納斯達(dá)克上市公司36氪(NASDAQ：KRKR)于近日宣布推出“企服點評”平臺(36dianping.com)，意圖搭建起中國最專業(yè)的企業(yè)級軟件和服務(wù)選型平臺，切入萬億級B端決策市場。
剛結(jié)束兩會中，“十四五”規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)概述提出了“加快數(shù)字社會建設(shè)步伐”的數(shù)字化新要求，這對于市面上的企服廠商以及想要進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)來說無疑是一個特大的政策利好。在這個時間點，36氪上線“企服點評”，想要通過技術(shù)手段和10年積累的企服資源為整個賽道帶來改變，加快行業(yè)整體數(shù)字化進(jìn)程。
“中國過去20年的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大多集中于C端，但忽略了企業(yè)端的需求。這既是買方賣方痛點集中的地方，也是巨大的市場藍(lán)海”，36氪CEO馮大剛說。
“企服點評”的邏輯和大眾點評類似，通過收錄來自真實用戶的企服軟件的使用評價，幫助買方打破信息差，客觀了解產(chǎn)品真正的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。同時，企服廠商也能根據(jù)用戶聲音，有針對性的迭代產(chǎn)品，發(fā)掘潛在客戶需求及銷售線索。
“企服點評”的出現(xiàn)，也是36氪自身企業(yè)服務(wù)版圖的完善與延申，是36氪向企服“深水區(qū)”探索的載體。
01 困惑的買方，痛苦的賣方
大數(shù)據(jù)時代，C端消費(fèi)者是幸福的，至少他們不用為選擇而苦惱。各種APP和電商越來越清楚用戶喜好，美食美景會按時按需被推送到眼前。哪怕用戶不知道選什么，大眾點評也能提供各類榜單推薦，保證雙方信息的最大化對齊。但如果你是一家企業(yè)，這個場景就沒有那么圓滿了。
一個典型的企業(yè)買方?jīng)Q策和使用場景是：
1、 老板決定上線一款銷售管理軟件(或者其它好幾十種軟件，調(diào)研顯示平均每家中國企業(yè)使用超過40款收費(fèi)或免費(fèi)的企服軟件);
2、 銷售副總裁(或CTO)打電話給幾個他的朋友，初步敲定了三款聽起來還不錯的軟件公司，然后采購部或助理去聯(lián)系三家的銷售人員準(zhǔn)備競標(biāo);
3、 一周后招標(biāo)會如期展開，三家公司的銷售各做了半小時的ppt展示。銷售部或采購部發(fā)出郵件給出建議，老板決策選中了一家;
4、 各種數(shù)據(jù)開始上傳第三方系統(tǒng)，花了三個月;業(yè)務(wù)團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)各種問題，不好用，但錢退不了，數(shù)據(jù)已經(jīng)上傳，轉(zhuǎn)換非常麻煩，團(tuán)隊使用率極低;
5、 忍耐(大概率)+續(xù)費(fèi)，或者重新開始招標(biāo)，痛苦循環(huán)……
而一個企服賣方的典型苦惱則是：
1、 公司20個人，銷售(地推、電話銷售)占一半;
2、 大客戶沒有特殊關(guān)系，找不到采購負(fù)責(zé)人;小公司成交率跟客單價一樣低，售后服務(wù)一點都不少，一年下來就是不賺錢;
3、 線上銷售?基本不存在的;客戶要看優(yōu)秀案例?公司做的案例太專業(yè)了，銷售和客戶都看不懂;
4、 好不容易融資了，繼續(xù)擴(kuò)大銷售團(tuán)隊，繼續(xù)低毛利，繼續(xù)不賺錢;
36氪CEO馮大剛認(rèn)為：“無論是中小企業(yè)還是大企業(yè)的負(fù)責(zé)人，在經(jīng)營過程中總會遇到業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題，卻不知該如何解決的時刻，或是在采購產(chǎn)品時，不知道應(yīng)該挑選哪家廠商對自己服務(wù)?種種情況都直接指向了一個核心問題——幫助企業(yè)進(jìn)行決策的市場，依然存在著巨大的空白。”
時至今日，“企業(yè)服務(wù)”已經(jīng)不再是一個晦澀的名詞。數(shù)字化轉(zhuǎn)型轟轟烈烈，SaaS、PaaS、云計算、智能、BI、CRM等詞匯也已經(jīng)成為行業(yè)熱搜。企服賽道公司似乎終于渡過了最難熬的“市場教育”階段。
但黎明來了，也不代表天就完全亮了。
馮大剛以企服廠商最大難點——獲客為例進(jìn)行解釋。“如果廠商錨定大客戶，由于大客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，部門與部門之間相互纏繞，難以快速找到負(fù)責(zé)采購本類產(chǎn)品的部門和拍板決策者。就算找到了，對方出于嚴(yán)謹(jǐn)角度，也會更傾向于使用大廠提供的解決方案，而非初創(chuàng)廠商。選擇小客戶，則意味著客單價低，且只能單點觸達(dá)。很多時候，服務(wù)方找不到客戶，而客戶也很難找到適合自己的產(chǎn)品。”
那企業(yè)會在什么情況下主動尋找服務(wù)商呢?
