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折扣零售本質(zhì)上是對(duì)供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)能力的持續(xù)優(yōu)化。

相對(duì)而言，軟折扣的發(fā)展依賴于上游尾貨的剩余量，零售商對(duì)商品供給穩(wěn)定性和品質(zhì)的掌控力?。挥舱劭勰Ｊ揭怨?yīng)鏈降本為核心，有更強(qiáng)的自主性，硬折扣模式具備更廣闊的發(fā)展空間。

2008-2022年，美國(guó)與德國(guó)折扣零售店市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增速分別為5.8%與2.3%，美國(guó)與日本倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增速分別為5.3%與13.2%，均高于整體零售市場(chǎng)增速，且滲透率不斷提升。

其中德國(guó)折扣零售店滲透率由2008年的14.8%提升至2022年15.5%，美國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店滲透率由3.5%增至4.4%。

復(fù)盤日本、德國(guó)與美國(guó)的折扣零售業(yè)態(tài)與代表企業(yè)表明：折扣零售業(yè)態(tài)往往產(chǎn)生于經(jīng)濟(jì)低迷期，對(duì)應(yīng)消費(fèi)者特征為價(jià)格敏感與追求性價(jià)比，且當(dāng)經(jīng)濟(jì)重返增長(zhǎng)軌道后，海外折扣零售業(yè)態(tài)的代表企業(yè)仍具備增長(zhǎng)的動(dòng)力與韌性，即其具備穿越經(jīng)濟(jì)周期的能力。

日本的軟折扣業(yè)態(tài)

20世紀(jì)90年代，日本經(jīng)歷泡沫經(jīng)濟(jì)的破滅，進(jìn)入經(jīng)濟(jì)衰退期，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變得更加敏感。

這一情況引發(fā)了零售業(yè)態(tài)的調(diào)整和變革。

折扣零售業(yè)態(tài)在90年代快速崛起，店鋪通常采用低成本的經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)大量采購(gòu)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)來(lái)降低商品成本，從而提供給消費(fèi)者更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格的產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，Seria、MUJI、唐吉訶德成為行業(yè)有代表性的企業(yè)，折扣零售業(yè)態(tài)具備穿越經(jīng)濟(jì)周期的韌性和發(fā)展的可持續(xù)性。

在外部環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣的雙重影響下，日本折扣零售行業(yè)興起，以品類完善和國(guó)際擴(kuò)張作為發(fā)展的主線。

1970年代中期：在日本泡沫經(jīng)濟(jì)期間，折扣店開(kāi)始興起。 1971年，第一家"唐吉訶德"（DonQuijote）折扣店在東京成立，創(chuàng)始人宮田一郎希望能夠提供價(jià)格實(shí)惠的商品，以滿足普通消費(fèi)者的需求。

唐吉訶德的模式是在大城市的中心地區(qū)開(kāi)設(shè)巨大的店鋪，銷售大量種類的商品，包括電子產(chǎn)品、服裝、家居用品和食品等，為消費(fèi)者提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

1980-1990年：折扣店行業(yè)持續(xù)發(fā)展。 越來(lái)越多的折扣店出現(xiàn)，包括大創(chuàng)和Seria等100日元店，為消費(fèi)者提供各類產(chǎn)品都定價(jià)為100日元（不含稅）。這些100日元店迅速受到消費(fèi)者歡迎，成為購(gòu)物熱點(diǎn)。

2000-2010年：折扣店繼續(xù)擴(kuò)張。 唐吉訶德在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)了更多分店，進(jìn)一步提高了其品牌知名度。同時(shí)，一些傳統(tǒng)百貨公司也開(kāi)始設(shè)立折扣店的分支，以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)不景氣期間消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的變化。隨著時(shí)間的推移，日本的折扣店不斷進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提供更多的在線購(gòu)物選項(xiàng)和數(shù)字服務(wù)。

折扣店也不斷擴(kuò)大其商品種類，包括可持續(xù)產(chǎn)品、進(jìn)口商品等，以滿足不同消費(fèi)者的需求。

2010年至今——持續(xù)發(fā)展和國(guó)際化時(shí)期： 折扣店成為日本零售業(yè)的重要組成部分，吸引了廣泛的消費(fèi)者群體。日本折扣店以其實(shí)惠的價(jià)格、豐富的商品選擇和多樣化的服務(wù)，滿足日本消費(fèi)者不斷變化的購(gòu)物需求。

