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2018年7月我從浙江大學(xué)畢業(yè)，因?yàn)閷W(xué)的是營(yíng)銷類專業(yè)，我的第一份工作就選擇去了一家營(yíng)銷傳媒公司。上班的第一天，我的LEAD就給我布置了一個(gè)問題，說是兩天后要給他答復(fù)，這個(gè)問題是：如何幫助一個(gè)本地門店商家實(shí)現(xiàn)低成本引流？
經(jīng)過一天的思考查了許多資料后，針對(duì)LEAD給的問題，我從引流產(chǎn)品、廣告投放、分銷分傭三個(gè)方面給他交了作業(yè)。當(dāng)時(shí)我設(shè)計(jì)的引流產(chǎn)品是免費(fèi)體驗(yàn)卡+到店消費(fèi)滿500送100元禮品的方案；廣告投放渠道選擇了大眾點(diǎn)評(píng)和本地自媒體，讓他們來(lái)送免費(fèi)體驗(yàn)卡，同時(shí)借助免費(fèi)的H5分銷軟件，把到店消費(fèi)500元送100元做成購(gòu)物鏈接，客戶購(gòu)買500元消費(fèi)卡后給分銷人100元的傭金。
本以為我這個(gè)方案能夠得到大加贊賞，沒想到LEAD看了我的方案，給我批的渾天暗地的…。我今天把這個(gè)故事分享出來(lái)，是因?yàn)檫@個(gè)問題讓我第一次真正認(rèn)識(shí)到了營(yíng)銷，這個(gè)問題也是在我自己2020年6月創(chuàng)業(yè)后尋找合作伙伴，評(píng)估營(yíng)銷渠道、選擇效率工具的參考依據(jù)。
好了，結(jié)合這個(gè)問題和今天的主題。我來(lái)和大家分享一下我是如何和美容院合作引流拓客實(shí)現(xiàn)月賺5萬(wàn)的？
希望能對(duì)和我一樣從事營(yíng)銷服務(wù)或者想從事這塊工作的朋友們有所幫助。先來(lái)看一組數(shù)據(jù)。
活動(dòng)范圍：寧波市區(qū)
活動(dòng)時(shí)間：周六 – 周日 共8天
客戶點(diǎn)擊：44999次
客戶拉新：5404人
拉新成本：1.41元/人
卡包訂單：723筆
客戶費(fèi)用支出
廣告費(fèi)：7620元
內(nèi)容制作：1400元
引流卡包：下單723個(gè)（實(shí)際到店377人）
這次活動(dòng)我的收入是17000多。大家一定很奇怪客戶一共就花了9千我怎么就掙到了1萬(wàn)7 ？ 好吧。請(qǐng)讓我慢慢來(lái)告訴大家。 這里面除了有一些方案的設(shè)計(jì)工作外，應(yīng)該感謝一個(gè)很有用的工具幫我起到了關(guān)鍵作用。具體來(lái)講，我主要通過以下四個(gè)方面完成了既讓美容院老板滿意，也能讓自己有錢掙的事情。
第一：給美容院老板一個(gè)無(wú)法拒絕的收費(fèi)邏輯。因?yàn)閺氖聽I(yíng)銷服務(wù)工作的原因，我非常清楚小區(qū)電梯廣告、微博推廣、美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)、本地自媒體推廣和微信附近推等各類推廣渠道的成本組成，收費(fèi)模式和規(guī)則等，他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是廣告推廣費(fèi)是直接給這些渠道或者平臺(tái)的，然后就能產(chǎn)生廣告的爆廣，再然后可能就可以吸引到客戶?？墒?，這個(gè)本身和廣告費(fèi)怎么花其實(shí)沒什么關(guān)系，主要就是你會(huì)有多少爆光。
我給老板的方案是，廣告費(fèi)的一部分發(fā)給看到廣告的潛在客戶，一部分發(fā)給推介潛在客戶看廣告的人。如果看廣告的人不可能是美容院需要的潛在客戶，那么兩個(gè)人都不給錢（廣告費(fèi)）。就這樣我給美容院老板一個(gè)絕無(wú)僅有的方案，廣告費(fèi)怎么花花到哪里去都給了誰(shuí)都清清楚楚，沒有任何一個(gè)老板會(huì)不愿意的。
第二：我和老板談了一個(gè)合作模式。讓他拿出部分店里的引流服務(wù)，用來(lái)吸引客戶到店里來(lái)使用。我和老板確認(rèn)好引流服務(wù)的組成和使用規(guī)則后，我就把這些服務(wù)定了個(gè)價(jià)格，如果有感興趣的客戶買了，那么這個(gè)錢就有我來(lái)分配。我和老板談了三個(gè)引流服務(wù)（產(chǎn)品）。一個(gè)免費(fèi)的臉部護(hù)理（原價(jià)199元）（三個(gè)月有效期）、一個(gè)是3次免費(fèi)洗牙（原價(jià)300元）（一個(gè)月一次、6個(gè)月內(nèi)有效）、再一個(gè)是任意消費(fèi)滿300送減150的優(yōu)惠（一個(gè)月有效期）。然后，這里的服務(wù)從價(jià)值上來(lái)講大概就是500元+一次消費(fèi)5折優(yōu)惠，客戶能夠感受的價(jià)值也就是500元這樣。我的銷售定價(jià)是29.9元。
