域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

萬(wàn)事開(kāi)頭難，中間難，當(dāng)然結(jié)尾也不容易，尤其是寫(xiě)策劃方案。

可怎么寫(xiě)好策劃方案的開(kāi)場(chǎng)白？也許你都不曾想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楹芏嘈』锇閷?xiě)策劃案是這樣的，新建一個(gè)PPT，對(duì)著電腦一坐一整天，只寫(xiě)下“行業(yè)分析”四個(gè)字。

其實(shí)，恰到好處的開(kāi)場(chǎng)，不僅能夠調(diào)動(dòng)氛圍，吸引現(xiàn)場(chǎng)人員對(duì)提案者的注意，還能讓你的方案搶占印象先機(jī)，從一眾方案中脫穎而出！要知道客戶和評(píng)委要聽(tīng)四、五家甚至更多家供應(yīng)商的方案，開(kāi)篇與眾不同第一印象分就蹭蹭上去了，對(duì)你后面講的內(nèi)容寬容度自然也就高了。

如果你的方案是行業(yè)分析、產(chǎn)品分析、消費(fèi)者分析等拼盤(pán)模式，打開(kāi)的第一秒別人內(nèi)心OS就是，我丟，又要浪費(fèi)幾十分鐘了，那你后面講的再精彩也會(huì)吃虧。

好的方案開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)，營(yíng)造出提案的儀式感，讓你后面的分析、策略、創(chuàng)意等順理成章隆重登場(chǎng)，給人一種“你說(shuō)得好有道理”的認(rèn)同感。小僧以為，策劃方案的開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)，可以從兩個(gè)維度入手，一個(gè)是就事論事層面的，另一個(gè)是避重就輕層面的。

一、就事論事：直擊命題式

除了八股填鴨式的方案呈現(xiàn)，就事論事的方案開(kāi)場(chǎng)大概是最常見(jiàn)的了，競(jìng)標(biāo)的技術(shù)任務(wù)書(shū)或稱之為競(jìng)標(biāo)brief一般是會(huì)明確課題的，這種維度的開(kāi)場(chǎng)就是直接切題，就著題開(kāi)始，然后一步步分析。

比如客戶明年要上一款15W左右的SUV，該怎么上市？那你開(kāi)場(chǎng)就明確在競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)隔市場(chǎng)，新車面臨的課題是什么，這就是直擊命題式。不要以為這種形式簡(jiǎn)單，其實(shí)也有很多技巧可以使用讓你的開(kāi)場(chǎng)妖艷不俗。

1.課題深入，娓娓道來(lái)

有時(shí)候brief中任務(wù)可能比較泛，或者是你通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)了表面任務(wù)之下的深層次任務(wù)，那就可以直接把你洞察到的本質(zhì)課題直接提出來(lái)，在開(kāi)場(chǎng)給比人一種思考感，然后再呈現(xiàn)你的分析。如，你分析發(fā)現(xiàn)15W的SUV區(qū)隔市場(chǎng)已經(jīng)是一片紅海，新車上市的任務(wù)其實(shí)是后來(lái)者如何虎口奪食的命題。

這種開(kāi)場(chǎng)因?yàn)槟憬o出了詳細(xì)的命題，所以在接下來(lái)的講解中能夠帶著問(wèn)題讓別人思考，能夠產(chǎn)生整體感和帶入感。

2.直戳痛處，調(diào)動(dòng)注意

制造危機(jī)氣氛是屢試不爽的套路，開(kāi)場(chǎng)時(shí)通過(guò)直戳品牌或者是產(chǎn)品的短板，讓客戶產(chǎn)生緊張感，能夠提升其專注感。如客戶新車定位在15W的SUV區(qū)隔，但是其產(chǎn)品力沒(méi)有突出優(yōu)勢(shì)，而且是非主流自主品牌，這，這事就難辦了，開(kāi)場(chǎng)可以直接把這種艱難處境亮出來(lái)，讓現(xiàn)場(chǎng)的人集中注意力聽(tīng)你有啥高招。

當(dāng)然，制造緊張氛圍不是讓你無(wú)端恐嚇，危中有機(jī)，開(kāi)場(chǎng)抽一耳光后，接下來(lái)你需要給糖吃，點(diǎn)出機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，然后開(kāi)始你的分析。這種開(kāi)場(chǎng)一方面能夠吸引人注意，另一方面，把你和客戶的處境拉在了同一個(gè)立場(chǎng)，帶來(lái)了共鳴感和信任感。

