在國外，“天氣險(xiǎn)”早已不是一個(gè)新鮮詞語，而在中國，近兩年才開始興起。近日，擁有3.8億用戶數(shù)的天氣APP天氣通與四大互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司之一的安心保險(xiǎn)，聯(lián)合推出“天氣險(xiǎn)”，其定位為“重大災(zāi)害性天氣保險(xiǎn)”，目前保險(xiǎn)范圍涵蓋了暴雨、強(qiáng)風(fēng)、嚴(yán)重污染、高溫等惡劣天氣。
此次強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不僅分工明確，而且形成了強(qiáng)有力的互補(bǔ)力量：天氣通龐大的用戶群體為安心保險(xiǎn)順利解決入口(流量)問題，同時(shí)安心保險(xiǎn)在一定程度上為工具類軟件天氣通提高了商業(yè)變現(xiàn)能力。
眾所周知，目前正值資本市場遇冷時(shí)期，許多VC已經(jīng)青睞工具類APP，原因是變現(xiàn)路徑太長，而且這個(gè)領(lǐng)域時(shí)刻面臨著巨頭的競爭。正如某業(yè)內(nèi)人士所說，一款大眾工具類APP若想實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式，必須經(jīng)歷四道門檻：一、擁有大量用戶;二、擁有良好的產(chǎn)品體驗(yàn);三、滿足用戶個(gè)性化需求;四、能使用戶長時(shí)間停留。就目前而言，工具類APP的盈利前景不太樂觀。強(qiáng)如Camera360，前三道基本完成，但在第四道卡住了，導(dǎo)致盈利模式尚在進(jìn)一步探索。那目前，工具類APP到底有哪些盈利策略?一起來看看。
延續(xù)PC端最基本的盈利策略：廣告變現(xiàn)和增值服務(wù)
在PC互聯(lián)網(wǎng)，廣告變現(xiàn)看上去很美，然而在工具類APP上卻充滿艱辛。“只要我有了海量用戶，就不愁沒有變現(xiàn)方式”，很多從業(yè)者認(rèn)為有流量再不濟(jì)可賣廣告。但現(xiàn)實(shí)情況是，靠廣告變現(xiàn)在工具類APP沒有出路，根本原因在于用戶停留時(shí)間太短。拿天氣類APP作例，完整的天氣查詢操作步驟10秒時(shí)間解決。顯然，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以支撐起這種量級(jí)產(chǎn)品的商業(yè)化。另外，廣告也會(huì)對(duì)用戶體驗(yàn)產(chǎn)生很大影響，而工具類可替代性強(qiáng)，稍有不慎會(huì)導(dǎo)致用戶卸載，另找他歡。因此廣告這個(gè)變現(xiàn)策略需慎用。
工具類APP對(duì)于用戶來說最重要的價(jià)值在于工具對(duì)于效率的提升，因此工具是可以作為付費(fèi)點(diǎn)的。在國外，純工具型的軟件多是依靠付費(fèi)模式而獲得收益。但在中國的國情下，由于競爭太激烈，你收費(fèi)有人免費(fèi)，相比之下無異于將自己置于死地。對(duì)于想兼顧用戶規(guī)模和商業(yè)化收益的產(chǎn)品來說，基礎(chǔ)功能免費(fèi)+增值服務(wù)收費(fèi)的商業(yè)模式就很適合，而此處的關(guān)鍵在于該服務(wù)是否真值得付費(fèi)。
向內(nèi)挖掘：通過社交化和內(nèi)容化加強(qiáng)用戶粘性
社交化對(duì)于工具類APP來說有諸多好處：可克服工具類應(yīng)用“用完即走”的尷尬，可憑借關(guān)系鏈建立競爭壁壘(對(duì)付替代者)，還能依靠人際關(guān)系實(shí)現(xiàn)快速增長。微信雖然現(xiàn)在無人能敵，但如果沒有朋友圈和微信群，它是沒法取代短信的。工具類APP社交化，其中最成功的要數(shù)美圖秀秀，由于很多人美化照片本身就是為了社交，所以美圖秀秀具有很強(qiáng)的社交屬性。在2014年5月順勢推出短視頻社交“美拍”，9個(gè)月便獲取了1億用戶，工具社交化策略功不可沒。
