我想李佳琦如果不做直播，也一定會是個好導(dǎo)游。
對，就是大巴上舉個小旗子的導(dǎo)游。
因為他直播間的話術(shù)和文案，每一句都能把消費(fèi)者，拽到目的地。
我之前就看過一種說法——好的文案，就是要能讓消費(fèi)者，從 A 點跨到 B 點。
A 點，是沒看到過這句廣告詞的用戶，沒有消費(fèi)動機(jī)；
但被文案刺激后，他選擇了購買，被拉到了 B 點。
今天這篇文章，是我扒完李佳琦 2 個小時的零食節(jié)直播后的部分「套路總結(jié)」，以及歸納了一個可復(fù)用的思考路徑（下次我該怎么想到），希望對你有幫助。
01壓單環(huán)節(jié)的 2 層驚喜
這個方法其實很常見，講白了就是讓用戶尖叫，做到超預(yù)期。
比如李佳琦推某款甜品時，第一句話：天貓原價 39.8 一袋；
第二句：佳琦直播間，29.8 兩袋——第一層驚喜；
第三局：再送一袋無核芝麻紅棗——喜上加喜，消費(fèi)者基本破防。
第二句是預(yù)期，第三句是超預(yù)期，超預(yù)期才能讓人上頭，讓人行動。
甚至，咱們再細(xì)挖一下——第一層的驚喜“29.8 兩袋”，居然也有遞進(jìn)：先是價格比之前低，而且東西還更多。
一環(huán)套一環(huán)，這誰頂?shù)米“ ?/p>
如果你覺得，這套路必須要超低價商品的支持，又或者要薅到供應(yīng)商贈品時才能用，那你就太小看李老師了。
比如在推某款奶粉時，很可能供應(yīng)商給李老師的是 3 件裝的套組，沒贈品。
那他很可能會硬拆，說：1 罐天貓原價 59，今天 48 2 罐，再送 1 罐。
那如果是 3 罐總價 78 呢？
按剛剛的方法，硬拆后是：1 罐天貓原價 59， 2 罐 78，再送 1 罐。
聽上去并不吸引人。
因為之前的方案“1 罐天貓原價 59，今天 48 2 罐，再送 1 罐”，從絕對金額上，1 罐的 59 塊 > 2 罐的 48 塊，會給人“量多價還低”的第一層驚喜；
而第二個方案“1 罐天貓原價 59， 2 罐 78，再送 1 罐”，1 罐的 59 塊 < 2 罐的 78 塊，也就是“量多價也貴”，第一層驚喜不夠刺激。
那該怎么辦？
騷操作來了，咱把話術(shù)改成：1 罐天貓原價 59，今天第一罐 49，第二罐 29，第三罐 0 元。
總價還是 78，但每個數(shù)字都比 59 小，甚至有個 0 元。
你看，兩層驚喜又回來了。
那如果只有 2 件組合，沒法拆，也沒贈品，怎么辦？
也有辦法——比如：天貓原價 188 元一箱，我們能談到 158 兩箱——直接按這個說也行，但好像差點意思。
這個時候，我們可以補(bǔ)一句：天貓原價 188 元一箱，今天 158 兩箱，相當(dāng)于送你一箱，還減 30。
還是兩層驚喜，都是話術(shù)和套路。
02設(shè)置價格錨點
這招我管它叫「找替死鬼」。
消費(fèi)者之所以選擇一款產(chǎn)品，有至少 2 種可能：
一、這產(chǎn)品確實牛逼；
二、產(chǎn)品一般，但別家更垃圾——全靠同行襯托。
設(shè)置價格錨點也是同樣的邏輯。
比如，我們要主推一款 59 元 3 件的商品，為了讓轉(zhuǎn)化效果更爆炸，咱們除了可以用「兩層驚喜」來處理，還可以給它找一個替死鬼——同品牌且同樣打折，但力度不大的替死鬼產(chǎn)品。
我們可以讓消費(fèi)者在 32 元 1 件，和 59 元 3 件這 2 個 SKU 中做“明智的選擇”。
