不知不覺，已經(jīng)進(jìn)入到6月。隨著618大促的到來，各平臺也紛紛拉開了年中購物狂歡的序幕。
5月25日，抖音618好物節(jié)進(jìn)入預(yù)熱期，此次好物節(jié)，抖音電商以“品質(zhì)商家新選擇”為主題，繼續(xù)加大對品牌自播的扶持?；顒又胁粌H推出了節(jié)盟計劃，品牌商家在投放的廣告或自有資源中植入抖音電商的視覺元素，就能獲得相應(yīng)價值的站內(nèi)外資源置換；還通過巨量云圖等來賦能商家618大促，實(shí)現(xiàn)全鏈路數(shù)字化營銷。
自去年10月切斷直播外鏈，將品牌自播視為核心方向以來，我們可以看到：活躍在抖音上的品牌身影越來越多，他們通過積極參與抖音電商活動、邀約頭肩腰尾部KOL帶貨、和開啟高時長、高頻次常態(tài)自播，逐漸找到了符合自己抖音電商經(jīng)營的方式，也有很多品牌在店播外，建立起了一支成熟的自播賬號矩陣。
以美的為例，就基于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案搭建起了自播賬號矩陣，設(shè)置有@美的直播間、@美的生活旗艦店、@美的智家、@美的洗衣機(jī)等多個藍(lán)v賬號。藍(lán)v的差異化定位，不僅能夠更好地服務(wù)用戶的個性化內(nèi)容獲取需求，也能為直播間導(dǎo)入更精準(zhǔn)的流量，提升用戶在直播間的停留與轉(zhuǎn)化。
品牌自播，為何要建立賬號矩陣？
我們必須有一個統(tǒng)一認(rèn)知：每個賬號、每個直播間獲得的流量是有限的，賬號矩陣可以為品牌獲得更多的流量曝光。
和短視頻一樣，抖音直播間也有流量池的概念。每個直播間在初始流量池中獲得最初的曝光，系統(tǒng)再根據(jù)用戶點(diǎn)擊、停留時長、互動指標(biāo) 等多方面的考核指標(biāo)進(jìn)行下一步的推薦。受賬號標(biāo)簽和用戶反饋等各方面的影響，每個直播間所獲得的總推薦是有限的。而建立賬號矩陣號的優(yōu)勢是吸引不同用戶進(jìn)入到不同直播，從而最大化地幫助品牌商家獲取到流量。同時，品牌還可以結(jié)合自身產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，對賬號進(jìn)行差異化定位運(yùn)營，這樣也能通過不同賬號導(dǎo)入更精準(zhǔn)的用戶群。
此外，相比于經(jīng)營單一的賬號，做賬號矩陣還有一個作用是試錯空間大，可以增加爆款幾率。 抖音的興趣電商是通過內(nèi)容激發(fā)用戶消費(fèi)興趣，為商家?guī)砩庠隽康?，?nèi)容是獲得爆款的關(guān)鍵。但對于大多數(shù)習(xí)慣了傳統(tǒng)電商模式的品牌商家來說，將內(nèi)容與商品結(jié)合是一個巨大的挑戰(zhàn)。品牌可以建立賬號矩陣，結(jié)合品牌調(diào)性、目標(biāo)用戶、當(dāng)下熱點(diǎn)和主打產(chǎn)品線等不斷對賬號做內(nèi)容調(diào)優(yōu)，以此來打造爆款，為品牌帶來更多流量和轉(zhuǎn)化。
那品牌可以從哪些方面去構(gòu)建自播矩陣呢？卡思結(jié)合一些品牌案例，為你整理了這3大方向和使用建議。
品牌自播矩陣搭建的三種方向和使用建議
01基于IP、人設(shè)的自播矩陣搭建
品牌號與IP號各司其職，取長補(bǔ)短
胖虎奢侈品作為國內(nèi)知名的二手奢侈品交易平臺，已經(jīng)形成了線上線下兩種商業(yè)模式，線上除了打造自有APP并設(shè)置有直播入口外，也于去年上半年加入了抖音直播帶貨的陣營，形成了“品牌+自有IP” 的自播矩陣，并簽約有@子安這樣的頭部時尚類目主播為其長期帶貨。
據(jù)卡思觀察，從品牌號看，胖虎旗下有2個主號：@胖虎二手奢侈品、@胖虎奢侈品鑒定中心，都是以輪換主播的形式保持高時長常態(tài)店播，直播時長多在15小時以上，這樣做的優(yōu)勢是：能全面承接住平臺各時段懟入直播間的流量，用戶無論何時何地看到感興趣的內(nèi)容，都有機(jī)會進(jìn)入到正在開播的直播間，從而提升成交轉(zhuǎn)化概率 。而具體到直播上，由于二手奢侈品的整體客單價都非常高，SKU豐富但庫存有限（多為單品存在），所以主播往往會按照自己的節(jié)奏，并結(jié)合直播間用戶的評論需求和現(xiàn)有貨品來逐一推薦商品，在講解時，也會注重講解好每款產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，包括：上市年份、成色狀態(tài)、瑕疵情況、可購買原因等，以此來打消用戶購買顧慮。
