成交是每個企業(yè)都夢寐以求的，而成交率因企業(yè)的實(shí)力、銷售能力不同而大有不同，我見過成交率低的，幾乎沒有成交，結(jié)果沒多久公司倒閉了。成交率高的做到了100%，我在群里跟朋友們聊起這事，他們紛紛說這是騙子，怎么可能做到100%的成交率。
俗話說，眼見為實(shí)，若不是我親眼所見，也很難相信，但的確是人外有人，山外有山。有個別厲害的公司，的的確確把成交率做到的100%，即來一個客戶，簽單一個，來兩個簽一雙。就問你，怕不怕！
既然是真的，那么大家就更好奇了，他們是怎么做到成交率100%的呢？這里我就自己的所聽所聞，給大家簡單的復(fù)盤下，大概是從以下三個方面來做的。在看之前，大家要有個心理準(zhǔn)備，要知道有些東西，就算告訴你了，你也學(xué)不來。以下提到的一些事情，可能就是這樣的。
一、門面的搭建
二、客戶類型分類
三、建立成交模型
一、門面的搭建
為什么首先要做門面的搭建呢？舉個例子，我們在找服務(wù)供應(yīng)商時，尤其是金額較大的，在簽合同之前，一般都會去對方的公司考察下，看下公司的實(shí)力如何。如果去到公司，發(fā)現(xiàn)很low，那簽單的希望就很渺茫了。當(dāng)然，如果客戶是騰訊、阿里這樣的就另說了，我們和他們簽協(xié)議，都是走電子檔，改都不能改的，就這還屁顛屁顛的簽了。
市面上99%的公司都沒有這個實(shí)力，所以在門面上一定要下苦功夫。這里說的門面的搭建決不僅僅是花多點(diǎn)錢，裝修的高端大氣上檔次就可以了。如果這么簡單，那隨便一個公司砸個百八十萬在裝修上，成交率就做到100%的話，這投資沒多久就回本了。這里說的門面搭建指的是展示公司的實(shí)力，不是土豪氣。
優(yōu)秀的門面是怎樣的呢？是客戶到了公司，圍繞公司走一圈，不需要商務(wù)做過多講解，客戶就拿定主意和你簽單了，是不是很神奇。想做到這一點(diǎn)，其實(shí)不難，做好以下幾個門面的搭建就可以了，它們分別是：實(shí)力廳、榮譽(yù)墻、客戶見證和整齊劃一的工作環(huán)境 。
實(shí)力廳， 是公司產(chǎn)品的展示廳，稍微有點(diǎn)實(shí)力的公司都會有自己的展示廳，帶著客戶在里面轉(zhuǎn)一圈，把自己公司最拿的出手，或者業(yè)內(nèi)頂尖的產(chǎn)品放進(jìn)去展示，遇到外行輕易的唬住了，遇到內(nèi)行，那就更好了，不需要解釋，內(nèi)行一看就知道你們的實(shí)力所在了。
榮譽(yù)墻， 很多傳統(tǒng)企業(yè)都有榮譽(yù)墻，如果你們們公司沒有，那趕緊的建一個。榮譽(yù)墻是體現(xiàn)公司軟實(shí)力的一種有效方式，比如某某領(lǐng)導(dǎo)到公司視察，某某知名企業(yè)老板來公司考察等等，把照片放上去，當(dāng)客戶看到照片的瞬間，也許心里就打定主意和你們合作了。有人可能會問了，沒有知名人物合影怎么辦呢？我稍微提示一下，你看微商是怎么和外國領(lǐng)導(dǎo)人合影的。
客戶見證， 銷售在客戶面前講100句，不如客戶說1句，大家明白了客戶見證的重要性了吧。客戶見證怎么展示出來是個大問題，最常見的方式是放在官網(wǎng)或者發(fā)朋友圈，但有個缺點(diǎn)是客戶不一定看得到。而門面搭建時，客戶見證是可以用視頻的方式來展現(xiàn)的，在接待室放一個顯示屏，滾動播放客戶見證，效果賊棒。
整齊劃一的工作環(huán)境，這個不須多說，大家應(yīng)該都能理解的，尤其是以銷售為導(dǎo)向的公司，工作環(huán)境、人員穿搭、客戶服務(wù)越整齊，越有說服力。
二、客戶類型分類
第一部分比較好做，按照上面提到的，收集整理做出來就可以了，從這一部分開始就有點(diǎn)難度了，因?yàn)閺倪@里開始，是拼腦子的時候了。
我相信很多商務(wù)在跟進(jìn)客戶時，從來沒有做過客戶分類的工作，各種類型的客戶在商務(wù)眼里都是一個類型，即有需求的客戶。在過去是賣方市場的時候，不愁產(chǎn)品賣不出去，對客戶粗暴式的分類是可行的。而現(xiàn)在到了買方市場，還沿用過去粗放式的客戶管理方式，其結(jié)果是成交率越來越低。
對客戶類型進(jìn)行分類，大致上可以分為以下幾類：比價型、求質(zhì)型、口碑型和計(jì)時型。這幾個類型涵蓋了客戶的主要類型，名詞和大家的想的可能不一樣，但客戶類型說的是同一類，具體的解釋如下。
比價型： 這樣的客戶最多，報價過高是談單失敗原因中占比最多的一個。這樣的客戶，價格在決策中占了很大比重，有的客戶甚至只看價格，其他一概不談。就像我們?nèi)ベI衣服，看完價格就默默離開了，放在工作中，有時候，我們報完價，客戶也默默離開了。
