互聯(lián)網(wǎng)大佬張一鳴曾說過：少數(shù)精英追求效率，實現(xiàn)自我認(rèn)知，他們活在現(xiàn)實中。但大部分人是需要圍繞一個東西轉(zhuǎn)的，不管這些東西是宗教、小說、愛情還是今日頭條。用戶是需要一些沉迷的。
一場好的直播帶貨，或者說一個優(yōu)秀的直播電商團(tuán)隊，他們可以讓用戶沉迷在自己的直播間里不能自拔、舍不得關(guān)掉，每個產(chǎn)品都想買，離開幾分鐘，就感覺錯過了幾個億。
這篇文章，給大家講解打造一場優(yōu)秀的賣貨直播的11個關(guān)鍵點和3個重點注意事項，以及從0搭建直播帶貨團(tuán)隊的步驟。
首先，直播帶貨有11個關(guān)鍵點
1、準(zhǔn)備
準(zhǔn)備好直播腳本，確定好流程、場景、話術(shù)，根據(jù)時間，粉絲喜好選品，確保所有人對直播的內(nèi)容心中有數(shù)；
2、封面
畫面吸引人，標(biāo)題呈現(xiàn)最大亮點，有助于吸引更多的粉絲，比如琳瑯滿目的商品配上限時秒殺的字樣；封面質(zhì)量直接影響，甚至是決定了直播間的點擊率，而點擊率是影響賬號上熱門的關(guān)鍵指標(biāo)。
3、時間
提前預(yù)告，固定時間，養(yǎng)成習(xí)慣，直播時間不宜過短，保持在2個小時以上；長久的堅持下去，才能夠讓平臺給到賬號更多的權(quán)重；
4、開頭
提前1-2小時發(fā)布預(yù)告直播，開頭先聊聊天，介紹一下今天的直播內(nèi)容。一個好的開播是直播帶貨成功的三分之二；
5、福利
自古真情留不住，唯有套路得人心。巧用秒殺，發(fā)紅包、發(fā)福利、送贈品等形式，限時限量搶購，營造緊張感，激發(fā)粉絲購買欲；
6、技巧
現(xiàn)場試穿/試吃/試用，突出展示產(chǎn)品特點，實時反饋使用感受，細(xì)致講解，如一個商品有多種尺碼，可以根據(jù)粉絲需求，做針對性推薦。促銷和鎖單是直播賣貨中最關(guān)鍵的一步，一定要做好；
7、節(jié)奏
主播保持飽滿的情緒，熟練運用各種方法調(diào)動直播間的氣氛，不能突然安靜、冷場，這一點是非常重要的；
8、人物
所有人輔助主播，活躍氣氛、配合產(chǎn)品展示。團(tuán)隊人員的分工協(xié)作要磨合順暢；
9、互動
直播風(fēng)格契合人設(shè)，過程中多多關(guān)注粉絲的評論，及時解答問題，聊天、才藝表演、連麥PK都是不錯的選擇。良好的互動能夠極大的增加直播間的熱度，帶來意想不到的效果；
10、推廣
可在直播初期購買適量的推廣，再根據(jù)投放效果進(jìn)行追加。學(xué)會看數(shù)據(jù)，并在直播完成后復(fù)盤投放方案，優(yōu)化投放計劃，才能逐漸提高投入產(chǎn)出比，讓單位的推廣預(yù)算獲得更大的效益；
11、規(guī)則
遵守規(guī)則，任何違法違規(guī)的行為都不能在直播間出現(xiàn)，否則會受到平臺的處罰，封禁直播間或者權(quán)重被降低。養(yǎng)號千日，封號一瞬間，千萬不要在小陰溝里面翻了船。
其次，直播帶貨有3個重點注意事項
在直播帶貨中，任何不當(dāng)或不合時宜的語言都會被觀眾直接接收到，嚴(yán)重的會引起粉絲的刷屏，雖然團(tuán)隊已經(jīng)在直播前進(jìn)行了硬件測試，軟件測試，也策劃好了直播整體流程和各個環(huán)節(jié)的話術(shù)，但是并不是有了籌備就萬事大吉了。
直播帶貨不是生硬的演講，照著直播腳本念稿子會，粉絲會迅速退場，直接影響到商品售賣的效果。
