在十幾年前，我最早做外貿(mào)B2C的時候，開始測試運用負風險承諾，結(jié)果的數(shù)據(jù)超出了我的想象。當時有一個承諾，不滿意的話，產(chǎn)品保留，錢退給你，讓你免費用產(chǎn)品，然后來測試最終的數(shù)據(jù)，結(jié)果驚人
1、銷售數(shù)據(jù)增長了10倍
因為負風險承諾可以快速解決信任問題，信任是成交的關(guān)鍵，轉(zhuǎn)化率從1%直接提升到了10%，不過如此高的提升還是超出想象的。
2、要求退款的不超5%
有要求退款的也是非常正常的，經(jīng)過統(tǒng)計，退的比例不過整體不超過5%，所以從生意的角度而言，還是非常賺的，所以這是一次非常成功的測試。
于是，我就相信，只要你的產(chǎn)品和服務(wù)足夠好，負風險承諾是很好用的一招。
再后來，我在寫《價值包裝秘笈》，把負風險承諾引入，成為了其中最重要的一招，過去10年影響了很多人。
切記，負風險承諾只是一個技巧，從來不是目的。
接下來，給大家探討三個話題：
1、負風險承諾的本質(zhì)是什么?
2、什么時候不能使用負風險承諾?
3、使用負風險承諾的時候有哪些高級技巧?
接下來詳細和大家分享：
一、負風險承諾的本質(zhì)是什么？
負風險承諾只是表現(xiàn)，其本質(zhì)目的有兩個：
1、降低客戶的選擇成本
2、快速提升客戶信任度
切記，我們賣東西不容易，客戶買東西更困難，大部分常常都是貨比幾十家，這就給很多客戶帶來了煩惱。
為什么呢?
因為每一次選擇，都是一次精神分裂，慢慢的就讓很多客戶形成了選擇恐懼癥，在這種選擇過程中，浪費掉了非常多的時間和精力。
有了負風險承諾承諾，就很好的降低了客戶的選擇成本，讓客戶覺得沒有風險，后悔了還賺錢，于是就可以促使那些有一些猶豫的客戶下單。
同時，在賣產(chǎn)品的時候，你敢于做出負風險承諾，說明你是非常有底氣了，只有你的產(chǎn)品和服務(wù)足夠好，你才敢于做出負風險承諾。
二、什么時候不能使用負風險承諾？
負風險承諾不是萬能的，在有一些時候，是千萬不能使用負風險承諾的，這里重點給大家分享一下：
1、高端咨詢業(yè)務(wù)
高端咨詢行業(yè)的大客戶，他們首先考慮的不是價格問題，而是風險問題，他們的風險不是錢，而是：
1、時間成本
2、機會成本
3、錯誤成本
這個時候，如果你是來一個負風險承諾，客戶可能就不敢相信你了，因為他覺得你不自信，才玩的負風險承諾，你可能是拿他們來練手的。
針對高端客戶，他們要的是安全感，所以他們愿意出高價找一個領(lǐng)域最頂級的合作伙伴。
而最頂級的咨詢公司，收費都是按照時間成本來計算的。
2、需要客戶配合
幾年前有一個做微商賣海鮮的朋友，他的項目就有負風險承諾，后來出現(xiàn)了什么問題呢?
客戶因為忙，沒有及時簽收，海鮮海鮮，及時才能保鮮，結(jié)果因為客戶晚簽收了一兩天，海鮮臭了，客戶拒收，還形成了壞口碑。
當時也是因為在招募代理商的時候，錯誤的使用負風險承諾，導(dǎo)致最后花了500多萬來接盤最后產(chǎn)生的麻煩，公司都差點倒閉。
為什么呢?
因為在一些渠道商盲目夸大宣傳，夸大承諾，忽悠了許多小代理，這些小代理做不起來，然后就來找總部退款，而那些渠道商早已圈完錢不干了，總部想好基礎(chǔ)做這個品牌，只能兜底。
在我過去20年的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)中，有成功的，也有失敗的，后來我總結(jié)了那些失敗的案例，發(fā)現(xiàn)絕大部分的原因都是因為：客戶團隊執(zhí)行力
你想一想，如果你的方案沒有問題，你也為此付出了非常多的時間和精力，后來由于客戶公司的團隊管理和執(zhí)行力問題，導(dǎo)致沒有實現(xiàn)目標，這時候你要去退還服務(wù)費，這對你是不公平的。
我們?yōu)樽约旱膶I(yè)來承擔對應(yīng)的風險，但是不能為別人的問題來承擔風險，這個是非常重要的事情。
所以，需要客戶配合行動才有好結(jié)果的，不能去做負風險承諾。
三、使用負風險承諾的時候有哪些高級技巧？
1、刷選客戶的策略
當我們產(chǎn)品和服務(wù)非常優(yōu)秀了，同時我們又有負風險承諾，然后對外一推廣，立刻就有非常多的客戶主動來購買。
這個時候，一定要學(xué)會拒絕一定比例的客戶，設(shè)定一個標準去刷選出優(yōu)質(zhì)的客戶，也就是能夠給你帶來更大后端價值，并且不太可能會來做投機退款的客戶。
例如我在《價值包裝秘笈》里面提到我賣小石頭的那個案例，一百多人追著來花6666來購買這塊小石頭，還有個別的想購買之后立刻退，然后還可以賺回1111元。
這個過程中，我必須要過濾出最優(yōu)質(zhì)的客戶，避免這種情況發(fā)生。最后，我刷選出一個客戶，這個客戶因為購買小石頭和我聊了1小時，之后還另外給我簽訂了一個60萬的小合作。
拒絕越多，吸引越多!
學(xué)會刷選，客戶追你!
2、設(shè)計后端的組合
就像昨天我們玩的這個測試一樣，內(nèi)容我分了前后端兩部分，看了就像退款的，無所謂，退給他，他得不到后端的超值干貨。
還有就是我當年的第一本電子書賣1200元，為了防止盜版導(dǎo)致的客戶覺得價值感不夠，我就采取了前后端一起的玩法。
具體就是：電子書+VIP會員
電子書只是門檻，而通過VIP會員可以在我們的論壇中獲得更多有價值的資料，最新的方法，以及相關(guān)的互動交流和指導(dǎo)，這樣價值感就更強了。
同時，我的電子書還有更厲害的后端，那就是：培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)，這些才是真正賺錢的業(yè)務(wù)。
切記，90%的利潤在后端！
當你擁有了后端產(chǎn)品和服務(wù)，前端賺不賺錢都無所謂，關(guān)鍵就是需要量大，那么負風險就可以更好狠狠的去使用了。
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