「莊帥零售電商頻道」選擇日本三家代表性折扣零售企業(yè)的發(fā)展歷程與現(xiàn)狀進(jìn)行復(fù)盤，進(jìn)一步說(shuō)明折扣零售業(yè)態(tài)具備穿越周期的能力與發(fā)展韌性。

日本百元折扣龍頭：Seria

Seria是日本第二大百元店，以雜貨業(yè)務(wù)為核心。公司經(jīng)營(yíng)類目廣泛，包括食品、化妝品、生活用品、小五金、廚具、文具等，以100日元以內(nèi)的商品為主的銷售模式，包括廚房用品、居家生活用品、化妝品、文具等，目標(biāo)客群覆蓋各年齡層需求差異化的消費(fèi)者，推出“Colorthedays”，主要用戶群體為30-40歲女性。

截至2023年6月，Seria在日本國(guó)內(nèi)門店共計(jì)1961家，其中直營(yíng)店1922家，加盟店39家，Seria在早期發(fā)展過(guò)程中采取直營(yíng)店與加盟店并舉的戰(zhàn)略，門店數(shù)量高速擴(kuò)張。

2015年，公司經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移至直營(yíng)店，加盟店規(guī)模持續(xù)收縮，但店鋪總體規(guī)模繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

2007年，公司開(kāi)設(shè)“color the days”特色門店，直營(yíng)門店中以“color the days”特色產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位女性客群，占比不斷提升。

SPA模式：MUJI

MUJI是由株式會(huì)社良品計(jì)劃注冊(cè)經(jīng)營(yíng)的日本品牌，其名稱意為“沒(méi)有名字的優(yōu)良商品”。

1980年誕生以來(lái)，MUJI專注于三大原則：即材料選擇、流程簡(jiǎn)化和包裝簡(jiǎn)化。 制造出不加修飾的注重純樸、簡(jiǎn)潔、環(huán)保、以人為本的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

無(wú)印良品的產(chǎn)品制造旨在選擇考慮到全球環(huán)境和生產(chǎn)者的材料，消除所有過(guò)程中的浪費(fèi)，以客戶真正需要的形式提供真正需要的東西。

從品類看，MUJI產(chǎn)品類別廣泛，以日常用品為主，如服飾、家庭用品、食品等；

從數(shù)量看，全部為自營(yíng)模式、自有品牌，SKU數(shù)量低于其他折扣/平價(jià)零售店；

從品牌定位看，MUJI在日本本土走大眾、平價(jià)路線，產(chǎn)品價(jià)格是國(guó)內(nèi)價(jià)格的5-6折左右；

從門店位置看，在日本的店鋪多設(shè)在比較常見(jiàn)的地方，成本比較低，此外，MUJI日本與多種線下零售業(yè)態(tài)合作，包括便利店及大型超市等，在其中銷售公司產(chǎn)品。

SPA模式是從商品策劃、生產(chǎn)到零售一體化控制的銷售形式，能有效地將顧客和生產(chǎn)聯(lián)系起來(lái)，以滿足消費(fèi)者需求為首要目標(biāo)，通過(guò)革新的供給方式以及供應(yīng)鏈的整合和管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)。

SPA模式實(shí)際上是一種先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理思想，快速響應(yīng)和準(zhǔn)確供應(yīng)是SPA模式的核心。

SPA模式實(shí)現(xiàn)的難點(diǎn)在于：對(duì)自有品牌的管控；消費(fèi)者的洞察能力；供應(yīng)鏈的快速供應(yīng)能力。

截至2023年第二季度末，包括授權(quán)店在內(nèi)，無(wú)印良品在全球范圍內(nèi)共有1275家門店，比上一季度末增加了87家。在海外市場(chǎng)，中國(guó)大陸、中國(guó)香港、泰國(guó)、馬來(lái)西亞等地新增了47家門店，進(jìn)一步擴(kuò)大了其全球門店網(wǎng)絡(luò)。

該季度營(yíng)業(yè)收入為4956.99億日元，同比增長(zhǎng)13.7%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為424.69億日元，同比增長(zhǎng)87.3%；固定利潤(rùn)為433.26億日元，同比增長(zhǎng)79.5%；歸屬于母公司的凈利潤(rùn)為335.7億日元，同比增長(zhǎng)79.4%。