除了店播號外，胖虎還培養(yǎng)了多個風(fēng)格鮮明的IP人設(shè)賬號。
相比于品牌號的價值更在于品宣，賬號內(nèi)容也不會圍繞某一帶貨主播來量身打造，IP號的內(nèi)容顯然是為“人設(shè)”服務(wù)的，以強(qiáng)化IP與用戶的情感連接，并通過極致信任來帶動規(guī)模交易， 相對于品牌店播直播間，有著強(qiáng)IP人設(shè)的直播間往往庫存相對也會更為豐盈，以盡可能滿足多個用戶的購買需求。
代表如：@胖虎高揚(yáng)，他的內(nèi)容側(cè)重以現(xiàn)代人普遍關(guān)注的“情感話題”作為切入點(diǎn)，然后通過一問一答的形式來植入買包、用包知識。偏社會化議題的視頻討論，精致帥氣的外形，加上略為毒舌但不乏風(fēng)趣幽默的點(diǎn)評，能有效拓寬內(nèi)容觸達(dá)面，吸引更多潛在愛包人群關(guān)注。相比于高揚(yáng)，胖虎的另一個IP賬號@胖虎阿超，內(nèi)容則更為專業(yè)、聚焦，主體內(nèi)容在于告知用戶如何在購買、用包的過程里，減少避雷、踩坑事件發(fā)生，而另一賬號@爆裂白菜，則是胖虎旗下主打高端腕表推薦的賬號，內(nèi)容基本會圍繞著腕表知識來展開。
與店播號不同，IP號往往建立在穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出和精準(zhǔn)人設(shè)定位基礎(chǔ)上，因此，帶貨效率往往也會更高。仍以@胖虎高揚(yáng)為例，他的直播帶貨方式就與胖虎店播不盡不同，整體節(jié)奏會更快，只需簡單介紹款式和價格，便能夠激發(fā)用戶剁手下單。據(jù)卡思觀察，雖當(dāng)下高揚(yáng)粉絲數(shù)仍只有16萬，但過去30天里，其帶貨GMV已超過3500萬，帶貨能力不容小覷。
除了胖虎，酒仙網(wǎng)也同樣采用了“品牌+多人設(shè)IP”的矩陣玩法，除了品牌號@酒仙網(wǎng)旗艦店、@酒店網(wǎng)官方旗艦店外，還設(shè)置有@酒仙網(wǎng)拉飛哥、@我是小張（酒仙三瘋）、@酒仙網(wǎng)酒宮格格、@酒仙網(wǎng)董事長等多個帶貨IP，據(jù)卡思觀察，過去30日里，僅@酒仙網(wǎng)拉飛哥（拉菲哥）一個賬號帶貨GMV就超過了8400萬。
卡思在這里建議：有專業(yè)內(nèi)容基因和強(qiáng)銷售基因，且受眾人群要求比較細(xì)分的品牌，可嘗試“品牌+IP矩陣”的帶貨玩法。一來，可以通過多賬號內(nèi)容發(fā)布，來提升品牌在整個平臺的聲量和銷量；二來，也可以通過差異化人設(shè)打造，為品牌沉淀不同偏好的用戶，從而打開“單一賬號可獲流量（尤其是精準(zhǔn)流量）有限”的局面，通過流量，帶動銷量。
02基于不同“產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、解決方案”的自播矩陣搭建，
可實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)用戶的分流導(dǎo)入
美的集團(tuán)擁有消費(fèi)電器和暖通空調(diào)等多條業(yè)務(wù)，并基于不同的產(chǎn)品業(yè)務(wù)線，或是解決方案的差異，搭建起了自播矩陣賬號，如@美的生活旗艦店、@美的家居電器旗艦店、@美的智家、@美的洗衣機(jī)、@美的廚熱電器等，以精準(zhǔn)的賬號定位來滿足不同用戶的潛在購買需求。
以@美的生活旗艦店為例，顧名思義，該店鋪主打生活小家電產(chǎn)品為主，其中，又以廚房小家電偏多。以主推的空氣炸鍋為例，會占據(jù)一場直播的很多時間，同時還會配套上架一些可以搭配空氣炸鍋使用的食材，如蛋撻、奧爾良雞翅腌料等，通過傻瓜式教學(xué)分享，來加速用戶購買決策，而為了吸引更多用戶走入直播間，在直播前/直播中間，@美的生活旗艦店還會配套發(fā)布多支視頻，如在5月20日，美的就連續(xù)發(fā)布了4支關(guān)于空氣炸鍋的短視頻，包括產(chǎn)品種草、福利優(yōu)惠、空氣炸鍋食譜分享等，以擴(kuò)大直播流量的基本盤。自4月25日開啟直播以來，卡思觀測到：直播間的空氣炸鍋總銷售額去到了總銷售額的一半以上，以單品邏輯帶動爆款銷售。
