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如何利用網(wǎng)紅來做營銷?

 2020-04-24 15:03  來源: 老高電商俱樂部   我來投稿 撤稿糾錯

  域名預訂/競價,好“米”不錯過

我們從14年開始銷售,一年賣了不到兩千萬,15年算是我們整個供應鏈到各個銷售端*發(fā)比較完善的年份,這一年我們賣了四億七千萬,算是成長比較快的一個節(jié)點。

影響力經(jīng)濟

什么是影響力經(jīng)濟,我們更希望透過現(xiàn)象來看本質(zhì),現(xiàn)在很火的詞有直播、網(wǎng)紅、粉絲效應,這些都是在強調(diào)媒介和模式方面的東西,其實是哪些根源上的東西通過這些媒介在影響別?

我認為是影響力,網(wǎng)紅的影響力是他的專業(yè)知識,明星有他的明星光環(huán),利用現(xiàn)在風潮最熱的渠道進行傳播,傳播的核心還是影響力,所以我們應該到一個新的階段——電商從野蠻粗暴的增長到修煉內(nèi)功?,F(xiàn)在如果我們不去修煉內(nèi)功不去把原生態(tài)的做好,我們就沒有任何機會。以前的免費的流量已經(jīng)一去不復返了,我們只能用自身的影響力讓用戶主動的去參與去擴散,我們才會有一線生機。如何去打造這樣的內(nèi)容,是我今天想分享的話題。

大家看一下行業(yè)背景,但凡一種新的營銷手段都是環(huán)境所迫被逼出來的,我們都在為生存下去做一些優(yōu)化和計劃。首先常規(guī)流量成本越來越高,單項傳播很難盈利,還有一點是用戶日趨成熟,之前的用戶基本屬于普及型的用戶,他們剛到一個新的環(huán)境都是很好奇的,另一點是娛樂行業(yè)盈利模式在改變,以前的歌手很少上真人秀等等活動,幾年才會開一次演唱會,現(xiàn)在賣唱片已經(jīng)不掙錢了?,F(xiàn)在朋友圈會有一些人轉發(fā)他們認為好聽的曲子,唱片雖然不賺錢但是還是有流量,那么藝人就去做商業(yè)代言。

電商很掙錢但是流量很貴,音樂難賺錢,但是流量很便宜,我們有一個高效的運營方法就是做娛樂營銷。

瞄準用戶心態(tài)

我們現(xiàn)在來談談用戶有什么樣的心態(tài),我們認為傳播上從眾效應是在中國最有效的傳播方式,所以我們在選擇代言人時要判斷他是否能帶來從眾效應。內(nèi)容的關注度會提高,傾向于時事評論、惡搞、幽默和偶像動態(tài),這是我們從微博上比較火的動態(tài)上總結出來的。

什么樣的大V會受更多關注呢?第一特好看,第二特逗比,第三特有錢,基本上很火的大V都不出這三點。然后是標題黨,雖然現(xiàn)在嚴抓標題黨,但是標題還是有他的影響,一定要去做話題,我在唱片微軟和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)待過,我們會發(fā)現(xiàn)這些圈子玩的越來越像娛樂圈了,所以我們要做一些有差異化的營銷方式,比如高層運營,把自己包裝起來做話題,賣貨需要流量,有流量沒有差異化誰來買你的貨,你只能把自己當成商品來賣才會有一個低成本的結果,我們一直在做的事情就是品牌人格化,高管人性化,用這樣的方式是比較能獲得用戶的一些先天關注的。

明星合伙人

這里面有幾個合伙人對我們的幫助是特別大的,第一個就是韓庚,我們最大的競爭對手是聚美優(yōu)品,他最大的特點就是CEO比較帥,我為自己代言,而且用這個標題做的還是比較成功的,最大的短板就是品控做的不太好,而我們的成品口碑還是很好的,我們一直都是自采自營,

沒有假貨的問題,我們最早是請不起代言人的,但是我們正品口碑好,所以我定了一個正品無需代言的口號,后來我們?nèi)谫Y兩個億我們有錢了,想請個代言人,但是也不能自己打自己臉,所以我們找了聚美的核心人物來說這個話,所以找到了韓庚,加入我們成為合伙人,給他股票作為補償。如果明星只是你的代言人,轉發(fā)也轉發(fā)了,但是他不會深入的和粉絲去討論這些事,如果他成為了股東,這種投入的角度和熱情是不一樣的。

有很多小鮮肉我們也去聊過,但是他的粉絲小學生中學生居多,他們根本沒有什么購買力,雖然會有個別粉絲包下所有公交站牌為偶像宣傳,但那只是個例,甚至有可能是經(jīng)紀公司搞的事情,只有這樣才有話題,韓庚的粉絲在85到95的年齡段,他們的購買力已經(jīng)初具規(guī)模了。明星剛開始會有戒備心,因為他們沒有接觸過商業(yè),但是當你和他深入談論的時候,他們會感受到你的真誠。

這是一個廣告,廣告的背景剛才已經(jīng)說明了,韓庚是聚美第一代的代言人,第一批的粉絲都是韓庚把他們帶進來的,這樣挑釁的一句話肯定是韓庚站起來說是最合適的,拍了一個棄暗投明的一個廣告,大家先看一下。這個廣告我們投在了各大院線,北京我們投在了春節(jié)檔,每個電影院播放電影之前我們投了兩遍,為什么這么投呢,因為從廣告學來講只看一遍觀眾的印象并不會那么深,我們只投三個檔,國慶五一和春節(jié),都是長假期,所以人們看到了你的廣告看了兩次,他們就可以記住你的廣告,為什么在北京投放呢,因為聚美優(yōu)品在北京,各大時尚娛樂媒體都在北京,所以我們投在北京獲得二次發(fā)酵的可能性最高,我們把這個廣告投在了聚美優(yōu)品的寫字樓里面,所以他們的PR做了一個反撲,在微博上在公眾號上都發(fā)文章說韓庚忘恩負義,說尚妝惡意競爭。

如何和明星合作?