軟折扣模式：唐吉訶德

唐吉訶德是一家從日用品到品牌產(chǎn)品一應(yīng)俱全，為顧客帶來(lái)新鮮刺激的購(gòu)物體驗(yàn)的綜合折扣店。

唐吉訶德創(chuàng)立于1978年，采用全直營(yíng)、門店面積在3000平米以上的大店模式，上萬(wàn)SKU密集陳列、30%低價(jià)尾貨+70%正價(jià)折扣混合的銷售模式開(kāi)辟了一類符合彼時(shí)日本消費(fèi)者習(xí)慣的折扣零售。

唐吉訶德集合便利店、折扣店、免稅店、二手物品店等等多重“身份”，涵蓋藥妝、食品、酒類、玩具禮品、家居雜貨、服裝箱包、小型電器等品類，大部分門店商品種類超過(guò)4萬(wàn)種。

唐吉訶德在90年代的日本快速擴(kuò)張，成為軟折扣零售的代表企業(yè)。軟折扣產(chǎn)品來(lái)自于尾貨、臨期產(chǎn)品，供應(yīng)鏈不穩(wěn)定是一大痛點(diǎn)，公司以特色陳列及大量的SKU解決這一模式的問(wèn)題。

通常唐吉訶德的1000平方米的門店包含4.5萬(wàn)個(gè)SKU，門店特色是“壓縮密集式陳列”、夸張手繪海報(bào)構(gòu)成POP洪流、循環(huán)播放歡樂(lè)音樂(lè)，為顧客帶來(lái)有“挖寶”屬性的新鮮購(gòu)物體驗(yàn)。

此外，日本零售店多8-9點(diǎn)關(guān)門歇業(yè)，而唐吉訶德24小時(shí)營(yíng)業(yè)，鎖定夜間經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者。

唐吉訶德通過(guò)內(nèi)生增長(zhǎng)+外延并購(gòu)，自身獨(dú)特的商業(yè)模式的同時(shí)，積極把握外部機(jī)遇，推動(dòng)快速拓張。

2007年，唐吉訶德收購(gòu)長(zhǎng)崎屋。

2008年，成立面向家庭客群的MEGA唐吉訶德；陸續(xù)收購(gòu)全家母公司旗下UNY超市的股份，積極擴(kuò)張海外業(yè)務(wù)。

截至2023年12月31日，全球門店共723家，其中，日本國(guó)內(nèi)619家門店，海外門店104家。

在日本的經(jīng)濟(jì)社會(huì)背景下，軟折扣模式得到了更好的發(fā)展。硬折扣模式在當(dāng)時(shí)的日本難以形成較大的規(guī)模，主要與消費(fèi)文化和社會(huì)屬性以及品牌面臨的垂直供應(yīng)產(chǎn)能不足難題有關(guān)。

軟折扣模式得以在日本蓬勃發(fā)展主要來(lái)自行業(yè)供需側(cè)的變化等因素的推動(dòng)。

從需求側(cè)，日本泡沫經(jīng)濟(jì)后催生更多對(duì)低價(jià)商品的需求。

從供給側(cè)，便利店渠道的嚴(yán)格管理導(dǎo)致很多新品在短時(shí)間被下架成為了尾貨，消費(fèi)品品牌為了收入增長(zhǎng)，不斷推出新品和季節(jié)限定款導(dǎo)致市場(chǎng)上的壓貨；產(chǎn)品生命周期變短使得更新迭代較快；為軟折扣模式的發(fā)展提供了充足的貨源，造就了以唐吉訶德為代表的軟折扣企業(yè)的蓬勃發(fā)展。

美國(guó)的硬折扣業(yè)態(tài)——倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店

折扣零售的商業(yè)模式最早起源于美國(guó)，先后出現(xiàn)了夫妻店、郵購(gòu)、連鎖店、百貨中心、超市模式、折扣商場(chǎng)、會(huì)員商場(chǎng)以及電商平臺(tái)等主流業(yè)態(tài)，歷經(jīng)幾次零售業(yè)轉(zhuǎn)折后依舊保持韌性。