一場好的直播活動，需要做好兩個方面的平衡。
一是前期策劃，主播需要按照策劃好的流程和臺詞去完成直播；二是觀眾互動，主播需要友好的引導(dǎo)網(wǎng)友參與直播環(huán)節(jié)。
1、反復(fù)強(qiáng)調(diào)營銷重點
一場聯(lián)誼會或一次籃球比賽，現(xiàn)場觀眾在開始前就已落座，重點部分在開場點明即可，但直播帶貨的時候，隨時都有觀眾進(jìn)進(jìn)出出，主播需要在直播過程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)營銷的重點。
反復(fù)提醒直播間里的觀眾點擊關(guān)注、加入群或粉絲團(tuán)、收藏商品或加入購物車；反復(fù)的提問，引導(dǎo)觀眾在公屏互動；反復(fù)引導(dǎo)觀眾點贊、把直播間鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給好友或轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，提高直播間的熱度等等。
2、減少自娛自樂，增加互動
直播不是單向溝通，觀眾會把自己的感受通過彈幕發(fā)出來，希望主播給予回應(yīng)，一個只顧著自己侃侃而談，不看公屏、不予網(wǎng)友及時互動的主播，往往是不受歡迎的。
剛剛開始直播的新人，往往會過于關(guān)注策劃好的直播安排，擔(dān)心直播沒有按照既定的流程推進(jìn)，從而生硬的結(jié)束一個話題，進(jìn)入新的話題。
實際上，幾乎沒有百分之百按照規(guī)劃完成的直播帶貨活動，任何直播帶貨都是需要在原有的計劃基礎(chǔ)上，根據(jù)直播間的人氣隨時調(diào)整的。為了引導(dǎo)觀眾跟隨自己進(jìn)入賣貨環(huán)節(jié)，主播需要利用更多過渡性的語言進(jìn)行引導(dǎo)。
也有些主播過分關(guān)注產(chǎn)品的介紹，沉溺于專業(yè)知識的自我陶醉無法自拔，完全忽略了觀眾的情緒和需求。觀眾不喜歡這個產(chǎn)品，主播還是一直介紹，那么觀眾只能離開你的直播間；或者觀眾的購買欲已經(jīng)足夠強(qiáng)烈了，等著商品上架購買呢，結(jié)果主播不停介紹就是不上架，那股沖動的欲望一旦下降，銷量就會大打折扣。
此時，必須有直播助理在一旁充當(dāng)踩剎車的角色，隨時根據(jù)直播間里觀眾的反饋，提醒主播停止介紹、上架商品、介紹下款等操作。
3、注意節(jié)奏，防止被打擾
直播進(jìn)行中，網(wǎng)友的彈幕是不可控的，部分觀眾對主播的批評、指責(zé)無法避免，如果主播過分關(guān)注負(fù)面信息，就會影響整個直播的狀態(tài)。
在直播過程中，主播需要有選擇性的與網(wǎng)友互動，對于表揚或點贊積極的回應(yīng)，對于善意的建議，主播可以酌情采納，對于正面的批評，主播可以幽默的化解，或者坦蕩的認(rèn)錯，對于惡意的謾罵，主播可以不予理會。
直播賣貨全場的掌控者是主播，因此主播必須注意直播節(jié)奏，避免被彈幕影響，特別需要避免與部分觀眾現(xiàn)場爭執(zhí)而影響賣貨進(jìn)度。
除了11個關(guān)鍵點和3個核心注意事項，其他需注意
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如何選擇有競爭力的貨