明星對于我們來說是另一個世界的聲音,我們對于他們也是,明星非常的忙,他們沒有時間去了解我們的生活,我們周邊的情況,明星的心理是什么呢,新人輩出維持持續(xù)發(fā)展的機會,從繼承者們的韓劇開始,李敏鎬紅了,以每45天換一個老公的速度,大家在朋友圈發(fā)圈,后來的來自星星的你,李敏鎬進入冷宮了。還有就是他們不了解法務,法律知識薄弱。另外一個就是愛惜羽毛,我們也簽了一些網(wǎng)紅,但是我不會讓韓庚和網(wǎng)紅同框出現(xiàn),因為我們要保持偶像型的東西做引領的制高點,所以當我們和明星合作的時候,我們要考慮讓明星轉發(fā)等活動會不會顯得低端,他們很關注這一點。當我們更關注的時候他們就會放心,我們也聊過一些剛紅的藝人,一旦時間長了自己能不能紅是個未知數(shù),他們會想盡快拿到錢。

CEO 營銷

CEO 營銷,第一要有明確的曝光目的,避免無效曝光。 你要知道你做活動是要為品牌拉流量做宣傳,把抽象的東西具象化人們才會逐漸接受。我參加的比較多的節(jié)目叫職來職往,是一個招聘類的節(jié)目,有很多大學生去應聘,我們會給他一些意見,但我的目的性很強,我就是去做廣告的,一次節(jié)目有一個180的女學霸,想應聘穿戴產(chǎn)品和時尚相結合這樣的工作,正好和我的意,這個人我一定要拿下,節(jié)目中所有老板都質(zhì)疑他為什么這么年輕就能在美國各大雜志上發(fā)表論文,當這個女孩快崩潰的時候,我就出現(xiàn)了,我說我可以給你一個職位但是怕你不能夠接受,然后我就介紹了我們的技術產(chǎn)品,然后主持人接過我的話還介紹了韓庚是我們的合伙人,為我們做了二次曝光。這是我覺得CEO營銷要去做的一些事情。

再有就是制造傳播機遇, 我經(jīng)常會在尚妝的微博上發(fā)一些廣告段子,關于網(wǎng)紅,我覺得任何過熱的話題都是泡沫,網(wǎng)紅坑很多,很多網(wǎng)紅都是被經(jīng)紀公司包下來的,很多他的評論都是僵尸粉絲發(fā)出來的,有一個好處是比較接地氣,他們不像明星特別關注自己的羽毛,他們只要掙錢,配合度比較高,效果并不是那么好,我們要區(qū)分網(wǎng)紅,營銷網(wǎng)紅只要不太過分都可以發(fā),只有雙贏合作才能長遠。

最本質(zhì)的大家一定要輕模式、輕渠道、多考慮內(nèi)容,用內(nèi)容本真的東西去讓顧客產(chǎn)生認可,這才是真正有效果的,我們是要低成本的提高效率。

問答環(huán)節(jié):

會員1:

我們是做線下的品牌,做了十五年,全國有23個省是我們的代理商,因為現(xiàn)在是網(wǎng)紅的時代,美容院的院線產(chǎn)品很少有明星去代言的,所以我想嘗試做一下這個事。

李偉:

我不太了解美容院院線這個事,但是做每件事都要從顧客需求和特性來考慮,你可以去做這件事,但是我建議你不要找小鮮肉性質(zhì)的,第一成本高,第二會給人有距離感,你可以找一些年級比較大,但是青春依舊的明星,這些人是他們的年代但是還火的人,這樣的明星成本低很多。

會員2:

我是做互聯(lián)網(wǎng)衛(wèi)生巾品牌的,聚美的事情業(yè)內(nèi)都知道,我想問你是什么階段決定要用PR的形式和聚美去做競爭的。雖然我們的質(zhì)量好,但是交易量卻很少,我們在公關上要怎么做才能提高交易?

李偉:

首先這個品類我關注的比較少,所以不能給太多意見,我們會先用后買,我們首先投的是院線,沒有投地方臺,我們的設計高端產(chǎn)品質(zhì)量看得到,我們資金充足可以和他們做這樣的競爭。

會員3:

我是做自媒體的,您對未來新媒體和電商的結合,對他的前景怎們看。

李偉:

我不認為純粹社交本質(zhì)可以產(chǎn)生效益,我會利用最低成本的流量提升交易,人們都有從眾效益,大家關注的東西人們都會想去看。

會員4:

我們是做寵物用品的,大家都在說網(wǎng)紅,現(xiàn)在做內(nèi)容來得及嗎?

李偉:

當然來得及,對于網(wǎng)紅我們要辨別真假,主要看的是你的內(nèi)容,內(nèi)容營銷永遠不晚。

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網(wǎng)紅營銷

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