大家都知道做銷售的目的是成交,跟進客戶的目的也是成交,所有的前期跟進都是為了最后的成交,但前期的跟進我們都做好了嗎?其實,我們在跟進客戶時,犯了很多錯誤,你可能還沒發(fā)現(xiàn)。唯有發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,再使用CRM系統(tǒng) 才能讓我們縮短成交周期。
前期跟進客戶我們都會犯哪些錯誤?
1. 約見客戶一開始就滔滔不絕的講產(chǎn)品
2. 被客戶提出的問題所困,無法自拔
下面我們來捋一捋:
1.約見客戶一開始就滔滔不絕的講產(chǎn)品
很多銷售人員無法很好地把握客戶的重點需求,講解產(chǎn)品的時候只管自己滔滔不絕,處于自嗨狀態(tài),一上來就把自己產(chǎn)品和賣點從頭講到尾,不給客戶任何說話的機會,最后客戶給你的答復就是我再考慮考慮,回想一下,你有多少個再考慮考慮的客戶。
客戶其實看中的往往不是所有賣點,而是其中的一、兩個賣點,有的時候可能跟你介紹的恰恰相反,賣點越多越容易出現(xiàn)問題,所以我們要先去挖掘客戶的需求,然后根據(jù)客戶需要的需求賣點去給客戶介紹。
這是銷售新人經(jīng)常犯的錯誤,我們千萬不能為了講解產(chǎn)品而講解,要有目的地、有針對性地給客戶講解。
CRM客戶管理系統(tǒng) 中就有需求挖掘的功能,銷售新人也能很快上手,設有跟進模板,深度挖掘客戶需求,提供解決方案。
2.被客戶提出的問題所困,無法自拔
銷售做久了都知道,客戶提出越多的問題,他的購買需求其實越大,購買意向也越強烈。但必須有一個前提,就是客戶提出的問題必須是真實問題,如果是假的問題,那么客戶就是在有意敷衍或者刁難你,目的就是延遲購買,是一種拒絕的形式,讓你知難而退。
有些銷售人員從來不去考慮客戶的問題是真的還是假的,只要有問題就照單全收,全部絞盡腦汁地去解答,最后被客戶的問題所困,無法自拔。如果客戶給提出一些問題,我建議先有意識地考慮下問題的真假性,他們提出這個問題出于什么目的,如果是真實問題我們就要耐心地解答,否則就避開這個問題。
如何判斷問題真假?
第一,反問法
客戶提出問題后,反問客戶,讓客戶自己去解決這個問題,有了客戶的答復,我們也可以精準把握客戶需求。
比如:客戶說:“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務。”我說:“那您覺得什么樣的售后服務比較滿意?”如果客戶有提出了具體的要求,那么這個問題就可以判斷為真實問題,我們就要針對客戶的需求給客戶做針對性地解答。
第二,假設法
如果這個問題已經(jīng)解決,客戶會不會購買。
比如:客戶說:“你們沒有很好的售后服務。”我說:“如果我們的售后服務能夠令您滿意的話,您是不是就決定簽單了呢?”如果客戶的回答是的,那么我們就可以判斷這個問題是真實的問題。
第三,轉化法
把客戶提出的問題轉化成我們的賣點。
比如:客戶說:“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務。”我說:“您的擔心是正常的,我們現(xiàn)在的售后服務確實還不是很完美。但是您要知道我們現(xiàn)在的投訴是最少的,這說明什么?說明我們的質量是最有保障的,如果在質量與售后中選一個,你會選哪個?”
CRM客戶管理系統(tǒng) 匯總了客戶問題,建立客戶問題庫,銷售新人也能像老手一樣解答客戶問題,把握銷售策略,掌控銷售進展,銷售新人也能像老手一樣快速創(chuàng)造業(yè)績。
總結
客戶跟進是銷售人員每天在做的工作,只有了解我們在跟進中存在的問題,我們才能不斷的改進,配合使用CRM客戶管理系統(tǒng) ,我們就能更好的發(fā)掘客戶需求,解決客戶真正的問題,縮短客戶的成交周期,促進業(yè)績增長。
企業(yè)數(shù)據(jù)是可以疊加的,銷售策略是可以復制的,智云通CRM智能及數(shù)字化經(jīng)經(jīng)營中臺 ,讓企業(yè)更有效的工作,企業(yè)才能不斷的實現(xiàn)業(yè)績的指數(shù)增長。
(來源:智云通CRM )
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