就事論事的方案開(kāi)場(chǎng)表達(dá)可以是陳述、也可以是疑問(wèn)或者是反問(wèn)，這樣會(huì)更加有代入感，設(shè)置好思維框架，再一步步引導(dǎo)，才能牽著聽(tīng)標(biāo)人的鼻子走，才能達(dá)到說(shuō)服的效果。

二、避重就輕：春秋筆法式

蕓蕓眾生，有心直口快的，自然也有拐彎抹角的，第二個(gè)維度的開(kāi)場(chǎng)就是欲擒故縱，通過(guò)感性的開(kāi)場(chǎng)讓所有人的靈魂快速回到聽(tīng)標(biāo)第一現(xiàn)場(chǎng)。

1.策略倒敘，開(kāi)場(chǎng)高光

就是采用倒敘手法，把你推倒出的策略前置，放在開(kāi)頭，這種開(kāi)場(chǎng)形式策略的表達(dá)一定要有新奇感或者說(shuō)是沖突感，這樣就像一個(gè)鉤子，勾著別人想知道為什么。

比如還是上面那個(gè)倒霉的例子，你的策略是不是可以叫做國(guó)貨新寵？因?yàn)?5W級(jí)SUV大家可以選合資品牌了，那是不是可以借著國(guó)貨走俏的風(fēng)尚走中國(guó)制造的差異化路線，而不是去硬碰硬。

當(dāng)然，如果你希望策略是在分析推導(dǎo)完后隆重登場(chǎng)，制造驚喜感，那就只能用其他開(kāi)場(chǎng)方式了。

2.有趣現(xiàn)象，吊人胃口

有趣的現(xiàn)象或者是故事是極具感染力的，因?yàn)楝F(xiàn)象或者是故事展現(xiàn)了一個(gè)場(chǎng)景，同時(shí)又演繹出了豐富的細(xì)節(jié)，天然有著無(wú)法抵抗的吸引力，所以這種開(kāi)場(chǎng)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

比如說(shuō)通過(guò)朝三暮四的故事講資源的優(yōu)化配置策略，通過(guò)電梯理論故事講表像之下真相的策略等等，故事要有針對(duì)性和合理性，無(wú)論是現(xiàn)象還是故事，一定要緊接著說(shuō)明你想表達(dá)的觀點(diǎn)、結(jié)論或者是可借鑒意義在哪里，不要純粹為了吸引人而吸引人，那就弄巧成拙了！

3.時(shí)代洪流，主線定調(diào)

這種開(kāi)場(chǎng)就是通過(guò)時(shí)代潮流、消費(fèi)趨勢(shì)、業(yè)態(tài)環(huán)境等具有高度總結(jié)或者鮮明態(tài)度的觀點(diǎn)進(jìn)行表達(dá)，營(yíng)造一種磅礴感或者氣勢(shì)，在講標(biāo)開(kāi)始就氣場(chǎng)全開(kāi)，吸引人注意。

這種開(kāi)場(chǎng)方式適合企業(yè)傳播或者是政經(jīng)類的相關(guān)方案，與之相對(duì)的技巧是大時(shí)代小切口，就是通過(guò)大時(shí)代背景下的一個(gè)小典型來(lái)切入，反其道而行，更具鮮活感和認(rèn)同感。

4.人群聚焦，圍魏救趙

人是一切營(yíng)銷活動(dòng)的中心，我們常說(shuō)的認(rèn)知度、好感度以及口碑等等，其實(shí)都是對(duì)人本身之于產(chǎn)品或品牌做的考量維度，所以策略從人群角度開(kāi)場(chǎng)也是不錯(cuò)的選擇，尤其是針對(duì)的人群是特殊圈層或者有特殊標(biāo)簽時(shí)，這種開(kāi)場(chǎng)更扎眼。

當(dāng)然這個(gè)角度不是讓你一開(kāi)場(chǎng)就把客戶給你的人群畫(huà)像Pia上去，而是講你對(duì)人群的洞察、策略或者人群特殊現(xiàn)象等，總之，能夠給聽(tīng)標(biāo)的人帶來(lái)新奇感和勾引力才是你的目的。

其實(shí)，策劃案的開(kāi)場(chǎng)根據(jù)客戶的不同，標(biāo)書(shū)的差異也是千變?nèi)f化的，一定不要生搬硬套，更不要故弄玄虛，掌握技巧應(yīng)需而變，一百個(gè)開(kāi)場(chǎng)姿勢(shì)也是順手拈來(lái)！

文章來(lái)源：營(yíng)銷禪修院（ID：MandCX），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/jruqjy0WwVnOceL4wtG31Q

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