美國(guó)折扣零售業(yè)誕生于大蕭條期，興于經(jīng)濟(jì)增速放緩。

誕生期（1900-1945年）： 19世紀(jì)末，美國(guó)服裝企業(yè)開(kāi)始將過(guò)剩或尾貨產(chǎn)品向員工和消費(fèi)者打折出售，稱為“OutletStore”；1930年的大蕭條期間，為處理激增庫(kù)存，工廠直銷店開(kāi)始出現(xiàn)；二戰(zhàn)后折扣零售店大量出現(xiàn)，1956年，TJX成立；1970年石油危機(jī)期間，經(jīng)濟(jì)滯脹，折扣零售商快速擴(kuò)張。

擴(kuò)張期（1946-2000年）： 1974年，折扣零售商Kmart在美國(guó)48個(gè)相鄰州都開(kāi)設(shè)門店；1980年第一家封閉式奧特萊斯在美國(guó)建立；90年代奧萊行業(yè)零售額達(dá)140億美元。

成熟整合期（2000年至今）： 金融危機(jī)背景下，消費(fèi)者購(gòu)買力下降，折扣零售企業(yè)通過(guò)提供低價(jià)商品吸引消費(fèi)者，不斷加速擴(kuò)張，2008年的次貸危機(jī)期間，美國(guó)奧萊零售額達(dá)203億元；2008年全球進(jìn)入新的去杠桿、去庫(kù)存周期，TJX全面超過(guò)梅西百貨；2010年，全球共有355個(gè)奧特萊斯；2019年，美國(guó)關(guān)閉5300家傳統(tǒng)零售店，新增2100家折扣零售店。

Costco：錨定美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的性價(jià)比消費(fèi)需求，以倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制為特色。

Costco最早起源于1976年的PriceClub，1983年，成立于美國(guó)的華盛頓州西雅圖。在美國(guó)經(jīng)濟(jì)滯脹，失業(yè)率增加，居民品質(zhì)消費(fèi)意愿減弱的背景下，以Costco為代表的面向中產(chǎn)階級(jí)的高性價(jià)比倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店應(yīng)運(yùn)而生。

Costco門店選址于遠(yuǎn)離市中心、交通方便的城鄉(xiāng)結(jié)合處，從而壓低租金和裝修成本；商品集中采購(gòu)下規(guī)模效應(yīng)壓低采購(gòu)成本和采用大包裝實(shí)現(xiàn)超低價(jià)，契合美國(guó)家庭驅(qū)車批量低價(jià)采買的消費(fèi)模式。

Costco省去批發(fā)商流通環(huán)節(jié)，30%商品直接由制造商送往門店，70%由廠商運(yùn)至倉(cāng)庫(kù)中轉(zhuǎn)站，并采用越庫(kù)管理，取消入庫(kù)環(huán)節(jié)、直接從收貨到出貨，整個(gè)流轉(zhuǎn)時(shí)長(zhǎng)控制在 24 小時(shí)內(nèi)，節(jié)省流通成本并提升流通效率。

Costco目前是美國(guó)第二大零售商、全球第七大零售商及美國(guó)第一大連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式量販店。

2023年?duì)I收達(dá)2422.9億美元，凈利潤(rùn)為62.92億美元。截止2023財(cái)年，Costco倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店數(shù)量為861家，其中，美國(guó)591家，加拿大107家，國(guó)際市場(chǎng)163家，中國(guó)僅有19家。

Numerator數(shù)據(jù)顯示，2021年，Costco會(huì)員年均收入已達(dá)12.5萬(wàn)美元，而美國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，2019年美國(guó)家庭年均收入的中位數(shù)僅為6.28萬(wàn)美元。截至2023年底，Costco會(huì)員續(xù)約率在美國(guó)和加拿大為92.7%，在全球?yàn)?0.4%，大多數(shù)會(huì)員在會(huì)員到期的六個(gè)月內(nèi)續(xù)約。

截至2023年底，高級(jí)會(huì)員共計(jì)3230萬(wàn)人，占付費(fèi)會(huì)員的45.4%。高級(jí)會(huì)員的銷售滲透率約占2023年全球凈銷售額的72.8%。

Perfect price的調(diào)研比較了Costco、山姆、沃爾瑪、Whole Foods四大會(huì)員店品牌，其中Costco的客單價(jià)是最高的，為136美元(折合人民幣937元)，是山姆的1.68倍、沃爾瑪?shù)?.47倍、Whole Foods的2.52倍。