大概率下，他們會選 59 元 3 件，并且覺得自己撿了便宜。
“啊，多么愉快的一次購物體驗，我下次還來。”
03切換心理賬戶
這個很好理解，同樣是最新款蘋果手機(jī)，但不同人會對它有不同理解。
在果粉心里是信仰，在老凡爾賽人心里是裝逼道具，在攝影黨心里是新款便攜照相機(jī)。
東西就是那個東西，但人會因為看待它的方式不同，愿意為它付出的價值也不同。
這里面就有商家的操作空間。
比如，為了把榴蓮肉賣給不吃榴蓮的人，李佳琦會給榴蓮換個造型，讓你覺得你買的不是榴蓮肉，而是一款甜品。
這還不夠，他在描述口感時候，會借用「消費(fèi)者過去的美好記憶」，來替代榴蓮的口感，切換消費(fèi)者的心理賬戶。
“這個榴蓮冰凍完，吃起來像冰淇淋，還有些沙沙的感覺，對，就是冰沙，爆炸好吃?。?rdquo;
“如果你喜歡吃冰淇淋，一定要買。”
當(dāng)然，除了讓消費(fèi)者聯(lián)想美好的東西，促進(jìn)銷售外；
他也會告訴你，某某產(chǎn)品是過去某個你熟悉產(chǎn)品的升級。
比如他在推薦奶酪棒時，他會說，“一根奶酪棒，相當(dāng)于 100 毫升牛奶的鈣，但一杯下去會脹肚子，多難受”。
把奶酪棒這個新東西，比作喝牛奶，這同樣是切換心理賬戶。
然后告訴你奶酪棒可不會脹肚子哦，你買不買？
04制造稀缺性
正所謂被偏袒的有恃無恐，得不到的瘋狂騷動。
制造稀缺，也能很好的促單。
怎么做呢？搞氣氛唄。
李佳琦在推一款紅油寬面時，請來幾位干飯人，在直播間制造一種“*，這東西這么好吃嗎？至于這么多人擠過來吃嗎？我也想嘗嘗”的感覺。
不止如此，上商品鏈接時，他還會高頻地提醒觀眾還剩多少單，不停地制造緊張感，真的很難不去搶。
“猶豫就會敗北”，才應(yīng)該是佳琦直播間的口號。
05它比騷操作更重要
套路肯定還有很多，比如制造權(quán)威、視覺欺騙、比例偏見、規(guī)避損失等等，我下次繼續(xù)扒。
比起銷售套路，我覺得真正重要的，是另一個問題：怎么挖掘到產(chǎn)品價值。
營銷大致分兩個環(huán)節(jié)：挖掘價值，放大價值。
壓單的 2 層驚喜、價格錨點這些，其實都屬于「放大價值」的部分。
第一步的挖掘價值，更重要，不然很可能發(fā)力不對，閃到腰。
那怎么挖掘到產(chǎn)品價值呢？我給幾個步驟，是之前李叫獸的那套方法論。
比如要賣自熱火鍋，我們要想：
1、目標(biāo)用戶是誰？——學(xué)生黨、打工人
2、他們現(xiàn)在的解決方案是啥，有啥痛點？
——學(xué)生黨：大半夜餓了，想做點吃的但宿舍不能用電磁爐；
——打工人：加班點外賣，一份怎么也要 20-30，貴啊。
3、我們的解決方案怎么針對痛點發(fā)力：
——學(xué)生黨：自熱火鍋不用電，一瓶礦泉水就能熟，宿舍門都不用出；
——打工人：一份火鍋才 20，比外賣還便宜，還不用等。
有了上面 3 個問題的思考，下一步才是想辦法，通過制造稀缺也好，切換心理賬戶也好，把東西推給目標(biāo)消費(fèi)者。
促銷騷操作很重要，但只是錦上添花；
找對營銷產(chǎn)品力，才是真·雪中送炭。
希望這篇文章，對你有幫助~
作者：胡晨宇
文章來源：不愛講道理（ID:norule_hu），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/bXivExpcWA7_XZ47pvB4Sg
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