首先，企業(yè)一定是業(yè)務(wù)有需要了，才會考慮采購軟件或者服務(wù)，但是從業(yè)務(wù)角度出發(fā)，并不知道對應(yīng)的產(chǎn)品或者方案是什么。
其次，在弄清需求后，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，市面上滿足這一需求的同類產(chǎn)品價格和功能差別大，具體差別在哪里，他們很難搞清。
最后，在無法搞清楚差別的情況下，采購風(fēng)險也是兩極分化。大客戶往往地位更高，可以要求多個廠商進(jìn)行POC測試，從中選擇更好的產(chǎn)品，但風(fēng)險在于大客戶的架構(gòu)復(fù)雜，一旦購買并投入使用，如果企服廠商后續(xù)服務(wù)差、迭代能力差、產(chǎn)品與之前承諾的有較大的差距，就會給客戶造成無法估量的損失。而對于小客戶來說，他們往往無法要求POC，如果采購之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品無法使用，除了棄用沒有更好地辦法。
“在企業(yè)服務(wù)賽道，無論對于買方或是賣方，其難點的根源都是‘信息不對稱’”。作為陪跑中國企服賽道的第三方媒體平臺，馮大剛直言：“信息不對稱、供需過度分散、無法快速規(guī)?；亲璧K中國企業(yè)服務(wù)賽道規(guī)?；l(fā)展的三座大山。中國這個特殊的企服市場，一定是先誕生公共信息平臺，提供銷量數(shù)據(jù)、真實評價、橫向?qū)Ρ?、決策報告和線上交易與服務(wù)場景，然后一批巨頭公司才會產(chǎn)生。”
“如果這個問題不解決，買方需求永遠(yuǎn)得不到很好滿足，企服公司誰難以賺到錢，中國企服市場就永遠(yuǎn)停留在‘元年’”。
02 市場需要什么樣的公共平臺?
如何解決“信息不對稱”，拉平信息差?答案是一個客觀、公正、智能的公共信息及交易平臺。
36氪深耕企業(yè)服務(wù)10年，幫助大量企服廠商解決過它們的營銷問題、獲客問題，在這個領(lǐng)域積累了很多經(jīng)驗。36氪企服點評負(fù)責(zé)人韓光明提供了破局思路：“我們拆解了買家決策的關(guān)鍵路徑，判斷突破點可能有兩點，一是客觀詳實的同類產(chǎn)品對比，二是真實用戶的體驗反饋。”
韓光明介紹，雖然使用方法“形似”大眾點評，在內(nèi)核邏輯上，36氪“企服點評”是個純粹的ToB選型平臺，提供的是有效的解決方案推薦。韓光明告訴記者，“企服點評”基于買家真正關(guān)心的決策數(shù)據(jù)，獨創(chuàng)了一套算法：“可以從功能，滿意度、易用性、產(chǎn)品價格、服務(wù)能力等綜合維度，智能推薦給予不同發(fā)展階段的企業(yè)更合適的產(chǎn)品。”
經(jīng)過近一年的積累，36氪“企服點評”現(xiàn)已收錄近萬款企服軟件，覆蓋“通用辦公”、“市場營銷”、“銷售/商務(wù)”、“客服”、“人力資源”、“財稅法務(wù)”、“數(shù)據(jù)分析”、“人工智能、“技術(shù)開發(fā)”、“IT運(yùn)維”、“設(shè)計”、“視頻剪輯”、“ERP”、“共享辦公”、“垂直行業(yè)”等15個企服大類，每個大類又包含多個細(xì)分類目，整體類目超150個。
在這一基礎(chǔ)上，買家可以根據(jù)需求快速找到對應(yīng)產(chǎn)品，結(jié)合真實用戶的測評與點評，獨立客觀的產(chǎn)品評分及榜單，從多個維度完成選型決策或找到合適的解決方案。
平臺的雙邊效應(yīng)構(gòu)建，在于一方面滿足海量買家的業(yè)務(wù)需求，幫助其完成產(chǎn)品選型，并引導(dǎo)其對更多產(chǎn)品做出真實評價，最大化集體智慧，幫助更多企業(yè)擺脫“采購困境”。一方面向廠商直接反饋用戶聲音，幫助其有針對性的迭代產(chǎn)品，更好的提煉產(chǎn)品價值，打動更多潛在客戶。
此外，36氪“企服點評”還會持續(xù)連接行業(yè)專家，輸出認(rèn)知，幫助買家完成“需求診斷”，提升決策水平。
“說簡單點，‘企服點評’需要連接買賣雙方和咨詢顧問三方，從而最終形成一個完整的‘選型閉環(huán)’，韓光明總結(jié)道。“我們認(rèn)為這個領(lǐng)域的終極形態(tài)應(yīng)該是針對性每一家公司一鍵生成個性化的決策報告，采購團(tuán)隊可以按圖索驥，老板也買的安心”。
03 “新賽季”開啟，4大領(lǐng)域齊鳴
為什么是36氪?
馮大剛認(rèn)為，36氪在某種程度上扮演著企服基礎(chǔ)設(shè)施的角色：“目前主要的企服廠商，很多都由36氪一路陪跑，自然更容易選擇和信任36氪;并且，36氪也是市面上最有能力和基礎(chǔ)匯聚這些廠商的品牌。”
在這個過程中，36氪深受用戶信任的媒體品牌是一個核心點。買方心智如何形成?售后服務(wù)不滿意怎么辦?內(nèi)容傳播力、媒體影響力就是答案，甚至，形成類似“支付寶”這樣的居間平臺，切實保障買賣雙方的利益也成為了可能。
2021年春季，36氪“企服點評”將率先深耕四個熱門剛需領(lǐng)域的企服軟件：商業(yè)智能、新消費(fèi)、HR招聘以及市場銷售。
此外，36氪“企服點評”還將在提及的四個賽道優(yōu)先應(yīng)用自身的算法，BI領(lǐng)域只是開始。平臺會生成“春季中國BI企業(yè)服務(wù)”榜，告訴無數(shù)潛在BI買家“什么值得買”。
未來，36氪“企服點評”將深入企業(yè)信息化的每個環(huán)節(jié)，打通企服采購的整條鏈路，做企業(yè)信息化的鋪路人，幫企業(yè)買家選中真正“對”的軟件與服務(wù)。
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