山姆會(huì)員店：沃爾瑪旗下的高端會(huì)員制商店

姆會(huì)員店作為沃爾瑪?shù)母叨藭?huì)員制商店，有獨(dú)立的品牌、采購(gòu)、物流和銷售體系，與沃爾瑪其他業(yè)務(wù)分開(kāi)運(yùn)營(yíng)，收入和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)會(huì)單獨(dú)核算，在財(cái)務(wù)報(bào)告中單獨(dú)列出。

這種模式有助于山姆會(huì)員店更好地滿足消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)、低價(jià)格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求，同時(shí)保持其自身的獨(dú)立性和專業(yè)化發(fā)展。2007年至今，山姆會(huì)員的收入和利潤(rùn)占比均較為穩(wěn)定，分別保持在11%-12%與6-8%的區(qū)間，且近年來(lái)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

山姆超市的成功，離不開(kāi)沃爾瑪強(qiáng)大的品牌支持和深厚的零售經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，山姆發(fā)展的越來(lái)越好對(duì)母公司沃爾瑪?shù)臉I(yè)績(jī)貢獻(xiàn)也越來(lái)越大。2023年沃爾瑪山姆超市在中國(guó)實(shí)現(xiàn)銷售800億元，同比增長(zhǎng)21.21%，線下占比53%，業(yè)績(jī)斐然。

沃爾瑪定位于滿足廣大消費(fèi)者的日常購(gòu)物需求，追求商品種類齊全、價(jià)格親民；而山姆會(huì)員店則更加注重提供高品質(zhì)、低價(jià)格的商品和服務(wù)，主要面向中產(chǎn)家庭和高消費(fèi)人群，經(jīng)營(yíng)策略也更加專業(yè)化、精細(xì)化。

與沃爾瑪其他分部相比，山姆會(huì)員店毛利率較低，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用占凈銷售額的比例也較低，其出現(xiàn)主要因零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，沃爾瑪需要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)保持其領(lǐng)先地位：山姆會(huì)員店提供更加高品質(zhì)、低價(jià)格的商品和服務(wù)，沃爾瑪吸引了更多的消費(fèi)者，同時(shí)也提高了其品牌形象和市場(chǎng)份額。

對(duì)比2023和2024財(cái)年的財(cái)報(bào)，山姆占比沃爾瑪?shù)臓I(yíng)收從2023財(cái)年的12.84%來(lái)到2024財(cái)年的13.8%，營(yíng)收從735.56億元上漲至843.45億元，山姆在中國(guó)的業(yè)績(jī)已成拉動(dòng)沃爾瑪?shù)幕疖囶^。

山姆收入主要來(lái)自商品銷售（超過(guò)90%），其余還有會(huì)員費(fèi)和增值服務(wù)費(fèi)。山姆的利潤(rùn)當(dāng)中，商品銷售利潤(rùn)占比70%，利潤(rùn)率保持在較高水平，15%左右。

要進(jìn)入山姆超市，需要先辦理260元/年的普通會(huì)員卡，或680元/年的卓越會(huì)員卡，公開(kāi)資料顯示，山姆在中國(guó)會(huì)員數(shù)已超500萬(wàn)，2023年會(huì)員人均消費(fèi)1.3萬(wàn)元。從數(shù)據(jù)上看，山姆會(huì)員全是“有錢人”，山姆每年續(xù)卡率在60%以上。

目前，山姆超市全球4個(gè)國(guó)家共有870家，美國(guó)600家、墨西哥171家、巴西51家、中國(guó)48家。山姆以中高端市場(chǎng)為目標(biāo)客戶，以提高運(yùn)營(yíng)效率和降低成本等方式，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利和增長(zhǎng)。

美國(guó)零售業(yè)通過(guò)高效的供應(yīng)鏈管理以及采購(gòu)策略，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品成本的有效控制，從而為消費(fèi)者提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)不僅吸引了大量消費(fèi)者，還使得美國(guó)零售業(yè)在全球市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。

美國(guó)零售業(yè)以大規(guī)模連鎖店為主要形態(tài)，Costco、沃爾瑪和山姆會(huì)員等連鎖店通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的運(yùn)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品采購(gòu)、庫(kù)存、銷售等環(huán)節(jié)的優(yōu)化，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。

