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最近看到了一篇讓人很火大的爆款軟文，作者標(biāo)榜要教銷售們“把產(chǎn)品賣給沒(méi)有需求的人”，來(lái)推銷課程。并且就世界第一銷售大師湯姆· 霍普金斯在40年前把冰賣給愛(ài)斯基摩人的例子，發(fā)表了自己的金（keng）石（meng）之（guai）言（pian）。

湯姆大爺當(dāng)然很偉大，但我也有一些不成熟的小想法。

01

被馬云抵制的才能

把冰賣給愛(ài)斯基摩人，這里面隱含的邏輯是：“你不要管我產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求，辦法總比困難多、你賣不掉就是你有問(wèn)題”。

這讓我想起來(lái)很多年前一個(gè)老掉牙的行業(yè)雞湯——如何“把梳子賣給和尚”。

那個(gè)時(shí)候不少企業(yè)招聘銷售人員，都喜歡讓被應(yīng)聘者現(xiàn)場(chǎng)向主考官推銷個(gè)東西，來(lái)表現(xiàn)其營(yíng)銷才能。很多銷售培訓(xùn)課程就是教“如何把梳子賣給和尚”、“把冰賣給愛(ài)斯基摩人”，甚至讓人到大街上見(jiàn)人就搭訕、套近乎，鍛煉臉皮，美其名曰提升“心理素質(zhì)”。

萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，2020年了，還有人在唱這個(gè)調(diào)調(diào)。要是在阿里，這小編已經(jīng)被開(kāi)了。

看看馬云是怎么說(shuō)的

馬云熬過(guò)很多雞湯，這碗我認(rèn)為最有營(yíng)養(yǎng)：把梳子賣給和尚是欺騙，阿里要有正確的價(jià)值觀，所以不能這么干。

有人提出來(lái)，這并不是銷售導(dǎo)師的錯(cuò)，只是兩人三觀不合，馬云崇尚“道”，所以站在“道”的高度考慮問(wèn)題，而銷售講師是站在“術(shù)”的角度考慮問(wèn)題。

.....

暈，你真當(dāng)我國(guó)首富是吃素的？

馬云抵制它不是因?yàn)樗?ldquo;道法高深”，而是他看到了這背后的陷阱。

02

背后的巨坑

大部分行業(yè)里，開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維系一個(gè)老顧客的N倍。“賣梳子給和尚”、“賣冰塊給愛(ài)斯基摩人”是忽悠本性，決定了跟絕大部分顧客是“一錘子買賣”，乍看起來(lái)好像占了便宜，長(zhǎng)期下來(lái)是對(duì)市場(chǎng)巨大的消耗。

更何況，當(dāng)初那個(gè)信息不對(duì)稱的年代已經(jīng)過(guò)去了，愛(ài)斯基摩人也早就通網(wǎng)，不像40年前那么好忽悠了。成交機(jī)會(huì)越來(lái)越少，成交成本越來(lái)越高。

最重要的，這種銷售方式對(duì)個(gè)人的依賴度非常大。比如當(dāng)年保健品行業(yè)，培養(yǎng)了很多優(yōu)秀銷售人員，如今分布在各行各業(yè)，堅(jiān)守在原地的少之又少。

公司用“冰塊賣給愛(ài)斯基摩人”做導(dǎo)向，可能會(huì)培養(yǎng)出幾個(gè)業(yè)務(wù)高手，但很可惜，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些高手們紛紛跳到“賣火爐”、“賣暖寶寶”、“賣電暖氣”的公司。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，賣這些給愛(ài)斯基摩人比賣冰塊容易多了。

最終，都是為他人做嫁衣。

上面說(shuō)到那篇文章的小編提到了直播賣貨的例子，但別忘了，李佳琦們并不是服務(wù)于一家企業(yè)。他們今天賣蘭蔻，明天依然會(huì)去賣它的死對(duì)頭雅詩(shī)蘭黛。

03

推銷≠營(yíng)銷

有人舉過(guò)這樣一個(gè)例子，去闡述推銷、營(yíng)銷和品牌之間的關(guān)系。

男生對(duì)女生說(shuō)：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧，這是推銷;

男生根本不對(duì)女生表白，但女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒，這是營(yíng)銷;

女生不認(rèn)識(shí)男生，但她的所有朋友都對(duì)那個(gè)男生夸贊不已，這是品牌。

營(yíng)銷，本質(zhì)在于人與人之間價(jià)值的傳遞，企業(yè)應(yīng)該深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合它們的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。

推銷，是營(yíng)銷中負(fù)責(zé)賣的一個(gè)具體執(zhí)行細(xì)節(jié)。

傳統(tǒng)企業(yè)大多數(shù)是從信息不對(duì)稱年代過(guò)來(lái)，嘗到過(guò)推銷“短平快”的甜頭，于是“只有推銷沒(méi)有營(yíng)銷”或“誤把推銷當(dāng)營(yíng)銷”的觀念非常普遍。

在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生改變，同種套路的推銷工作變得起效甚微時(shí)，他們并沒(méi)有把目光瞄向能創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷，而是幻想把推銷技能進(jìn)一步提高甚至神話，最好人人都是李佳琦。

于是他們花錢花精力去招人、培訓(xùn)，結(jié)果往往是對(duì)手開(kāi)出更高的工資，辛苦培訓(xùn)招聘的人員全部跳槽。

誤把套路當(dāng)法門，資源配置錯(cuò)誤，越努力越不幸。

營(yíng)銷的缺失無(wú)法通過(guò)推銷的加強(qiáng)來(lái)彌補(bǔ)，

整體系統(tǒng)差，局部越努力，結(jié)局越糟糕。

所以

別讓銷售們?nèi)?qiáng)化賣冰塊兒的能力了，

企業(yè)需要的是整體的營(yíng)銷解決方案。

以最低成本，把價(jià)值釋放給真正需要的人，

才能讓銷售的工作事半功倍。

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