Gartner：細(xì)分分析如何提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性？

　 域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

零售銷售運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，往往會(huì)面臨著準(zhǔn)確預(yù)測(cè)下一季度業(yè)務(wù)的巨大壓力。這時(shí)如果不能從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)中獲取可行的洞察，可能會(huì)做出錯(cuò)誤的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，基于此制定的戰(zhàn)略決策也會(huì)給銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)誤導(dǎo)，從而影響該零售企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)。

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“銷售運(yùn)營(yíng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者必須高度準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)其廣泛而多樣化的業(yè)務(wù)，”Gartner高級(jí)總監(jiān)分析師Steve Rietberg表示，“為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，他們應(yīng)該將業(yè)務(wù)分成幾個(gè)部分，并選擇最能預(yù)測(cè)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)未來(lái)行為的分析指標(biāo)。 ”

這樣的細(xì)分分析將使區(qū)域經(jīng)理能夠更深入洞察其所在地區(qū)的消費(fèi)趨勢(shì)，了解內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)和外部市場(chǎng)環(huán)境如何影響業(yè)務(wù)的每個(gè)部分，準(zhǔn)確診斷問(wèn)題，并更有效地指導(dǎo)他們的銷售。

想讓零售銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人和區(qū)域經(jīng)理就預(yù)測(cè)的單一細(xì)分維度達(dá)成一致，其實(shí)存在一定的難度，因?yàn)閷?duì)于影響零售企業(yè)銷售收益的主要因素，每個(gè)職位都有不同的看法。 比如，銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人建議根據(jù)銷售漏斗轉(zhuǎn)化顯示的以往的收益趨勢(shì)，按銷售渠道 進(jìn)行細(xì)分;而同一家零售公司的區(qū)域經(jīng)理可能會(huì)根據(jù)過(guò)去的銷售成功情況，按客戶行業(yè) 進(jìn)行細(xì)分預(yù)測(cè)。

這種情況下，這些領(lǐng)導(dǎo)者們可以通過(guò)對(duì)前期階段進(jìn)行“事后檢驗(yàn)” ，以幫助確定理想而統(tǒng)一的細(xì)分方法。

事后檢驗(yàn)（Back-Testing）

指將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量方法或模型的估算結(jié)果與實(shí)際發(fā)生的損益進(jìn)行比較，以檢驗(yàn)計(jì)量方法或模型的準(zhǔn)確性、可靠性，并據(jù)此對(duì)計(jì)量方法或模型進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)的一種方法。

確定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)

零售銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人必須分別考慮每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，以確定哪個(gè)指標(biāo)與銷售業(yè)績(jī)最密切相關(guān)。 例如，某企業(yè)決定使用收益來(lái)源作為其細(xì)分預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)，因?yàn)槠涫杖氲暮艽笠徊糠謥?lái)自于新客戶購(gòu)買，客戶擴(kuò)展，品牌特許費(fèi)和合同續(xù)簽，因此，他們將使用不同的手段預(yù)測(cè)每個(gè)細(xì)分模塊的表現(xiàn)。

銷售運(yùn)營(yíng)部門可以通過(guò)合同數(shù)據(jù)和使用趨勢(shì)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)品牌特許費(fèi)收益。

銷售運(yùn)營(yíng)部門可以根據(jù)現(xiàn)有的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和歷史更新率計(jì)算是否能達(dá)成合同續(xù)簽的預(yù)測(cè)。

對(duì)于新加入的，升級(jí)后的以及附加的業(yè)務(wù)部門，銷售漏斗轉(zhuǎn)換分析可以為銷售運(yùn)營(yíng)提供對(duì)部門績(jī)效的可靠洞察。

零售銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人必須保預(yù)測(cè)方法簡(jiǎn)單且有事實(shí)依據(jù)，并能被廣泛采用。 如果可以解釋清楚該預(yù)測(cè)方法最難的分析計(jì)算的部分，銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人將更有機(jī)會(huì)在其團(tuán)隊(duì)中獲得應(yīng)用該方法的話語(yǔ)權(quán)，并讓銷售經(jīng)理接受這一方法。但最終，采用誰(shuí)的建議仍將取決于企業(yè)和個(gè)人能否從中受益。

細(xì)分預(yù)測(cè)的好處

使用了細(xì)分分析方法的這些管理人員，可以借助該智能手段來(lái)PK銷售的預(yù)測(cè)，并為他們所轄地區(qū)協(xié)商出一個(gè)具有挑戰(zhàn)性但可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

更為謹(jǐn)慎的零售管理人員還將綜合他們從銷售那里收集到的定性反饋，來(lái)對(duì)銷售的預(yù)測(cè)作出判斷，從而幫助改善銷售的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。更為重要的是，當(dāng)這種方法用具有挑戰(zhàn)性和可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)替代保守預(yù)測(cè)時(shí)，零售企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)也會(huì)相應(yīng)地提升。

采用自上而下的細(xì)分預(yù)測(cè)方法的零售公司，應(yīng)使這種方法成為銷售經(jīng)理日常工作的一部分，并在銷售相關(guān)部門堅(jiān)定推廣自下而上的定性預(yù)測(cè)流程。與此同時(shí)，銷售必須嚴(yán)格審查銷售進(jìn)度和(與其經(jīng)理相關(guān)的)關(guān)鍵交易信息，并承諾在此期間實(shí)現(xiàn)收益目標(biāo)。實(shí)踐這一過(guò)程會(huì)給銷售傳遞一種對(duì)自己負(fù)責(zé)的項(xiàng)目擁有“所有權(quán)”的意識(shí)，如果把預(yù)測(cè)變成只是簡(jiǎn)單的計(jì)算過(guò)程的產(chǎn)物，那么這種“所有權(quán)”意識(shí)也將不復(fù)存在。

零售預(yù)測(cè)還在繼續(xù)

除此之外，你的企業(yè)還需要一個(gè)專業(yè)的輔助工具來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)更加智能化和一體化的銷售預(yù)測(cè)。不管是本文所述的銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)，還是庫(kù)存、排產(chǎn)、配送、營(yíng)銷活動(dòng)等零售各個(gè)層面的預(yù)測(cè)，你都可以通過(guò)觀遠(yuǎn)智能數(shù)據(jù)分析平臺(tái)上的「AI預(yù)測(cè)引擎」得以實(shí)現(xiàn)。

「AI預(yù)測(cè)引擎」不僅僅引入了先進(jìn)的AI預(yù)測(cè)算法，更將觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)多年與諸多500強(qiáng)企業(yè)合作中沉淀的、符合本土日歷特征的零售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)經(jīng)驗(yàn)預(yù)置進(jìn)了算法模型里面，同時(shí)結(jié)合觀遠(yuǎn)智能分析平臺(tái)，為本土零售企業(yè)提供從數(shù)據(jù)接入、整理、預(yù)測(cè)到展現(xiàn)的端到端整體解決方案。

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