直播帶貨的重點在性價比，不是低質(zhì)低價，而是品牌+低價；產(chǎn)品質(zhì)量好但價格很貴，沒有任何意義；大眾的需求是性價比很高的產(chǎn)品；品牌可以給主播賦能，主播給品牌賦能；質(zhì)量一定要足夠好；
高性價比的產(chǎn)品（帶來）粉絲的購買（帶來）粉絲的傳播（促使）供應(yīng)商降低價格（于是有了）更高的性價比（形成）良性閉環(huán)。
那么，怎么找到品牌，怎么找到低價貨品呢？
答案是：貨找源頭
做直播帶貨首先要知道，貨的源頭在哪里，這是把價格拉下來的關(guān)鍵點；比如說，你在的地區(qū)的批發(fā)市場，已經(jīng)是2-3級了，你再從這里進(jìn)貨，顯然是沒有太多利潤了，更失去了價格優(yōu)勢。
要么對接一個產(chǎn)業(yè)帶、源頭工廠；要么對接一級代理。
沒有實力對接源頭工廠貨或品牌方的話，就找一級代理，做得好了再直接對接源頭工廠或品牌方。
我們國家有很多產(chǎn)業(yè)聚集地，如：義烏小商品產(chǎn)業(yè)帶、辛集皮草產(chǎn)業(yè)帶、杭州服飾產(chǎn)業(yè)帶、廣州美妝產(chǎn)業(yè)帶、廣州服飾產(chǎn)業(yè)帶、河北高陽紡織產(chǎn)業(yè)帶、青島即墨童裝產(chǎn)業(yè)帶、山東青島水果產(chǎn)業(yè)帶、福建服裝鞋帽產(chǎn)業(yè)帶、海南水果產(chǎn)業(yè)帶、湖州織里童裝產(chǎn)業(yè)帶、石橋床品產(chǎn)業(yè)帶、浙江濮院針織衫產(chǎn)業(yè)帶、河南鄭州服裝產(chǎn)業(yè)帶、寧夏枸杞產(chǎn)業(yè)帶、莆田運動鞋產(chǎn)業(yè)帶等等。
如果找不到一級代理，要找一個供應(yīng)鏈公司，對你的直播帶貨非常重要，貨品豐富，更新快，最好可以一件代發(fā)的；如果本地有直播基地，去和他們合作是最簡單的，千萬不要到N級的代理商處進(jìn)貨，每一級吃幾塊錢利潤。
貨物的賣點挖掘
很多主播對產(chǎn)品了解不透徹，同樣的產(chǎn)品，在一些主播的直播間賣的非常火爆，在一些主播的直播間就反應(yīng)平平、賣不出去，這和他們對貨物賣點的挖掘有太大的關(guān)系。
為什么賣點挖掘不到位：
一是主播專業(yè)性不足，專業(yè)知識不到位；
二是沒有設(shè)計好情景，現(xiàn)場展示不到位；
三是產(chǎn)品沒有經(jīng)過自己使用，不熟悉產(chǎn)品使用的條件。
賣點怎么提煉才能夠最大限度的切中粉絲的需求點是直播帶貨非常關(guān)鍵工作，后期有粉學(xué)堂會專門用一篇長文為大家拆解賣點提煉的操作步驟。
如何搭建一個直播團(tuán)隊
直播帶貨的團(tuán)隊由主播、助理、技術(shù)輔助、客服、采購、運營小組、打包工等關(guān)鍵崗位組成，面臨整個市場的競爭，一個或幾個人很難將整套的直播帶貨操作起來，必須根據(jù)自身的發(fā)展階段組成相應(yīng)規(guī)模的團(tuán)隊。
現(xiàn)代商業(yè)的競爭都強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊作用，然而實際的直播帶貨行業(yè)里，仍舊有不少是單兵作戰(zhàn)的，比如服裝批發(fā)市場的一些店家開播，專業(yè)程度就不談了，存在的問題還多，一兩個人想要完成一整個團(tuán)隊的事情，且不說時間和精力不充足，專業(yè)度上就差很多。
那么問題來了，直播帶貨需要具備哪些要素呢？如何讓自己的商品也能以直播的方式賣出去？該如何做直播人員怎么分工？直播團(tuán)隊需多少人？