隨著電商的快速發(fā)展，折扣零售龍頭企業(yè)也積極拓展在線銷售渠道，通過(guò)建設(shè)電商平臺(tái)，提供在線購(gòu)物體驗(yàn)，并與線下實(shí)體店鋪相互補(bǔ)充，疊加成本優(yōu)勢(shì)、優(yōu)秀的營(yíng)運(yùn)管理能力，品牌認(rèn)知和信譽(yù)等因素，推動(dòng)折扣零售龍頭企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長(zhǎng)。

德國(guó)的社區(qū)硬折扣業(yè)態(tài)

1900-1960年，德國(guó)經(jīng)歷了3次經(jīng)濟(jì)衰退。經(jīng)歷一戰(zhàn)和二戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)低迷是德國(guó)戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)的特征，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下也催生了硬折扣業(yè)態(tài)。

1914-1918年，第一次世界大戰(zhàn)后，德國(guó)的人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值銳減，工業(yè)生產(chǎn)回落到19世紀(jì)80年代末的水平。

1923年，“工資價(jià)格雙螺旋”帶來(lái)惡性的通貨膨脹；同年德國(guó)推出貨幣改革，貨幣穩(wěn)定才得以實(shí)現(xiàn)；

1926年，德國(guó)經(jīng)濟(jì)才基本恢復(fù)至戰(zhàn)前水平。由于國(guó)際市場(chǎng)“大規(guī)模扭曲”和全球保護(hù)主義，一戰(zhàn)后世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)全面疲軟。

1924-1929年，被稱為德國(guó)的“黃金二十年代”，政治和經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定。

1924年，德國(guó)同意協(xié)約國(guó)的《道威斯賠償計(jì)劃》，此計(jì)劃的實(shí)施對(duì)戰(zhàn)后德國(guó)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)起了重要作用，貨幣開(kāi)始穩(wěn)定，物品也日漸豐富。

1929-1932年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條造成世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)，德國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇受阻。巨額賠款阻滯德國(guó)發(fā)展，加之華爾街股市崩盤，銀行信貸緊縮；

1932年，德國(guó)工業(yè)產(chǎn)量比1929年下降約40%，出口總額減少69.1%，進(jìn)口總額減少70.8%，國(guó)庫(kù)黃金儲(chǔ)備銳減80%。失業(yè)率在1932年達(dá)到最高峰，約為44%。

從需求端看，德國(guó)先后經(jīng)歷三次經(jīng)濟(jì)衰退和兩次世界大戰(zhàn)，消費(fèi)信心不足，生活追求傾向于快速恢復(fù)，整體消費(fèi)趨勢(shì)傾向于低價(jià)耐用，主打低價(jià)賣好物的折扣零售店在短期內(nèi)獲得人民的青睞。

從供給端看，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)和戰(zhàn)亂導(dǎo)致供給能力下降、流動(dòng)資金不足限制著零售業(yè)的快速恢復(fù)，折扣零售主要將產(chǎn)品聚焦于人民生活最基礎(chǔ)的產(chǎn)品如食品服裝等，更能在貧瘠時(shí)期快速發(fā)展。

基于德國(guó)20世紀(jì)上半葉的經(jīng)濟(jì)衰退及人們實(shí)用需求普遍增加，折扣零售行業(yè)迅速發(fā)展，比較有代表性的是硬折扣模式的奧樂(lè)齊（ALDI）和利德?tīng)枺↙IDL）。

奧樂(lè)齊：精選SKU+自有品牌模式+高效運(yùn)營(yíng)

奧樂(lè)齊成立于1913年，其前身是一家食品雜貨鋪，后因定位于“窮人的超市”逐漸發(fā)展，現(xiàn)已成為全球最大的食品零售商之一。

奧樂(lè)齊的發(fā)展分三個(gè)階段：

1913-1948年：以小型零售店為主。

1948-1960年：轉(zhuǎn)型為折扣超市。1960年擁有300家店，年?duì)I業(yè)額約9000萬(wàn)西德馬克。

1960年至今：逐步實(shí)現(xiàn)全球化擴(kuò)張。1962年進(jìn)行改組，第一家以ALDI命名的食品超市在德國(guó)多特蒙德誕生，ALDI意為“由阿爾布萊希特家族經(jīng)營(yíng)的廉價(jià)折扣商店”。1968年，ALDI開(kāi)始全球擴(kuò)張步伐。