此外，內(nèi)容化也是工具類APP轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方向。工具目前的短板在于用戶停留時(shí)間過短，因此需要用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容留住他們，進(jìn)而形成注意力經(jīng)濟(jì)。用內(nèi)容留住了海量用戶，可發(fā)揮的空間不可估量，比如走傳統(tǒng)廣告模式、電商等等。
對(duì)外聯(lián)合：本身流量+外部變現(xiàn)，取長補(bǔ)短打造生態(tài)圈
這里所說的“外部變現(xiàn)”是指通過拓展或者借助外部的勢力，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的過程。外部力量可以是與本工具APP相關(guān)的硬件產(chǎn)品或者APP(可形成APP矩陣)，也可以是其他品牌的產(chǎn)品或者服務(wù)。做硬件的核心動(dòng)因，大都是讓已有功能通過硬件更好地滿足用戶。此外，硬件本身可成為盈利點(diǎn)，并且對(duì)用戶的“捆綁”能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于軟件，可見工具類APP選擇硬件化有一定的優(yōu)勢。目前有不少企業(yè)進(jìn)行了嘗試，如搜狗做糖貓兒童手表，獵豹?jiǎng)t發(fā)布了豹米空氣凈化器，取得了一定成績。
另外，工具類APP最好可以在一個(gè)“核心”APP基礎(chǔ)上，延展出一定的關(guān)聯(lián)APP，形成矩陣。當(dāng)然，這也是根據(jù)用戶不斷衍生的需求，做出的APP細(xì)分。好處顯而易見：將用戶需求滿足到極致，在特定場景下用戶總會(huì)在自家產(chǎn)品圈里，多個(gè)APP被別人抄襲的門檻也會(huì)變得更高。最典型的案例莫過于360旗下的APP矩陣，目前形成了集群效應(yīng)，說到安全清理工具，我們就會(huì)想到它。
最值得一說的是，工具類APP與外界做連接，形成資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)的生態(tài)圈，這是目前的趨勢所在。較好的工具類APP，擁有上億的海量用戶數(shù)，再進(jìn)一步挖掘其潛在需求顯得尤其關(guān)鍵。在挖掘潛在需求的基礎(chǔ)上，連同外界企業(yè)，共同打造服務(wù)生態(tài)圈，讓整個(gè)工具類APP的價(jià)值放大，用戶對(duì)工具類APP的依賴性便會(huì)大大增加，商業(yè)價(jià)值自然水到渠成。比如，天氣通這個(gè)工具類APP，最基本的功能就是滿足用戶“看天氣預(yù)報(bào)決策出行辦事”這個(gè)需求，天氣通基于現(xiàn)有的產(chǎn)品形態(tài)，它推出了一系列生活類的服務(wù)，比如穿衣打扮推薦、汽車頻道、二手物品買賣、保險(xiǎn)等等，挖掘出一系列潛在需求，讓用戶使用后，有種“這就是我想要的”感覺。這里的關(guān)鍵點(diǎn)需要特別注意，相關(guān)潛在需求如何挖掘?外界資源如何選擇?下文將做詳細(xì)分析。
變現(xiàn)的基礎(chǔ)是規(guī)模，而規(guī)模的根本是打磨好產(chǎn)品
前面分析了這么多的變現(xiàn)策略，但是工具型產(chǎn)品變現(xiàn)的前提基礎(chǔ)是規(guī)模，不管是工具增值服務(wù)收費(fèi)，還是靠硬件變現(xiàn)，打磨好產(chǎn)品本身最重要。在對(duì)外合作這塊，合作雙方的產(chǎn)品如何打磨?這里非常值得探討一番。下面我們就以天氣通和安心保險(xiǎn)聯(lián)合推出天氣險(xiǎn)為例進(jìn)行分析。
產(chǎn)品強(qiáng)關(guān)聯(lián)：符合用戶購買習(xí)慣的場景化入口