如果想要真正做好直播帶貨，搭建一個團(tuán)隊來運作是很有必要的，兩個人起步算的話，人數(shù)多的團(tuán)隊可達(dá)六人以上，甚至更多，一個崗位也能安排幾個人，效率方面肯定是有所提升。
崗位設(shè)置
首先是崗位設(shè)置的問題，這方面主播與企業(yè)商家是存在區(qū)別的，主要是因為主播自身沒有產(chǎn)品，需要對外尋找供應(yīng)鏈合作，那么就需要設(shè)置多一個采購的崗位角色，負(fù)責(zé)招商、合作、選品等工作。
而企業(yè)商家本身有自己的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，除非要拓展品類，或者聯(lián)合一些品牌跨界合作，可以設(shè)置一個采購的崗位，否則的話，是沒有必要的。
那么目前普遍上的直播運營團(tuán)隊，標(biāo)配的崗位有主播、助理、場控、策劃、采購、運營、客服這七個，實際上有些崗位是可以合并的，比如策劃和運營，在預(yù)算不夠的情況下，主播跟助理合體也是可以的。打包發(fā)貨這部分有倉儲人員管理，厘清流程后比較簡單，不需要經(jīng)常性的變動，不涉及復(fù)雜的工作。
主播及其助理
主播的崗位工作內(nèi)容有開展直播，跟消費者互動，對消費者進(jìn)行引導(dǎo)，以及參與策劃直播的內(nèi)容，主播助理的工作強(qiáng)調(diào)輔助，工作內(nèi)容有協(xié)助主播開展直播，參與策劃直播的內(nèi)容，在各大平臺發(fā)布直播預(yù)告，在直播間充當(dāng)副主播的角色進(jìn)行互動和引導(dǎo)。
從上面可以看出，主播與助理的內(nèi)容基本上算是重疊的，除了一些瑣事需要助理處理，像什么給主播遞產(chǎn)品，現(xiàn)場聯(lián)系場控人員等等，有助理跟沒助理的區(qū)別就跟聽相聲一樣，單口相聲不怎么受歡迎，而有了逗哏、捧哏兩個角色之后，一唱一和，相互吹捧，這樣的相聲聽起來就有意思多了，可見直播賣貨也是如此。
不過，好的主播可遇不可求，年輕的主播大多很有想法，自己學(xué)會了全套運營后，自己單干的有很多，也有很多同行會在背地里出幾倍的價錢挖走你的主播，因此，主播和助理的設(shè)置也是應(yīng)對風(fēng)險的一種方式，主播被挖走，主播助理可以迅速的頂上去。不要單純的認(rèn)為和主播簽訂了協(xié)議，有巨額違約金，就可以高枕無憂。
要知道，主播看準(zhǔn)了機(jī)會，賺到的錢是非常多的，跳槽違約金是同行挖人時就準(zhǔn)備好的。即便你得到了這筆違約金，你的賬號人設(shè)的變更、IP的改變造成賬號運營的陣痛期造成的損失是無法彌補的，甚至不過不順利，賬號會一蹶不振。
場控崗
說完了主播和助理，還有一個崗位是場控，負(fù)責(zé)場地的軟硬件設(shè)備搭建，配合直播間的互動，比如主播在直播間里面喊準(zhǔn)備發(fā)紅包了，那么場控就得對后臺進(jìn)行操作，還有發(fā)放一些優(yōu)惠券權(quán)益等操作也是如此。
當(dāng)然，直播前后的產(chǎn)品上下架，價格調(diào)整也是由場控來負(fù)責(zé)的，場控干的就是類似于基建的活兒，同時又得確保直播的過程中出現(xiàn)什么差錯、翻車事故時，拿起滅火筒上場救火，當(dāng)然他的背后還站著一個指揮全局的人，那就是運營。
客服崗