對于產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線復(fù)雜的品牌（尤其是標(biāo)品），卡思建議你參照美的的玩法，通過矩陣號的搭建來分流用戶，將他們帶入不同的直播間，從而促成轉(zhuǎn)化。
此外，也可參考小米的做法，通過獨(dú)立直播間的打造，來整合各產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線， 這樣做的優(yōu)勢，一來，可以豐富直播間SKU ，提升直播間看點(diǎn)，滿足各類看播用戶的潛在購物需求；二來，也可以集中化營銷資源， 通過高舉高打的營銷來拓寬直播入口，從而帶動高銷售額的產(chǎn)生——以小米在去年“奇妙好物節(jié)”期間的表現(xiàn)為例，除了創(chuàng)造了彼時抖音電商的歷史性數(shù)據(jù)，場觀人數(shù)做到了5053萬，GMV超過2.1億外，也通過單場直播，為@小米直播間沉淀了234萬可能存在購買和復(fù)購行為的新粉絲。
當(dāng)然，針對標(biāo)品直播，卡思還有個建議：那就是通過設(shè)置不同直播主題，并圍繞主題來優(yōu)化直播場景搭建，也能在增加直播看點(diǎn)的同時，基于抖音的興趣推薦技術(shù)為直播間導(dǎo)入更多精準(zhǔn)用戶。
仍以@小米直播間 為例，我們能看到：它每場直播的主題都會不盡相同，如：小米家居好物日、小米戶外出行日、小米影音娛樂日等等，直播主題的不同，主推的產(chǎn)品也會不同，這樣，引入到直播間的用戶屬性、用戶興趣自然也就不同。
而這樣做的優(yōu)勢還在于：能在銷量之外，靠直播來傳遞小米生態(tài)的理念，從而通過產(chǎn)品、主題差異，影響到更多3C數(shù)碼外的用戶群體。
03基于實(shí)體門店的自播矩陣搭建
來拓寬線下實(shí)體銷售場景，賦能線下門店營銷
歐洲知名男裝品牌杰克瓊斯自2000年進(jìn)入中國市場以來，在中國大陸已經(jīng)擁有超過2300家店鋪。憑借龐大的線下實(shí)體店規(guī)模和較強(qiáng)的品牌知名度，杰克瓊斯官方也在抖音開啟了的常態(tài)直播，同時，投身直播的還有規(guī)模龐大的線下實(shí)體店，如@杰克瓊斯//合肥之心城，@杰克瓊斯//成都陽光百貨店，@杰克瓊斯//太原萬象城ULTRA等。據(jù)卡思觀察，名為“杰克瓊斯JACK&JONES男裝旗艦店”的抖音小店，在過去30日內(nèi)，共計銷售額達(dá)到了215.1萬。除了杰克瓊斯外，（母品牌）綾致時裝下的其他品牌，如：ONLY、VEROMODA等都有加入到抖音直播的隊伍中來，相比于杰克瓊斯以“店鋪命”名，ONLY、VEROMODA則多以“城市”命名。
對于線下實(shí)體門店較多，且各門店都擁有相對成熟的且個性鮮明的導(dǎo)購的品牌，卡思建議：可以通過制定標(biāo)準(zhǔn)的SOP流程以及多維培訓(xùn)等，來賦能各門店轉(zhuǎn)型直播帶貨的需求，以拓展他們的銷售通路，找到拉動銷售增長的第二條曲線 。這里提醒下，如今，抖音正在全力加碼本地生活，各門店在發(fā)布的視頻里，加入帶有地理位置的LINK標(biāo)簽，也能夠讓內(nèi)容在同城頁獲得更多曝光，從而也能起到煥活、提醒同城用戶的作用，帶動線下門店增收。
總而言之，品牌自播是一條長遠(yuǎn)的路，要在不斷地試錯過程里，摸索到最適合自身的路徑。而嘗試矩陣號直播體系的打造，則能在一定程度上降低品牌自播的運(yùn)營風(fēng)險，同時，也能夠通過差異化內(nèi)容打開流量局面，而流量則意味著潛在銷量。
文章轉(zhuǎn)載：卡思數(shù)據(jù)(ID: caasdata6)授權(quán)轉(zhuǎn)發(fā)
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