大家會(huì)想，這么一個(gè)產(chǎn)品包，就賣29.9元？ 是的。你想想美容院為什么要這么做，你要幫他們找到理由。感興趣的朋友，給我留言交流吧（哈哈）。
第三：我把這個(gè)事情交給了三個(gè)小區(qū)的群主，我告訴他們。轉(zhuǎn)發(fā)給美容院周邊大約10公里范圍（具體的地圖位置可以看到）的女性朋友看廣告，他們每發(fā)一個(gè)人可以拿到1元，然后如果看廣告的人買了那個(gè)服務(wù)包，我在分給他們6元一單。
第四：免費(fèi)給老板一個(gè)數(shù)據(jù)分析和查看的軟件，如果看到廣告的人，有什么想咨詢的，可以直接添加老板的企業(yè)微信，進(jìn)入企業(yè)微信群，或者給老板打電話等等。然后，老板也能夠看到誰(shuí)領(lǐng)了服務(wù)包，誰(shuí)轉(zhuǎn)發(fā)的很勤快，誰(shuí)拿了廣告費(fèi)，可以直接用軟件給他們打電話預(yù)約，加入企業(yè)微信的人也可以直接溝通啥的。（現(xiàn)在都說的私域流量用戶資產(chǎn)，通過這么一個(gè)活動(dòng)順便把私域積累做一做）。
其實(shí)，我覺得大家也能夠理解我上面說的四個(gè)方面，關(guān)鍵是這些東西如何真正的來(lái)落地好，并能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，就像我畢業(yè)后上班第一天LEAD給我布置的問題，我被他批的天昏地暗。
事后，我總結(jié)下來(lái)LEAD和我提到了重要的3點(diǎn)認(rèn)知是。1. 客戶前期成本無(wú)法量化、無(wú)法評(píng)估，所以不能取得客戶信任；2. 客戶能得到什么沒有依據(jù)、沒有意義、也無(wú)法跟進(jìn)；3. 一旦活動(dòng)不太理想，客戶就直接做死了，因?yàn)榭蛻麸L(fēng)險(xiǎn)無(wú)法控制、也無(wú)法優(yōu)化。如果一個(gè)方案不能解決好或者合理處理好這3點(diǎn)，那么落地性和有效性是沒有基礎(chǔ)的。L EAD 說，市場(chǎng)上所有的營(yíng)銷公司、培訓(xùn)公司，他們都懂各種各樣的營(yíng)銷方案，關(guān)鍵是怎么落地，而且是能站在客戶立場(chǎng)上去落地。落地方案不理想可以馬上優(yōu)化，取得的結(jié)果能提供別人提供不了的價(jià)值，這是我們整體上需要去思考和加強(qiáng)的重點(diǎn)，并不是方案本身。
最后，我給大家來(lái)算一算，我這個(gè)活動(dòng)是如何掙到1.7萬(wàn)的，我就順便放幾張圖出來(lái)。從我去年11月份使用這個(gè)平臺(tái)以來(lái)，我已經(jīng)連續(xù)和幾家美業(yè)品牌進(jìn)行了很好的合作，現(xiàn)在大概是4-6萬(wàn)一個(gè)月的收入。另外，我上面也說應(yīng)該感謝一個(gè)很有用的工具幫我起到了關(guān)鍵作用。如果大家也想用這個(gè)工具，大家也可以給我留言，我現(xiàn)在也是這個(gè)工具平臺(tái)的服務(wù)商，我也很樂意和大家一起分享我的經(jīng)驗(yàn)。
客戶廣告費(fèi)：7620元（客戶實(shí)際充值了10000元，還剩2380元后面活動(dòng)還可以用），我自己大概在規(guī)則內(nèi)分享了800多人，掙了800多（大多數(shù)都給了社群種草分享人）。平臺(tái)給了我2000元的補(bǔ)貼。一共是2800元。
營(yíng)銷內(nèi)容制作：1400元（短視頻剪輯+海報(bào)設(shè)計(jì)），這個(gè)也只能算算人工，這種簡(jiǎn)單的活動(dòng)視頻有些模板類的方案，也沒什么好算的。按我現(xiàn)在的情況看，大概能掙800元。
引流卡包分賬：727筆*29.9元 = 21737元。根據(jù)這次活動(dòng)的設(shè)定，刨去我這邊給出去的部分（社群種草推廣員和平臺(tái)服務(wù)費(fèi)），分到的一共是13050元。
這些合計(jì)合計(jì)算下來(lái)，我的收入一共就是1.7萬(wàn)這樣。
好了，明天還有一個(gè)寵物醫(yī)院的要聊合作，今天就分享到這里吧。
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