎng)的關(guān)鍵能力。

根據(jù)北森2024財(cái)年中期業(yè)績(jī)，截至2023年9月30日，北森的云端HCM解決方案客戶數(shù)超過5300名，報(bào)告期內(nèi)的訂閱留存率達(dá)到104%。對(duì)于SaaS行業(yè)而言，訂閱留存率意味著企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展性，那么從某種程度來說，北森作為HCM SaaS廠商的基本面已經(jīng)成型，也就有了可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

此外，北森的云端HCM解決方案營收人民幣296.5百萬元，較去年同期增長17.1%；營收占比達(dá)到74.0%，較去年同期增長1.8%。也就是說，企業(yè)對(duì)北森的云端數(shù)字化應(yīng)用模式還是比較認(rèn)可的，正持續(xù)幫助北森完成商業(yè)結(jié)構(gòu)的良性調(diào)整。

與此同時(shí)，截止2023年9月30日止六個(gè)月，剔除以股份為基礎(chǔ)的付款后，北森的整體毛利率（Non-IFRS）為63.7%, 較去年同期改善9.5%，其中云端HCM解決方案毛利率（非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）為78.1%，比去年同期提升了3.2%，專業(yè)服務(wù)毛利率（非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）為22.7%，比去年同期提升了22.4%。簡(jiǎn)單來說，北森賺錢的能力也在同步提升，解決方案和服務(wù)的商業(yè)價(jià)值都在突顯。

由此可見，北森的穩(wěn)健主要呈現(xiàn)在三個(gè)方面，一是以SaaS業(yè)務(wù)為代表的基本面已經(jīng)成型，有了基礎(chǔ)；二是云端模式的持續(xù)發(fā)力，不斷幫助北森完成商業(yè)模式的調(diào)整；三是解決方案和服務(wù)毛利率的改善，繼續(xù)托起北森的商業(yè)價(jià)值。

回過頭來思考中國HCM SaaS市場(chǎng)的未來，北森的現(xiàn)在實(shí)則就是一個(gè)鮮活的縮影。作為龍頭企業(yè)，北森的動(dòng)作和成績(jī)既是行業(yè)的標(biāo)桿，也是市場(chǎng)的反應(yīng)。對(duì)應(yīng)的，現(xiàn)階段市場(chǎng)需要的HCM SaaS不外乎有穩(wěn)健的基本面以及持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)的迭代能力——以穩(wěn)企業(yè)而做慢生意，才是穿越行業(yè)瓶頸期的關(guān)鍵。

北森，有質(zhì)量的活下去

當(dāng)然，HCM SaaS廠商想要穿越行業(yè)的瓶頸期以謀求更大的發(fā)展空間，除了保持現(xiàn)階段的穩(wěn)健增長之外，還需要保證對(duì)未來預(yù)判的準(zhǔn)確性，有質(zhì)量地活下去。

因此，可以看到，北森一直在強(qiáng)化一體化的產(chǎn)品戰(zhàn)略，從2024財(cái)年中期業(yè)績(jī)來看，Core HCM一體化和招測(cè)一體化的產(chǎn)品模式也取得了相當(dāng)優(yōu)異的成績(jī)。

截至2023年9月30日，Core HCM一體化解決方案ARR（每年經(jīng)常性收入）占比達(dá)到48.4%，較去年同期增長35.1%；招測(cè)一體化ARR占比則是達(dá)到23.3%，半年內(nèi)新增客戶分別為300家和137家。就數(shù)據(jù)反饋而言，北森的一體化戰(zhàn)略已經(jīng)初見成效，取得了初步的成功。

對(duì)應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)以及未來短期內(nèi)的應(yīng)用普及情況，HCM SaaS需要面向兩個(gè)方向，一是對(duì)人力資本管理的系統(tǒng)性深耕，二是深入重點(diǎn)行業(yè)，聚焦大客戶，針對(duì)不同行業(yè)先做強(qiáng)專業(yè)性以及做大客戶群。不難發(fā)現(xiàn)，北森的一體化戰(zhàn)略正是基于這兩個(gè)方向展開的，當(dāng)前的成效已然可以預(yù)見未來的成長性。

具體再看HCM SaaS的細(xì)分模塊，截至2023年9月30日，北森績(jī)效云ARR、學(xué)習(xí)云ARR也都有不錯(cuò)的增長，其中績(jī)效云ARR同比增長32.3%，學(xué)習(xí)云ARR同比增長84.5%。換句話說，隨著北森對(duì)HCM領(lǐng)域的深耕，其細(xì)分模塊的產(chǎn)品和服務(wù)同樣獲得市場(chǎng)的青睞。

北森在產(chǎn)品和服務(wù)上的創(chuàng)新始終圍繞著HCM領(lǐng)域所展開，盡管應(yīng)用的技術(shù)不同，比如AIGC應(yīng)用型領(lǐng)導(dǎo)力教練產(chǎn)品Mr.Sen的發(fā)布，但其核心還是人力資本管理的核心模塊（即人才管理），并不離散。這也就使得北森的創(chuàng)新在行業(yè)緯度和時(shí)間維度上都是連貫的，隨著技術(shù)和應(yīng)用的沉淀促使其活得更有質(zhì)量。

截止2023年9月30日止六個(gè)月，北森經(jīng)調(diào)整凈虧損為人民幣86.0百萬元，同比減少43.5%。北森的虧損面在大幅收窄，結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)營數(shù)據(jù)以及未來的業(yè)務(wù)判斷來看，預(yù)計(jì)在未來1-2個(gè)財(cái)年內(nèi)北森就能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流盈利。

屆時(shí)，北森所代表的便真正是中國HCM SaaS市場(chǎng)的未來。

結(jié)語

HCM SaaS市場(chǎng)不同于其他的領(lǐng)域，這個(gè)行業(yè)真的需要人一步步把路給淌出來，很多企業(yè)對(duì)自己的需求、技術(shù)的應(yīng)用以及人力資本管理的認(rèn)知并不完全清晰，那么HCM SaaS廠商在市場(chǎng)中承擔(dān)的就不只是一個(gè)撮合人的身份，而是一個(gè)引路人、開拓者的角色。

換句話說，如果國內(nèi)沒有一家突出的HCM SaaS廠商，那么這個(gè)市場(chǎng)是很難完全起來的。以目前的情勢(shì)來看，中國HCM SaaS的未來，很有可能就是北森。

*本文圖片均來源于網(wǎng)絡(luò)

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【完】

曾響鈴

1鈦媒體、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投、科技網(wǎng)站年度十大作者；

2 虎嘯獎(jiǎng)評(píng)委；長沙市委統(tǒng)戰(zhàn)部旗下網(wǎng)絡(luò)名人聯(lián)盟成員；

3 作家：【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷書作者；

4 《中國經(jīng)營報(bào)》《商界》《商界評(píng)論》《銷售與市場(chǎng)》等近十家報(bào)刊、雜志特約評(píng)論員；

5 鈦媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近80家專欄作者；

6 “腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)?ldquo;自媒體”，成為一個(gè)行業(yè)；

7 騰訊全媒派榮譽(yù)導(dǎo)師、功夫財(cái)經(jīng)學(xué)者矩陣成員、多家科技智能公司傳播顧問。

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