德媒Supermarket Inside消息稱，ALDI在2023年的全球銷售額同比增長(zhǎng)了8.7%，達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的1120億歐元（約合人民幣8815億元）。在中國(guó)擁有超過(guò)50家門店，均開(kāi)在上海，開(kāi)店速度保持在每年新開(kāi)10家店左右。

奧樂(lè)齊歷經(jīng)百年屹立不倒，關(guān)鍵在于能夠以最優(yōu)惠的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的商品，在保證商品高質(zhì)量的前提下主打低價(jià)策略的商業(yè)模式。

一是人員成本低，高坪效

一家ALDI奧樂(lè)齊店里一般只有3-5名員工且顧客需要自行裝袋和租借購(gòu)物車，奧樂(lè)齊門店通常只有500-600平方米，單店坪效遠(yuǎn)超同行競(jìng)爭(zhēng)者，接近13000美元/平米，是沃爾瑪?shù)?-3倍。

二是目標(biāo)客戶定位明確

奧樂(lè)齊在成立和發(fā)展的主要過(guò)程中將目標(biāo)客戶鎖定為對(duì)價(jià)格較敏感的群體，出售廉價(jià)且優(yōu)質(zhì)的商品。

三是精選SKU

奧樂(lè)齊的SKU只有1500~1800個(gè)左右，而零售行業(yè)平均SKU為14000個(gè)左右。根據(jù)奧樂(lè)齊小程序，截至2024年2月17日，奧樂(lè)齊超值系列70款商品，總共覆蓋了8個(gè)品類，其中一半都是生鮮（水果蔬菜+肉蛋奶水產(chǎn)），可見(jiàn)奧樂(lè)齊通過(guò)精選SKU實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的規(guī)?；少?gòu)，降低采購(gòu)成本。

四是自有品牌商品占比90%，商品周轉(zhuǎn)率高

奧樂(lè)齊認(rèn)為大多數(shù)品牌的商品會(huì)讓顧客多支付品牌營(yíng)銷費(fèi)用，因此通過(guò)自有品牌來(lái)消除中間商，奧樂(lè)齊毛利率低于15%，商品周轉(zhuǎn)率是沃爾瑪?shù)?倍。奧樂(lè)齊選擇直接與當(dāng)?shù)毓?yīng)商合作，以更低價(jià)格銷售自有品牌，提供品質(zhì)相近商品，“超值系列”中的所有產(chǎn)品均為奧樂(lè)齊的自有品牌。

五是全球化采購(gòu)

奧樂(lè)齊具有更高的議價(jià)能力，采購(gòu)成本大幅降低；奧樂(lè)齊采用建立全球化代工廠的方式來(lái)降低采購(gòu)成本。

六是選址地價(jià)低廉

大部分網(wǎng)點(diǎn)選址于租金較低的居民區(qū)、大學(xué)生宿舍區(qū)和小城鎮(zhèn)；普遍門店裝修簡(jiǎn)潔，貨架較少，一定程度降低裝修成本。

七是高效配送，周轉(zhuǎn)速度高

商品銷量均經(jīng)過(guò)精確計(jì)算，各分店庫(kù)存很少，商品周轉(zhuǎn)速度快，資金占用產(chǎn)生的利息成本低。

八是節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用

不設(shè)新聞部門、公關(guān)部門，不做市場(chǎng)調(diào)研，廣告投入少。

奧樂(lè)齊將低運(yùn)營(yíng)成本、采購(gòu)成本的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成低廉售價(jià)，惠及顧客，以物美價(jià)廉打動(dòng)顧客，進(jìn)而建立強(qiáng)大的品牌黏性，從而獲得持續(xù)快速發(fā)展的同時(shí)，獲得穩(wěn)定利潤(rùn)。

利德?tīng)枺↙IDL）：低采購(gòu)成本+低運(yùn)營(yíng)成本，專注折扣零售市場(chǎng)

利德?tīng)枺↙IDL）成立于1930年，從1977年開(kāi)始專注于折扣市場(chǎng)。第一家利德?tīng)栭T店在1973年成立，當(dāng)時(shí)模仿奧樂(lè)齊的經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)策略是“不賣的東西就下架”，所以利德?tīng)柕钠讽?xiàng)淘汰率相當(dāng)快速。