直播中和非直播中，客服的工作是非常重要的，這個崗位做的好與壞，直接影響到了成交率。優(yōu)秀的售前客服和售后客服，可以極大的提高店鋪的運營效率，解決粉絲的種種顧慮，踢好臨門一腳，提高店鋪動態(tài)評分，為直播間增加權(quán)重。客服的聘用標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)、工作流程和注意事項，在本套課程中，有單獨的一節(jié)重點講解。
運營崗
運營的崗位角色，更像是總指揮，他不僅要涉及到自己這個直播團(tuán)隊部門的管理和策劃，還需要對接企業(yè)的其它部門，所以運營的工作內(nèi)容會涉及到產(chǎn)品選擇和產(chǎn)品內(nèi)容規(guī)劃，促銷活動策劃，直播腳本的策劃，以及各種內(nèi)容的策劃、制作與分發(fā)。
前面提到的，數(shù)據(jù)崗位的工作可以由運營來兼顧，這樣做的好處是能讓前后端的工作流程走通，即運營能夠通過后期的數(shù)據(jù)情況反饋出來的問題，更好地優(yōu)化接下來的工作，如果獨立出來一個數(shù)據(jù)崗位的話，那么溝通交流上還是存在信息損耗的。
不過這樣子運營的工作量就大很多，畢竟數(shù)據(jù)分析工作是燒腦的事情，光整理出數(shù)據(jù)不行，還得分析出數(shù)據(jù)背后反饋的問題，這也是為什么說數(shù)據(jù)工作適合運營干的原因，同樣是在燒腦，人家已經(jīng)習(xí)慣了。
如果獨立設(shè)置一個數(shù)據(jù)崗位的話，那么工作內(nèi)容就是數(shù)據(jù)的收集和分析，針對發(fā)現(xiàn)的問題提出一些優(yōu)化的建議，優(yōu)秀的數(shù)據(jù)人不僅僅是看到進(jìn)入直播間流量不行，可能要增加投放預(yù)算這么簡單的問題，而是能從一個節(jié)點，聯(lián)系到整體，對整個直播策劃提供全局的優(yōu)化建議。
最后補充一下崗位設(shè)置的建議，對于一些商家來說，原本團(tuán)隊人數(shù)少于十人的，那么可以考慮設(shè)置一個主播和一個助理，另外可以增設(shè)的是運營的崗位，負(fù)責(zé)一下策劃、場控和數(shù)據(jù)的工作，一般這個角色可以是公司的運營操盤手來擔(dān)任。
對于有幾十人規(guī)模的企業(yè)來講，那么可以設(shè)置主播、助理、場控、運營這幾個崗位，百人以上規(guī)模的企業(yè)，除了商務(wù)不要之外，其它的崗位都可以配齊了，甚至像助理和場控都可以考慮設(shè)置兩人以上。
崗位和工作流程都有了，那么要讓整個團(tuán)隊運轉(zhuǎn)起來，就需要一個清晰的工作流程，當(dāng)然每個崗位的具體工作流程，各個崗位的人員要求、培訓(xùn)方式、注意事項，在有粉學(xué)堂《快手直播帶貨爆單操盤手7天訓(xùn)練營》課程中有詳細(xì)的講解，并且會有標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，即SOP操作手冊給到大家，各個環(huán)節(jié)都有模板可以直接套用，這里就不展開了，大家可以根據(jù)工作內(nèi)容去設(shè)計，剩下的就是各個崗位的工作對接，對接后整個流程就跑通了。
文章來源：豆芽吧
原文鏈接：https://www.douyaba.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=300294&extra=page%3D1%26filter%3Dauthor%26orderby%3Ddateline
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