求質(zhì)型： 比較看重質(zhì)量的客戶還是很多的，在他們眼里，只要質(zhì)量好，多出一點(diǎn)錢也是可以的。我們有一些項(xiàng)目，雖然價格報的比別人高，但是最終客戶還是選擇了我們，其原因是客戶更關(guān)注質(zhì)量，而我們的質(zhì)量是有目共睹的，客戶參觀了一個實(shí)地案例，那可是我們的標(biāo)桿項(xiàng)目，從客戶眼神中，我斷定出這次成交有戲。
口碑型： 多見于小白客戶，對服務(wù)不熟悉，但又要找供應(yīng)商，那怎么選呢？就找和業(yè)內(nèi)知名企業(yè)有合作的，是這樣的思維邏輯，既然業(yè)內(nèi)知名企業(yè)都選擇你們了，說明實(shí)力是沒問題的，我就踩著巨人的肩膀選你們好了。
計(jì)時型： 這種見于時間節(jié)點(diǎn)緊的企業(yè)，他們找服務(wù)要的是最快的時間提供服務(wù)，比如我們當(dāng)時做官網(wǎng)，有的要做3個月，有的做1個月，因?yàn)楫?dāng)時對時間要求不高，所以選哪個都可以。而一些初創(chuàng)企業(yè)，等不了那么久，3個月公司可能都黃了，這樣的公司對時間看的比錢更重要。
上面四個類型的客戶是廣泛的劃分，不同的企業(yè)還要做不同的分類，當(dāng)對客戶進(jìn)行分類時，你們就邁出了第一步。有一點(diǎn)要注意，是對客戶類型的把握要準(zhǔn)確，比如千萬不要把求質(zhì)型，錯誤的劃分到比價型中去。有些客戶最后沒有成交，理由是價格太高了，實(shí)際上真的是價格原因嗎？不一定。
三、建立成交模型
為什么要對客戶類型進(jìn)行分類，是為了第三步成交模型做準(zhǔn)備的。如果沒有成交模型，單純的對客戶進(jìn)行分類，就如同只提出問題，而沒有解決方案，依然沒有結(jié)果的。
建立成交模型是針對不同類型的客戶，做一套適用于他們的成交機(jī)制，比如計(jì)時型客戶，主打時間，基本上就可以成交了。
比價型客戶成交模型： 這樣的客戶不用多說，直接給出最低價即可。我們有一個客戶，找了七八家都沒有簽下來，到我們這里了，直覺告訴我，這個客戶一定是找價格最低的，不然七八家公司，挑不出來一家提供滿意服務(wù)的公司？不可能的。所以，我們直接報了個擊穿地板的價格，當(dāng)場簽單。要把價格做到最低，是一個系統(tǒng)工程，有很多壓縮成本的方式，大家可以多研究下。
求質(zhì)型客戶成交模型： 這樣的客戶關(guān)注的是成功案例，從案例中看公司提供的服務(wù)是否能達(dá)到對方的要求，如果服務(wù)沒問題，價格都好談。但是在實(shí)際談判中，一些傻啦吧唧的商務(wù)，即沒有進(jìn)行客戶類型分類的商務(wù)，依然沿用比價型的成交模型來打這樣的客戶，運(yùn)氣好的話，能成交。運(yùn)氣差了，煮熟的鴨子都能飛了。
口碑型客戶成交模型： 有的客戶上來第一句就是你們和哪些公司有合作過，遇到這樣的客戶就要小心了，一旦沒有說出對方熟悉的公司，直接把你拉黑了。我們要牢記公司合作過的大客戶，比如某科、某地等等，說出去嚇破別人的膽，如果能提供這些客戶合作的證明，照片、視頻什么的最好，千言萬語不如一張照片，一個視頻來的效果直接。
計(jì)時型客戶成交模型： 對待這樣的客戶除了保證交付的時間外，一定要告訴對方，為什么會比別家在交付時間上有優(yōu)勢，否則對方會認(rèn)為你是在夸大，反正簽了合同，到時候交付延期，大不了拖拖就是了。要給對方一個名正言順的理由，比如24小時不休息也算是個理由的。
最后：
做到以上三點(diǎn)，成交率能做到100%了嗎，當(dāng)然能了。但為什么能做到的企業(yè)很少呢？因?yàn)橹仔须y，看起來簡單，真正落地執(zhí)行的時候，真的太難了。拿客戶類型分類來講，如果不出意外，商務(wù)會把所有客戶都劃分到比價型中去，這其實(shí)是無腦的一種表現(xiàn)。
真的要想把工作做好，是要多思考、多嘗試、多付出的，不存在坐在辦公室，吃著西瓜，吹著空調(diào)，報個底價客戶就自動把合同給簽了的好事，若是這樣，那人生就太輕松了。
作者：老虎，運(yùn)營大牛，一個有想法的年輕人，專注運(yùn)營推廣一百年，精通運(yùn)營推廣的各個模塊，數(shù)據(jù)、用戶、推廣，都能玩的轉(zhuǎn)，號稱運(yùn)營推廣老司機(jī)。
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