為節(jié)省成本，店的面積也維持越小越好的原則。隨著業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大，利德?tīng)栔鸩竭M(jìn)入歐洲其他國(guó)家和地區(qū)，并于2017年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在天貓上開(kāi)設(shè)了店鋪，但是很快出于經(jīng)濟(jì)考慮逐步退出中國(guó)市場(chǎng)，主要原因是其放棄了慣有的低價(jià)路線，而試圖改走中高端路線，但是又沒(méi)能迅速打出自己的特色。

利德?tīng)柦瓴粩嗵嵘谟?guó)與歐洲的業(yè)務(wù)重疊程度，開(kāi)店數(shù)量穩(wěn)步提升。利德?tīng)?019年?duì)I收為1232.5億美元，每個(gè)門店約為3300平方米，全球開(kāi)店數(shù)量約為12200家，單店坪效約為3061.35美元/平米。

利德?tīng)柋环Q為歐洲第一大窮人超市，全球第三大食品雜貨零售商，全球第四大連鎖零售商。

利德?tīng)柕闹饕虡I(yè)模式與奧樂(lè)齊相似，采用低采購(gòu)成本和低經(jīng)營(yíng)成本的方式，主打硬折扣的經(jīng)營(yíng)模式：

一是貨架設(shè)置便利顧客

利德?tīng)柕娜诵型ǖ辣日３械耐ǖ缹挻蠛芏?，且絕大多數(shù)消費(fèi)者喜歡的商品的都陳列在第一通道便于拿??；

二是線上與線下并進(jìn)

德國(guó)最受歡迎的電商平臺(tái)中，以實(shí)體店起家和發(fā)展的利德?tīng)栠M(jìn)入前十名。

三是用自有品牌開(kāi)拓新客戶群體

利德?tīng)柦甏罅恳M(jìn)素食和有機(jī)食品，推出2030年的環(huán)保發(fā)展政策，提到自有品牌包裝都要可回收、自有品牌商品中的含糖/鹽量都降低20%來(lái)確保顧客健康，擴(kuò)展新的顧客群；

四是以會(huì)員計(jì)劃增強(qiáng)客戶黏性

利德?tīng)栐?020年正式推出會(huì)員系統(tǒng)LidlPlus，是增強(qiáng)客戶黏性的必須策略。

五是針對(duì)年輕人的營(yíng)銷策略

近年來(lái)利德?tīng)柕牟呗砸仓饾u調(diào)整，品牌策略以創(chuàng)意、年輕的形象來(lái)提升年輕人的好感度，例如推出利德?tīng)柵渖某绷餍顏?lái)吸引年輕人的目光。

德國(guó)硬折扣零售的代表奧樂(lè)齊和利德?tīng)柋晨拷?jīng)濟(jì)蕭條起家，在經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)期和上升期仍煥發(fā)光彩。在恩格爾系數(shù)低于20%且人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美元背景下，“窮人的超市”仍保持著銷售額的穩(wěn)步增加。

結(jié) 語(yǔ)

從全球的折扣店與倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店，可以看到它們均具備著較高的公司集中度特征，主要因規(guī)模優(yōu)勢(shì)下“強(qiáng)者更強(qiáng)” ，集中度提升為發(fā)展趨勢(shì)。從社會(huì)環(huán)境的角度，消費(fèi)者日趨謹(jǐn)慎的消費(fèi)觀以及追求高品質(zhì)與性價(jià)比的趨勢(shì)下，需求端提供了折扣零售快速發(fā)展的土壤。

綜上所述，在我國(guó)當(dāng)下的環(huán)境下，硬折扣模式更具優(yōu)勢(shì)且存在較為廣闊的發(fā)展空間，硬折扣模式的核心要點(diǎn)在于對(duì)于供給側(cè)的持續(xù)優(yōu)化，才能保持低毛利高周轉(zhuǎn)率的運(yùn)轉(zhuǎn)，提供持續(xù)低價(jià)，這需要企業(yè)具備精簡(jiǎn)的供應(yīng)鏈、自有品牌占比高提升利潤(rùn)率、精簡(jiǎn)線下經(jīng)營(yíng)的成本，以上的幾個(gè)能力均需要企業(yè)具備較強(qiáng)的規(guī)?；?yīng)，因此在折扣零售業(yè)態(tài)的發(fā)展過(guò)程中，高集中度是必然趨勢(shì)。

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