眾所周知，工具類APP是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，只要能抓住用戶痛點(diǎn)推出對(duì)應(yīng)功能，一般情況下可以積累較多的用戶。毋庸置疑，天氣通的用戶對(duì)天氣的變化非常敏感，仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們關(guān)注天氣的本質(zhì)在于“趨利避害”。看了天氣通后，為預(yù)防惡劣天氣做足準(zhǔn)備。
現(xiàn)在好了，天氣通聯(lián)合安心保險(xiǎn)進(jìn)一步挖掘了用戶的潛在需求，推出天氣險(xiǎn)，在惡劣天氣下，投保的用戶可以得到賠償，也就是說“趨利避害”有了進(jìn)一步保障，即使之前沒有做好準(zhǔn)備，但是靠賠償還是可以彌補(bǔ)，何樂而不為?毫無疑問，天氣通和天氣險(xiǎn)兩個(gè)產(chǎn)品的結(jié)合非常到位，具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，對(duì)于天氣通用戶而言，這個(gè)連自己都未意識(shí)到的隱形痛點(diǎn)被瞬間擊中，實(shí)在快哉!
用戶體驗(yàn)至上：操作簡便，無需繁瑣手續(xù)，用戶就能自動(dòng)得到賠付。
在很多工具類APP中，操作晦澀，學(xué)習(xí)成本太高亦容易導(dǎo)致用戶流失，簡單易用是產(chǎn)品留住用戶的關(guān)鍵。據(jù)介紹，天氣險(xiǎn)不需要用戶提供索賠要求和損失證明，只要災(zāi)害天氣發(fā)生了，次日就能自動(dòng)得到賠付，最高200元。而投保階段也是化繁為簡，自主操作，操作步驟老少皆懂，達(dá)到了用戶體驗(yàn)的極致。
差異化創(chuàng)新：大數(shù)據(jù)，大流量平臺(tái)與保險(xiǎn)公司合作產(chǎn)品創(chuàng)新的范例
在復(fù)制模仿屢見不鮮的工具APP市場，差異化創(chuàng)新是保持領(lǐng)先的重要法寶。當(dāng)然，追求創(chuàng)新是個(gè)持續(xù)積累的過程，否則如“逆水行舟，不進(jìn)則退”。天氣通擁有總用戶數(shù)3.8億，在選擇外界產(chǎn)品上必然強(qiáng)調(diào)獨(dú)特、好用，新鮮的產(chǎn)品自然更受歡迎。安心保險(xiǎn)擅長提供場景化的創(chuàng)新險(xiǎn)種。此次的天氣險(xiǎn)顛覆了以往的玩法，在國內(nèi)具有開拓性意義，先發(fā)優(yōu)勢明顯。反觀行業(yè)市場，一部分只停留在微創(chuàng)新，只能作為噱頭短暫營銷，也有一部分過于依賴流量方而導(dǎo)致生命力不強(qiáng)。
核心競爭力強(qiáng)：突破性的產(chǎn)品形態(tài)和先進(jìn)智能的定價(jià)模型體系
核心競爭力，可以為自己的產(chǎn)品提供技術(shù)壁壘，在技術(shù)上，氣象大數(shù)據(jù)的分析能力是天氣通的專長。天氣險(xiǎn)以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過動(dòng)態(tài)定價(jià)模型及突破性的產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)用戶高自由度。在用戶層面，有這些核心技術(shù)的支持，可享受到智能化的使用體驗(yàn)。
總結(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是眼球經(jīng)濟(jì)，注意力少，價(jià)值就低。工具類應(yīng)用成功變現(xiàn)，打磨好產(chǎn)品是根本，可從以上4個(gè)方面推進(jìn)，正所謂好產(chǎn)品是最好的營銷。在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，再實(shí)現(xiàn)所謂的社交化、內(nèi)容化、矩陣化等策略去留住用戶，才能事半功倍，更好完成工具APP商業(yè)價(jià)值的塑造。
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