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PART1.表現(xiàn)形式

對(duì)很多事情抱有成見(jiàn)，主觀(guān)意識(shí)也很強(qiáng)，有偏見(jiàn)，有些是之前受過(guò)傷，抱怨公司、產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員等等。這類(lèi)客戶(hù)很多，但非常容易應(yīng)對(duì)。

PART2.誤區(qū)

解釋、對(duì)抗、找借口、找理由，客戶(hù)最討厭這種。

PART3.應(yīng)對(duì)策略

大大方方聊之前遇到的問(wèn)題，大大方方聊客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，同樣學(xué)會(huì)把握溝通分寸，認(rèn)同他但關(guān)鍵時(shí)刻要表達(dá)出自己的觀(guān)點(diǎn)，以及看問(wèn)題的角度和深度，將痛苦轉(zhuǎn)移。

如果是原先受過(guò)傷，那么就抓住痛點(diǎn)去解決，你就有價(jià)值，他就會(huì)更認(rèn)可你，他的痛點(diǎn)就是需求點(diǎn)。

記住核心就是： 大方聊之前的問(wèn)題，不對(duì)抗，只解決問(wèn)題，突出差異化。

具體參考步驟

第一步：

先理解客戶(hù)抱怨的源頭在哪里。客戶(hù)對(duì)一個(gè)事情有期望值，但現(xiàn)實(shí)讓他失望，他會(huì)有落差，這個(gè)落差就是抱怨的源頭。

同時(shí)客戶(hù)抱怨代表著他還有需求，如果真的完全放棄了，他就不會(huì)抱怨，而是直接拒絕了。抱怨代表著他還抱有期望，這時(shí)候你如果可以解決問(wèn)題，達(dá)到他的期望，體現(xiàn)出不一樣，他反而會(huì)更認(rèn)同你。

第二步：

我們不怕受過(guò)傷的客戶(hù)，反而怕小白客戶(hù)，因?yàn)樾“卓蛻?hù)不知道什么是好的，喜歡跳火坑，而受過(guò)傷的客戶(hù)由于已經(jīng)跳過(guò)火坑了，反而知道什么是好的。

這類(lèi)客戶(hù)只要在他原先的痛點(diǎn)問(wèn)題上體現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)性，讓他“恍然大悟”，“哦~原來(lái)是這樣的，怪不得當(dāng)初我被坑了”，那他就會(huì)非常認(rèn)可你，后期銷(xiāo)售反而是加分的。

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